Manlio Marucci : la liberté professionnelle des conseillers financiers passe par le multi-mandat

Entretien avec le président de Federpromm sur la demande de l’Antitrust visant à abolir le mono-mandat pour les agents exerçant une activité financière : « un tournant aussi pour les conseillers financiers ».

par Massimo Bonaventura

L’abandon du modèle contractuel du mono-mandat et la possibilité pour les conseillers de détenir simultanément plusieurs mandats auprès des mêmes maisons d’investissement sont un sujet débattu depuis quelques décennies, parfois à voix basse, parfois publiquement. Jusqu’à présent, la loi instituant la figure du conseiller financier (anciennement promoteur) empêche de fait le multi-mandat ; par conséquent, seule une modification de la norme primaire du TUF et du TUB permettrait de créer la figure du professionnel capable de placer et de faire de la conseil sur des instruments d’investissement de différentes sociétés mandantes, en totale autonomie. Récemment toutefois, une brèche s’est ouverte grâce à l’Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (Agcom), qui, avec le Bulletin 46/2025 du 01.12.2025, semble avoir donné un appui à une possible évolution, y compris pour les conseillers financiers. Nous en avons parlé avec Manlio Marucci, président de Federpromm.

Prof. Marucci, pourquoi la récente demande de l’Antitrust concernant l’abolition du mono-mandat pour les agents en activité financière est-elle si importante ?
Parce qu’elle marque un tournant attendu depuis des années dans un secteur où la rigidité structurelle a souvent prévalu sur la logique de la concurrence et sur la protection effective du public des épargnants. La même Autority a mis en évidence les critiques qui ressortent du texte législatif dans sa version actuellement examinée par le Parlement, née pour transposer la directive UE 2023/2225 relative aux contrats de crédit aux consommateurs. Cette décision importante finit inévitablement par concerner aussi les conseillers financiers pour l’offre hors établissement, régis par la norme du Texte unique de la finance (TUF), art. 31, alinéa 2, lui aussi en discussion au Parlement pour les observations et modifications appropriées auprès des Commissions réunies Justice et Finances du Sénat et de la Chambre (acte du gouvernement n° 331).

Qu’impliquerait l’imposition du multi-mandat, tant pour les conseillers financiers que pour la clientèle ?
Commençons par dire que la contrainte du mono-mandat a représenté pendant des décennies une limite évidente à la liberté professionnelle, à la possibilité d’offrir une gamme plus large d’outils et à la pleine maturation d’un marché moderne, transparent et réellement orienté client. L’intervention de l’Autorité, issue d’analyses approfondies, envoie le message selon lequel la pluralité n’est pas un facteur de désordre, mais un élément de qualité et de croissance partagée entre professionnels et clients. Cela signifie permettre aux opérateurs professionnels, agents et conseillers, de travailler avec plusieurs sociétés afin d’élargir le choix, d’élever le niveau du conseil et de favoriser une concurrence saine entre les réseaux, contraints non plus de s’appuyer sur la fidélité contractuelle mais sur la force des services, du professionnalisme et de la fidélisation des conseillers financiers opérée à travers de nouveaux modèles organisationnels.

On dirait une sorte de révolution….
En effet, ce le serait. Pour donner un autre exemple très concret, l’éducation financière elle-même, aujourd’hui menée avec beaucoup de peine et peu de résultats sur le niveau de conscience et de culture financière des épargnants/investisseurs, ne serait plus mise en œuvre en « silos » – d’un côté le système fermé des banques-réseaux et de l’autre les clients –, mais trouverait un point de rencontre quotidien dans le travail des mêmes conseillers financiers, qui deviendraient à part entière des éducateurs financiers grâce au niveau plus élevé de préparation technique exigé par la possibilité de travailler avec plusieurs modèles d’offre et, par conséquent, par l’approfondissement de l’analyse des objectifs et des choix d’investissement. La gestion administrative même de la reddition de comptes au client exigerait une évolution qui, aujourd’hui, semble freinée par le système actuel.

Quelle a été la contribution du syndicat dans ce nouveau parcours ?
Au fil des années, nous avons contesté, avec cohérence et détermination, un dispositif normatif désormais daté et qui n’est plus en phase avec les standards européens. Personne ne pourra nier que Federpromm et Uilca ont joué un rôle central en dénonçant le déséquilibre entre les contraintes imposées aux conseillers financiers et les bénéfices réels pour les épargnants, et en promouvant une culture professionnelle fondée sur la responsabilité et l’autonomie. Par conséquent, nous espérons que le Parlement pourra inscrire le multi-mandat dans la modification du projet de décret législatif pour la transposition de la directive UE 2023/2225, et nous l’espérons aussi dans le TUF. Avec la révision du Texte unique de la finance, en effet, le Parlement a l’occasion unique de transformer une orientation de l’Antitrust pour les figures des agents et des conseillers financiers en une réforme structurelle capable d’influer sur l’avenir du secteur du crédit et de la finance.

Comment répondez-vous à ceux qui soutiennent que l’introduction du multi-mandat pour les professionnels de la finance pourrait entraîner des difficultés de contrôle et une moindre protection des épargnants ?
L’introduction du multi-mandat, à l’inverse de ce qu’affirment ceux qui ont intérêt à maintenir le statu quo, ne signifierait pas un relâchement des contrôles ni une réduction des protections, qui existent déjà et ne sont en rien susceptibles de contestation ou d’appréciation ; elle signifierait au contraire les rendre plus cohérentes avec un marché en évolution, où la qualité du conseil compte davantage que l’appartenance exclusive à un réseau. Les mécanismes de surveillance resteraient solides et inchangés, tandis que changerait la possibilité pour le conseiller de choisir réellement la manière de construire son activité et, surtout, pour l’épargnant, de recevoir des conseils moins conditionnés et plus proches de ses besoins réels.

Les banques-réseaux auraient-elles quelque chose à craindre de cette révolution du secteur ?
Absolument pas. L’abolition du mono-mandat redessinerait certes les équilibres du secteur, mais les grandes banques-réseaux sont déjà prêtes à intégrer l’appel du multi-mandat à rivaliser sur l’innovation, l’efficacité et la formation ; elles ont déjà été, d’une certaine manière, visionnaires par le passé récent et savent que, dans l’immédiat avenir, le système fondé sur la simple force contractuelle ne peut plus tenir. Il prendrait probablement fin, le mécanisme tortueux du « marché des transferts » de certains conseillers financiers, que les sociétés du secteur et les banques se disputent à coups d’incitations et de bonus, et cela mettrait peut-être en difficulté non pas tant les entreprises – qui, sur le recrutement, sont contraintes de sacrifier des marges de revenu importantes – que ces professionnels qui changent d’entreprise à répétition tous les quatre ou cinq ans. La clientèle serait donc la grande bénéficiaire d’un nouveau modèle de concurrence qui déplacerait l’attention vers les compétences effectives et vers la qualité du conseil financier, et non vers les produits.

Quel serait, en définitive, l’impact substantiel du multi-mandat pour les agents et les conseillers financiers ?
L’impact serait essentiellement de deux types : culturel et économique. En premier lieu, en effet, le multi-mandat redonnerait une place centrale à la figure du conseiller financier (de même qu’aux agents) en tant que professionnel authentique, capable de sélectionner des produits pour leur valeur et non pour leur appartenance, ou en conflit d’intérêts. Sur le plan économique, tandis que le mono-mandat a permis aux sociétés mandantes de réduire systématiquement les marges de revenus de tous les conseillers financiers (et aussi des agents), la concurrence entre les réseaux dictée par la nécessité de fidéliser les meilleurs professionnels offrirait à ces derniers des contrats de qualité et des perspectives de gains plus stables.

À présent, que se passe-t-il, prof. Marucci ?
Il se passe qu’à présent la tâche revient à la politique parlementaire, appelée à faire un choix qui peut aligner l’Italie sur les modèles les plus avancés et, surtout, répondre aux exigences d’un marché qui réclame plus de liberté et plus de qualité. Si le Parlement aura le courage de saisir cette occasion, le secteur du conseil financier, comme celui du crédit, pourra enfin accomplir ce saut d’évolution attendu depuis des années, en plaçant au centre la compétence, la transparence et la véritable protection de l’épargne.