Intervista al presidente di Federpromm sulla richiesta dell’Antitrust di abolire il monomandato per gli agenti in attività finanziaria: “punto di svolta anche per i consulenti finanziari”.
di Massimo Bonaventura
L’abbandono del modello contrattuale di monomandato e la possibilità dei consulenti di avere più mandati contemporaneamente dalle stesse case di investimento è una questione che si dibatte da qualche decennio, a volte sommessamente e altre volte pubblicamente. Fino ad oggi, la legge istitutiva della figura del consulente finanziario (già promotore) impedisce di fatto il plurimandato; pertanto, soltanto modificando la normativa primaria del TUF e del TUB si potrebbe creare la figura del professionista capace di collocare e fare consulenza su strumenti di investimento di diverse società mandanti, in totale autonomia. Di recente, tuttavia, si è aperto uno spiraglio grazie alla Autorità Garante della Concorrenza e del Mercato (Agcom), che con il Bollettino 46/2025 del 01.12.2025 sembra aver fornito un assist ad un possibile percorso verso il cambiamento anche per i consulenti finanziari. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Manlio Marucci
Prof. Marucci, perché la recente richiesta dell’Antitrust sulla abolizione del monomandato per gli agenti in attività finanziaria è così importante?
Perché segna un punto di svolta atteso da anni in un settore in cui la rigidità strutturale ha spesso prevalso sulla logica della concorrenza e sulla tutela effettiva del pubblico dei risparmiatori. La stessa Autority ha messo in evidenza le criticità che emergono dal testo legislativo nella versione attualmente all’esame del Parlamento nata per recepire la direttiva Ue 2023/2225 relativa ai contratti di credito ai consumatori. Tale importante decisione finisce inevitabilmente per coinvolgere anche i consulenti finanziari per l’offerta fuori sede, disciplinati dalla normativa del Testo Unico della Finanza (TUF), art.31 comma 2, anch’esso in discussione in Parlamento per le opportune osservazioni e modifiche presso le Commissioni Riunite Giustizia e Finanze del Senato e della Camera (atto di Governo n.331).
Cosa comporterebbe l’imposizione del plurimandato, sia per i consulenti finanziari che per la clientela?
Cominciamo col dire che il vincolo di monomandato ha rappresentato per decenni un limite evidente alla libertà professionale, alla possibilità di offrire una gamma più ampia di strumenti e alla piena maturazione di un mercato moderno, trasparente e realmente orientato al cliente. L’intervento dell’Autorità, maturato dopo analisi approfondite, lancia il messaggio secondo cui la pluralità non è un fattore di disordine, ma un elemento di qualità e di crescita condivisa tra professionisti e clienti. Significa permettere agli operatori professionali, agenti e consulenti, di operare con più società di ampliare la scelta, innalzare il livello della consulenza e favorire una competizione sana tra le reti, costrette non più a contare sulla fedeltà contrattuale ma sulla forza dei servizi, della professionalità e della fidelizzazione dei consulenti finanziari operata attraverso nuovi modelli organizzativi.
Sembra una specie di rivoluzione….
Effettivamente lo sarebbe. Per fare un altro esempio molto concreto, la stessa educazione finanziaria, oggi effettuata con grande fatica e scarsi risultati sul livello di consapevolezza e cultura finanziaria dei risparmiatori/investitori, non verrebbe attuata più a “compartimenti stagni” – da un lato il sistema chiuso delle banche-reti e dall’altro i clienti, ma troverebbe un punto di incontro quotidiano nel lavoro degli stessi consulenti finanziari, i quali diventerebbero a pieno titolo educatori finanziari grazie al maggior tasso di preparazione tecnica richiesto dalla possibilità di lavorare con più modelli di offerta e, di conseguenza, all’approfondimento dell’analisi sugli obiettivi e sulle scelte di investimento. La stessa gestione amministrativa della rendicontazione al cliente richiederebbe una crescita che oggi appare frenata dal sistema attuale.
Qual è stato il contributo del sindacato in relazione a questo nuovo percorso?
Negli anni abbiamo contestato, con coerenza e determinazione, un impianto normativo ormai datato e non più in linea con gli standard europei. Nessuno potrà negare che Federpromm e Uilca hanno avuto un ruolo centrale nel denunciare la sproporzione tra vincoli imposti ai consulenti finanziari e reali benefici per i risparmiatori, e nel promuovere una cultura professionale fondata sulla responsabilità e sull’autonomia. Pertanto, ci auguriamo che il Parlamento possa inserire il plurimandato nella modifica dello schema di decreto legislativo per il recepimento della Direttiva Ue 2023/2225, e si spera anche nel TUF. Con la revisione del Testo Unico della Finanza, infatti, il Parlamento ha l’opportunità irripetibile di trasformare un orientamento dell’Antitrust per la figure degli agenti e consulenti finanziari in una riforma strutturale capace di incidere sul futuro del settore del credito e della finanza.
Come risponde a quanti sostengono che l’introduzione del plurimandato per i professionisti della finanza possa generare difficoltà nei controlli e minore tutela per i risparmiatori?
L’introduzione del plurimandato, al contrario di ciò che sostengono i molti interessati a mantenere lo status quo, non significherebbe allentare i controlli o ridurre le tutele, che già ci sono e non sono in alcun modo sindacabili o opinabili; significherebbe invece renderle più coerenti con un mercato in evoluzione, dove la qualità del consiglio conta più dell’appartenenza esclusiva a una rete. I meccanismi di vigilanza resterebbero solidi e invariati, mentre cambierebbe la possibilità per il consulente di scegliere realmente come costruire la propria attività e, soprattutto, per il risparmiatore di ricevere suggerimenti meno condizionati e più vicini ai propri bisogni reali.
Le banche-reti avrebbero qualcosa da temere da questa rivoluzione del settore?
Assolutamente no. L’abolizione del monomandato ridisegnerebbe certamente gli equilibri del settore, ma le maggiori banche-reti sono già pronte a recepire il richiamo del plurimandato a competere su innovazione, efficienza e formazione, sono già state in qualche modo lungimiranti nel recente passato e sanno che, nell’immediato futuro, il sistema basato sulla semplice forza contrattuale non può più reggere. Probabilmente avrebbe fine il meccanismo contorto del “calcio-mercato” di alcuni consulenti finanziari, che le società del settore e le banche si contendono a suon di incentivi e bonus, e questo forse metterebbe in crisi non tanto le aziende – che sul recruiting sono costrette a sacrificare notevoli margini di ricavo – quanto quei professionisti che cambiano ripetutamente azienda ogni quattro, cinque anni. La clientela pertanto sarebbe la grande beneficiaria di un nuovo modello di concorrenza che sposterebbe l’attenzione sulle competenze effettive e sulla qualità della consulenza finanziaria, e non sui prodotti.
Qual sarebbe, in definitiva, l’impatto sostanziale del plurimandato per agenti e consulenti finanziari?
L’impatto sarebbe essenzialmente di due tipi: culturale ed economico. In primis, infatti, il plurimandato restituirebbe centralità alla figura del consulente finanziario (parimenti agli agenti) come professionista autentico, capace di selezionare prodotti per valore e non per appartenenza, o in conflitto di interesse. Dal punto di vista economico, mentre il monomandato ha permesso alle società mandanti di diminuire sistematicamente i margini di ricavo a tutti i consulenti finanziari (ed anche agli agenti), la concorrenza tra le reti dettata dalla necessità di fidelizzare i migliori professionisti darebbe a questi ultimi contratti di qualità e più stabili opportunità di guadagno.
Adesso che succede, prof. Marucci?
Succede che adesso il compito passa alla politica parlamentare, chiamata a compiere una scelta che può allineare l’Italia ai modelli più avanzati e, soprattutto, rispondere alle esigenze di un mercato che chiede più libertà e più qualità. Se il Parlamento avrà il coraggio di cogliere questa occasione, il settore della consulenza finanziaria, come quella del credito, potranno finalmente compiere quel salto evolutivo atteso da anni, mettendo al centro competenza, trasparenza e reale tutela del risparmio.
l’avallo dell’industria continentale del credito (che rappresenta l’”offerta”). Di conseguenza, di fronte agli emendamenti al decreto Sostegni bis a firma dei deputati Bellachioma, Borghi, Cattoi, Cestari, Comaroli, Frassini, Patassini, Paternoster. Giacomoni, Occhiuto, Prestigiacomo, Pella, Paolo Russo, D’Attis, Mandelli e Cannizzaro non si rimane sorpresi, poiché non è certo la prima volta che la Camera approva emendamenti “assassini” contro intere categorie di professionisti o lavoratori.
Nel dettaglio, l’emendamento prevede che “(Art. 125-sexies – Rimborso anticipato) – 1. Il consumatore può rimborsare anticipatamente in qualsiasi momento, in tutto o in parte, l’importo dovuto al finanziatore e, in tal caso, ha diritto alla riduzione, in misura proporzionale alla vita residua del contratto, degli interessi e di tutti i costi compresi nel costo totale del credito, escluse le imposte”….”…Salvo diversa pattuizione tra il finanziatore e l’intermediario del credito, il finanziatore ha diritto di regresso nei confronti dell’intermediario del credito per la quota dell’importo rimborsato al consumatore relativa al compenso per l’attività di intermediazione del credito”…. “….In caso di rimborso anticipato, il finanziatore ha diritto a un indennizzo equo e oggettivamente giustificato per eventuali costi direttamente collegati al rimborso anticipato del credito. L’indennizzo non può superare l’1 per cento dell’importo rimborsato in anticipo, se la vita residua del contratto è superiore a un anno, ovvero lo 0,5 per cento del medesimo importo, se la vita residua del contratto è pari o inferiore a un anno. In ogni caso, l’indennizzo non può superare l’importo degli interessi che il consumatore avrebbe pagato per la vita residua del contratto….”
Si tratta, pertanto, di una riedizione della desueta clausola dello “star del credere”, in base alla quale un agente deve restituire la sua provvigione in caso di inadempimento della ditta a cui è stata fatta una certa fornitura di merce e che non ha pagato le fatture nei termini previsti. La differenza, piuttosto sostanziale, è che nel caso in questione la ”fornitura” (il prestito) è regolarmente avvenuta ed il cliente non solo è adempiente, ma intende adempiere in anticipo, manifestando una volontà che è totalmente indipendente dall’attività dell’agente/mediatore il quale, in tutta evidenza, non può averne alcun controllo nè possibilità di contraddittorio. Da qui la reazione veemente di Federpromm-Uiltucs, sindacato che tutela gli interessi delle categorie colpite (compresi i consulenti finanziari), secondo la quale “…pur comprendendo le ragioni politiche 
che sono legate a risolvere un problema quanto mai increscioso – quale appunto l’applicazione della sentenza Lexitor per gli intermediari del credito – si evidenzia come l’emendamento approvato alla Camera sul decreto Sostegni Bis ponga dei seri quesiti alle categorie professionali quali gli agenti finanziari e mediatori creditizi (e indirettamente anche ai consulenti finanziari), che nell’ ambito dello svolgimento della propria attività professionale troveranno serie difficoltà nel proseguire tale qualificata funzione di assistenza e consulenza per la clientela che ha necessità di ricorrere al credito tramite finanziamento.
“Un paradosso dei paradossi – dichiara Federpromm nella sua nota – in piena confusione interpretativa della norma giuridica, che alimenta confusione e scompiglio fra gli operatori del settore e che non risolve il problema di fondo tipico di quegli emendamenti con i quali diverse forze politiche intendono scaricare i costi delle contraddizioni del sistema sulle figure più deboli, quali appunto gli agenti finanziari e i mediatori, che saranno costretti a restituire in quota parte le commissioni percepite ogni volta che si verifica una estinzione anticipata”. “Va anche sottolineato – afferma l’organizzazione sindacale – che sulle regolari commissioni percepite per il servizio offerto per conto dell’intermediario, l’agente e il mediatore vi hanno regolarmente pagato le imposte, e sarà difficile per loro poterle recuperare.
Tale posizione di forte protesta sindacale è già stata espressa anche da altre associazioni professionali presenti all’interno dell’OAM, e tutte ritengono come la formulazione dei vari emendamenti approvati alla Camera metta in crisi l’intero sistema creditizio e, in realtà, si pone in netto contrasto con i principi stessi della sentenza Lexitor. Nel frattempo, il sindacato ha avviato una forte azione di sensibilizzazione nei confronti delle forze politiche affinchè venga rivisto, modificato o ritirato l’emendamento prima della sua approvazione definitiva al Senato, prevista prima del 24 luglio 2021.
