3 Giugno 2020
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La paura del virus cambia il futuro. Per consulenti finanziari e assicurazioni un nuovo ruolo di tutela delle famiglie

Gli italiani sono un popolo di sotto-assicurati, soprattutto per quanto riguarda la salute. Anche quando l’esperienza collettiva della pandemia sarà un brutto ricordo, la nostra “zona di comfort” dovrà necessariamente comprendere una buona polizza sanitaria. I consulenti finanziari sapranno cogliere l’opportunità? 

La pandemia del Coronavirus ha frantumato, in brevissimo tempo, la nostra ordinarietà quotidiana, distruggendo dall’oggi al domani la nostra c.d. “zona di comfort” (comfort zone), ossia il contesto fatto di tutte quelle piccole/grandi certezze su cui basavamo la nostra vita. L’effetto emotivo, su ognuno di noi, è stato simile a quello di una grave perdita (es. la morte di un genitore), mitigato dalla circostanza che si tratta di un evento collettivo, che colpisce tutti allo stesso modo, nel mondo intero. Questo, però, porta anche ad un “ritardo elaborativo” del lutto – la perdita della sicurezza e della libertà personale, per quanto temporanea – per via della sua amplificazione mediatica e sociale: siamo tutti nella stessa barca, ma se ne parla continuamente, senza mai porvi fine.

Questo evento così simile ad una guerra porta con sé delle conseguenze complesse. La prima riguarda i temi della salute, della malattia e della morte, ossia quegli aspetti della vita che siamo abituati a veder colpire gli altri. La seconda tocca il proprio lavoro ed i propri risparmi, annullando i sacrifici fatti in passato o addirittura causando la perdita della propria posizione lavorativa. La terza, di portata collettiva, riguarda il sistema informativo-mediatico in cui siamo inseriti, che in occasione delle disastrose pandemie di un secolo fa non era così connesso alle nostre vite.

Oggi infatti le informazioni sulla diffusione del Coronavirus ci accompagnano fin dall’inizio, con contenuti estremamente negativi (o fortemente discordanti) che portano grande instabilità nelle emozioni di tutti noi.

Tutte queste complessità, pertanto, stanno richiedendo alle persone una capacità di adattamento mai richiesta prima. C’è da dire che ognuno di noi, nella vita, è chiamato ad adattarsi ad un sistema complesso, ed in quanto esseri umani siamo “progettati” per questo. La fase di fisiologico adattamento, ed il modo in cui ci adattiamo a circostanze nuove, si chiama “sindrome generale di adattamento” (detta anche sinteticamente “stress”), e permette a tutti noi di rispondere ad eventi inaspettati, siano essi positivi o negativi.

Per comprendere meglio l’esperienza che stiamo vivendo, tutti i nostri organi di senso, all’interno di questa fase di stress, raccolgono continuamente informazioni, che noi elaboriamo traducendole in emozioni ed in comportamento conseguente. Per esempio, quando siamo di fronte ad un pericolo – come in questo particolare momento storico – il nostro cervello “si accende”, rilevando il pericolo e determinando azioni. Subito dopo, entriamo in una fase di c.d. “resistenza”, che può avere una durata piuttosto lunga e ci fa consumare molte energie fisiche e mentali, esposti come siamo di fronte al tentativo di conservare il contesto abituale (che non esiste più) mentre veniamo travolti da un numero inusuale di incertezze. E’ proprio in questo contesto di stress che nasce la paura. A nessuno piace averne, ma è utile “ascoltarla”, prenderne coscienza e far sì che le nostre azioni siano programmate nel modo giusto senza che le altre reazioni emotive che solitamente l’accompagnano (es. la rabbia) possano avere il sopravvento anche quando, come nel caso di questa pandemia, la causa del nostro stress non è visibile (il virus non si vede, non si tocca e non si sente, se non quando entra nel nostro organismo).

In realtà, quindi, la paura fin dai primordi della nostra specie è stata un’emozione cosiddetta “adattiva”, che ci ha fatto sopravvivere e ci ha permesso d’esplorare mondi sconosciuti. I nostri antenati, infatti, erano spesso costretti a decidere in fretta: meglio provare paure, anche infondate, ma evitare i pericoli, spesso mortali, che si manifestavano in un ambiente di vita talmente pericoloso da richiedere l’utilizzo costante e consapevole della paura quale principale strumento di difesa.

La paura è un’emozione che si può contrastare solo con la calma ed il coraggio, ossia con emozioni di segno contrario che ricaviamo dall’esempio degli altri, “contagiati” da essi. Per questo motivo, mai come oggi un buon consulente può essere d’aiuto. Infatti, anche se i luoghi in cui viviamo sono diventati molto meno pericolosi del passato, gli ambienti di vita contemporanei, rispetto a quelli di allora, sono più complessi e difficili da decifrare, soprattutto quelli economico-finanziari. Le paure, in questo particolare contesto, tendono a perdere la loro funzione originaria di “strumento benefico e protettivo”, generando nuovi pericoli sulla scia della “paura irrazionale”.

Nel libro “L’economia della mente: come evitare le trappole che fanno perdere i soldi” (di P. Legrenzi e A. Masserenti ) viene introdotta la “Casa della nuova consulenza”, una simbolica abitazione universale dove ai piani bassi ci si preoccupa di mettere in sicurezza i due mattoni della “Ricchezza umana” e della “Ricchezza precauzionale”, che rappresentano rispettivamente le persone che producono reddito e i prodotti assicurativi che la persona possiede a tutela della persona, dei suoi beni e della sua famiglia. Sistemati quelli, ci si può dedicare ai piani alti, cioè alla ricchezza finanziaria; ciò comporta – e comporterà sempre più in futuro, date le circostanze di durevole pericolo per la salute pubblica – la stipula di una polizza per prevenire ciò che è oggettivamente pericoloso. Da qui la necessità di un interloquire con un professionista che conosca a fondo il cliente e la sua famiglia, e questi non potrà che essere il consulente finanziario-patrimoniale, oppure l'”assicuratore di famiglia”, figura un pò desueta ma ancora presente in alcune fasce d’età della clientela.

Naturalmente, non si tratta di “improvvisare” un’offerta di servizi che si conosce poco, ma di approfondire le conoscenze specifiche del settore – troppo spesso trascurato dai consulenti per via della predominanza di quello degli investimenti – e selezionare i prodotti mirati alla protezione di “quel”  nucleo familiare, in modo personalizzato, al fine di restituire una corretta percezione dei rischi anche in relazione alla propria persona. Per esempio, per quale motivo gli investitori detengono così tante somme liquide sui conti correnti, pur sapendo che proprio quelle somme non investite sono a maggiore rischio di essere coinvolte, oltre una certa soglia, da un eventuale fallimento della banca? Ebbene, tutte le ricerche recenti mostrano che la motivazione principale sia proprio la paura irrazionale, tradotta in comportamenti eccessivamente prudenti  facendo prevalere il dato emozionale (“ho paura del non si sa mai”) rispetto al ragionamento (“temo l’oscillazione dei mercati, ma ho obiettivi di lungo periodo”).

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Tutto ciò dimostra che siamo alla costante ricerca di sicurezza, e che il compito del consulente sarà quello di tradurre l’insicurezza che ci lasceremo dietro in strumenti che ce la tolgano del tutto, trasferendola ad altri soggetti. In pratica, il “non si sa mai” dell’investitore, relativo alla propria salute, si trasforma in forme assicurative, trasferendo ad una compagnia i relativi rischi ed eliminando così le principali fonti di incertezza. Purtroppo, gli italiani sono un popolo di persone sotto-assicurate. Infatti, su 100 italiani che posseggono un’auto e, di conseguenza, sono obbligatoriamente assicurati per la responsabilità civile, la statistica ci rivela questa distribuzione:

– nessun altro tipo di assicurazione 56,4%;

– assicurazione vs. rischi professionali 0,7%;

– assicurazione vs. infortuni 3,1%;

– assicurazione vs. malattie 3,7%;

– assicurazione vs. infortuni per rischi da circolazione: 7,0%.

Questo elenco (dati 2017, ma non sono cambiati affatto, anzi..) mostra che gli italiani sono, nel complesso, i meno assicurati tra tutti i paesi industriali e, peraltro, con un numero elevatissimo di lavoratori autonomi (cioè, i più vulnerabili nel capitale umano).

I consulenti finanziari e assicurativi, in questo scenario, possono fare molto, e far sì che i propri clienti-famiglie superino le classiche barriere legate alla mancanza di sicurezza proprio lì dove ci sono i due “mattoni” più importanti della famosa Casa della nuova consulenza: Ricchezza Umana e Ricchezza Precauzionale. Infatti, è noto che non ci si assicura se si ignora o si trascura la possibilità di un rischio, e gli italiani sono dei maestri in questo: a) non si curano dei rischi legati alla vita e/o al lavoro perché la loro attivazione emotiva è troppo bassa (e quindi non ci pensano) oppure b) non se ne curano perché l’attivazione emotiva è troppo alta e fa paura (e quindi non ci vogliono pensare).

Ma anche i consulenti finanziari dovranno fare un passo avanti, e questa pandemia, con il suo carico di paura, renderà possibile diminuire l’eccessiva attenzione al portafoglio fondi/titoli – sopravvalutato in termini di relazione con il cliente – e maggiore cura agli aspetti assicurativi della persona-famiglia, nella cui “zona di comfort” dovrà rientrare necessariamente la protezione da eventi inaspettati come il Coronavirus.

 

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