L’utilizzo “forzoso” della tecnologia nei servizi finanziari, secondo Manlio Marucci, crea negli investitori over 60 il bisogno di essere affiancati nell’utilizzo del digitale. Per questo i consulenti finanziari sono insostituibili.
Intervista di Massimo Bonaventura
Già da dieci anni le banche stanno vivendo una inesorabile trasformazione grazie alla diffusione delle nuove tecnologie e agli strumenti di gestione dei servizi offerti dal mondo digitale. Questi fattori hanno portato alla progressiva perdita di centralità delle filiali fisiche – che chiudono al ritmo di 1.000 ogni anno negli ultimi cinque anni – e alle necessarie modifiche nella gestione della relazione con la clientela, che si va abituando, non senza disagio, a svolgere le operazioni a distanza.
Tutti questi cambiamenti hanno un impatto significativo anche sui profili e le competenze che le aziende del settore ricercano, ma soprattutto sul trattamento economico e sugli orari di lavoro, per i quali la parola d’ordine è “flessibilità”. Questo fattore, che ben si sposa con le professioni emergenti e maggiormente richieste oggi dal mondo bancario (analisti e specialisti antiriciclaggio e anti frode, compliance, anti-money laundering e anti fraud specialist), trova più difficile adattamento nelle figure del gestore clientela privata, corporate e wealth, che si sono profondamente evolute rispetto al passato ed oggi devono essere dotate di competenze trasversali che consentano di agire in un contesto profondamente mutato e con categorie di clientela anche molto diverse tra loro per fasce d’età, esperienza, competenza e abitudini.
In ogni caso, la pressione per ridurre i costi e aumentare l’efficienza sta portando le banche a spingere sull’accelerazione digitale, e sono moltissimi ormai i clienti bancari che stanno abbandonando i tradizionali servizi bancari in filiale per ricorrere a quelli online e mobili. Questo ha generato l’emersione di nuove figure professionali che stanno gradualmente sostituendo quelle tradizionali. Un esempio su tutti è rappresentato dagli addetti alle attività di sportello bancario, che oggi fanno anche attività di consulenza ma sono sempre più insidiate dai consulenti presenti nei call center, che invece gestiscono le relazioni con i clienti a distanza sollecitando la loro attenzione sui vari servizi e prodotti che tradizionalmente erano distribuiti tramite le filiali fisiche. All’interno di questo scenario, la figura “ibrida” e flessibile per eccellenza del consulente finanziario, che a dispetto delle previsioni più nere riesce a conservare il proprio spazio professionale e potrebbe acquisire nuovi ruoli. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Prof. Marucci, nel mondo delle banche avanza sempre più il lavoro flessibile, che mette in crisi sia il tradizionale modello organizzativo del credito che quello della consulenza. I principali gruppi bancari guardano al lavoro flessibile esclusivamente come strumento per migliorare il clima aziendale, poiché esso concilierebbe le esigenze familiari con la richiesta di maggior produttività. Secondo lei questa strategia è valida, oppure pecca di superficialità?
Se si vuole correttamente inquadrare il problema, questo va visto nel contesto generale macroeconomico, finanziario, sociale e culturale delle varie attività che producono ricchezza e surplus di capitale. Indubbiamente, le attività legate a settori strategici, come la funzione delle banche e delle reti di consulenza finanziaria, che sono fondamentali nel gestire ed indirizzare il risparmio delle famiglie, hanno modelli organizzativi aziendali che cercano di sfruttare al meglio le risorse umane. Ad eccezione dei consulenti – che sono lavoratori autonomi – il voler adottare a queste aziende il lavoro flessibile risponde ad una logica precisa, quella di ridurre i costi di gestione del personale, indipendentemente dai benefici indiretti che possono essere legati a migliorare le condizioni dei lavoratori in termini di tempo libero per la famiglia.
Questa logica porta con sé effetti collaterali positivi di qualche tipo?
Sicuramente favorisce nuovi modelli di consumo, sempre utili per favorire lo sviluppo economico generale. Su questo vi sono ampie ricerche della psicologia sociale e del lavoro che, a partire dagli anni trenta del secolo scorso (condotte dal sociologo Elton Mayo della scuola di Chicago), hanno messo in evidenza come sia importante la relazione dei gruppi di lavoro con i fattori psicologici, comportamentali, ambientali e produttivi. Si tratta di un processo inarrestabile, che riguarda tutti i settori determinati anche dalle nuove forme di lavoro imposte dalla tecnica e dai nuovi modelli della scienza applicata. Suggerisco una lettura anticipatoria sui tempi attuali nell’ormai classico pamplhet di H.Marcuse, “Saggio sulla liberazione“, edito da Einaudi nel 1969.
Oggi il PIL dei paesi occidentali è saldamente in mano ai c.d. babyboomers per due terzi. Eppure, questa categoria socioeconomica si distingue per un utilizzo meno ossessivo o persino accessorio della tecnologia. Questa massiccia digitalizzazione mette a disagio una larga fascia di clienti over-65 e over-70, poco avvezzi all’uso degli smartphone per le operazioni di banca: che posto hanno le loro aspettative in termini di maggiore qualità dei servizi, in uno scenario così difficile?
L’accelerazione verso l’uso generalizzato della tecnologia digitale nei servizi finanziari è sicuramente un arma a doppio taglio. Mentre avanza infatti la richiesta e la domanda di avere maggiore assistenza da parte dei clienti, e quindi avere una maggiore capacità di analisi e confronto sui prodotti e servizi offerti dai vari soggetti abilitati per attenuare i margini di rischio degli investimenti, dall’altra si sollecitano gli stessi clienti ad affidarsi alla digitalizzazione massiccia e ai nuovi sistemi di autonomia nello svolgimento delle operazioni bancarie, dalla più semplice a quella più sofisticata.
Come può essere conciliato questo dualismo, che sembra destinato a durare ancora diversi anni?
Credo sia opportuno conciliare tale dualismo attraverso l’indispensabile figura del consulente finanziario, che conosce il vasto panorama degli strumenti finanziari e riesce a dare significato al rapporto fiduciario tra banca e cliente, “superando” il disagio che decine di milioni di investitori over 60 provano per via del “necessario” ricorso alla tecnologia. Insomma, il consulente diventa sempre più un relè importante nella dinamica del rapporto con la clientela, laddove sono mancate proposte incoraggianti che sappiano affrontare la stratificazione sociale le varie differenze esistenti per fasce di età, per sesso, per grado di istruzione, per professioni svolte, per livello di alfabetizzazione maturata. In sostanza manca – al di là di una regolamentazione ben strutturata sulla trasparenza ed obblighi imposti agli intermediari – una strategia di carattere generale che sappia raccogliere le istanze delle categorie che rientrano nella classificazione degli over 60.
Secondo lei, quanto delle trasformazioni imposte dall’alto dalla MiFID e dalla MiFID II alle reti di consulenza è stato “capito” dagli utenti? Sono in grado di notare delle differenze rispetto al periodo precedente?
Non vi è una conoscenza diretta se non per gli addetti ai lavori e per i clienti classificati come “clienti professionali”. Lo dimostra il fatto dell’ultima pubblicazione del “Rapporto sulla relazione consulente-cliente” diffusa al mercato da parte della Consob, in collaborazione con l’Università Roma Tre. Una indagine che completa le precedenti ricerche sul tema a cui si rimanda per avere un quadro delle distonie informative e conoscitive al fine di accrescere la qualità e il dialogo tra consulente e cliente.
Relativamente ai consulenti, perchè si continua a parlare di ulteriori tagli ai margini di ricavo dei professionisti del risparmio, nonostante i tagli già avvenuti dal 2008 e i maggiori costi imposti alle banche-reti dalle due MiFID sono stati abbondantemente assorbiti dai conti economici delle società mandanti?
E’ la famosa querelle che si trascina da qualche anno, dopo l’applicazione rigida degli adempimenti regolamentari imposti dalla comunità europea e conseguentemente dal recepimento nel contesto italiano di tati direttive. L’obbligo di trasparenza sui costi complessivi in capo ai servizi di investimento ha generato l’abbattimento dei margini nelle retrocessioni per i consulenti finanziari che, essendo l’anello debole della catena distributiva, ne hanno pagato le conseguenze, subendo una riduzione sensibile dei margini di guadagno. Sul tema ebbi modo di intervenire con un mio articolo a cui rinvio per una illustrazione più analitica, che è ancora attualissima.
In particolare, tutti gli studi effettuati sul tema specifico restituivano uno scenario in cui gli utenti italiani erano poco avvezzi, da adulti, all’autonomia nelle scelte di investimento poiché i programmi scolastici delle scuole primarie e superiori, fin dai loro tempi, avevano scartato sistematicamente qualunque approccio verso l’educazione finanziaria. In più, negli ultimi trent’anni anche insegnamenti fondamentali come l’educazione civica erano stati declassati ad argomenti complementari di altre materie ritenute a torto più 
importanti o eliminati del tutto dai programmi; per cui, figuriamoci se i giovanissimi studenti italiani potevano essere annoiati da simili argomenti così scabrosi come la Finanza. E mentre oggi si farnetica di “educazione sentimentale” nelle scuole – ultimo grido del politicamente corretto che sta ammorbando la vita di tutti – in Cina, per fare esempio un po’ esotico di virtuosità scolastico, i primi rudimenti di economia e finanza vengono impartiti dall’età di otto anni, ed in molti paesi di lingua anglosassone a partire dai dieci.
Ma veniamo al punto: quali sono i risultati di questa campagna culturale governativa che avrebbe dovuto fare dell’educazione finanziaria uno degli insegnamenti più innovativi e “rinnovativi” da introdurre nelle scuole? Scarsi, quasi impercettibili. Dal di fuori, gli addetti ai lavori hanno la sensazione che ci si stia dando un gran da fare, ma se parliamo di finanza ai diretti interessati, ossia i risparmiatori, 99 su 100 di loro spalancano ancora la bocca e non sanno come argomentare.
Questo non deve sorprenderci più di tanto, poiché una sola kermesse nazionale (il “Mese dell’educazione finanziaria“, solitamente ad Ottobre di ogni anno), per quanto lodevole e piena di buone intenzioni, è un po’ come il festival di Sanremo: una volta terminato, se ne parla per qualche giorno e poi ne rimane solo il ricordo, in attesa della edizione successiva, mentre i protagonisti della competizione canora organizzano i propri impegni nelle lucrose tournee estive e nelle comparsate televisive invernali. Occorrerebbe maggiore continuità, una “spinta culturale” che l’attuale assetto delle iniziative non riesce a dare.
Dopo quasi otto anni, pertanto, ci troviamo praticamente punto e accapo, con un livello di analfabetismo finanziario ancora molto elevato, una finanza sempre più incomprensibile per l’utenza comune, presso la quale però si pretende di diffondere quanto di più tecnologico si sia prodotto negli ultimi quindici anni: home banking, robo-advisor, fintech e piattaforme web. Per chi ha un’età superiore a 60 anni, complice anche la “desertificazione bancaria” (chiusura degli sportelli bancari nelle città e nei piccoli centri) in corso, tutto è diventato improvvisamente incomprensibile, con un abbrivio da record negli ultimi due anni.
Inoltre, nulla di concreto – salvo l’iniziativa di pochi lodevoli volenterosi organizzati in associazione – si è fatto per dare dignità al ruolo di educatore finanziario più prossimo alle famiglie svolto da sempre dai consulenti finanziari, i quali avrebbero potuto colmare giusto a partire dalle scuole un vuoto culturale molto grande in un lasso di tempo molto breve, affiancandosi ai docenti in lezioni programmate a cui gli alunni (anche delle medie inferiori) avrebbero potuto partecipare con il giusto coinvolgimento delle famiglie.
“…l’arrivo della MiFID II, con il suo carico di migliaia di norme ai più incomprensibili, rischia di rivelarsi sterile, confermando una legge scolpita nella Storia: a nulla vale aumentare e perfezionare i sistemi di controllo sull’attività degli intermediari se poi, parallelamente, non si fa nulla per aumentare la competenza degli utenti”. Ci scoccia dire che avevamo ragione, almeno fino ad oggi. Anche perchè, date le circostanze tutt’altro che promettenti, darsi delle arie in questo caso lascerebbe l’amaro in bocca.
Pertanto, il mistero su quel tragico episodio di sport estremo rimarrà per sempre, così come gli importanti interrogativi che da esso si sono generati: gli scalatori hanno fatto bene a continuare l’impresa, nella quale avevano investito tempo, preparazione e denaro, oppure sarebbe stato giusto interrompere la scalata e attendere i soccorsi, dando allo sfortunato sherpa tutta l’assistenza possibile? E’ giusto che, per il perseguimento di un obiettivo di un gruppo di individui, anche uno solo di essi possa essere lasciato indietro, andando così incontro ad irreparabili conseguenze?
C’è da dire che, durante scalate di questo tipo, i cosiddetti sherpa sono indispensabili: sono persone modeste, dal tenore di vita più che frugale ma di grande esperienza, che generalmente conoscono bene le montagne e si occupano per lo più dei lavori di fatica (portare l’attrezzatura pesante, montare le tende e attrezzare i percorsi prima della scalata degli alpinisti); inoltre, il loro organismo è perfettamente adattato alle altitudini e all’ossigeno rarefatto cui gli scalatori, invece, devono continuamente adattarsi prima di cominciare l’ascesa. Nonostante il loro ruolo così importante, se uno di loro è in difficoltà in un ambiente piuttosto ostile – come può essere un picco a 8.000 metri di altezza – gli scalatori sono disposti a 
sacrificarlo pur di non interrompere l’ascesa verso la vetta, sicuri di poterlo rimpiazzare in occasione di una successiva impresa. In questo senso, le vite contrapposte di scalatori e sherpa sono una metafora di qualunque universo lavorativo complesso, dove sempre più spesso persone di grande esperienza ma non di successo – secondo i parametri dei massimi dirigenti, ossia gli “scalatori” – vengono “sacrificate” senza mezzi termini e per i motivi più disparati: produttività media o appena sufficiente, età avanzata, modesti tempi di reazione all’innovazione tecnologica.
Nel caso delle reti di consulenza finanziaria, per esempio, questa metafora risulta essere davvero “azzeccata”, poichè il sistema finanziario europeo, pur di primeggiare nel mondo (in particolar modo su quello americano) ha preferito far gravare sulle banche-reti nuovi costi per circa 3 miliardi di euro a beneficio della “compliance” (MiFID I e II), invece di imporre alle stesse – perché di imposizione si è trattato, in forza di una direttiva europea – investimenti in formazione professionale e commerciale, in strumenti interni di vigilanza, nella regolamentazione di un contratto unico di lavoro (mandato unico di settore) e infine nel passaggio generazionale, che si sta cominciando ad attuare solo da poco e che richiederà ulteriori e sostanziosi investimenti da parte delle reti e delle capogruppo.
Naturalmente, una rivoluzione così epocale – per molti addetti ai lavori si è trattato invece di una gravissima “involuzione” – non poteva non avere effetti collaterali di grande incisività sul modo di concepire la professione del consulente finanziario. Infatti le due MiFID, imponendo a tutte le società mandanti e ai gruppi bancari un sistema basato sulla ossessiva osservazione delle regole di compliance, sembrano essere state costruite senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
E’ il problema, che questa testata giornalistica evidenzia da tempo, della “
In un simile scenario, l’industria del risparmio gestito ha reagito in modo del tutto logico, e cioè tagliando i costi per mettere in equilibrio il proprio conto economico, altrimenti destinato alla soccombenza per via degli ingenti investimenti imposti soprattutto dalla MiFID II. E siccome i margini di ricavo dei consulenti sul risparmio gestito erano già stati gradualmente tagliati (di circa il 50%) dopo la MiFID I, le reti hanno dovuto allontanare alcune migliaia di “consulenti sherpa” che avevano l’unico difetto di trovarsi con il portafoglio dal valore sbagliato nel momento storico sbagliato.
Tutti radiati per irregolarità o dimissionari volontari? Naturalmente no: i consulenti espulsi per aver commesso atti irregolari e/o illegali sono davvero pochi, a dimostrazione di un contesto professionalmente sano. E allora, a cosa si deve un numero così alto di fuoriuscite, quanti sono i “consulenti-sherpa” sacrificati sull’altare della massima raccolta e del portafoglio medio più alto possibile, non degni di essere assistiti con sforzi straordinari (da ripagare in futuro) nel loro percorso di crescita? Siamo sicuri che nemmeno qualche centinaio di loro non fosse meritevole di un supporto straordinario tale da evitare la fuoriuscita dal mercato? E’ così grave che un consulente possa voler vivere con un portafoglio clienti dal valore di 8-12 milioni di euro, assicurando comunque alla società mandante un lavoro di qualità e una immagine adeguata? Perché non si è tenuto in conto che questi professionisti, esattamente come gli sherpa nell’ambiente delle alte vette, erano perfettamente adattati nel sistema finanziario italiano e che per loro sarebbe stato difficile trovare una differente posizione lavorativa?
Qualunque sia la risposta razionale a queste domande, bisogna evidenziare che tali scelte hanno determinato un altro effetto collaterale della contrapposizione tra “scalatori e sherpa”: nel 2023 le reti di consulenza finanziaria italiana stanno soffrendo una evidente stagnazione dei reclutamenti. Questo accade certamente per via del disastroso andamento dei portafogli dei clienti a seguito della contemporanea debacle degli investimenti azionari e obbligazionari (quando un portafoglio è in perdita pesante è difficile per un consulente finanziario convincere un cliente a smobilitare le posizioni e rendere reali i deflussi), ma soprattutto perché la professione del consulente finanziario “Mifid-esecutore” non attira più i giovani talenti, i quali preferiscono altre professioni liberali, magari all’estero, pur di non correre il rischio di fare la fine dei tantissimi sherpa – quante migliaia negli ultimi dieci anni? Assoreti non lo dice – che si sono persi per strada.
In una congiuntura simile, in cui si approssima un periodo di forti decisioni per l’intero settore industriale del risparmio gestito, le reti devono decidere se adottare la stessa fredda strategia degli ultimi quindici anni, oppure far leva sugli enormi utili conseguiti in questi anni per investirne una parte – preferibilmente non miserevole – conducendo tutti i consulenti di oggi verso la vetta, e facendo in modo che nessuno di loro venga più lasciato indietro. 
L’ “assedio al castello” del Risparmio Gestito viene combattuto sulla scorta di alcuni principi portati avanti con ossessività quasi religiosa da parte delle Istituzioni europee ma, alla prova, quegli stessi principi si manifestano persino dannosi per i consumatori-risparmiatori, ossia proprio per coloro i quali questa “guerra santa” al Risparmio Gestito viene combattuta con così tanto mistico ardore. Prova ne sia che, nonostante le due MiFID abbiano portato le banche di investimento e le reti di consulenza finanziaria a dover sacrificare il 55% dei margini di ricavo esistenti fino al 2007, i risparmiatori non ne sanno niente.
regna la consegna del silenzio in tema di tagli alle commissioni di distribuzione di servizi di investimento, e “pezzi importanti” dell’Unione Europea continuano a progettare ulteriori norme con cui eliminare altri “inutili orpelli” commissionali, come gli inducements, ossia gli incentivi monetari pagati da terzi agli intermediari finanziari in relazione alla prestazione di un servizio di investimento. Tutto ciò, naturalmente, con l’obiettivo squisitamente politico di ridurre ulteriormente i costi a carico degli investitori, che solo incidentalmente ne traggono vantaggio, essendo loro dei protagonisti del tutto involontari di tutta la faccenda.
In questo contesto è nata la “Retail Investment Strategy“, che dovrebbe essere approvata entro il primo semestre di quest’anno e che, secondo il commissario europeo per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness (nella foto), dovrebbe abolire le retrocessioni sui prodotti di investimento, cioè i flussi pagamento che la società di gestione danno alle banche o ad altri intermediari che abbiano venduto i loro prodotti d’investimento presso la clientela. Secondo la McGuinness, tali retrocessioni (inducements) incarnerebbero il “peccato”, poichè determinerebbero per il risparmiatore un costo in media superiore al 35% rispetto a quanto il medesimo prodotto costerebbe senza tali incentivi alle reti di distribuzione. Il punto è che in Italia e in quasi tutti i Paesi UE il modello di distribuzione dei prodotti finanziari si basa, per una parte importante, proprio sulle retrocessioni, che peraltro vengono obbligatoriamente comunicate al cliente e non sono certo un mistero; per cui un intervento di tale portata rischia di incidere molto gravemente sull’equilibrio economico di tutte le reti e mette in pericolo la loro stessa esistenza nel mercato.
Invece, è noto che quella dei prodotti di investimento è una vendita assistita da una consulenza professionale di altissimo livello, effettuata attraverso tracciabili percorsi di formazione e una considerevole mole di regole, normative e controlli che, nel caso dei consulenti finanziari, si è sviluppata nel tempo, di concerto con l’adeguamento della normativa italiana ed europea, ed ha richiesto una evoluzione professionale profondissima, traghettando i “venditori di fondi” e le società mandanti della prima epoca verso gli attuali consulenti finanziari e le affermate reti di consulenza finanziaria. Un sistema del genere, così evoluto, richiede il sostenimento di elevatissimi costi di gestione da parte delle aziende del 
Pertanto, le sollecitazioni della commissaria europea per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness, qualora trovassero concreta applicazione in nuove norme regolamentari, raggiungerebbero un risultato che ha dell’incredibile: discriminare i piccoli risparmiatori limitandone la possibilità di accesso alla consulenza professionale oggi prestata indistintamente dai consulenti finanziari e darli in pasto al fai-da-te; i consulenti, infatti, di fronte ad ulteriori tagli dei propri margini di ricavo sarebbero costretti a dare maggiore attenzione alla clientela con masse più ingenti, allo scopo di compensare i minori ricavi generati dal taglio degli incentivi e ottimizzare tempi e costi della professione.
Per rendere più chiare le conseguenze di questa mirabolante idea dei “crociati” europei, prendiamo ad esempio l’industria automobilistica, e ipotizziamo che il prezzo delle auto di qualunque livello venga fatto scendere, in virtù del principio generico che “le auto costano troppo”, a seguito di un regolamento europeo che, pur di abbassarne il prezzo, imponga alle case produttrici di eliminare gli incentivi alla rete distributiva (concessionari e rivenditori). Ebbene, coloro che fino a quel momento non avevano potuto permettersi di acquistare un’auto di fascia alta (Mercedes, BMW, Porsche, fate voi), continueranno a non potersela permettere anche se il prezzo di quei modelli è diminuito di 5 o 10.000 euro; di contro, i produttori di auto di fascia bassa, per recuperare i margini di ricavo persi, comincerebbero a costruire auto di fascia alta, oppure continuerebbero a produrre le stesse auto di fascia bassa risparmiando sui componenti e, di conseguenza, abbassando sia il livello di sicurezza che la qualità dei mezzi prodotti.
E i distributori di auto, che fine farebbero? Migliaia di piccoli rivenditori locali sparirebbero o si dedicherebbero esclusivamente al mercato dell’usato, molte concessionarie di medio fatturato fallirebbero o sarebbero costrette a chiudere i battenti, mentre quelle più grandi si fonderebbero per fare “massa critica” e sopravvivere con i margini di ricavo più bassi. In ogni caso, migliaia di posti di lavoro andrebbero persi, e con essi l’equilibrio finanziario di altrettante famiglie. Le stesse tragiche conseguenze potrebbero accadere ai consulenti finanziari di portafoglio medio, che oggi sono circa 10.000 su un totale di 33.000 
“……Un recente Rapporto sugli 
L’eccessivo livello di costi e oneri dei prodotti finanziari e assicurativi costituisce un ulteriore freno alla partecipazione ai 
Una delle cause principali dell’elevato costo risiede nell’insufficiente concorrenza nella distribuzione e nelle modalità di remunerazione dei distributori e dei 
Nel Consiglio tecnico alla Commissione del marzo 2020, l’
passivamente tale definizione, senza una presa di posizione che rimettesse in gioco la natura e lo skill di tali 
Per lunghissimi anni tale modello, così configurato, è stato assimilato più ad un “promoter”, ovvero un classico venditore di fondi e polizze, ancor più se la sua identificazione veniva – come tra l’altro lo è ancora oggi – associata all’agente e rappresentante di commercio. In sostanza un classico operatore di prodotti e servizi da banco. Ne è una diretta testimonianza la sassata lanciata di recente dal blog del Fatto Quotidiano dell’11 maggio scorso a firma di Federico Boero, (
figura: “…il gatto e la volpe sono ancora in affari, ma pare ci siano meno Pinocchi in giro” ed ancora, “…a me quei promotori finanziari sembravano quelli che vendono i numeri del lotto”. Non solo. Tempo addietro si era scagliato anche il prof. Beppe Scienza, 
In realtà la volontà del legislatore – contestualizzando il periodo – non aveva altra scelta se non assecondare gli interessi dominanti delle forze in campo e le pressioni politiche esercitate sul sistema finanziario che ne hanno determinato la sua funzione: il “promotore” come un appendice “funzionalmente necessaria” alle logiche degli intermediari che, forti di catturare il risparmio delle famiglie italiane, avevano necessità di strutturare una figura professionale su cui scaricare le eventuali contraddizioni e senza nessuna incidenza di costo sul proprio conto economico.
Successivamente, e prima del ripristino del termine “
troppo futuri – con cui si mette a rischio la sopravvivenza di un intero modello economico che dà lavoro a decine di migliaia di addetti. Infatti, il recente documento dell’ESMA dal titolo molto eloquente “I clienti al dettaglio continuano a perdere a causa dei costi elevati dei prodotti di investimento” (“
Infatti, nel suo terzo rapporto statistico annuale sul costo e la performance dei prodotti di investimento al dettaglio dell’Unione europea, l’ESMA rileva che i costi di investimento in prodotti finanziari chiave, come fondi OICVM, fondi alternativi al dettaglio e prodotti di investimento strutturato (SRP) rimangono elevati e riducono il risultato dell’investimento per gli 
In sintesi, il messaggio implicito dell’ESMA è questo: siccome il mercato non consente di andare al di là di certi risultati, bisogna tagliare i prezzi, e quindi licenziare del personale, risparmiare sui costi fissi e variabili, per consentire ai 
L’ESMA, pertanto, con la sua crociata contro i costi dei servizi di investimento mostra di non ritenere poi così importante l’unica grandezza che conta veramente nel settore del Risparmio, e cioè la ricerca della qualità (nel tempo). I suoi documenti, anziché contenere una contraddizione in termini, dovrebbero sollecitare – anche forzosamente – la ricerca di una maggiore profondità e selezione nelle ricerche e nello studio dei mercati finanziari, invece di “vincere facile” imponendo alle aziende di ridurre “ad oltranza” i costi per la clientela e, quindi, i propri ricavi e utili. Questo “gioco”, negli ultimi dodici anni, è costato la testa di migliaia di 
In definitiva, l’ultimo documento dell’ESMA sui costi dei servizi finanziari in Italia si rivela come un concentrato di ipocrisia comunicativa, tipico di chi vuole imporre all’industria obiettivi di politica internazionale: nessun richiamo alla qualità del servizio, né alla 
Com’è noto, i dati della ricerca di Anasf-McKinsey – presentati nel corso del meeting digitale Consulentia20, fotografano benissimo questa capacità di adattamento, ampiamente premiata dal mercato: il 73% dei 
In secondo luogo, alla crescita delle masse non è conseguito una stabilità dei 
entrare in contatto con un 
Insomma, se ne parla tanto e si fa davvero poco per 
Peccato che questa funzione non sia prevista, nonostante i consulenti finanziari facciano un lavoro egregio – e non retribuito, al pari delle mansioni amministrative – di informazione ed 
Viste queste premesse, se davvero il sistema finanziario europeo è determinato a “educare” il popolo dei risparmiatori fino a far loro acquisire un buon grado di autonomia, e se davvero si vuole fare dei consulenti finanziari gli attori principali dell’educazione finanziaria, le regole andrebbero riviste fin dalle basi, attribuendo un valore economico – e degli obiettivi di quantità/qualità, naturalmente – all’attività di educazione finanziaria svolta dai consulenti, oppure creando delle figure professionali regolarmente retribuite dal sistema, presenti in ogni rete di consulenza finanziaria e “a servizio” dei consulenti, soprattutto di quelli giovani, chiamati ad assicurare il 
anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.
