Luglio 25, 2021
Home Posts tagged consob

Promotore vs Consulente finanziario, uno “scontro di status” nato nel 1985 e non ancora finito

Richiamare lo status professionale della categoria dei consulenti finanziari prima del varo della legge n.1/91 è utile per inquadrare correttamente il problema della contrastante percezione, sia interna che esterna alla categoria, che ha caratterizzato fino ad oggi la storia di questa professione.

di Manlio Marucci*

A conclusione delle precedenti  riflessioni  da me avanzate sul dibattito ancora aperto circa le varie definizioni attribuite alla figura del consulente finanziario – già “promotore finanziario” per un lungo corso di storia della Consulenza Finanziaria – ritengo che, per obiettività di giudizio e di analisi socio-politica, sia utile richiamare l’attenzione alle dinamiche e alle argomentazioni metodologiche assunte a modello nel lontano 1985 dalla Consob, la quale si è trovata a disciplinare, in assenza di una normativa specifica, la nascita di tale figura professionale. Infatti, l’Autorità di Vigilanza, a seguito della legge n. 216 del 1974 istitutiva della stessa Commissione, aveva un preciso assetto organizzativo e di controllo sui mercati finanziari ancora in formazione, poichè la struttura si richiamava implicitamente ai regolamenti e alle leggi di attuazione che regolavano i modelli di funzionamento dei paesi più avanzati.

Oggi, pertanto, sarà utile richiamare lo status professionale della categoria dei consulenti finanziari prima del varo della legge n.1/91, al fine di inquadrare correttamente il problema della contrastante percezione, sia interna che esterna alla categoria, che ha caratterizzato fin dall’inizio la storia di questa professione, e nel contempo – e una volta per tutte – rendere giustizia al riconoscimento etico, professionale e sociale della figura del Consulente Finanziario, indipendentemente dall’attribuzione dei diversi appellativi  già precedentemente richiamati (compreso l’ultimo, e cioè quello di consulente patrimoniale, ancora in attesa di una concreta codifica).

Le delibere che, a torto o a ragione, sono in qualche modo  sottoposte al giudizio critico e valutativo degli addetti ai lavori, furono varate dalla Consob nel lontano 1985: la n. 1739 e la n.1830, rispettivamente del 10 luglio e 12 settembre dello stesso anno (G.U. n.170 e n.278/85). In applicazione della stessa legge n. 216 del 1974, infatti, la Consob – senza prevederne i conseguenti risvolti – ritenne che “i soggetti  incaricati di promuovere il collocamento di prodotti finanziari e di investimento” dovevano essere  configurati  e assimilati agli “agenti di commercio o di assicurazione o dei brokers”. Con tali provvedimenti impositivi, quindi, la stessa Autority di vigilanza aggiunse che gli incaricati da parte di una società dovessero avere e osservare: a) i requisiti soggettivi minimi; b) le norme di comportamento da tenere nel rapporto con la clientela; c) la natura e il tipo di rapporto lavorativo.

Relativamente all’attività di lavoro autonomo, la stessa Consob – pretendendo l’obbligo di iscrizione al ruolo agenti di commercio o all’albo degli assicuratori – fissava  dei paletti e dettava precise condizioni al che avrebbero  salvaguardato, oltre la tutela del pubblico risparmio,  le società autorizzate al collocamento  da eventuali  contenziosi  di lavoro. I prerequisiti sostanziali dell’iscrizione ad un ruolo quale quello degli agenti di commercio o all’albo degli assicuratori non modificava tuttavia lo “status” in capo al consulente finanziario, potendo questi sempre dimostrare che il rapporto con la società autorizzata alla sollecitazione del pubblico risparmio non derivava né da un contratto di agenzia commerciale né da un atto negoziale consensuale qual è appunto il rapporto di mediazione.

E’ utile ricordare  che la questione allora fu ampiamente portata all’attenzione sia della Magistratura ordinaria che delle Istituzioni, le quali affrontarono il problema alla luce degli eventi necessari generati dall’applicazione di tali provvedimenti  – anche e soprattutto sotto il profilo della previdenza obbligatoria  – e misero in evidenza  le contraddizioni emerse con tali provvedimenti. In proposito, è utile richiamare la Circolare n.291772/ 1994 dell’Eneac del Ministero dell’industria e la circolare Inps n.134/1994, nonché la sentenza n.256/95 del Pretore di Livorno passata in giudicato fino al varo della legge 262/96.

La storia successiva, che ha riguardato l’iter di formazione della figura dell’odierno Consulente Finanziario, del suo formale riconoscimento sia sul piano giuridico-normativo che sul suo status professionale, è stata indubbiamente oggetto di attenzione su svariati campi di interesse, che è meglio lasciare alla riflessione di ognuno, con la consapevolezza che è arrivato – finalmente – il momento storico per porre fine a questo “scontro di status” e far affermare la ricchezza di contenuti  che il profilo professionale del consulente finanziario ha sempre posseduto.

*Presidente di Federpromm

ASCOFIND, la formazione per SCF e consulenti autonomi alla terza edizione

Ha preso il via il corso di formazione ASCOFIND, dalla durata di 30 ore, dedicato alle Società di Consulenza Finanziaria e ai consulenti autonomi. Partecipano 82 consulenti finanziari.

In conformità con le nuove disposizioni contenute all’art. 164 del Regolamento Intermediari della Consob, in vigore dal 31 marzo 2021, i consulenti finanziari autonomi iscritti all’Organismo Unico, a prescindere dall’esercizio effettivo dell’attività, sono tenuti all’aggiornamento professionale coerentemente con la natura e le caratteristiche dell’attività prestata ai clienti, in conformità con quanto previsto dal punto 20, lettera b), degli Orientamenti AESFEM/2015/1886.

A tal fine, i consulenti finanziari autonomi hanno l’obbligo di partecipare, ogni dodici mesi, a corsi di formazione della durata complessiva di almeno trenta ore, tenuti da soggetti con esperienza almeno quinquennale nel settore della formazione in materie economiche, finanziarie, tecniche e giuridiche, rilevanti nella prestazione del servizio di consulenza in materia di investimenti.

Su queste basi, lo scorso 29 marzo ha avuto inizio la terza edizione del Corso di Formazione ASCOFIND dedicato alle Società di Consulenza Finanziaria e ai consulenti autonomi. Il Corso, che vede la partecipazione di 82 consulenti finanziari, ha una durata complessiva di 30 ore, si svolge in modalità webinar e prevede lo svolgimento di un test di verifica delle conoscenze acquisite.

ASCOFIND, guidata da Massimo Scolari, ha realizzato per tutti i partecipanti una piattaforma con disponibilità dei materiali formativi (presentazioni, registrazioni video etc), nella quale sono archiviati anche i documenti video delle due edizioni precedenti.

Il corso ASCOFIND è accreditato per 30 ore ai fini del mantenimento delle Certificazioni EIP, EFA ed EFP, in quanto conforme agli standard di Efpa Italia.

Il “codice” MiFID e l’asimmetria informativa. L’educazione finanziaria ha un valore economico?

Oggi esiste un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo. Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale rimane pressoché impossibile. Ecco perchè.

Di Alessio Cardinale

L’Educazione Finanziaria, la tutela dei consumatori in materia di servizi e strumenti finanziari, nonchè le politiche di Inclusione Finanziaria sono da qualche anno riconosciute come elementi fondamentali di conoscenza degli individui e di stabilità del sistema finanziario europeo. Fin dal 2010, ai più alti livelli mondiali, questi principi sono stati “sdoganati” dai vari G20 nel frattempo effettuati (Inclusione finanziaria innovativa nel 2010, Tutela finanziaria dei consumatori nel 2011 e Strategie nazionali per l’educazione finanziaria nel 2012).

Di recente, 26 paesi ed economie (di cui 12 membri dell’OCSE), provenienti da Asia, Europa e America Latina hanno dato vita alla seconda indagine internazionale sull’alfabetizzazione finanziaria, stabilendo che la sua diffusione sia uno dei tre obiettivi principali, e che l’Italia non sia messa proprio bene. Infatti, secondo l’International Survey of Adult Financial Literacy e Global Financial Literacy Survey (Rapporto 2020), gli italiani che investono sono in larghissima parte degli “analfabeti finanziari”, e non conoscono concetti basilari come quelli di inflazione, interesse (semplice e composto) e diversificazione.

Da circa cinque anni, il problema della scarsa educazione finanziaria degli italiani viene discusso finalmente con una certa assiduità, ed è entrato a pieno titolo anche nel novero delle politiche a sfondo sociale degli ultimi governi lungo il corso delle ultime legislature. Pertanto, nel loro complesso, esiste oggi un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da diffuse dichiarazioni di principio, da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo.

Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale, così restando le cose, rimane pressoché impossibile. Infatti, oltre al fatto che le basi della buona gestione del denaro e dei risparmi non sono state ancora inserite a pieno titolo – insieme alla “grande assente”, e cioè l’educazione civica e solidale – quale materia fondamentale fin dalle scuole elementari (al pari della lingua italiana o della matematica), l’attuale “corredo educativo” disponibile agli investitori e agli stessi consulenti finanziari è composto da un coacervo di norme che, attraverso i profondi cambiamenti avvenuti negli ultimi trent’anni, oggi costituisce un vero e proprio “codice”.

Soltanto la MiFID II, per esempio, è articolata in 1.400 norme distribuite su circa 7.000 pagine, ed un intero corso di laurea triennale sarebbe appena sufficiente a disciplinare la conoscenza della materia anche per gli studenti più brillanti. Eppure, il sistema finanziario europeo, nel quale l’Italia è entrata a far parte ratificando le MiFID, pretende che, prima di sottoscrivere un servizio di investimento, un investitore debba leggere e comprendere da solo la complessità della materia che disciplina il prodotto che andrà ad utilizzare per gestire i propri risparmi, limitandosi ad assimilare la “traduzione” effettuata, con grande spirito di sacrificio – e relativi rischi connessi alla mancata comprensione in buona fede da parte del cliente di elementi fondamentali dell’investimento – proprio dai consulenti; i quali, essendo il terminale della comunicazione di questa lunga catena di distribuzione della conoscenza finanziaria (UE, ESMA, BCE, CONSOB, Sistema Bancario, reti di consulenza, consulenti, investitori), detengono un compito molto delicato, che li espone ad un altissimo livello di responsabilità rispetto al trattamento economico ricevuto. Nessun compenso, infatti, è previsto per l’educazione finanziaria da impartire ai singoli risparmiatori, così come nessuna disciplina organizzata è prevista in capo al sistema bancario e allo stesso Stato.

Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per consulenti finanziari e risparmiatori, e non è certo colpa delle reti non si riesce ad andare oltre alle mere dichiarazioni di intenti. Persino la campagna culturale mondiale a beneficio degli obiettivi di sostenibilità (ESG), improntata su basi emozionali di forte impatto collettivo, sembra culturalmente più accessibile di quella sull’Educazione Finanziaria.

Nonostante questo problema di base, il sistema (e chi lo regolamenta) si preoccupa ancora oggi di inondare il risparmiatore di informazioni difficili e talvolta incomprensibili. In concreto, all’atto dell’apertura di un nuovo rapporto (es. conto corrente più deposito titoli), un investitore viene sottoposto ad un bombardamento cartaceo di informazioni – per lo più indecifrabili – che totalizza circa 50 pagine e una quindicina di firme. Il sistema MiFID, pertanto, dà per scontato che l’investitore medio, grazie alla lettura di questa massa enorme di informazioni, comprenderà  in maniera semplice la tutela implicita contenuta negli strumenti finanziari, il concetto di conflitto di interessi e la sua disciplina, i costi applicabili ai servizi sottoscritti/da sottoscrivere ed il concetto di best execution, che viene proposto con un inopportuno inglesismo anziché in una più accessibile traduzione in lingua madre.

Ebbene, Un sistema basato su tale enorme asimmetria informativa tra chi offre prodotti finanziari e chi li compra al dettaglio necessiterebbe, da parte delle stesse autorità finanziarie, di una proditoria semplificazione – anche concedendo una delega formativa al sistema bancario, sotto il controllo della Consob – oppure di una fase preliminare di spiegazione e trasferimento della conoscenza all’investitore come “condizione di procedibilità” all’investimento (ad esempio, attraverso un test preliminare).

Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed educazione finanziaria, districandosi anche loro tra mille regolamenti e continui aggiornamenti che, naturalmente, non arrivano alla clientela e si fermano all’interno del sistema. Gli investitori, infatti, non provano neanche più a leggere i contratti, rassegnati a “non voler capire” nulla di fronte ad un sistema che percepiscono come immutabile, come una creatura talmente “elevata” da richiedere un atteggiamento dogmatico e, quindi, l’assoluta inutilità di osservare le più elementari regole di informazione e controllo.

Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il ricambio generazionale della categoria ma non ancora pervenuti.

Equity Crowdfunding, rischi e opportunità. Progetti e piattaforme online alla prova dell’affidabilità

Piccola guida per startupper in erba e per investitori con il desiderio di diversificare i propri investimenti mediante un innovativo strumento di partecipazione al capitale di aziende promettenti. Necessario muoversi con prudenza, e occhio alle possibili truffe.

Di Pasquale Stefanizzi

A partire dal 2005, anche in Italia ha cominciato a prendere piede L’Equity Crowdfunding, ossia quella forma di investimento che consente ad una quantità diffusa di investitori (da “crowd”, “folla” in lingua inglese) di finanziare startup innovative e piccole/medie imprese, attraverso portali online autorizzati, in cambio di quote societarie (equity) delle stesse imprese. In questa materia, l’Italia vanta il primato in Europa, in quanto ha introdotto nel 2013 una disciplina specifica dell’Equity-Based Crowdfunding, e cioè di quel sistema che “consente alle imprese di raccogliere capitale finanziario attraverso Internet, offrendo in cambio quote della proprietà dell’impresa e quindi la possibilità di compartecipare agli utili e alla creazione di valore nel lungo termine”.

Proprio a questo scopo è stato istituito, presso la Consob, un albo cui iscriversi per poter agire in qualità di promotore di campagne di Equity Crowdfunding. Sono stati costituiti due sezioni: albo ordinario delle piattaforme di equity crowdfunding – destinato ai gestori di portali che sono autorizzati dalla Consob in seguito alla positiva verifica della sussistenza dei requisiti richiesti dal Tuf e dal Regolamento adottato dalla Consob con delibera 26 giugno 2013 n. 18592 – e albo speciale – cui è possibile che si iscrivano le organizzazioni che già prima dell’avvio dell’Equity Crowdfunding facevano investimento di risparmio, ovvero banche e imprese di investimento autorizzate alla prestazione dei relativi servizi di investimento che hanno comunicato alla Consob, prima dell’avvio dell’operatività, lo svolgimento dell’attività di gestione di un portale.

In generale, qualunque campagna di Crowdfunding si articola in diversi elementi, tutti fondamentali per capire come investire con queste modalità. Le attività di comunicazione dell’iniziativa devono comprendere alcuni aspetti salienti, come la descrizione dell’impresa e delle persone che la guidano, la vision e la mission aziendale, le necessità finanziarie collegate alla campagna degli investimenti che si vogliono raggiungere.

Pertanto, mettere in piedi una campagna di Crowdfunding significa prima di tutto condividere questi elementi essenziali, accompagnati da una serie di documenti tecnici fondamentali: bilancio, conto economico, stato patrimoniale e business plan, che devono essere letti e riletti dagli investitori e compresi in ogni loro essenza!

Il passaggio fondamentale da comprendere, in particolare nell’Equity Crowdfunding, è quello di individuare la coerenza tra valore pre-money e valore post-money. Il valore pre-money è frutto di stime e congetture, ed è evidente che l’impresa cercherà, per mezzo dei suoi consulenti, di dimostrare che il proprio valore pre-money corrisponda a quello indicato nella comunicazione ufficiale come affidabile e “in equilibrio”.

E’ evidente che, se i valori sono coerenti, si può dare spazio all’investimento; in caso contrario, fermatevi, potreste pentirvi. Infatti, la valutazione preliminare non dovrebbe mai essere né troppo alta né troppo bassa. Nel primo caso si rischia che la società, dopo la prima fase di raccolta avvenuta con successo, non riesca più a raccogliere capitali dagli investitori qualificati e professionali (es. venture capital) perché considerata “fuori mercato” e poco affidabile.

In corso di campagna il proponente potrà offrire news strategiche di cui l’investitore deve venire a conoscenza. Un occhio a questa sezione può essere rilevante prima e durante l’investimento.

OPPORTUNITÀ DELL’EQUITY CROWDFUNDING – le opportunità dell’Equity Crowdfunding sono veramente tante. Per una società, ad esempio, può essere importante attivare una campagna di Equity Crowdfunding per frazionare tra più soci il rischio d’impresa, oppure per aumentare le opportunità di patrimonializzazione dell’impresa, e ancora per ottenere in modo diverso da quello bancario il capitale necessario per gli investimenti in attivi fissi e circolanti. Una ulteriore motivazione può essere quella di utilizzare il work for equityossia la remunerazione di dipendenti, collaboratori e consulenti tramite l’assegnazione di azioni, quote o strumenti finanziari partecipativi-  come modalità di contenimento dei costi di gestione e la compartecipazione al rischio d’impresa di consulenti e dipendenti, oppure quella di equilibrare meglio il rischio patrimoniale e aumentare il bacino di possibili portatori di interessi che possano migliorare il network della società.

Relativamente ai risparmiatori, le opportunità non sono da meno. Innanzitutto, in un momento storico di tassi così bassi e di “risparmio dormiente”, mediante l’Equity Crowdfunding è possibile contribuire al rinnovamento dell’imprenditoria nazionale, dal momento che i giovani pongono come problema principale la mancanza di risorse per poter sviluppare i propri progetti d’impresa.


Ma è ancora più importante il ruolo che questo strumento può interpretare oggi tra gli investitori individuali, rappresentando una sintesi giusta tra risparmio ed investimento. Infatti, anche i gestori di patrimoni, di fondi comuni, i consulenti finanziari (indipendenti e abilitati fuori sede) e l’intero universo del risparmio gestito dovrebbe trovare nell’Equity Crowdfunding un modo per diversificare gli investimenti. Basterebbe depositare le quote acquisite presso una Sim di riferimento, così da velocizzare anche la successiva dismissione dell’investimento.

AFFIDABILITÀ DELLE PIATTAFORME DI CROWDFUNDING – Bisogna però stare molto attenti prima di investire. In particolare, è necessario distinguere le false piattaforme da quelle autentiche e affidabili. Prima di ogni investimento, pertanto, bisognerà assicurarsi che la piattaforma su si vuole effettuare l’investimento sia inserita effettivamente nello specifico albo della Consob. Infatti, la giovane storia dell’Equity Crowdfunding è costellata da episodi di cronaca che, sebbene non rappresentino affatto la norma (piuttosto l’eccezione), hanno generato la necessità di un approccio prudente verso i relativi progetti. Questi, a volte, si sono rivelati inesistenti ma pubblicizzati ad arte per sembrare veri, oppure autentici, ma non più realizzati per via di malversazioni da parte degli stessi beneficiari della raccolta fondi.

Riferimenti articolo: liberamente tratto da https://www.investireneimegatrend.it/equity-crowdfunding/ 

Prospettive sulla Consulenza Finanziaria: cresce la fiducia nei consulenti, decresce il loro numero

I dati della ricerca annuale di Consob e il dibattito avvenuto all’edizione digitale di ConsulenTia 2020 restituiscono un focus molto dettagliato sul cambiamento nelle abitudini delle famiglie italiane e sul ruolo dei professionisti della Consulenza Finanziaria.

Dicembre, tradizionalmente, è il mese più adatto per anticipare bilanci e tendenze dell’anno che sta finendo. Il 2020, poi, è funestato ancora dal dominio – è il caso di dirlo – del Covid-19, ma per il settore della Consulenza Finanziaria non è stato poi così cattivo, e i dati mostrano chiarissimi segnali di una controtendenza che ormai non sorprende più nessuno. Oltre alla forte crescita delle masse amministrate e della nuova clientela, infatti, cresce nel 2020 (dal 30% al 34%) anche la partecipazione ai mercati da parte delle famiglie italiane, a dimostrazione delle mutate abitudini di investimento degli italiani. E’ quanto emerge dal VI Rapporto della Consob, grazie al quale ricaviamo alcune conferme – gli strumenti più utilizzati dagli italiani nelle scelte di investimento sono la liquidità, i fondi comuni e i titoli di Stato – ed alcune novità. Tra queste, l’aumento significativo di risparmiatori che si sono affidati a un consulente finanziario (41% dei casi, in crescita dal 30% del 2019), contrapposto alla diminuzione “simmetrica” del numero di quanti decidono autonomamente come e dove investire (29% dei casi, dal 40% della precedente rilevazione).

Ancora altissima (poco meno del 60%), purtroppo, la percentuale di quanti, anzichè rivolgersi ad un professionista, consultano solo familiari e amici prima di effettuare una scelta, e ciò dimostra quanto sia elevato il margine di miglioramento, in termini di riconoscibilità sociale, per i consulenti finanziari, ma anche quanto migliorabile sia la cultura finanziaria in Italia.

Una prova indiretta della utilità di avere una relazione di fiducia con un consulente finanziario (anche indipendente), va individuata nella circostanza che coloro che ricorrono al servizio di consulenza detengono una quota di liquidità più contenuta rispetto a chi non è seguito da un consulente, per via del fisiologico aumento di cultura finanziaria che si accompagna alla frequentazione di un professionista. Non è quindi un caso che, come emerso dal Rapporto Consob, il livello di Educazione finanziaria degli italiani, sebbene inferiore alle medie di altri paesi UE, stia aumentando lievemente rispetto alle rilevazioni degli anni precedenti: la quota di intervistati che risponde correttamente a domande su conoscenze finanziarie di base (concetti di diversificazione e rischio-rendimento) oscilla dal 38% al 60%.

Alla prima edizione digitale di ConsulenTia, l’evento ideato da Anasf (Associazione Nazionale Consulenti Finanziari), le reti di consulenza finanziaria sono giunte con alle spalle un anno di forte crescita, rivelandosi al momento come aziende “anticicliche”, nonostante la pandemia, anche dopo un decennio inarrestabile di sviluppo dei volumi di masse amministrate. L’emergenza sanitaria, infatti, ha evidenziato la resilienza dell’industria del risparmio, che è stata in grado di attrarre nuovi flussi netti di investimenti e di regalare ai consulenti finanziari nuove motivazioni per il 2021.

Secondo la ricerca svolta da McKinsey nei mesi di aprile, giugno e novembre, le aspettative dei consulenti finanziari sui primi segnali di ripresa dell’economia e delle attività si sono spostate a fine 2021, però i professionisti dell’investimento sono riusciti, nonostante ciò, ad attrarre nuova clientela. Questo è potuto avvenire grazie all’aumento della frequenza di interazione con i clienti durante l’anno, a riprova che il ruolo del consulente va assumendo una maggiore centralità per le famiglie, e che la gestione dei clienti da remoto, grazie alla web collaboration, è stata “digerita” bene dal mercato e potrà strutturare in futuro una parte importante dell’attività di contatto e relazione.

LEGGI ANCHE: La MiFID e la Dissonanza Cognitiva. In che direzione va la professione di consulente finanziario

Secondo Luigi Conte, Presidente di Anasf, “…Serve un approccio olistico per creare valore per i clienti, e serve includere uno scopo extra finanziario alle soluzioni di investimento….I consulenti hanno sempre presidiato il rapporto con i clienti in maniera forte e radicale, soprattutto in questo periodo, e sono proprio la ricerca continua della relazione con il cliente e la costante presenza nei momenti difficili che hanno reso possibile il riposizionamento sui mercati e la revisione degli obiettivi di medio e lungo periodo…”. Tutto vero, ma rimane aperta la questione del rinnovo generazionale, non sufficientemente affrontato in questa edizione di ConsulenTia, così come in quelle precedenti, dove non si mai andati oltre alle semplici dichiarazioni di intenti.

Del resto, neanche Consob ha speso parole su questo problema, relativamente al quale il 2021, con la fine dell’emergenza, sembra essere sempre il punto di non ritorno verso un futuro sfoltimento della categoria dei consulenti finanziari, qualora non si faccia qualcosa di concreto. Infatti, nei prossimi 10 anni almeno 15.000 di essi raggiungeranno e supereranno l’età pensionabile, e senza risorse fresche – al momento né AssoretiAnasf sembrano granchè interessate ad una politica di forti investimenti sulla formazione di giovani consulenti – gli attuali 33.000 professionisti attivi sono destinati a diminuire notevolmente, anche per via delle riduzioni autonome di consulenti “sotto soglia” esercitate singolarmente dalle reti, ogni anno.

Storia della Consulenza Finanziaria in Italia. Dagli anni Ottanta ai giorni del Covid

(SECONDA PARTE) Dal lunedì nero del 19 Ottobre 1987, passando per il crollo del Nasdaq nel 2000, e poi ancora dall’11 Settembre e dalla grande crisi del 2008, la professione del consulente finanziario è riuscita a svilupparsi e a prosperare fino ai giorni nostri. I giorni del Covid.

Non hai ancora letto la prima parte? Clicca qui per andare all’articolo precedente

(SEGUE DALLA PRIMA PARTE) Durante tutti gli anni Ottanta si verifica un notevole incremento di appartenenti alla categoria, grazie al modello di business “piramidale” e ad un numero sempre maggiore di clienti interessati alla nuova offerta di servizi finanziari non distribuiti dalle banche. Le reti, nel frattempo, cominciano a diversificare la propria offerta, che si struttura adesso su tre categorie di base: fondi azionari, bilanciati ed obbligazionari.

Oggi sembra un’inezia, ma questa primordiale segmentazione – a cui corrispose una altrettanto primordiale applicazione del principio di diversificazione degli investimenti anche nel risparmio gestito – fu allora una specie di rivoluzione, che consentì ai consulenti dell’epoca non solo di moltiplicare a dismisura le opportunità di acquisire clienti e incamerare nuove commissioni, ma anche di riuscire a gestire eventi di borsa catastrofici come il famoso “Lunedì nero” del 19 Ottobre 1987. Inoltre, grazie a questa suddivisione il mercato dei fondi comuni di investimento, prima venduti ad una nicchia di risparmiatori desiderosi di cimentarsi nel preistorico mercato azionario italiano per  limitare i rischi, si aprì anche alla classe media.

ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.

Negli anni successivi, una spinta poderosa al settore veniva data sia dall’istituzione dei fondi comuni di investimento italiani, sia dalla regolamentazione della sollecitazione del pubblico risparmio, giunta nel 1990 con un Albo ufficiale che permetteva finalmente ai risparmiatori di poter riconoscere con certezza gli operatori autorizzati ad effettuare proposte di investimento.

Con l’istituzione dell’Albo, però, la definizione di consulente/agente finanziario lasciava il posto a quella di Promotore di servizi finanziari, dal momento che la consulenza finanziaria diventava ope legis un’attività riservata alle sole Sim, distinta dalla sollecitazione del pubblico risparmio.

Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).

Gli anni ’90 sono stati, senza ombra di dubbio, gli anni della crescita dei consulenti finanziari e del nuovo modello di business della “banca-rete”, ossia della banca a servizio dei promotori. Fideuram è il precursore di questo processo di trasformazione commerciale, e trasforma la sua SIM in banca, aprendo un buon numero di filiali nelle maggiori città italiane, laddove si concentrava maggiormente la ricchezza e cimentandosi per prima nel reclutamento dei bancari che, forti del contatto e della fiducia della clientela, volessero valutare l’accesso alla professione.

Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.

In molti oggi cominciano a chiedersi il perché di questo enorme errore di valutazione, anche perché gli utili a profusione di quegli anni (e di quelli successivi) avrebbero consentito alle banche-reti di continuare ad investire con scioltezza nella selezione dei migliori praticanti promotori.

Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.

Negli anni successivi al 2008, le reti hanno consolidato il proprio modello di business e, complice la nuova era dei tassi di interesse prossimi allo zero, i promotori hanno aumentato notevolmente le masse investite nel risparmio gestito, diventato così  l’insieme di strumenti finanziari preferito da milioni di risparmiatori “orfani” del tasso fisso.

L’entrata in vigore della MiFID II introduce, tra le altre cose, un giro di vite sulle regole di trasparenza relative ai costi pagati dalla clientela. A ben vedere, si tratta di una riforma “calata dall’alto”, cioè dalle Istituzioni che governano l’Offerta (e non dalla Domanda, cioè i clienti), e ciò porta necessarie trasformazioni ma anche autentiche distorsioni (tra le prime, una ulteriore riduzione dei ricavi dei consulenti).

Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF https://www.organismocf.it). Pertanto, grazie a questa riforma il “piccolo/grande universo sconosciuto” dei consulenti c.d. indipendenti riceve la dignità che molti attendevano, e i mesi successivi vedono gradualmente lievitare sia il numero dei singoli professionisti, sia quello delle società di consulenza (le SCF). Inoltre, con le delibere n. 20503/2018 e 20704/2018, sono state trasferiti dalla Consob all’OCF i poteri sanzionatori e di vigilanza sulle tre categorie di consulenti finanziari.

Il 2019 scorre con lo spauracchio della nuova rendicontazione da inviare alla clientela (paura poi rivelatasi del tutto superflua), e proprio mentre ci si preparava ad un 2020 di “ordinario sviluppo” e nuova raccolta, arriva la pandemia di Covid-19. Si tratta di un evento ancora in corso, di cui oggi non si intravede la soluzione e che accomuna tutta la popolazione mondiale all’interno di nuove modalità di relazione (social distance) e stringenti regole di vita.

Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno –  insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia.  

Questo ritorno allo studio e all’approfondimento dei temi della “vendita” – da adattare alla comunicazione a distanza, anche video – ci riporta prepotentemente al passato, e ci fa sentire nuovamente figli, nipoti e pronipoti di Bernie Cornfeld e della sua “visione”. Nonostante oggi si dibatta ancora sul suo vero ruolo di presunto truffatore o di vittima della buona fede e dell’inesperienza, del visionario Bernie Cornfeld i consulenti di oggi conservano intatto il suo “corredo genetico” fatto di spirito di iniziativa, diplomazia, attitudine al problem solving, capacità di ascoltare, coraggio e spregio della fatica. Tutto questo consentirà ai consulenti di essere pronti, quando la pandemia troverà la sua fine, per cavalcare la grande ripresa mondiale delle relazioni; per cui, anche oggi, è fondamentale non perdere mai la nostra personale “visione”, proprio come il nostro avo a stelle e strisce, perché il rapido avverarsi delle circostanze potrebbe coglierci impreparati.

Coronavirus, speculatori, controllori e cattivi politici: chi deve chiedere scusa ai risparmiatori

I fondi speculativi,  la Consob e il duo Angela Merkel-Christine Lagarde: tutti attori protagonisti, per spietatezza, cinismo politico o inadeguatezza al ruolo, di un copione già scritto nel fine settimana del 6-8 Marzo 2020 e impossibile da non prevedere.

Mentre si continua a parlare degli effetti  della pandemia sulle popolazioni, le cause rimangono ancora misteriose attorno alla diffusione del  Covid-19: dove è nato il virus, da quando esattamente è cominciato a circolare tra le persone, se ha origine naturale o in laboratorio, chi ha commesso l’errore (o l’orrore) di diffonderlo….sono tutte domande a cui si dovrà rispondere, prima o poi, e qualcuno dovrà pagare al mondo intero il dazio dei “danni di guerra” con cui faremo i conti ancora per diversi mesi.

Nel frattempo, occupandoci degli effetti del Covid-19 sul mondo della finanza e del risparmio, è già possibile elaborare un primo consuntivo, dopo un crollo generalizzato dei corsi che, in meno di un mese, va dal -40% del mercato azionario al -15% di quello obbligazionario.

Chi lavora da qualche decennio nel settore della consulenza finanziaria sa bene che quello che stiamo vivendo oggi non è certamente il primo shock di borsa a cui si assiste, però questo è diverso da tutti gli altri, perché diverse sono  le rispettive cause scatenanti: fattori endogeni (interni) al sistema finanziario in tutti quelli precedenti , un fattore esogeno-esterno (bisognerà vedere quanto esogeno, finchè non si scoprirà esattamente l’origine, umana o naturale, del virus) in quello odierno.

E invece, cosa accomuna i crolli azionari dal 1987 fino a quello targato Coronavirus?

Diversi fattori: l’inadeguatezza – per alcuni si parla addirittura di negligenza – dei controllori, la complicità (quanto involontaria?) dei massimi esponenti politici internazionali di turno e, soprattutto, la presenza dei professionisti  delle vendite allo scoperto (c.d. Hedge Fund), veri e propri “avvoltoi” pronti a banchettare sul cadavere del risparmio gestito e di intere economie.  Infatti, oggi sappiamo che a Marzo 2020 il fondo speculativo Bridgewater (circa 150 miliardi di USD in gestione) ha scommesso, vendendo allo scoperto, 5,2 miliardi sul calo di sedici società quotate francesi, 4,8 miliardi contro diverse aziende tedesche, 1,7 miliardi contro cinque società olandesi e circa 2 miliardi su cinque società spagnole e tre italiane. Si parla, quindi, di una massa di 13,7 miliardi di vendite allo scoperto che avrebbero fruttato al Bridgewater Fund una plusvalenza di circa 25 miliardi (e 5 miliardi di commissioni di performance) in poco più di una settimana, arricchendo i suoi partecipanti e fondatori che – giova dirlo – erano già ricchissimi.

Peraltro, già all’inizio del 2018 Bridgewater aveva venduto allo scoperto, solo in Italia, su azioni come Eni, Enel, Intesa Sanpalo, Unicredit per un totale di 2,6 miliardi di euro, contribuendo non poco al -17% di perdita annuale del listino italiano. Prima del 2018 e di oggi, però, la storia recente ci ha “regalato altri episodi in cui le vendite allo scoperto hanno fatto danni grandissimi ai mercati finanziari ed alle economie. Vediamone alcune, tra le più recenti.

1)Il 19 ottobre 1987 crolla Wall Street, con l’indice Dow Jones che perde il 22,6% in un solo giorno trascinando con sé altre borse di tutto il mondo. Si tratta del primo crollo dell’era informatica e, in quanto a “violenza” dello strappo è stato anche peggiore di quello di oggi.

2) Nell’agosto 1998 il rublo perde il 60 per cento del suo valore in 11 giorni (-17,13% in un solo giorno), mentre negli USA l’hedge fund Long Term Capital Management (LTCM) viene salvato dalla Federal Reserve statunitense dopo aver subito perdite rilevanti su investimenti altamente speculativi.

3) Nelle prime due settimane di Aprile del 2000, scoppia la bolla di Internet, e  l’indice del Nasdaq cala del 39,3% nel corso dell’anno, portando con sé al ribasso tutti i titoli legati alla internet economy.

LEGGI ANCHE: Covid-19, il governo dei mercati in mano ai peggiori di sempre. L’Europa dei burocrati sorride alla speculazione

4) A causa della crisi dei cosiddetti “subprime” statunitensi ( titoli finanziari garantiti da ipoteche ad alto rischio), i principali mercati azionari perdono dal 30 al 50% del loro valore.

5) In seguito al declassamento del debito statunitense (5 agosto 2011), i mercati finanziari vanno nel panico e le borse mondiali vedono la loro settimana peggiore dalla crisi del 2008, dominate dalla paura di un nuovo crollo e, soprattutto, dalle voci di un peggioramento della situazione del debito nell’eurozona e dell’Italia.

In tutti questi episodi – solo quelli più conosciuti e di ampio raggio – i fondi speculativi hanno fatto la fortuna dei loro sottoscrittori e fondatori, grazie alle vendite allo scoperto rese possibili da un controllo quasi inesistente fino al 2011. Il problema dei “controllori” si è ripetuto, in tutta evidenza, anche nel caso del Covid-19, in occasione del quale le vendite allo scoperto, già al lavoro fin dalla fine di Febbraio 2020 e colpevolmente ignorate dagli organismi di controllo, hanno fatto da padrone causando perdite fortissime in pochi giorni, costringendo i gestori dei fondi a vendere qualunque cosa fosse immediatamente monetizzabile per costituire liquidità e far fronte alle richieste di riscatto dei risparmiatori in preda al panico, ai quali la Consob oggi dovrebbe porgere le proprie scuse.

Sembrano eventi lontani nel tempo, ma ciò di cui parliamo è successo appena 20 giorni fa; e per tracciare una linea interpretativa, è sufficiente ricordare come, dopo tre giorni (6, 7 e 8 Marzo) di notizie allarmanti sulla diffusione del Coronavirus, l’irruzione dei fondi speculativi era ampiamente prevedibile, e avrebbe reso necessario, da parte della Consob, adottare già nella serata del 9 Marzo, subito dopo il -10,30% realizzato dal listino italiano, a vietare temporaneamente le vendite allo scoperto almeno fino al successivo venerdì. Invece, il Controllore prima dorme, poi tentenna fino al 12 Marzo e, dopo quasi trenta punti di ribasso (tra cui quel -16,92% che molti ricorderanno in futuro), si dà una prima svegliata e vieta le vendite allo scoperto per la sola giornata del 13 Marzo, replicando anche il successivo 16 Marzo. Ma la speculazione non fa cenno di arretrare, e così, finalmente, si arriva a quel 17 Marzo, allorquando la Consob realizza in un colpo solo una serie di “prime volte” che, al pari della sua indecisione costata quaranta punti percentuali di perdita, rimarrà nella storia. Infatti, per la prima volta il divieto ha una durata così lunga (tre mesi), per la prima volta il divieto vale per tutte le azioni negoziate sul mercato regolamentato italiano e, ancora, per la prima volta tutto ciò avviene solo dopo che l’ESMA (la “Consob europea”) ha dovuto agire di sua iniziativa per dare la sveglia ai controllori italiani. Infatti, mentre la Consob tentennava, l’ESMA scendeva in campo esercitando i poteri previsti dal regolamento europeo del 2012 sullo short selling. Fino a quel momento, tutti i provvedimenti in questa materia erano stati adottati su iniziativa delle singole autorità nazionali di vigilanza.

In definitiva, quanto è costato ai risparmiatori l’incredibile indecisione della Consob? La risposta, probabilmente, è ancora da scrivere, ed il consuntivo potrà essere definito solo tra qualche mese, quando i mercati sapranno intravedere con chiarezza gli scenari economici futuri e, anticipando gli eventi, ricostruiranno gradualmente il valore perduto. I fondi speculativi e la Consob, però, in quanto a responsabilità sono in buona compagnia; infatti, il mondo – e i risparmiatori italiani, in particolare – hanno già potuto constatare come Angela Merkel e Christine Lagarde, arrivate da “avversarie” (per via del forte disaccordo sulle misure economiche da adottare in UE per affrontare una possibile recessione) all’appuntamento con l’emergenza Covid-19, si sono poi rinsaldate nei loro discutibili intenti contro la nostra economia e rivelate attrici protagoniste della peggiore politica internazionale, perfette interpreti di una storia già scritta nel fine settimana del 6-8 Marzo 2020 e, per questo, ancora tutta da chiarire.

Covid-19, il governo dei mercati in mano ai peggiori di sempre. L’Europa dei burocrati sorride alla speculazione

Le borse andavano chiuse fin da lunedì 9 Marzo, e non lasciate crollare liberamente fino ad oggi. La sospensione delle vendite allo scoperto, dopo un ribasso del 27% in quattro giorni, risuona come una offesa all’intelligenza degli investitori evoluti.

Editoriale di Alessio Cardinale

Se qualcuno aveva paura del dopo-Draghi, bisogna riconoscere che non sbagliava affatto. Christine Lagarde, infatti, non avrebbe potuto mostrare, così presto, il suo volto peggiore, se non di fronte alla grande paura di una pandemia mondiale che ci ha insegnato a conoscerla, risparmiandoci anni di aspettative tradite.

Il tempo ci dirà che dovremmo ringraziarlo, il Covid-19, per averci almeno restituito con rapidità la caratura del nuovo presidente della BCE, che al suo primo test – piuttosto impegnativo, bisogna riconoscerlo – è stata costretta a presentarsi come il peggior burocrate della storia dell’Unione Europea: senza autorevolezza, coraggio e nervi saldi, incapace di offrire ai mercati un segnale di forza che scongiurasse l’avverarsi della peggiore giornata di borsa di sempre.

Sì, perché la borsa funziona come una macchina del tempo: una sola frase, pronunciata frettolosamente e senza riflettere, è capace di innescare il “flusso catalizzatore spazio-tempo” con il quale gli operatori anticipano gli effetti sul prezzo futuro di una merce, di una materia prima, di un’azienda o del mercato intero. Il presidente della BCE, questo, dovrebbe saperlo; pertanto, terzium non datur: o ha mostrato tutta la sua impreparazione a ricoprire il ruolo (ed anche cinica scorrettezza, diffondendo le sue dichiarazioni a mercato aperto), oppure si è piegata ai desideri di quanti hanno realizzato, in soli dieci giorni, una enorme ricchezza vendendo allo scoperto un pò ovunque.

LEGGI ANCHE: “Covid-19 infetta l’economia mondiale. Mercati nervosi e PIL in discesa, ma una nuova recessione è improbabile

Se fossimo maliziosi, potremmo pensare che la mossa della “signora in bianco” abbia involontariamente favorito i grandi gruppi francesi, sempre pronti ad appropriarsi delle migliori aziende italiane, che oggi potrebbero essere scalate a prezzi di saldo. Ma dal momento che non lo siamo (maliziosi), non lo pensiamo; però sta venendo fuori che la posizione della Lagarde, in merito ai rapporti di forze all’interno dell’UE, sia molto vicina a quella tedesca.

Relativamente alla faccenda delle vendite allo scoperto, poi, la Consob di Paolo Savona ha voluto attendere il peggior ribasso di sempre della borsa italiana (-16,92%), quello di giovedì 12 Marzo, ed una correzione complessiva del 27% (in soli 4 giorni, dal 9 Marzo), prima di sospenderle.

Perché tanta attesa, visti i disastrosi risultati del mercato, ampiamente scontati, attesi già da sabato 8 Marzo? Nella delibera con la quale, nella tarda serata di ieri, la Consob ha deciso di sospendere le vendite allo scoperto su 85 titoli quotati sul Mta (mercato telematico italiano), si chiarisce che il divieto è stato deciso ai sensi dell’articolo 23 del Regolamento europeo 236/2012, per l’intera giornata di negoziazione del 13 marzo 2020. L’articolo in questione prevede restrizioni alle contrattazioni se “….la negoziazione ha subito una diminuzione significativa durante un solo giorno di negoziazione rispetto al prezzo di chiusura in tale sede del giorno di negoziazione precedente”, ed in questo caso “…l’autorità competente dello Stato membro di origine per tale sede verifica se sia opportuno vietare o porre delle restrizioni a persone fisiche o giuridiche per quanto riguarda l’avvio di vendite allo scoperto dello strumento finanziario in tale sede di negoziazione o altrimenti porre delle restrizioni alle operazioni su detto strumento finanziario in tale sede di negoziazione allo scopo di impedire una diminuzione disordinata del prezzo di detto strumento finanziario”. Inoltre, nella nota diffusa nella serata del 12 marzo dall’Autorità, si spiega che la soglia indicata dal regolamento è quella di una flessione superiore al 10 per cento.

Ci si chiede, pertanto, per quale motivo Consob non abbia disposto la sospensione già dopo la giornata di borsa del 9 Marzo, in chiusura della quale la flessione dell’indice è stata superiore al 10% e moltissime blue chips hanno perso quasi il 20%. A conti fatti, confidando anche sulla proroga (“…un ulteriore periodo, non superiore ai due giorni di negoziazione successivi alla chiusura del secondo giorno di negoziazione”), la borsa italiana non avrebbe vissuto il suo giorno peggiore (nonostante le uscite della Lagarde), e nel frattempo si sarebbe potuta scoraggiare l’onda lunga dei ribassisti, che ad oggi hanno realizzato performance medie del 200% (e anche più) in una sola settimana.

Raffaele Jerusalmi

A monte di tutto, essendo chiara l’imminente escalation del contagio già durante il weekend del 7-8 Marzo, nessuno si sarebbe scandalizzato se le contrattazioni fossero state sospese anche per una settimana intera, come hanno fatto gli Stati Uniti all’indomani dell’11 Settembre. Ma l’AD di Borsa Italiana Raffaele Jerusalmi, di fronte a chi gli chiedeva di farlo già a fine giornata del 9/3, rispondeva che “….Piazza Affari non ha chiuso neanche sotto i bombardamenti del ’42-‘45”.

A ben vedere, una emergenza così grave è stata gestita  nel modo peggiore da coloro che si sono rivelati, fino ad oggi, come i peggiori attori di governo dei mercati, inclini a ricevere ordini dall’Europa invece di proteggere il risparmio degli italiani. In tal senso, chiudere coraggiosamente la borsa italiana avrebbe costretto le altre borse europee a valutare la stessa scelta, mettendo Germania e Francia di fronte al fatto compiuto e, sulla scorta di un problema di tutti, costringendole a prendere una posizione chiara: per sé stessi o per l’Europa.

Pertanto, la pandemia del Covid-19 ci sta dando almeno tre insegnamenti: il primo è che gli italiani stanno già superando, con il buon senso e grande spirito di adattamento, gli effetti delle misure dettate dall’emergenza; il secondo è che dovranno farcela senza l’aiuto dell’Europa, e con l’ossequioso ministro Gualtieri (che esprime parole di ringraziamento per la Lagarde) al timone del ministero delle Finanze; il terzo, che è un corollario del secondo, è che l’Europa non esiste più nemmeno in quel che rimaneva nell’immaginario collettivo, e che la voglia di imitare il Regno Unito sarà sempre più forte.

Quanti clienti sono disposti a pagare la consulenza finanziaria? Il nuovo modello di business non brilla alla prova del mercato

I consulenti finanziari lavorano in un contesto ancora poco favorevole alla consulenza a pagamento, e questo potrebbe pesare sul futuro della categoria. Tra calma piatta e tempesta MiFID in arrivo.

La maggioranza degli economisti e dei maggiori studiosi è concorde nel definire le due MiFID come l’apparato di regole necessarie alla creazione di un sistema finanziario europeo che possa gareggiare con quello statunitense. Anzi, è notizia recente che gli americani stiano importando un pò di MiFID nel loro modo di fare consulenza finanziaria.

Gli intenti di chi ha concepito le nuove norme, certamente comprensibili nell’ottica di un progetto continentale ad ampio raggio, si scontrano però con una differenza fondamentale rispetto agli USA: i cittadini americani, fin dagli anni ’20 del secolo scorso, hanno ricevuto la necessaria educazione finanziaria e, soprattutto, sono stati capaci di trasmetterla (anche con l’aiuto delle istituzioni pubbliche, sia nella scuola media-superiore sia nelle università) alle generazioni successive; in Europa invece, e soprattutto in Italia, il livello medio di competenza finanziaria delle famiglie è sempre stato medio-basso, e solo da due anni si è cominciato a parlare di educazione finanziaria.

Per quanto scritto sopra, le profonde trasformazioni iniziate nel 2008 e ancora in corso (con la seconda edizione della MiFID) non sono state il frutto delle istanze provenienti dalla Domanda (ossia dai clienti), bensì la traduzione di una volontà politica che ha coinvolto l’Offerta (cioè l’industria del risparmio gestito), senza tenere conto che lo scarso livello di competenza dell’utenza avrebbe comportato notevoli investimenti in formazione di base per i risparmiatori.

Infatti, in tema di gestione del risparmio, secondo lo studio della Consob “Rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane per il 2018”, più della metà degli italiani non sa definire esattamente (o per nulla) cosa sia il servizio di consulenza in materia d’investimenti. Dal Rapporto emerge che ciò che orienta i risparmiatori italiani nella scelta dell’interlocutore (consulente o bancario) a cui affidare i risparmi sono, in ordine di importanza:

  1. le indicazioni fornite dal proprio istituto bancario;
  2. la fiducia;
  3. i prodotti offerti;
  4. le competenze.

Si tratta di uno scenario un po’ sconfortante – sebbene prevedibile – che attribuisce alla valorizzazione della competenza l’ultimo posto. Inoltre, lo studio rivela che nel 37% dei casi gli investitori sono convinti che la consulenza sia gratuita, mentre nel 45% dei casi essi dichiarano di non sapere neanche se il consulente venga retribuito, e come.
Infine, la fedeltà alla propria banca sembra avere ancora un ruolo fondamentale. Allo stesso modo, lo è anche nel rapporto con il consulente, dal quale tutti i risparmiatori ormai si aspettano che egli effettui l’analisi dei bisogni (soprattutto quella sulla capacità finanziaria, sull’assunzione del rischio e sulle aspettative riguardo ai rendimenti attesi). Dopo questa fase, infatti, più del 60% dei clienti segue il consiglio della banca o del consulente e solo il 10% ascolta una seconda “campana”.

Questi dati, in apparenza, sembrano rivelare quanto spazio ci sia oggi in Italia per la consulenza finanziaria e patrimoniale, ma lo scenario non è così lineare come sembra.

Infatti, lo studio che abbiamo citato rivela che il 50% degli utenti non è disposto a pagare la consulenza, e che la disponibilità a pagare crescerebbe con il crescere del livello di cultura finanziaria degli utenti. Il problema, però, è che un intervistato su due non è stato in grado di definire correttamente le nozioni finanziarie di base. Come se non bastasse, in caso di forti turbolenze dei mercati soltanto il 20% degli investitori dichiara di volersi rivolgere ad un consulente, mentre gli altri rimarrebbero in balìa di se stessi o degli operatori bancari (che oggettivamente fanno un altro lavoro ed hanno un altro tipo di preparazione).

Pertanto, stando così le cose, si delinea un contesto difficile, e non certo favorevole ad un rapido attecchimento della consulenza finanziaria a pagamento nel comune sentire degli utenti. E questo rappresenta un problema strutturale per migliaia di consulenti abilitati fuori sede, i quali dovranno convivere con una sensibile riduzione (già in atto) dei margini da risparmio gestito e, non riuscendo a compensare i minori guadagni con i ricavi da consulenza, saranno costretti, per non essere espulsi dal mercato del lavoro (il portafoglio minimo di equilibrio ipotizzato per il prossimo triennio è pari a 30 milioni di euro a consulente), a tentare in ogni modo di aumentare il valore di portafoglio.

È chiaro che in tanti non ce la faranno. Le stime più prudenti parlano di 5.000 fuoriuscite nette entro il prossimo triennio, ed è ragionevole pensare che, entro i prossimi 10 anni, le uscite nette potrebbero essere anche 15.000.

nfatti, la “blindatura” commerciale della clientela di pregio da parte delle banche-reti, da un lato, e l’estrema standardizzazione dell’Offerta, dall’altro, rendono difficile l’acquisizione di clientela con portafoglio medio maggiore di 500.000 euro, e la crescita per mezzo dell’acquisizione di clientela c.d. retail – ossia, proprio quella che non è interessata ad acquistare il servizio di consulenza continuativa, ma occasionale – risulterebbe antieconomica.

In definitiva, il nuovo modello di business (minori ricavi da management fee, maggiori commissioni da consulenza) non riesce a rassicurare la categoria sul proprio futuro, perchè non è sorretto dal contesto attuale (come abbiamo visto).

Preoccupa ancora di più, peraltro, l’inspiegabile assenza di campagne istituzionali sul ruolo centrale della consulenza finanziaria, le quali dovrebbero provenire, prima ancora che dai singoli istituti, dalle associazioni di categoria e, se vogliamo, anche dalle istituzioni.

Lo scenario attuale, pertanto, è quello che vede la categoria dei consulenti finanziari “galleggiare” su una nave alla deriva, spinta dal vento ad arenarsi sugli scogli di un isola deserta, sconosciuta alla carte geografiche.

Non sembra una semplice mareggiata quella in atto, ma una tempesta perfetta.

Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?

Scarica gratuitamente la guida a puntate “Da Consulente Finanziario a Consulente Patrimoniale“, e-book edito da PATRIMONI&FINANZA. Basta registrarsi! Buona lettura

Consulenti finanziari, l’etica di servizio vale anche verso i clienti più piccoli

Chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che anche il più piccolo cliente può essere un anello fondamentale della catena di acquisizione.

In tema di gestione del risparmio, secondo lo studio della Consob “Rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane per il 2018”, più della metà degli italiani non sa definire esattamente (o per nulla) cosa sia il servizio di consulenza in materia d’investimenti. Dal Rapporto emerge che ciò che orienta i risparmiatori italiani nella scelta dell’interlocutore a cui affidare i risparmi sono: le indicazioni fornite dal proprio istituto bancario; la fiducia, i prodotti offerti e le competenze.

Si tratta di uno scenario un po’ sconfortante – sebbene prevedibile – che attribuisce alla valorizzazione della competenza giusto l’ultimo posto, e le indicazioni del proprio istituto bancario – dove regna incontrastato il conflitto di interessi – al primo.

La Fiducia, a ben vedere, sta là dove dovrebbe stare, al secondo posto. Questo ci fa ben sperare per il futuro, ma la strada appare lunga. Infatti, in un paese con un elevato grado di alfabetizzazione finanziaria, la classifica sarebbe più o meno la seguente:

  1. Competenza
  2. Fiducia
  3. I prodotti/servizi offerti

La competenza dei professionisti, infatti, è in grado di trasmettere correttamente i principi di Educazione Finanziaria di cui gli utenti del nostro Paese sono privi per la quasi totalità di essi. Un’utenza che si limita a seguire le indicazioni della propria banca non riceverà mai alcuna educazione sugli strumenti di investimento, e rimarrà ignorante (secondo il Rapporto, un intervistato su due non conosce le nozioni finanziarie di base).

È questo ciò che il sistema vuole ancora?

Lo sapremo presto, quando nelle case dei clienti continueranno ad arrivare i soliti report da 48 pagine, per lo più incomprensibili. Se ci poniamo nell’ottica del cliente, la trasmissione dei piccoli insegnamenti che stanno alla base delle scelte di risparmio accorcerà le distanze tra il consulente e lui, aumentandone la consapevolezza di ciò che sta facendo, ed il grado di autonomia nel seguire il proprio investimento.

In sintesi, niente malintesi per il cliente, meno lavoro per il consulente e più fiducia reciproca.

I prodotti o servizi offerti diventano non il fine stesso dell’investimento, bensì un mezzo per raggiungere obiettivi, e come tale le indicazioni fornite aprioristicamente dalla banca non hanno più ragione di esistere.
Ma se per gli addetti ai lavori tale circolo virtuoso è abbastanza chiaro, ed è altrettanto chiaro quale sia il valore (anche economico) della consulenza, questo non accade agli utenti. Lo studio della Consob, infatti, rivela che nel 37% dei casi gli investitori sono convinti che la consulenza sia gratuita, mentre nel 45% dei casi essi dichiarano di non sapere neanche se il consulente viene retribuito, e con quali modalità. Come se non bastasse, il 50% circa dichiara di non essere disposto a pagare per il servizio.

E come dargli torto? Nessuno gli mai spiegato prima d’ora che la consulenza (quella vera) ha un altissimo valore economico (sia in termini di maggiori guadagni, sia in termini di mancate perdite), avendo egli ricevuto dalle banche solo una pseudo-consulenza strumentale alla distribuzione dei prodotti dell’industria del risparmio gestito (quindi, una semplice assistenza alla vendita di prodotti).

Questo problema di fondo rende difficile far passare il valore della consulenza da parte di chi, come i consulenti finanziari, la consulenza l’hanno sempre fatta, e gratis; ed anche educazione finanziaria alla famiglia. Infatti, se oggi le famiglie italiane detengono un maggior grado di conoscenza degli strumenti finanziari, lo si deve al costante lavoro “a domicilio” che l’ex promotore di servizi finanziari fa da trent’anni, sciorinando concreti principi di educazione finanziaria coincidenti con altrettanto efficaci “motivazioni all’acquisto” (i consulenti storici ricorderanno certamente il principio del costo medio d’acquisto per i PAC come argomento principe per la vendita del servizio) per i clienti.

Dallo studio della Consob emerge, poi, un dato che testimonia il grado di dipendenza dei consulenti (in particolar modo per quelli che lavorano su base non indipendente, ossia del 98% del totale) dall’attuale modello di business basato essenzialmente sui ricavi da management fee, e dell’effetto della MiFID II sul loro marketing individuale: il 30% circa dei risparmiatori dichiara di non aver avuto alcun contatto con il professionista nel corso dell’anno precedente. Questo significa che i consulenti stanno cominciando ad escludere o a limitare l’attività di assistenza sui clienti meno profittevoli, ossia quelli che hanno i patrimoni più piccoli.

Questo dato dovrebbe far riflettere come il cambiamento in atto, calato dal lato dell’Offerta, (le banche/reti) e non da quello della Domanda (i clienti), stia creando un divario discutibile in relazione al livello del servizio reso e, in definitiva, una lesione dell’Etica dei consulenti finanziari non autonomi (peraltro già indebolita dal conflitto di interesse), i quali dovrebbero essere incoraggiati (e sollecitati) a non fare alcuna cinica distinzione di metodo tra “clienti poveri” e “clienti ricchi”.  Del resto, chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che qualunque cliente, anche il più piccolo, può essere un anello fondamentale della catena di un meccanismo che i consulenti anziani hanno dimenticato, e quelli giovani conoscono poco o non conoscono affatto.

Si chiama passaparola.

Al pari degli altri professionisti (avvocati, commercialisti, notai, ingegneri etc), anche i consulenti finanziari, in passato, hanno beneficiato di questo meccanismo che, in maniera infallibile, determinava un solco naturale tra quelli che lavoravano bene, e quelli che lavoravano male. I primi, regolarmente, beneficiavano della presentazione spontanea di nuovi clienti da parte di quelli già acquisiti, e le banche-reti, addirittura, ci facevano su dei corsi (o vere e proprie campagne) su come chiedere ai propri clienti i referrals (clienti riferiti).

Erano altri tempi, quando l’acquisizione di contatti e relazioni era frutto di una continua attività di ricerca e confronto tra gruppi di lavoro.

Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?

Scarica gratuitamente la guida a puntate “Da Consulente Finanziario a Consulente Patrimoniale“, e-book edito da PATRIMONI&FINANZA. Basta registrarsi! Buona lettura