4 Agosto 2020
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Coronavirus e crolli di borsa, ecco come i consulenti finanziari USA affrontano le paure dei propri clienti

I consulenti finanziari di tutto il mondo pensavano di aver visto tutto nella vita, ma con il Covid-19 si trovano in un territorio inesplorato, nel quale devono guidare i propri clienti attraverso la violenta correzione in corso. E’ bene capire come lo stanno facendo.

Con la deflagrazione del Coronavirus nel mondo, anche nei mercati finanziari la sua onda d’urto ha spazzato via molti degli equilibri secolari alla base del funzionamento delle borse e della relazione con gli investitori. Infatti, è ormai chiaro che la pandemia in atto non sia un’interruzione di breve termine, ma un evento che potrebbe continuare per molti mesi ed avere un impatto importante sulle aziende di tutto il mondo, banche comprese. In particolare, gli economisti di Oxford stimano che questo particolare fatto storico costerà all’economia globale 1,1 trilioni di dollari, nonchè il rallentamento produttivo di quasi 5 milioni di aziende medio-grandi (dall’alta tecnologia alla vendita al dettaglio, dal settore farmaceutico alla grande industria).

Ogni singolo settore sarà influenzato in qualche modo dalle interruzioni avvenute nella catena produttiva e distributiva, e la diffusione del coronavirus porterà con sé lunghi periodi di auto-quarantena in cui i dipendenti devono essere messi in condizione di lavorare da casa, in modalità remota. Ma se ciò è realizzabile per il settore pubblico e per le aziende manifatturiere, il “distanziamento professionale” diventa un problema per quei settori (tipicamente i servizi) nei quali il contatto con gli utenti è parte essenziale del prodotto finale. E’ così anche per i consulenti finanziari, che pensavano di aver visto tutto nella vita ma, con il Coronavirus, si trovano in un territorio inesplorato. Infatti, ciò che si sta vivendo nel mondo non è minimamente assimilabile agli shock passati, come il Black Monday nel 1987 o la crisi finanziaria globale del 2008. Oggi, i professionisti dell’investimento si trovano a guidare i propri clienti nel comprendere gli effetti della violenta correzione in corso, ed è bene capire come lo stanno facendo. Da una ricerca svolta pochi giorni fa sugli advisor USA, è scaturita una “quaterna” di domande più frequenti poste dai loro clienti, ed è sorprendente vedere come esse siano del tutto simili a quelle che gli investitori europei o di casa nostra pongono ai nostri consulenti finanziari.

1) “E’ tempo di comprare?”Susan Kaplan (Newton, Massechuttes), advisor con clientela al top di fascia (patrimonio netto medio da $ 10 a $ 12 milioni) dichiara “Quello che ho fatto è trattenere le persone dal comprare qualunque cosa, dal momento che hanno grandi quantità di denaro. Sebbene i prezzi possano apparire seducenti, è meglio attendere di avere più certezza prima di acquistare, per via della volatilità”.

2) “Siamo vicini al fondo del tunnel?” – Secondo Kristin McKenna (Darrow Wealth Management, Boston) , “Molte persone hanno le stesse domande: c’è qualcosa che dovremmo fare? Siamo vicini al fondo? Devo ancora mettere soldi? La maggior parte dei clienti è pronta ad affrontare la crisi rimanendo nell’investimento,  e sa che è la cosa migliore che possano fare”. “Ho chiamato tutti i clienti per connettermi con loro a livello umano, soprattutto con gli imprenditori più colpiti o con le persone più vicine alla pensione, per le quali la componente della pianificazione diventa ancora più importante da trattare“.

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3) “E ‘tempo di vendere?”Leon LaBrecque (Chief Growth Officer di Sequoia Financial Group) afferma che quasi la metà delle chiamate che riceve proviene da clienti che chiedono opportunità di acquisto, mentre pochi altri sono preoccupati ma non stanno ancora vendendo, perché hanno esperienza del 2008 e confidano nella ripresa.

4) “Dovrei avere paura?”Steve Morton dirige l’ufficio Captrust Financial Advisors a Greensboro (N.C.),  dove quasi tutti i clienti sono pensionati o quasi in pensione. Egli afferma che i suoi clienti hanno messo da parte cinque anni di risparmi per costituire il reddito post-lavoro, in media $ 400.000, e detengono il resto in conti azionari e obbligazionari gestiti attivamente. “Stiamo vendendo obbligazioni e acquistando azioni“, ha detto. “Certamente entro un paio d’anni avremo un vaccino per il virus, e questo li calma“.

Non mancano, però, i consulenti più prudenti, come Andrew Komarow, co-fondatore del Tenpath Financial Group di Farmington (Connecticut), secondo il quale “Ora le persone stanno iniziando a spaventarsi un pò. Ma se la paura è reale, i clienti sanno che la cosa migliore da fare è niente“.

Quando il mercato sta salendo, il tuo telefono non squilla molto“, ha affermato Scott Wren, senior stratega del mercato globale per Wells Fargo Investment Institute. “Il telefono comincia a squillare quando ci sono le crisi“. Del resto, la crisi ha sconvolto gli investitori, senza distinzione di ricchezza personale. Alcune banche, come Credit Suisse (che gestisce portafogli ad alto patrimonio netto valutati ognuno in miliardi di dollari), hanno avviato autonomamente un ciclo di video-chiamate con i clienti, in più lingue, riscuotendo un grande successo tra gli investitori e precedendoli nelle loro intenzioni.

In generale, secondo gli advisor statunitensi  clienti non vogliono solo sapere cosa sta succedendo nei loro portafogli, bensì conoscere le prospettive, senza farsi prendere dal panico. Hanno tutti un gran desiderio di parlare con il proprio consulente, per sapere se la situazione, nonostante la gravità del momento, è controllabile con gli attuali strumenti del sistema finanziario”.

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Secondo Adam Johnson, consulente finanziario di New Forest Wealth Management , “La consulenza finanziaria non è cambiata, ciò che è cambiato è il modo in cui forniamo tale consulenza ai clienti che vogliono solo rassicurazioni. Molti chiedo se si può intravedere in questa crisi una opportunità“.

Non mancano, neanche negli USA, gli investitori ansiosi che cercano di spostare i loro soldi fuori dal mercato. “Chiamano per dire che vogliono indietro i loro soldi o per chiedere se questa è ancora la cosa giusta da fare“, ha dichiarato Anthony Morrow, amministratore delegato della piattaforma di consulenza sugli investimenti OpenMoney. “Non è una conversazione facile“, aggiunge, “alle persone naturalmente non piace perdere denaro. Ma spieghi che si tratta di una perdita momentanea e, se vendi, diventa una vera perdita“.

I consulenti dovrebbero discostarsi dalla sceneggiatura standard“, afferma Steve Drake, gestore patrimoniale della Royal Bank of Canada, “e parlare con i loro clienti in termini pratici e tangibili: non ti dico che tutto va bene, perché non è vero, ma ti dico che supereremo tutto questo, e ti dò il piano”.

Alla fine, la soluzione è sempre quella di avere un piano alternativo. E voi, ce lo avete?

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