Dicembre 8, 2022
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Ascofind: costi elevati del risparmio gestito un freno alla partecipazione ai mercati dei clienti al dettaglio

Secondo Ascofind, l’eccessivo livello di costi e oneri dei prodotti finanziari e assicurativi costituisce un freno alla partecipazione ai mercati finanziari da parte dei clienti al dettaglio. L’ESMA ha evidenziato che in Italia i costi e gli oneri dei fondi OICVM sono tra i più elevati tra i vari stati membri dell’UE.

Di recente, Ascofind – Associazione per la Consulenza Finanziaria Indipendenteha dato risposta alla consultazione indetta dalla Commissione europea e denominata “Strategia dell’UE per gli investitori al dettaglio”. L’iniziativa della Commissione si inquadra nel processo in corso di revisione della Direttiva Mifid II, che ha come scopo quello di “far sì che i consumatori che investono sui mercati dei capitali possano farlo con fiducia, che i risultati di mercato migliorino e che la partecipazione dei consumatori aumenti”.

Il principio alla base della risposta di Ascofind è che l’aumento del numero di consumatori che investono convogliando il capitale verso le imprese del settore privato potrebbe accelerare il processo di ripresa economica dopo la pandemia di COVID-19.

Qui di seguito il testo integrale della risposta di Ascofind (tradotto dall’inglese).

“……Un recente Rapporto sugli investimenti finanziari delle famiglie italiane, pubblicato a dicembre 2020 dall’Autorità italiana Consob, rivela che solo il 33% dei risparmiatori italiani accede ai mercati finanziari. I principali deterrenti dagli investimenti finanziari sono la mancanza di fiducia, di informazione e di supporto al processo decisionale. Di conseguenza, circa un terzo delle attività finanziarie delle famiglie italiane è detenuto in strumenti liquidi, contanti e depositi bancari.

I prodotti più frequentemente detenuti dalle famiglie italiane sono i fondi comuni di investimento, i prodotti di investimento assicurativi e i titoli di Stato italiani. Sul totale delle attività finanziarie detenute dalle famiglie, i fondi OICVM rappresentano il 10,7% mentre i prodotti di investimento assicurativo rappresentano il 17,1%.

L’eccessivo livello di costi e oneri dei prodotti finanziari e assicurativi costituisce un ulteriore freno alla partecipazione ai mercati finanziari da parte dei clienti al dettaglio. Una recente pubblicazione di ESMA (Performance and Costs of EU Retail Investment Products, 2021) ha evidenziato che in Italia i costi e gli oneri dei fondi OICVM sono tra i più elevati tra i vari stati membri dell’UE.

Per quanto riguarda i prodotti previdenziali, circa il 40% dei partecipanti ha sottoscritto piani pensionistici individuali offerti dalle compagnie di assicurazione con costi medi annui del 2,20%, sei volte superiori ai fondi pensione professionali.

Una delle cause principali dell’elevato costo risiede nell’insufficiente concorrenza nella distribuzione e nelle modalità di remunerazione dei distributori e dei consulenti finanziari, sulla base delle retrocessioni delle commissioni delle aziende manifatturiere. Infatti, a causa del pagamento degli incentivi, la consulenza fornita dagli intermediari può essere sbilanciata verso prodotti con maggiori ricompense per gli intermediari, con un conseguente ulteriore impatto negativo sulla fiducia degli investitori.

La normativa MiFID II ha mitigato questi effetti negativi, introducendo regole relative alla legittimità degli incentivi nei servizi di investimento e una maggiore trasparenza sui costi pagati dagli investitori retail.

Tuttavia, sulla base dei risultati dell’indagine pubblicata dalla Consob, gli investitori mostrano una scarsa comprensione del sistema di remunerazione del servizio di consulenza: il 40% ritiene che sia pagato dalla banca, il 15% che sia gratuito, oltre il 20% non conosce la risposta. Solo il 5% circa ha capito che il servizio è a carico del cliente.

A tre anni dalla sua introduzione, le soluzioni adottate dalla Direttiva per fornire sufficiente chiarezza sugli incentivi perpetrati da distributori e consulenti finanziari evidentemente non hanno raggiunto gli obiettivi auspicati.

Un aumento della partecipazione dei clienti al dettaglio ai mercati finanziari e un clima più coerente di fiducia degli investitori non possono essere raggiunti se non è garantita la trasparenza dei costi dei prodotti e del servizio di consulenza fornito ai clienti.

Nel Consiglio tecnico alla Commissione del marzo 2020, l’ESMA propone di migliorare la comprensione da parte dei clienti degli incentivi e dell’effetto che hanno sulla distribuzione dei prodotti di investimento e sull’informativa MiFID II esistente. La Commissione dovrebbe migliorare la comprensibilità e la chiarezza delle informazioni sugli incentivi esistenti introducendo l’obbligo di includere, in tutte le informazioni sugli incentivi, una spiegazione dei termini utilizzati (ad esempio, pagamenti di terzi). Tale spiegazione dovrebbe essere sufficientemente chiara, e utilizzare termini semplici per garantire che i clienti al dettaglio comprendano la natura e l’impatto degli incentivi: “I pagamenti di terze parti sono pagamenti ricevuti dall’azienda per avervi venduto questo prodotto e fanno parte dei costi che sostenete per il servizio fornito dall’azienda, anche se tali costi non vengono pagati direttamente all’azienda”. Ascofind sostiene fortemente la proposta dell’ESMA“.

Consulenti finanziari vs promotori, ovvero il formalismo nominalistico di una professione senza identità

Vi è una ideologia ben strutturata dei vari modelli terminologici utilizzati dai diversi interlocutori su come sia meglio identificare il nome del consulente finanziario, quando in realtà tale dibattito serve ad oscurare i problemi di fondo presenti all’interno della categoria.

Di Manlio Marucci*

La struttura della realtà lavorativa dei consulenti finanziari richiede una significativa rilevazione del condizionamento che lega, nel processo organizzativo interno alla realtà aziendale, i complessi problemi a livello istituzionale e normativo, nonché la percezione dei comportamenti collettivi che costituiscono l’ossatura delle relazioni umane nel rapporto personalizzato consulente-cliente

Francesco Priore

Di recente è stato dato molto spazio sulla stampa di settore a Francesco Priore (“Consulente finanziario”, ecco la storia di una denominazione che non trova pace), storico della professione nel mondo dell’intermediazione finanziaria, che ha ricostruito in modo elegante la nascita della figura del “consulente finanziario” e il suo percorso nel durante cercando di focalizzare al meglio le varie fasi con cui si è affermata  la professione del consulente finanziario e del  suo opposto il promotore finanziario all’interno del sistema finanziario italiano.

Interessante notare infatti – come ha fatto Priore  – la confusione generatasi sul modo di identificare  la qualifica del CF  prima e dopo la legge istitutiva sulle SIM del 1991; legge con cui il legislatore volle attribuire a tale professionista  il  nome poco adeguato di “Promotore dei servizi finanziari” (ex art.5 L.n.1/91), fortemente limitativo rispetto alla sua formazione culturale  e struttura  socio-professionale. Accettata passivamente tale definizione, senza una presa di posizione che rimettesse in gioco la natura e lo skill di tali professionisti, le  organizzazioni deputate a  difendere i vari interessi  in campo ne hanno passivamente accettato il  modello operativo, eludendo il problema se effettivamente la struttura ricettiva ovvero i risparmiatori e gli investitori ne condividessero l’impostazione e il ruolo.

Per  lunghissimi anni tale modello, così configurato, è stato assimilato più ad un “promoter”, ovvero un classico venditore di fondi e polizze, ancor più se la sua identificazione veniva – come tra l’altro lo è ancora oggi –  associata all’agente e rappresentante di commercio. In sostanza un  classico operatore  di  prodotti e servizi  da banco. Ne è una  diretta testimonianza  la sassata lanciata di recente dal blog del Fatto Quotidiano dell’11 maggio scorso a firma di Federico Boero, (Forse sarebbe meglio se le banche tornassero a svolgere la loro funzione originaria). che,  in modo non certo ortodosso e senza peli sulla lingua, ha  definito tale figura: “…il gatto e la volpe sono ancora in affari, ma pare ci siano meno Pinocchi in giro” ed ancora, “…a me quei promotori finanziari sembravano quelli che vendono i numeri del lotto”. Non solo. Tempo addietro si era scagliato anche il prof. Beppe Scienza, con un articolo al vetriolo contro l’intera categoria dei consulenti finanziari e anche un autorevole società indipendente come Moneyfarm con uno spot molto contestato si  era espressa in modo poco simpatico sulla figura del Cf. Tutti articoli al vetriolo che identificano gli ex promotori come “venditori di fumo” se non “piazzisti del risparmio gestito”.

Accuse pesanti, che hanno necessità di essere criticate e fare chiarezza ricostruendo la formazione di base, nonché la funzione sociale e politica di tale professione.

In realtà la volontà del legislatore – contestualizzando il periodo –  non aveva altra scelta se non assecondare gli interessi dominanti delle forze in campo e le pressioni politiche esercitate sul sistema finanziario che ne hanno determinato la sua funzione: il “promotore”  come un appendice “funzionalmente necessaria” alle logiche degli intermediari che, forti di catturare il risparmio delle famiglie italiane, avevano necessità di strutturare una figura professionale su cui scaricare le eventuali contraddizioni e senza nessuna incidenza di costo sul proprio conto economico.

Applicando quasi totalmente il modello contrattuale di agenzia”, senza un preliminare confronto con le parti sociali sui temi specifici che si affacciavano all’orizzonte per la forte crescita degli strumenti finanziari, si è impedito di fatto di neutralizzare il ruolo e la funzione specifica attribuita al consulente finanziario. Una figura professionale che, per riaccreditarsi presso la  comunità degli investitori, ha impiegato  più di venticinque anni con l’ausilio e le sollecitazioni di applicazione di norme comunitarie (Mifid I e Mifid II) che hanno dato poi corpo organico all’interno del sistema creditizio, finanziario ed assicurativo italiano.

Va anche detto tuttavia che le ragioni di fondo che portarono a  scegliere il nome di “promotore dei servizi finanziari” per l’offerta fuori sede furono anche di natura tecnica, poiché il nome di “consulente finanziario” confliggeva con la identificazione del termine “consulenza” che era invece attività primaria autorizzata per le Sim.

Successivamente, e prima del ripristino del termine “consulente finanziario” (2016), le svariate denominazioni utilizzate come meccanismi di difesa dai soggetti  coinvolti (Consulenti ed Intermediari), hanno cercato di neutralizzare il nome di “promotore” con altre denominazioni come: consulente finanziario super parters, financial advisor, wealth manager, personal banker, life banker, family banker, private advisor, personal financial advisor, private banker, bancario ambulante. Tutte allocuzioni che  non hanno fatto altro che complicare  la trasparenza nei confronti  degli interlocutori diretti (clienti) senza dare una identità al mercato.  Anche le Autority di vigilanza non hanno preso in esame tale condizione con proprie determinazioni esplicative. C’è da sottolineare che neanche la  nuova qualifica identificata dalla legge per il Consulente finanziario iscritto all’Albo è mai stata presa in considerazione dai sindacati del credito nell’ambito dell’inquadramento  del contratto collettivo di settore, cosa  che avrebbe dato dignità  sul piano giuridico-normativo e contrattuale a tali qualificati professionisti. Un errore politico imperdonabile, se si pensa che tale condizione non ha ancora oggi trovato una soluzione organica all’interno del  sistema creditizio nonostante l’importanza – al di là delle sporadiche lamentele –  che viene riconosciuta dai media alla consulenza ed assistenza offerta da tali professionisti  nella pianificazione del patrimonio della clientela e ancor più nella funzione di educatore finanziario.             

Manlio Marucci

Vi è quindi una ideologia ben strutturata dei vari modelli terminologici utilizzati dai diversi  interlocutori su come sia meglio identificare il nome del CF, quando in realtà tale dibattito serve ad oscurare i problemi di fondo presenti all’interno della categoria. Questo dibattito sembrerebbe piuttosto teso a trovare  meccanismi  di difesa  utilizzati in modo elegante con un linguaggio “esoterico”, accattivante in stile anglosassone e servono a promuovere, in termini propagandistici, come la funzione della consulenza finanziaria sia la migliore possibile.

Per obbiettività di giudizio, c’è da rilevare che nessuno ha analizzato la radice di fondo che ha determinato questa  confusione linguistica o ha cercato di scavare come sia emerso anteriormente alla legge sulle Sim questo assioma, posto il principio che per superare l‘anomia tra “Promotore” e “ Consulente” sia utile conoscere la genesi del processo di formazione di tale professione.  

* Presidente di Federpromm-Uiltucs

L’ESMA ha intenzione di sacrificare i consulenti finanziari sull’altare della politica europea?

L’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla sostenibilità finanziaria di una ulteriore riduzione dei margini, e le performance degli strumenti finanziari analizzate solo in funzione dei loro costi. 

Di Massimo Bonaventura

Prima di rispondere alla domanda posta dal titolo di questo articolo, è buona pratica analizzare il contesto da cui essa si genera.

Dopo aver imposto all’industria del Risparmio europeo, attraverso le MiFID, una riforma che ha rivelato tutta la sua inconcludenza nei momenti difficili, e dopo aver obbligato le banche a sostenere oneri aggiuntivi per circa 2,5 miliardi di euro, l’ESMA non intende fermarsi nella sua “furia politica iconoclasta” contro i costi dei servizi di investimento, sciorinando un rapporto che finisce con l’essere una chiara manifestazione di intenti – neanche troppo futuri – con cui si mette a rischio la sopravvivenza di un intero modello economico che dà lavoro a decine di migliaia di addetti. Infatti, il recente documento dell’ESMA dal titolo molto eloquente “I clienti al dettaglio continuano a perdere a causa dei costi elevati dei prodotti di investimento” (“retail clients continue to lose out due to high investment products costs”), da un lato intende mettere a nudo le scarse capacità delle società di gestione di realizzare performance in grado di compensare adeguatamente con i risultati i costi del servizio, ma dall’altro svela una posizione “dogmatica” che, con le logiche dell’industria, c’entra poco e niente.

Infatti, nel suo terzo rapporto statistico annuale sul costo e la performance dei prodotti di investimento al dettaglio dell’Unione europea, l’ESMA rileva che i costi di investimento in prodotti finanziari chiave, come fondi OICVM, fondi alternativi al dettaglio e prodotti di investimento strutturato (SRP) rimangono elevati e riducono il risultato dell’investimento per gli investitori finali, e che “le informazioni chiare e comprensibili sull’impatto dei costi sui rendimenti sono fondamentali per consentire agli investitori di prendere decisioni di investimento informate”.

Fin qui nulla di nuovo; del resto, la rendicontazione ai clienti non è certamente più una novità, e gli investitori non sono mai stati – sulla carta – così informati come oggi grazie alla ulteriore “operazione trasparenza” messa in opera dalla MiFID II. Il rapporto, però, si snoda in una serie di osservazioni che mettono in relazione due grandezze, ossia costi e rendimenti, completamente diverse tra loro sia per natura che per finalità: i primi sono grandezze di natura quasi del tutto fissa, e servono a determinare la sostenibilità di tutti i costi e degli utili per gli azionisti delle aziende facenti parte dell’industria del Risparmio; i secondi sono una grandezza variabile che serve a remunerare il capitale investito dai risparmiatori e determinano, in funzione delle specifiche categorie a cui appartengono gli strumenti finanziari, la qualità e l’affidabilità nel tempo del lavoro svolto dai gestori e dai distributori. L’ESMA, pertanto, mette in relazione strettissima un indice di quantità e un indice di qualità, ossia due grandezze per nulla sostituibili né fungibili, ma “ne fa funzione” fino a fare dei primi (i costi) l’unica variabile che ha il dovere di mutare.

In sintesi, il messaggio implicito dell’ESMA è questo: siccome il mercato non consente di andare al di là di certi risultati, bisogna tagliare i prezzi, e quindi licenziare del personale, risparmiare sui costi fissi e variabili, per consentire ai risparmiatori di ottenere performance più soddisfacenti. Praticamente, è come dire che, se le banane vendute al mercato non sono poi così buone, bisogna tagliare i costi di produzione e distribuzione delle piantagioni di banane per ottenere un raccolto di migliore qualità.

Ma chi lo ha detto? Con una logica come questa, l’anno successivo avremo meno banane al mercato, e non è detto che quelle che arriveranno saranno più buone di quelle dell’anno prima. 

L’ESMA, pertanto, con la sua crociata contro i costi dei servizi di investimento mostra di non ritenere poi così importante l’unica grandezza che conta veramente nel settore del Risparmio, e cioè la ricerca della qualità (nel tempo). I suoi documenti, anziché contenere una contraddizione in termini, dovrebbero sollecitare – anche forzosamente – la ricerca di una maggiore profondità e selezione nelle ricerche e nello studio dei mercati finanziari, invece di “vincere facile” imponendo alle aziende di ridurre “ad oltranza” i costi per la clientela e, quindi, i propri ricavi e utili. Questo “gioco”, negli ultimi dodici anni, è costato la testa di migliaia di consulenti con un portafoglio medio inferiore ai 10 milioni di euro, sacrificati sull’altare dell’ideologia amministrativa e della politica europea che costringeva le reti a dover rincorrere i legittimi obiettivi di sostenibilità per i propri conti economici.

In definitiva, l’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla qualità del servizio, né alla sostenibilità finanziaria di una riduzione dei margini, e le performance degli strumenti finanziari analizzate solo in funzione dei loro costi

A dimostrazione che si tratti, da parte dell’ESMA, di un atteggiamento squisitamente politico, i suoi burocrati non hanno mai prodotto un solo studio che definisca, una volta per tutte, il livello “equo” di costi che un investitore è tenuto a pagare in relazione alla qualità del servizio ricevuto, e che consenta all’industria del Risparmio (e ai suoi addetti) di avere una visione chiara del futuro che non sia quella di una totale “disintermediazione” della distribuzione e la conseguente sparizione dal mercato di reti e consulenti. E se sono bastati tredici anni per abbattere i margini commerciali del 50%, quel timore è oggi più che giustificato.

Del resto, l’approccio “burocratico” dell’Europa, come è stato dimostrato dai “elefanti normativi” delle due MiFID, mostra di privilegiare la quantità assicurata dalla c.d. Consulenza Difensiva, e non la qualità né l’interesse dei risparmiatori, i quali non hanno mai visto una campagna mediatica preventiva che spiegasse loro gli intenti dell’Europa in relazione alla trasparenza finanziaria, e nemmeno conoscono la storia delle due MiFID: in considerazione dell’altissimo valore sociale dell’iniziativa – la tutela del Risparmio – non sarebbe stato dovere dell’ESMA informare i cittadini europei, come accade in qualunque processo di formazione legislativa sui grandi temi (es. riforma della Giustizia, Clima e tutela dell’Ambiente, Sanità Pubblica, Scuola etc), prima e dopo il rilascio delle MiFID?

A quanto pare, per l’ESMA non era necessario tenere informato il pubblico dei risparmiatori, semplicemente perché non gli interessava farlo. Se non è ipocrisia questa….

Consulenza finanziaria e reti: numeri sfavillanti, ma il sistema si sta avvitando su sé stesso

La soglia dei 15-20 miliardi di euro di masse amministrate, per le società mandanti, non è più l’obiettivo di sostenibilità aziendale, e l’asticella della “sopravvivenza” si sta spostando sempre più verso i 25-30 miliardi. Come pensano di riuscirci, i gruppi bancari, se il numero dei consulenti diminuisce?

La pandemia pare abbia fatto bene al settore della Consulenza Finanziaria, che durante il periodo dell’emergenza – e fino ad oggi, quindi – ha generato una poderosa raccolta in risparmio gestito e utili in forte aumento. I protagonisti assoluti di tale risultato, certamente, sono i consulenti finanziari, capaci di adattarsi rapidamente alle avverse condizioni di mercato grazie alla tecnologia già esistente ed al fortissimo grado di prossimità con gli investitori.

Com’è noto, i dati della ricerca di Anasf-McKinsey – presentati nel corso del meeting digitale Consulentia20, fotografano benissimo questa capacità di adattamento, ampiamente premiata dal mercato: il 73% dei consulenti finanziari ha intensificato le comunicazioni con i propri clienti nel periodo più grave della diffusione del Covid e ben l’86% dei consulenti è riuscito ad aumentare la base dei clienti.

E così, nonostante l’emergenza, i professionisti degli investimenti si presentano oggi con un portafoglio medio – parametro amatissimo dall’industria del risparmio – che è pari al doppio di quello di dieci anni fa. Questo risultato, però, va analizzato in profondità. Innanzitutto, l’aumento in valore assoluto delle masse amministrate è dovuto anche alla singolare circostanza che, nonostante gli economics sfavillanti, il numero dei consulenti attivi non cresce più, e negli anni precedenti il suo ritmo di crescita è andato abbassandosi gradualmente per via delle altissime barriere all’entrata poste dalle società mandanti ai giovani neolaureati.

In secondo luogo, alla crescita delle masse non è conseguito una stabilità dei margini provvigionali, perché il sistema ha perseguito invece l’obiettivo della stabilità dei ricavi (in valore assoluto) in funzione dell’aumento del portafoglio medio.

In sintesi, il modello economico messo in atto dal sistema banca-rete a partire dal 2008 è stato esattamente il seguente: più aumentavano le masse amministrate dai consulenti, più diminuivano i loro margini provvigionali e meno cresceva il loro numero, in un ciclo che si è auto-alimentato fino ai giorni nostri, generando una sensazione di stabilità dei ricavi che, invece, erano via via più bassi, a parità di portafoglio, rispetto a quelli che si sarebbero potuti generare prima del 2008.

Relativamente al numero dei consulenti attivi, prima del 2008 le barriere all’entrata erano più elastiche, ed anche le più grandi reti di allora investivano su risorse umane piuttosto giovani, sotto i 30 anni di età e senza laurea, ma con caratteristiche personali molto precise in termini di propensione alla relazione e potenzialità di contatti. Pertanto, le barriere all’ingresso di oggi – che non sono riscontrabili nelle altre professioni – sembrano essere la conseguenza di un disegno complessivo, nel quale il contingentamento del numero complessivo dei consulenti e l’aumento delle masse amministrate abbiano consentito una costante riduzione dei margini che l’avvento delle normative MiFID hanno reso imprescindibile per mantenere intatto il conto economico delle banche-reti e l’utile da distribuire alla banca capogruppo. Naturalmente, anche il sistema delle banche-reti, senza le MiFID, oggi guadagnerebbe di più, e questo fa sorgere spontaneamente la domanda su quale sia stata, in relazione alla sua sostenibilità, l’utilità di subire “senza fiatare” questa gran mole di normative europee che, in occasione dei momenti più bui dell’emergenza, hanno mostrato tutti i propri limiti e svantaggi per la clientela.

Consulente finanziario

Inoltre, i costi sostenuti dal sistema (un paio di miliardi di euro dal 2008 ad oggi) per rendere idonee le procedure amministrative e di controllo alla nuova normativa hanno lasciato dietro di loro una scia di qualche migliaio di consulenti, di portafoglio medio-piccolo, costringendoli ad uscire dal mercato. La logica di un sistema in forte crescita, invece, prevede che, su quelle risorse umane si debba investire, soprattutto se giovani.

I cambiamenti avvenuti nella struttura dell’offerta di consulenza finanziaria hanno avuto effetti anche in relazione alla domanda. Infatti, da una prima fase storica in cui era la quantità di clienti a farla da padrone, negli ultimi anni ha trionfato la qualità, e i facoltosi clienti-imprenditori sono diventati il target da preferire. Questo, però, ha amplificato il fenomeno secondo cui c’è un’intera fascia della popolazione – la più numerosa – che non ha mai avuto l’occasione di entrare in contatto con un consulente finanziario, ed oggi ne parla “per sentito dire”. Eppure, i clienti seguiti da un consulente finanziario sono mediamente più soddisfatti della media del mercato, quindi il modello è vincente e andrebbe valorizzato investendo nei consulenti under 30, più giovani e più idonei a dialogare con le nuove generazioni di (piccoli) risparmiatori, nonchè e a lavorare nuovamente sulla quantità, rinnovando il ciclo di produzione e lo stesso business model della consulenza finanziaria ormai entrato nella piena fase di declino.

Su tutto, c’è anche una questione sistemica. Infatti, se ieri 5 miliardi di portafoglio – gli odierni 2,5 milioni di euro, più o meno – sarebbero stati sufficienti a garantire un buon andamento professionale all’ex promotore finanziario, oggi 10 milioni di euro bastano appena per vivere dignitosamente e pagare tutte le imposte. Simmetricamente, la soglia dei 15-20 miliardi di euro di masse amministrate, per le società mandanti, non è più l’obiettivo di sostenibilità aziendale, dal momento che l’asticella della “sopravvivenza” si sta spostando sempre più verso i 25-30 miliardi.

A giudicare da quest’ultimo dato, sembra che i prossimi anni assisteremo a diverse operazioni di M&A e di aggregazione – fenomeno tipico delle fasi di maturità e declino del business model – effettuate al solo scopo di mantenere la c.d. “massa critica”. La domanda è: come pensano di farlo, i gruppi bancari, senza aumentare corposamente il numero dei consulenti in vista del pensionamento di migliaia di “older” da qui al 2027?

Il “codice” MiFID e l’asimmetria informativa. L’educazione finanziaria ha un valore economico?

Oggi esiste un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo. Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale rimane pressoché impossibile. Ecco perchè.

Di Alessio Cardinale

L’Educazione Finanziaria, la tutela dei consumatori in materia di servizi e strumenti finanziari, nonchè le politiche di Inclusione Finanziaria sono da qualche anno riconosciute come elementi fondamentali di conoscenza degli individui e di stabilità del sistema finanziario europeo. Fin dal 2010, ai più alti livelli mondiali, questi principi sono stati “sdoganati” dai vari G20 nel frattempo effettuati (Inclusione finanziaria innovativa nel 2010, Tutela finanziaria dei consumatori nel 2011 e Strategie nazionali per l’educazione finanziaria nel 2012).

Di recente, 26 paesi ed economie (di cui 12 membri dell’OCSE), provenienti da Asia, Europa e America Latina hanno dato vita alla seconda indagine internazionale sull’alfabetizzazione finanziaria, stabilendo che la sua diffusione sia uno dei tre obiettivi principali, e che l’Italia non sia messa proprio bene. Infatti, secondo l’International Survey of Adult Financial Literacy e Global Financial Literacy Survey (Rapporto 2020), gli italiani che investono sono in larghissima parte degli “analfabeti finanziari”, e non conoscono concetti basilari come quelli di inflazione, interesse (semplice e composto) e diversificazione.

Da circa cinque anni, il problema della scarsa educazione finanziaria degli italiani viene discusso finalmente con una certa assiduità, ed è entrato a pieno titolo anche nel novero delle politiche a sfondo sociale degli ultimi governi lungo il corso delle ultime legislature. Pertanto, nel loro complesso, esiste oggi un sistema stabile di monitoraggio, sorretto da diffuse dichiarazioni di principio, da analisi statistiche di buon livello scientifico e da indagini comparative dei livelli di educazione finanziaria presenti in altri paesi del mondo.

Tuttavia, il compito di educare gli italiani in materia di finanza personale, così restando le cose, rimane pressoché impossibile. Infatti, oltre al fatto che le basi della buona gestione del denaro e dei risparmi non sono state ancora inserite a pieno titolo – insieme alla “grande assente”, e cioè l’educazione civica e solidale – quale materia fondamentale fin dalle scuole elementari (al pari della lingua italiana o della matematica), l’attuale “corredo educativo” disponibile agli investitori e agli stessi consulenti finanziari è composto da un coacervo di norme che, attraverso i profondi cambiamenti avvenuti negli ultimi trent’anni, oggi costituisce un vero e proprio “codice”.

Soltanto la MiFID II, per esempio, è articolata in 1.400 norme distribuite su circa 7.000 pagine, ed un intero corso di laurea triennale sarebbe appena sufficiente a disciplinare la conoscenza della materia anche per gli studenti più brillanti. Eppure, il sistema finanziario europeo, nel quale l’Italia è entrata a far parte ratificando le MiFID, pretende che, prima di sottoscrivere un servizio di investimento, un investitore debba leggere e comprendere da solo la complessità della materia che disciplina il prodotto che andrà ad utilizzare per gestire i propri risparmi, limitandosi ad assimilare la “traduzione” effettuata, con grande spirito di sacrificio – e relativi rischi connessi alla mancata comprensione in buona fede da parte del cliente di elementi fondamentali dell’investimento – proprio dai consulenti; i quali, essendo il terminale della comunicazione di questa lunga catena di distribuzione della conoscenza finanziaria (UE, ESMA, BCE, CONSOB, Sistema Bancario, reti di consulenza, consulenti, investitori), detengono un compito molto delicato, che li espone ad un altissimo livello di responsabilità rispetto al trattamento economico ricevuto. Nessun compenso, infatti, è previsto per l’educazione finanziaria da impartire ai singoli risparmiatori, così come nessuna disciplina organizzata è prevista in capo al sistema bancario e allo stesso Stato.

Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per consulenti finanziari e risparmiatori, e non è certo colpa delle reti non si riesce ad andare oltre alle mere dichiarazioni di intenti. Persino la campagna culturale mondiale a beneficio degli obiettivi di sostenibilità (ESG), improntata su basi emozionali di forte impatto collettivo, sembra culturalmente più accessibile di quella sull’Educazione Finanziaria.

Nonostante questo problema di base, il sistema (e chi lo regolamenta) si preoccupa ancora oggi di inondare il risparmiatore di informazioni difficili e talvolta incomprensibili. In concreto, all’atto dell’apertura di un nuovo rapporto (es. conto corrente più deposito titoli), un investitore viene sottoposto ad un bombardamento cartaceo di informazioni – per lo più indecifrabili – che totalizza circa 50 pagine e una quindicina di firme. Il sistema MiFID, pertanto, dà per scontato che l’investitore medio, grazie alla lettura di questa massa enorme di informazioni, comprenderà  in maniera semplice la tutela implicita contenuta negli strumenti finanziari, il concetto di conflitto di interessi e la sua disciplina, i costi applicabili ai servizi sottoscritti/da sottoscrivere ed il concetto di best execution, che viene proposto con un inopportuno inglesismo anziché in una più accessibile traduzione in lingua madre.

Ebbene, Un sistema basato su tale enorme asimmetria informativa tra chi offre prodotti finanziari e chi li compra al dettaglio necessiterebbe, da parte delle stesse autorità finanziarie, di una proditoria semplificazione – anche concedendo una delega formativa al sistema bancario, sotto il controllo della Consob – oppure di una fase preliminare di spiegazione e trasferimento della conoscenza all’investitore come “condizione di procedibilità” all’investimento (ad esempio, attraverso un test preliminare).

Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed educazione finanziaria, districandosi anche loro tra mille regolamenti e continui aggiornamenti che, naturalmente, non arrivano alla clientela e si fermano all’interno del sistema. Gli investitori, infatti, non provano neanche più a leggere i contratti, rassegnati a “non voler capire” nulla di fronte ad un sistema che percepiscono come immutabile, come una creatura talmente “elevata” da richiedere un atteggiamento dogmatico e, quindi, l’assoluta inutilità di osservare le più elementari regole di informazione e controllo.

Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il ricambio generazionale della categoria ma non ancora pervenuti.

Reti del risparmio gestito, boom di raccolta e utili. Adesso niente più alibi sul ricambio generazionale

Dopo i risultati 2020 di raccolta e utili, Assoreti e le consociate non possono più tardare nell’avvio di un piano di investimento sul ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Manlio Marucci: “Ci auguriamo un dibattito con Assoreti su questo tema, preannunciando che non verranno più accettati  nuovi tagli ai margini di ricavo dei consulenti”.

Fino a 15-20 anni fa, prima dell’era MiFID, la principale – meglio dire esclusiva – competenza distintiva richiesta ad un aspirante promotore finanziario era la capacità di attrarre un buon numero di clientela potenziale, possibilmente di buon livello, con la quale imbastire una relazione; e se il candidato era troppo giovane per essere credibile, c’erano i supervisori più “anziani” che intervenivano in affiancamento, accompagnando (letteralmente) il neo promotore presso il cliente prospect e colmando così il “vuoto di esperienza” che rendeva difficile la concessione di fiducia.

Poco prima dell’avvento della MiFID, la figura del supervisore, fondamentale per effettuare la formazione sul campo del nuovo collega e per ridurre al massimo l’avviamento commerciale del nuovo professionista, veniva eliminata al pari di quella del praticante, e le maggiori risorse finanziarie derivanti da quel taglio generalizzato venivano dedicate al reclutamento dei bancari operativi negli uffici titoli. Questi ultimi, infatti, assicuravano alle reti – nel frattempo quasi tutte trasformatesi in banche – l’arrivo di portafogli più consistenti in minor tempo, e soprattutto un accorciamento del “ciclo della fiducia” presso la clientela di livello medio-alto, difficilmente raggiungibile per un giovane consulente alle prime armi.

Oggi, con le reti concentrate da anni a far migrare dalla concorrenza consulenti esperti e con portafoglio, lo scenario che prevede la formazione sul campo di nuove leve è diventato quasi inconcepibile e, salvo sporadici esempi di un paio di reti che ci stanno provando, non c’è ancora la “volontà politica”, da parte di Assoreti e delle sue consociate, ad effettuare investimenti concreti e aumentare così la base dei consulenti, affiancando i giovani e i giovanissimi agli anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.

Pertanto, grazie ai conti economici della mandanti gonfi di ricavi e di utili, non esiste più alcun alibi per non intervenire concretamente – senza operazioni “di facciata” – e garantire la costituzione di un meccanismo strutturale di ricambio generazionale della categoria. I soldi per farlo, a carico delle società aderenti ad Assoreti, ci sono. Infatti, le società mandanti italiane quotate in Borsa (Anima, Azimut, Banca Mediolanum, Banca Generali e Fineco) che operano nel settore del risparmio gestito o nella consulenza finanziaria, da sole, gestiscono una montagna di denaro e macinano utili e profitti per i loro azionisti. Recentemente, esse sono finite sotto la lente degli analisti internazionali, che ne hanno tessuto le lodi. Gli esperti di Goldman Sachs, per esempio, hanno alzato il rating sul titolo Banca Mediolanum da neutral a buy (cioè “comprare”), fissando il prezzo obiettivo a 8,7 euro contro il valore di circa 7,3 euro attuale. Gli stessi analisti americani si sono occupati di Banca Generali, sul cui titolo la casa d’affari statunitense ha fissato un rating buy (comprare) e un prezzo obiettivo di 32,7 euro (prezzo attuale circa 27 euro).

Bank of America-Merrill Lynch ha analizzato le prospettive delle reti di consulenti finanziari, promuovendo Azimut e attribuendo al titolo un rendimento complessivo del 24%, suddiviso tra rialzo futuro del prezzo delle azioni (+18%) e incasso dei dividendi (+6%). Gli analisti di Berenberg, invece, si sono concentrati su Fineco, stabilendo un prezzo obiettivo di 15,5 euro ed un margine di guadagno del 17% rispetto al rapporto prezzo-utile (PE) atteso nel 2021.

Manlio Marucci

Contattato da Patrimoni&Finanza, interviene sul tema Manlio Marucci, presidente di Federpromm. “a 12 anni dalla nascita del sistema MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari è piuttosto sconfortante in termini di garanzie contrattuali ed economiche. Infatti, alla crescita di ricavi e utili delle mandanti non si è accompagnata, in proporzione assoluta, una uguale crescita del reddito dei consulenti, i cui margini di ricavo sono stati più volte rivisti al ribasso in questi anni sulla scorta dell’alibi di una maggiore raccolta”. “In un sistema economico sano, non si è mai visto che all’aumento dei ricavi e degli utili di sistema debbano corrispondere dei tagli al reddito delle risorse umane ivi impiegate. Dati alla mano, si potrebbe dire che i consulenti abbiano finanziato di tasca propria lo sviluppo economico complessivo delle proprie mandanti e, soprattutto dopo la crisi del 2008, abbiano sanato il loro conto economico, subendo anche il carico di mansioni amministrative prima eseguite dalle sedi e oggi evase, senza alcun corrispettivo, proprio dai consulenti”. “Alla luce dei dati di consuntivo 2020 sulla raccolta, non possiamo che auspicare l’apertura di un dialogo con ABI e Assoreti, al fine di evitare, da un lato, futuri attriti sui rispettivi rapporti di forza e, dall’altro, di avviare una nuova stagione di profondo rinnovamento che risolva, in primis, il problema urgente del mancato ricambio generazionale nella categoria”.      

Equiduct, forte crescita nel 2020. Quota di mercato europeo e turnover in aumento

La piattaforma focalizzata sul segmento europeo ha continuato a guadagnare volume e quote di mercato, nonostante il contesto competitivo. 

Equiduct, la piattaforma pan-europea focalizzata sul segmento retail, ha pubblicato di recente i risultati delle transazioni per l’anno 2020. Ha riportato un ADV (volume medio giornaliero) complessivo pari a 281 milioni di euro per l’ultimo trimestre dell’anno, con un guadagno del 65% rispetto allo stesso trimestre del 2019. Il volume medio giornaliero per il 2020 ha raggiunto quota 283 milioni di euro, contro i 149 milioni di euro del 2019, ossia un incremento dell’88%. In confronto, l’attività di trading nei mercati europei tradizionali è cresciuta solo del 5% anno su anno.

Equiduct ha inoltre registrato un incremento del 132% delle operazioni totali – passando dai 6,3 milioni del 2019 ai 14,6 milioni di transazioni nel 2020, e la sua quota di mercato in tutta Europa è salita del 78%.

Questo successo segue il lancio, nel 2019, di Apex – il servizio di best execution senza commissioni per gli intermediari retail. Apex è un servizio di trading regolamentato, conforme alla normativa MiFID e completamente trasparente, che permette l’esecuzione degli ordini retail nell’order book di tutta Europa ed è supportato da un insieme di provider della liquidità e di broker attivi.

Dave Murphy

Dave Murphy, CEO di Equiduct, ha dichiarato: “Il 2020 è stato un anno di forte volatilità e la partecipazione del segmento retail è aumentata. Crediamo che sia responsabilità delle borse offrire soluzioni innovative per migliorare i mercati e questo aspetto riveste un ruolo centrale nella nostra attività. Diamo spazio alle esigenze degli operatori e cerchiamo di migliorare costantemente la nostra offerta – che già si presenta come best-in-class. Per questa ragione abbiamo lanciato Apex un anno fa, per offrire un terreno di gioco di livello ai broker retail che non sempre sono riusciti a beneficiare dell’accesso a più fonti di liquidità dopo l’introduzione delle normative MiFID”. “La nostra tecnologia è stata ideata per i broker retail, con l’obiettivo di migliorare significativamente l’esperienza finanziaria degli investitori finali e la best execution per tutti gli attori coinvolti. I risultati sorprendenti che abbiamo ottenuto nel 2020 testimoniano l’evidente apprezzamento dei nostri servizi da parte della comunità retail, con un miglioramento di quasi il 90% del turnover”.

Secondo Wail Azizi, Managing Director e Global Head of Growth di Equiduct, “I broker retail hanno dimostrato uno straordinario interesse per le soluzioni innovative che consentono di fornire best execution ad un costo più vantaggioso per i propri clienti. Inviare semplicemente gli ordini alle principali piazze di negoziazione non è più sufficiente. Con il 2021 siamo certi che avremo la possibilità di accogliere un numero ancora maggiore di membri sulla nostra piattaforma, aiutandoli ad offrire una best execution efficiente dal punto di vista dei costi ad un numero crescente d’investitori retail in tutta Europa”.

Equiduct, che è un segmento di mercato di Börse Berlin, è una piattaforma di trading innovativa, che garantisce a tutti gli operatori di accedere ai prezzi migliori disponibili in Europa, utilizzando un sistema proprietario di calcolo per l’individuazione del prezzo su ben 11 mercati, ricoprendo 16 tra i principali indici europei.

La consulenza finanziaria che non c’è. Diario di un sistema che non impara dai propri errori

Imbrigliare la consulenza finanziaria, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici.

Di Maurizio Nicosia*

Nelle scorse settimane ho festeggiato i 20 anni di iscrizione all’albo, e riflettevo sulle motivazioni che mi hanno indotto a lasciare il porto sicuro della banca tradizionale per abbracciare il mondo della consulenza finanziaria. In realtà allora si chiamava promozione finanziaria, e l’idea che il sistema aveva dei promotori finanziari era quella che fossero dei venditori di spazzole.

Chi, come me, aveva vissuto nel mondo delle banche e si occupava di risparmio o investimenti, stava vivendo la trasformazione della banca da anello di congiunzione tra famiglie e imprese a moderno Cerbero commerciale che, attraverso continue pressioni e scadenze quotidiane, traghettava verso l’ignoto gli ignari impiegati, spremendoli come limoni via via che i margini sugli interessi si comprimevano.

Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.

La crisi finanziaria del 2007 ha dato una spallata al sistema, e le reti di promotori, grazie ad una maggiore consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.

Quello è stato il momento della svolta, e noi ex bancari siamo diventati consulenti nel momento in cui abbiamo realizzato che eravamo gli unici a poter accompagnare le famiglie nelle loro scelte di vita, entrando nelle loro case. Dalla vendita allo sportello di prodotti siamo passati rapidamente alla pianificazione finanziaria, cominciando subito a lavorare sulle esigenze e non sulla vendita dei prodotti da banco. Molti di noi, ancora oggi, conservano le prime schede-incontro dove segnavamo a mano la storia delle famiglie che incontravamo e il piano di azione che rispondesse agli obiettivi della loro vita.

La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.

Viene da chiedersi, però, cosa abbiano fatto gli intermediari nel loro complesso, mentre i consulenti camminavano – anzi, correvano – lungo questo percorso di sviluppo virtuoso: hanno forse fatto della consulenza la loro bandiera, prendendo le distanze dai disastri comminati al sistema finanziario ed ai risparmiatori negli ultimi trent’anni? Non esattamente. Come rimedio generale, infatti, le massime istituzioni europee ci hanno “donato” le due MiFID. In particolare, si è preteso che la risposta al sistema “combina-disastri” poteva essere trovata nella MiFID II, con la quale l’Unione Europea ha cercato di normare rigidamente i processi di produzione e distribuzione degli strumenti finanziari e persino della consulenza, ingabbiando di fatto il sistema.

Pertanto il legislatore, conoscendo perfettamente le logiche del mondo bancario, ha inserito delle regole che impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.

Il “sistema MiFID”, pertanto, ha mostrato di saper tutelare se stesso, ma non migliaia di clienti delle reti di consulenza finanziaria, e cioè quelli che tra Marzo e Aprile, a seguito dei fortissimi ribassi di borsa di quei giorni tremendi (ricordate il – 16.94% del 12 Marzo 2020?), manifestavano al proprio consulente la volontà di voler investire per approfittare del crollo del listino – o per “mediare” il prezzo dei loro strumenti finanziari, scesi anche del 40% – ma ciò gli veniva impedito dai blocchi MiFID.

Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.

Il progetto sognato di una consulenza finanziaria di parte terza, slegata dal prodotto, si infrange così sul muro della MiFID II e sulla vendita in appropriatezza di prodotti da banco che “marginano” di più, oppure sui processi di fidelizzazione del cliente attraverso il riconoscimento della forza del marchio. A ben vedere, proprio quest’ultimo punto rivela il desiderio  – manifestato già con la MiFID I – del sistema bancario-finanziario di ridurre il ruolo dei consulenti a meri spettatori non pensanti, asserviti a regole che sviliscono meritocrazia e professionalità.

Oggi, a causa del fiume in piena di masse amministrate che arriva alle reti dalle banche tradizionali, si sta perdendo la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.

Maurizio Nicosia

In definitiva, mentre i consulenti finanziari vanno verso una direzione innovativa, che “rompe” con il passato, in cui l’attività di gestione dei risparmi è strumentale al raggiungimento del benessere dei clienti (e non più del rendimento), il sistema banche-reti continua ad avanzare nella sua direzione del massimo profitto, determinando una scollatura dalla tradizionale comunità di intenti che una volta aveva con gli ex promotori. Pertanto, risulta sempre più difficile conciliare le due posizioni, almeno finchè le reti non decideranno di adeguare la propria offerta di servizio-prodotto alle necessità di vita dei clienti – e non semplicemente a quelle finanziarie – e ad un modello di gestione di tali esigenze attraverso servizi avulsi dalla semplice gestione degli strumenti finanziari. Soltanto così, affiancando la “gestione del benessere familiare” ai prodotti finanziari si potrà mitigare l’eterno conflitto di interessi di un sistema che non riesce ad imparare dai propri errori.

La MiFID II, purtroppo, non agevola questo salto di qualità, e sarà difficile, nel breve periodo, convincere gli intermediari che il modello iper-standardizzato genera danni ai consumatori, e finirà con l’irritare gli stessi consulenti, stretti come sono tra mille regolamenti e nuove mansioni poco adatte al cuore della professione: l’attività di relazione.

* Area manager di una primaria rete di consulenza finanziaria italiana

La MiFID e la “dissonanza cognitiva”. In che direzione va la professione di consulente finanziario?

Politica e Finanza dovrebbero viaggiare lungo due rette parallele, che per definizione non si incontrano mai. Nel caso della MiFID, invece, pare si siano incontrate, ed i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Anche se nessuno vuole vederli.

Di Alessio Cardinale

Con il documento di Action Plan verso la Capital Market Union (CMU), pubblicato lo scorso 24 Settembre, la Commissione Europea ha preparato il terreno per l’introduzione dell’obbligo di una certificazione europea per i consulenti finanziari, allo scopo di attestare il livello di conoscenza, di qualificazione e di formazione permanente di ciascuno di essi, e creare uno standard di qualificazione professionale per tutti i consulenti finanziari operanti nell’UE.

L’intento, come sappiamo, è quello di procedere verso un unico Albo europeo dei consulenti finanziari e, domani, di consentire ai professionisti che vorranno misurarsi con i mercati di altri paesi di prestare la propria opera in qualunque stato membro, diventando così “internazionali”. Pertanto, sembrerebbe a prima vista un evento di portata eccezionale per la categoria dei consulenti finanziari; approfondendo la questione, però, non sono poche le perplessità che si generano.

LO SPETTRO DELLO STANDARD. Qualunque professione fonda le proprie radici sulla indipendenza intellettuale di chi la esercita. E’ proprio grazie a questa autonomia, espressa all’interno di un corpus di regole uguali per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.

Questo percorso logico e chiaro a tutti, purtroppo, non è stato osservato per la categoria professionale dei consulenti finanziari, e qualunque percorso che portasse alla costituzione di un vero Ordine di professionisti, cui da più parti si vagheggiava, è stato interrotto a partire dal 2007, allorquando fu chiaro che la normativa MiFID fosse concepita politicamente per consentire al sistema finanziario europeo – fino al 2008 poco competitivo – di rivaleggiare con quello statunitense e – oggi più che mai – con quello asiatico-cinese, che sta muovendo velocemente i propri passi.

Sfortunatamente, a giudicare dalle cifre del portafoglio medio per consulente, siamo ancora ben lontani dalle medie USA, dove un professionista viene giudicato “appena discreto” al raggiungimento di un portafoglio di almeno 100 milioni di USD. Pertanto, delle due l’una: o il sistema MiFID europeo non ha raggiunto il suo obiettivo, riuscendo a replicare solo una brutta copia del sistema americano, oppure il percorso della MiFID – basato essenzialmente sull’aumento del portafoglio medio pro capite a discapito della qualità e del ricambio generazionale – non si è ancora completato e, per i prossimi 10-15 anni, prevede la continuazione di un processo di profonda trasformazione e “concentrazione” per mezzo dei seguenti passaggi:

– limitazione, in termini percentuali, del passaggio generazionale dei portafogli “da padre in figlio”, al fine di ridurre considerevolmente il numero di consulenti e, in virtù di un denominatore più basso (numero consulenti) a fronte di un numeratore (masse amministrate) superiore o anche uguale a quello di oggi, avvicinarsi alle vette americane;

– progressivo allontanamento, con modalità riservate e con incentivi, dei consulenti con portafogli inferiori a 15-20 milioni;

– selezione e formazione specifica di un numero limitato di risorse umane più giovani, provenienti dal mondo universitario, da finanziare tramite la riduzione dei costi derivante da quanto previsto al punto precedente, arrivando così al pensionamento dei consulenti over 55 con forze fresche, di età media 35 anni, a cui riassegnare le masse a fronte di margini provvigionali molto ridotti.

Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.

Le variazioni della ricchezza amministrata dai consulenti finanziari, prendendo in esame il periodo 2008-2020, sono state notevoli, al pari delle riduzioni dei margini di guadagno per le reti, e ciò testimonia la tendenza in atto di cui parlavamo prima. Banca Generali, per esempio, ha più che quadruplicato la sua raccolta, seguita da Azimut (205%), Mediolanum (198%) e Fineco (173%), mentre l’incremento più contenuto è quello di Fideuram (+84%) che però partiva da 60,5 miliardi di masse amministrate già nel 2008. Se analizziamo il numero di consulenti, i dati cominciano ad essere contrastanti. Si va dalla crescita di Azimut (+68%) e di Banca Generali (+51%), alla cura dimagrante di Allianz Bank (-26%), Mediolanum (-19%) e Fineco (-5%). La diminuzione della forza vendite, naturalmente, ha determinato un deciso miglioramento della AUM media per consulente, eccetto Banca Generali che ha registrato una crescita record di AUM per consulente (+ 273%) pur avendo aumentato il numero di professionisti. Le altre reti, invece, hanno ridotto il numero di consulenti e, quindi, aumentato l’AUM media (Mediolanum + 268% e Allianz Bank +213%).

LA DISSONANZA COGNITIVA. A monte di tutto sembra predominare un piano mosso da una serie di luoghi comuni usati strumentalmente, più che dall’industria, dalla politica europea. La MiFID, infatti, ha inviato alcuni inaccettabili messaggi subliminali al sistema. Il primo è che la riduzione dei margini di ricavo seguiti all’introduzione delle due MiFID siano il “prezzo” che i consulenti finanziari debbano pagare per i presunti “eccessi” di una condotta professionale rivolta, più che alla qualità, alla ricerca di lucrose commissioni; la seconda è che i risparmiatori italiani siano tutti degli analfabeti funzionali, giacchè nel periodo considerato (2008-2020) hanno ricevuto puntualmente le comunicazioni sulle commissioni pagate, scritte nella loro lingua madre, e non le hanno capite.

Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.

Leon Festinger

La “ricetta” della manipolazione consta di alcuni passaggi chiave. Il più importante è la provenienza dei principi che spingono all’azione: se essi non provengono dalla “pancia” (i consumatori, ossia la Domanda), bensì “calati dall’alto” dal sistema stesso (l’Offerta), il rischio di dover utilizzare una manipolazione collettiva esiste sempre, e assicura il buon esito delle operazioni che il “manipolatore” si è prefissato di raggiungere.

Facciamo un esempio pratico. Ricordate il recente caso della modella di Gucci “non esattamente bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.

In pratica, con la minaccia di tale “punizione sociale”, ben veicolata dai media e dal marketing, si sono spinte le persone a pensare l’opposto di ciò che sentivano, e a “farsi piacere” la modella di Gucci. Trasponendo il concetto sulla MiFID, la possibile dissonanza cognitiva si potrebbe riassumere così: si dice ripetutamente che la trasparenza è importante, ma che fino ad oggi non è stata garantita ai risparmiatori; quindi, bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.

In definitiva, Politica e Finanza dovrebbero viaggiare lungo due rette parallele, che per definizione non si incontrano mai. Nel caso della MiFID, invece, pare si siano incontrate, ed i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Con buona pace del progresso e dell’indipendenza professionale.

Storia della Consulenza Finanziaria in Italia. Dagli anni Ottanta ai giorni del Covid

(SECONDA PARTE) Dal lunedì nero del 19 Ottobre 1987, passando per il crollo del Nasdaq nel 2000, e poi ancora dall’11 Settembre e dalla grande crisi del 2008, la professione del consulente finanziario è riuscita a svilupparsi e a prosperare fino ai giorni nostri. I giorni del Covid.

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(SEGUE DALLA PRIMA PARTE) Durante tutti gli anni Ottanta si verifica un notevole incremento di appartenenti alla categoria, grazie al modello di business “piramidale” e ad un numero sempre maggiore di clienti interessati alla nuova offerta di servizi finanziari non distribuiti dalle banche. Le reti, nel frattempo, cominciano a diversificare la propria offerta, che si struttura adesso su tre categorie di base: fondi azionari, bilanciati ed obbligazionari.

Oggi sembra un’inezia, ma questa primordiale segmentazione – a cui corrispose una altrettanto primordiale applicazione del principio di diversificazione degli investimenti anche nel risparmio gestito – fu allora una specie di rivoluzione, che consentì ai consulenti dell’epoca non solo di moltiplicare a dismisura le opportunità di acquisire clienti e incamerare nuove commissioni, ma anche di riuscire a gestire eventi di borsa catastrofici come il famoso “Lunedì nero” del 19 Ottobre 1987. Inoltre, grazie a questa suddivisione il mercato dei fondi comuni di investimento, prima venduti ad una nicchia di risparmiatori desiderosi di cimentarsi nel preistorico mercato azionario italiano per  limitare i rischi, si aprì anche alla classe media.

ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.

Negli anni successivi, una spinta poderosa al settore veniva data sia dall’istituzione dei fondi comuni di investimento italiani, sia dalla regolamentazione della sollecitazione del pubblico risparmio, giunta nel 1990 con un Albo ufficiale che permetteva finalmente ai risparmiatori di poter riconoscere con certezza gli operatori autorizzati ad effettuare proposte di investimento.

Con l’istituzione dell’Albo, però, la definizione di consulente/agente finanziario lasciava il posto a quella di Promotore di servizi finanziari, dal momento che la consulenza finanziaria diventava ope legis un’attività riservata alle sole Sim, distinta dalla sollecitazione del pubblico risparmio.

Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).

Gli anni ’90 sono stati, senza ombra di dubbio, gli anni della crescita dei consulenti finanziari e del nuovo modello di business della “banca-rete”, ossia della banca a servizio dei promotori. Fideuram è il precursore di questo processo di trasformazione commerciale, e trasforma la sua SIM in banca, aprendo un buon numero di filiali nelle maggiori città italiane, laddove si concentrava maggiormente la ricchezza e cimentandosi per prima nel reclutamento dei bancari che, forti del contatto e della fiducia della clientela, volessero valutare l’accesso alla professione.

Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.

In molti oggi cominciano a chiedersi il perché di questo enorme errore di valutazione, anche perché gli utili a profusione di quegli anni (e di quelli successivi) avrebbero consentito alle banche-reti di continuare ad investire con scioltezza nella selezione dei migliori praticanti promotori.

Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.

Negli anni successivi al 2008, le reti hanno consolidato il proprio modello di business e, complice la nuova era dei tassi di interesse prossimi allo zero, i promotori hanno aumentato notevolmente le masse investite nel risparmio gestito, diventato così  l’insieme di strumenti finanziari preferito da milioni di risparmiatori “orfani” del tasso fisso.

L’entrata in vigore della MiFID II introduce, tra le altre cose, un giro di vite sulle regole di trasparenza relative ai costi pagati dalla clientela. A ben vedere, si tratta di una riforma “calata dall’alto”, cioè dalle Istituzioni che governano l’Offerta (e non dalla Domanda, cioè i clienti), e ciò porta necessarie trasformazioni ma anche autentiche distorsioni (tra le prime, una ulteriore riduzione dei ricavi dei consulenti).

Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF https://www.organismocf.it). Pertanto, grazie a questa riforma il “piccolo/grande universo sconosciuto” dei consulenti c.d. indipendenti riceve la dignità che molti attendevano, e i mesi successivi vedono gradualmente lievitare sia il numero dei singoli professionisti, sia quello delle società di consulenza (le SCF). Inoltre, con le delibere n. 20503/2018 e 20704/2018, sono state trasferiti dalla Consob all’OCF i poteri sanzionatori e di vigilanza sulle tre categorie di consulenti finanziari.

Il 2019 scorre con lo spauracchio della nuova rendicontazione da inviare alla clientela (paura poi rivelatasi del tutto superflua), e proprio mentre ci si preparava ad un 2020 di “ordinario sviluppo” e nuova raccolta, arriva la pandemia di Covid-19. Si tratta di un evento ancora in corso, di cui oggi non si intravede la soluzione e che accomuna tutta la popolazione mondiale all’interno di nuove modalità di relazione (social distance) e stringenti regole di vita.

Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno –  insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia.  

Questo ritorno allo studio e all’approfondimento dei temi della “vendita” – da adattare alla comunicazione a distanza, anche video – ci riporta prepotentemente al passato, e ci fa sentire nuovamente figli, nipoti e pronipoti di Bernie Cornfeld e della sua “visione”. Nonostante oggi si dibatta ancora sul suo vero ruolo di presunto truffatore o di vittima della buona fede e dell’inesperienza, del visionario Bernie Cornfeld i consulenti di oggi conservano intatto il suo “corredo genetico” fatto di spirito di iniziativa, diplomazia, attitudine al problem solving, capacità di ascoltare, coraggio e spregio della fatica. Tutto questo consentirà ai consulenti di essere pronti, quando la pandemia troverà la sua fine, per cavalcare la grande ripresa mondiale delle relazioni; per cui, anche oggi, è fondamentale non perdere mai la nostra personale “visione”, proprio come il nostro avo a stelle e strisce, perché il rapido avverarsi delle circostanze potrebbe coglierci impreparati.