31 Ottobre 2020
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Consulenti finanziari: addio al bonus di ingresso, spazio ai nuovi strumenti di reclutamento

Sempre più in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, “alleggeriti” anche dalla riduzione dei margini determinata dalla MiFID II. Nuovi strumenti di reclutamento ai nastri di partenza

Il 2020 è l’anno in cui la generazione dei cosiddetti “baby boomers” (o patrimonials, come li chiamiamo noi) compirà 75 anni, mentre quella dei “tardo-millenials” entrerà nei  40 anni. Le differenze tra le due classi demografiche sono nette: i primi si caratterizzano per l’elevata ricchezza accumulata nel corso dei passati decenni, mentre i secondi iniziano adesso a guadagnare e risparmiare. La diversità tra primi e secondi, inoltre, si intravede nelle rispettive propensioni al rischio. I patrimonials hanno saputo investire anche nei comparti azionari, mentre i 40enni millennials investono principalmente in quelli obbligazionari.

In ogni caso, entrando nella fase dell’anzianità, i padri passeranno gradualmente il testimone ai figli, i quali si troveranno a gestire sia i patrimoni mobiliari già investiti in azioni (o in risparmio gestito di categoria equivalente), sia la relazione con i consulenti finanziari che seguivano i genitori. Relativamente a quest’ultimo aspetto, i tardo-millennials sapranno adattarsi ai professionisti legati, per esperienza ed affinità culturale, ai baby-boomers?

Infatti, anche l’età dei consulenti è cresciuta, e si presuppone che essa si trovi in una fascia demografica mediana, equidistante sia dai patrimonials che dai loro figli; pertanto, i professionisti del risparmio dovranno essere capaci di gestire il “passaggio delle consegne” lavorando di anticipo, e cioè ponendo in essere azioni propedeutiche alla trasmissione generazionale prima ancora che si verifichi la scomparsa dell’anziano capo famiglia.

E l’asset allocation attuale di quei portafogli, che fine farà? Saranno capaci, i consulenti, di educare  gli eredi dei patrimonials alla gestione del rischio e dell’emotività che esso comporta, oppure dovranno piegarsi alle scelte prudenti che sembrano prevalere negli investitori più giovani?

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Dalla risposta a queste domande, in tutta evidenza, dipende l’esistenza futura di molti strumenti che caratterizzano oggi l’offerta di servizi finanziari, nonchè i margini di ricavo delle società mandanti e dei consulenti. Uno di questi è il bonus di ingresso, ossia quell’investimento che una banca effettua nel momento in cui cerca di assicurarsi la professionalità e la clientela di un consulente appartenente ad un’altra rete. Com’è noto, il bonus offerto (in media pari al 2.0% delle masse migrate, in un periodo massimo di 24 mesi), per essere finanziariamente significativo, deve essere ammortizzato dalla banca-rete in un periodo massimo di tre anni, e richiede che il nuovo collega aumenti, per quanto possibile, la contribuzione di fondi e sicav azionarie (o flessibili) – che hanno spese correnti più ricche – per rendere sostenibile l’investimento e farlo arrivare al c.d. break-even entro il periodo considerato. Pertanto, se la trasmissione del patrimonio mobiliare dai baby-boomers ai millennials (poco avvezzi e “ineducati” ai comparti azionari) dovesse segnare una maggiore contribuzione degli asset obbligazionari – che sono più “poveri” di spese correnti – l’ammortamento dell’investimento nei consulenti finanziari con portafoglio consolidato dovrà avere una durata non inferiore a cinque anni, in ciò determinando la necessità di un cambio di strategia nelle politiche di recruiting delle banche-reti.

All’interno di questo scenario, che vede in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, si aggiungerà la riduzione dei margini determinata dall’avvento della MiFID II. La prima vittima di tutto ciò sembra essere proprio il “vecchio” bonus di ingresso, il quale non verrà subito accantonato, ma fortemente ridimensionato e “spalmato” nei primi anni di contratto, magari sotto forma di maggiorazione “a tempo” del livello provvigionale e del management fee, per poi sparire del tutto entro 5-7 anni. Resta da capire come l’affievolimento del bonus, molto caro ai consulenti anche per via della sua funzione previdenziale (il bonus una tantum è considerato dai professionisti come un vero accantonamento per la vecchiaia, visto il basso livello pensionistico a cui essi sono destinati), potrà essere compensato da altri strumenti ugualmente motivanti. Ad esempio, esso potrebbe lasciare il posto a piani pensionistici integrativi personalizzati, che peraltro hanno il pregio di essere maggiormente fidelizzanti per i consulenti e le società mandanti.

Un altro strumento di reclutamento, che potrebbe farsi strada nei prossimi anni, è quello dello sviluppo e supporto gratuito per il personal marketing, e cioè la realizzazione (a carico dell’azienda) di siti personalizzati e fortemente interattivi, che diano al professionista la possibilità di accedere a programmi di video-meeting con i clienti (potenziali ed effettivi) più evoluti, soprattutto quando le società mandanti aggiungeranno all’offerta tradizionale di strumenti finanziari anche il servizio di consulenza indipendente.

La maggioranza dei millennials adora la tecnologia digitale, e gli studi più recenti dimostrano come il contatto in video e la firma elettronica vengano considerati, al contrario di quanto pensato dagli anziani patrimonials, come dei mezzi più che accettabili per il mantenimento della relazione professionale, alternata occasionalmente ad incontri de visu.

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