La “guerra santa” contro le commissioni del Risparmio Gestito viene combattuta dall’Unione Europea con ossessività quasi religiosa, ma ad essere penalizzati sono i piccoli risparmiatori e i consulenti finanziari.
Di Alessio Cardinale
Lo scontro tra Unione Europea e prodotti di investimento OICR, dopo 15 anni dal suo inizio, ha ormai assunto le caratteristiche di “assedio medioevale” al tempio del sistema sicav-fondi comuni e alla “fortezza” delle banche di investimento, che dal 2008 rincorrono un forzoso adattamento del proprio equilibrio economico ai nuovi regolamenti europei e alle norme di attuazione, tutte ostinatamente finalizzate al dogma assoluto della riduzione del sistema commissionale.
L’ “assedio al castello” del Risparmio Gestito viene combattuto sulla scorta di alcuni principi portati avanti con ossessività quasi religiosa da parte delle Istituzioni europee ma, alla prova, quegli stessi principi si manifestano persino dannosi per i consumatori-risparmiatori, ossia proprio per coloro i quali questa “guerra santa” al Risparmio Gestito viene combattuta con così tanto mistico ardore. Prova ne sia che, nonostante le due MiFID abbiano portato le banche di investimento e le reti di consulenza finanziaria a dover sacrificare il 55% dei margini di ricavo esistenti fino al 2007, i risparmiatori non ne sanno niente.
Proprio così: un evento tanto importante come quello di un risparmio di costi per la collettività degli investitori dal valore, fino ad oggi, di almeno 9 miliardi di euro – cui corrisponde simmetricamente una pari diminuzione di ricavi per l’industria del Risparmio Gestito – non è mai stato in qualche modo comunicato agli effettivi beneficiari, e di certo non è corretto attendersi che ciò venga fatto dalle stesse banche di investimento, già gravate dagli ammortamenti annuali dei costi sostenuti (circa 2 miliardi di euro solo in Italia) dal 2008 per adeguare il proprio sistema informatico alla normativa europea. Qualunque istituzione a tutela dell’interesse della collettività, al posto degli architetti europei delle MiFID, avrebbe sbandierato ai quattro venti, con apposite campagne istituzionali, questo risultato storico per i consumatori. Invece, a Bruxelles 
regna la consegna del silenzio in tema di tagli alle commissioni di distribuzione di servizi di investimento, e “pezzi importanti” dell’Unione Europea continuano a progettare ulteriori norme con cui eliminare altri “inutili orpelli” commissionali, come gli inducements, ossia gli incentivi monetari pagati da terzi agli intermediari finanziari in relazione alla prestazione di un servizio di investimento. Tutto ciò, naturalmente, con l’obiettivo squisitamente politico di ridurre ulteriormente i costi a carico degli investitori, che solo incidentalmente ne traggono vantaggio, essendo loro dei protagonisti del tutto involontari di tutta la faccenda.
In questo contesto è nata la “Retail Investment Strategy“, che dovrebbe essere approvata entro il primo semestre di quest’anno e che, secondo il commissario europeo per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness (nella foto), dovrebbe abolire le retrocessioni sui prodotti di investimento, cioè i flussi pagamento che la società di gestione danno alle banche o ad altri intermediari che abbiano venduto i loro prodotti d’investimento presso la clientela. Secondo la McGuinness, tali retrocessioni (inducements) incarnerebbero il “peccato”, poichè determinerebbero per il risparmiatore un costo in media superiore al 35% rispetto a quanto il medesimo prodotto costerebbe senza tali incentivi alle reti di distribuzione. Il punto è che in Italia e in quasi tutti i Paesi UE il modello di distribuzione dei prodotti finanziari si basa, per una parte importante, proprio sulle retrocessioni, che peraltro vengono obbligatoriamente comunicate al cliente e non sono certo un mistero; per cui un intervento di tale portata rischia di incidere molto gravemente sull’equilibrio economico di tutte le reti e mette in pericolo la loro stessa esistenza nel mercato.
Eppure quello dei prodotti di investimento, e più segnatamente l’universo del Risparmio Gestito, altro non è che un normalissimo circuito distributivo “a due stadi”, nel quale è presente l’industria che produce il bene (l’insieme delle case di investimento o società di gestione), i grossisti che lo mettono in distribuzione sul territorio (le banche-reti) ed il “dettagliante“, ossia il consulente abilitato ai servizi fuori sede, che li “vende” al consumatore finale. In pratica, la catena di approvvigionamento della consulenza all’investimento, nella sua essenza, non ha nulla di diverso da quelle di altri settori che producono e distribuiscono altri merci e/o servizi: l’offerta si adegua alla domanda, e non è possibile ridurre all’infinito i margini di ricavo della catena di distribuzione senza causare l’espulsione forzata dal mercato di uno degli anelli della catena. Pertanto, non si comprende dove sia lo “scandalo”, a meno che i commissari europei non dicano con chiarezza che la consulenza finanziaria erogata ogni giorno dalle banche-reti a decine di migliaia di risparmiatori sia un settore senza alcun valore aggiunto.
Invece, è noto che quella dei prodotti di investimento è una vendita assistita da una consulenza professionale di altissimo livello, effettuata attraverso tracciabili percorsi di formazione e una considerevole mole di regole, normative e controlli che, nel caso dei consulenti finanziari, si è sviluppata nel tempo, di concerto con l’adeguamento della normativa italiana ed europea, ed ha richiesto una evoluzione professionale profondissima, traghettando i “venditori di fondi” e le società mandanti della prima epoca verso gli attuali consulenti finanziari e le affermate reti di consulenza finanziaria. Un sistema del genere, così evoluto, richiede il sostenimento di elevatissimi costi di gestione da parte delle aziende del 
settore, e per questo dovrebbe consentire di poter generare un equilibrio finanziario totalmente slegato da eventi esterni che ne condizionano il divenire. Invece, le due MiFID hanno causato sensibili tagli ai margini economici delle banche-reti ed hanno costretto l’intero settore a riorganizzarsi per non soccombere, per cui la prospettiva di un ulteriore taglio strutturale “calato dall’alto” non può essere considerata accettabile, a meno non si voglia assistere consapevolmente al sacrificio, solo in Italia, di altri 5.000 professionisti con portafoglio medio-basso (e delle loro famiglie).
Infatti, le retrocessioni sono una parte indispensabile del sistema di distribuzione dei prodotti di investimento al dettaglio, senza i quali l’accesso dei consumatori alla consulenza professionale sarebbe significativamente ridotto. Di conseguenza, tolte le retrocessioni, non solo sorgerebbero dubbi sul destino su decine di migliaia di consulenti oggi impiegati presso banche e altri intermediari, ma anche i piccoli risparmiatori farebbero una brutta fine e, probabilmente, non avrebbero accesso alla consulenza indipendente; come è successo nella “frugale” Olanda, nazione famosa per i suoi diktat (soprattutto se danneggiano l’Italia), dove le retrocessioni sono vietate ma la consulenza finanziaria indipendente, anziché diffondersi, è rimasta un servizio di nicchia che non ha sostituito la consulenza di massa offerta dalle banche retail, lasciando alle famiglie olandesi il rischio di accedere senza sufficiente preparazione ai modelli execution only, e cioè quelli privi di consulenza o raccomandazioni di investimento.
Pertanto, le sollecitazioni della commissaria europea per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness, qualora trovassero concreta applicazione in nuove norme regolamentari, raggiungerebbero un risultato che ha dell’incredibile: discriminare i piccoli risparmiatori limitandone la possibilità di accesso alla consulenza professionale oggi prestata indistintamente dai consulenti finanziari e darli in pasto al fai-da-te; i consulenti, infatti, di fronte ad ulteriori tagli dei propri margini di ricavo sarebbero costretti a dare maggiore attenzione alla clientela con masse più ingenti, allo scopo di compensare i minori ricavi generati dal taglio degli incentivi e ottimizzare tempi e costi della professione.
Per rendere più chiare le conseguenze di questa mirabolante idea dei “crociati” europei, prendiamo ad esempio l’industria automobilistica, e ipotizziamo che il prezzo delle auto di qualunque livello venga fatto scendere, in virtù del principio generico che “le auto costano troppo”, a seguito di un regolamento europeo che, pur di abbassarne il prezzo, imponga alle case produttrici di eliminare gli incentivi alla rete distributiva (concessionari e rivenditori). Ebbene, coloro che fino a quel momento non avevano potuto permettersi di acquistare un’auto di fascia alta (Mercedes, BMW, Porsche, fate voi), continueranno a non potersela permettere anche se il prezzo di quei modelli è diminuito di 5 o 10.000 euro; di contro, i produttori di auto di fascia bassa, per recuperare i margini di ricavo persi, comincerebbero a costruire auto di fascia alta, oppure continuerebbero a produrre le stesse auto di fascia bassa risparmiando sui componenti e, di conseguenza, abbassando sia il livello di sicurezza che la qualità dei mezzi prodotti.
E i distributori di auto, che fine farebbero? Migliaia di piccoli rivenditori locali sparirebbero o si dedicherebbero esclusivamente al mercato dell’usato, molte concessionarie di medio fatturato fallirebbero o sarebbero costrette a chiudere i battenti, mentre quelle più grandi si fonderebbero per fare “massa critica” e sopravvivere con i margini di ricavo più bassi. In ogni caso, migliaia di posti di lavoro andrebbero persi, e con essi l’equilibrio finanziario di altrettante famiglie. Le stesse tragiche conseguenze potrebbero accadere ai consulenti finanziari di portafoglio medio, che oggi sono circa 10.000 su un totale di 33.000 
circa. Il fenomeno, peraltro, non farebbe bene neanche alla (relativamente) giovane categoria dei consulenti finanziari indipendenti, i quali non potrebbero più competere con la consulenza non autonoma (quella delle banche-reti) facendo leva sul suo più elevato livello di costi applicati alla clientela, poichè la “sforbiciata” proposta dai maghi di Bruxelles abbasserebbe tali costi al livello degli indipendenti e questi ultimi, pur di continuare a competere, dovrebbero abbassarli a loro volta e diminuire i propri ricavi, oppure reinventare di sana pianta le proprie politiche di marketing per i decenni a venire.
Stando così le cose, ci si augura che qualcuno, da tempo piuttosto “distratto” sul tema (fate due nomi a caso, cominciano entrambi con la A…), spieghi all’Unione Europea che questa strategia di contrasto dogmatico alle commissioni del Risparmio gestito è una sciocchezza colossale, capace di creare molti, troppi danni ad una categoria di professionisti che ha già sacrificato sull’altare dell’Europa almeno 3 miliardi di fatturato e lasciato sul campo alcune migliaia di giovani consulenti, costretti anzitempo a lasciare la professione solo perchè qualcuno, a Bruxelles, quindici anni fa ha deciso di competere ad ogni costo con il “famigerato” sistema finanziario americano e dargli una lezione di europea moralità.
“……Un recente Rapporto sugli 
L’eccessivo livello di costi e oneri dei prodotti finanziari e assicurativi costituisce un ulteriore freno alla partecipazione ai 
Una delle cause principali dell’elevato costo risiede nell’insufficiente concorrenza nella distribuzione e nelle modalità di remunerazione dei distributori e dei 
Tuttavia, sulla base dei risultati dell’indagine pubblicata dalla Consob, gli investitori mostrano una scarsa comprensione del sistema di remunerazione del servizio di 
Nel Consiglio tecnico alla Commissione del marzo 2020, l’
passivamente tale definizione, senza una presa di posizione che rimettesse in gioco la natura e lo skill di tali 
Per lunghissimi anni tale modello, così configurato, è stato assimilato più ad un “promoter”, ovvero un classico venditore di fondi e polizze, ancor più se la sua identificazione veniva – come tra l’altro lo è ancora oggi – associata all’agente e rappresentante di commercio. In sostanza un classico operatore di prodotti e servizi da banco. Ne è una diretta testimonianza la sassata lanciata di recente dal blog del Fatto Quotidiano dell’11 maggio scorso a firma di Federico Boero, (
figura: “…il gatto e la volpe sono ancora in affari, ma pare ci siano meno Pinocchi in giro” ed ancora, “…a me quei promotori finanziari sembravano quelli che vendono i numeri del lotto”. Non solo. Tempo addietro si era scagliato anche il prof. Beppe Scienza, 
In realtà la volontà del legislatore – contestualizzando il periodo – non aveva altra scelta se non assecondare gli interessi dominanti delle forze in campo e le pressioni politiche esercitate sul sistema finanziario che ne hanno determinato la sua funzione: il “promotore” come un appendice “funzionalmente necessaria” alle logiche degli intermediari che, forti di catturare il risparmio delle famiglie italiane, avevano necessità di strutturare una figura professionale su cui scaricare le eventuali contraddizioni e senza nessuna incidenza di costo sul proprio conto economico.
Successivamente, e prima del ripristino del termine “
di settore, cosa che avrebbe dato dignità sul piano giuridico-normativo e contrattuale a tali qualificati professionisti. Un errore politico imperdonabile, se si pensa che tale condizione non ha ancora oggi trovato una soluzione organica all’interno del sistema creditizio nonostante l’importanza – al di là delle sporadiche lamentele – che viene riconosciuta dai media alla consulenza ed assistenza offerta da tali 
troppo futuri – con cui si mette a rischio la sopravvivenza di un intero modello economico che dà lavoro a decine di migliaia di addetti. Infatti, il recente documento dell’ESMA dal titolo molto eloquente “I clienti al dettaglio continuano a perdere a causa dei costi elevati dei prodotti di investimento” (“
Infatti, nel suo terzo rapporto statistico annuale sul costo e la performance dei prodotti di investimento al dettaglio dell’Unione europea, l’ESMA rileva che i costi di investimento in prodotti finanziari chiave, come fondi OICVM, fondi alternativi al dettaglio e prodotti di investimento strutturato (SRP) rimangono elevati e riducono il risultato dell’investimento per gli 
In sintesi, il messaggio implicito dell’ESMA è questo: siccome il mercato non consente di andare al di là di certi risultati, bisogna tagliare i prezzi, e quindi licenziare del personale, risparmiare sui costi fissi e variabili, per consentire ai 
L’ESMA, pertanto, con la sua crociata contro i costi dei servizi di investimento mostra di non ritenere poi così importante l’unica grandezza che conta veramente nel settore del Risparmio, e cioè la ricerca della qualità (nel tempo). I suoi documenti, anziché contenere una contraddizione in termini, dovrebbero sollecitare – anche forzosamente – la ricerca di una maggiore profondità e selezione nelle ricerche e nello studio dei mercati finanziari, invece di “vincere facile” imponendo alle aziende di ridurre “ad oltranza” i costi per la clientela e, quindi, i propri ricavi e utili. Questo “gioco”, negli ultimi dodici anni, è costato la testa di migliaia di 
In definitiva, l’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla qualità del servizio, né alla 
Del resto, l’
Com’è noto, i dati della ricerca di Anasf-McKinsey – presentati nel corso del meeting digitale Consulentia20, fotografano benissimo questa capacità di adattamento, ampiamente premiata dal mercato: il 73% dei 
In secondo luogo, alla crescita delle masse non è conseguito una stabilità dei 
entrare in contatto con un 
Di recente, 26 paesi ed economie (di cui 12 membri dell’OCSE), provenienti da Asia, Europa e America Latina hanno dato vita alla 
Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per 
Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed 
Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il 
anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.
Questo successo segue il lancio, nel 2019, di Apex – il servizio di best execution senza commissioni per gli intermediari retail. Apex è un servizio di trading regolamentato, conforme alla normativa MiFID e completamente trasparente, che permette l’esecuzione degli ordini retail nell’order book di tutta Europa ed è supportato da un insieme di provider della liquidità e di broker attivi.
Secondo Wail Azizi, Managing Director e Global Head of Growth di Equiduct, “I broker retail hanno dimostrato uno straordinario interesse per le soluzioni innovative che consentono di fornire best execution ad un costo più vantaggioso per i propri clienti. Inviare semplicemente gli ordini alle principali piazze di negoziazione non è più sufficiente. Con il 2021 siamo certi che avremo la possibilità di accogliere un numero ancora maggiore di membri sulla nostra piattaforma, aiutandoli ad offrire una best execution efficiente dal punto di vista dei costi ad un numero crescente d’investitori retail in tutta Europa”.
Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.
consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.
La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.
impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.
Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.
la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.
per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.
Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.
Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.
bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.
bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.
