Intervista a Luca Mainò, Founder & Managing Partner di Consultique SCF. “Negli USA ci sono circa 40.000 Fee-Only planners. In Italia, in rapporto alla popolazione, dovrebbero essere circa 7.000”.

Intervista di Massimo Bonaventura

La storia della Consulenza Finanziaria Indipendente italiana è del tutto simile, per terra d’ispirazione e origine, a quella dei consulenti non autonomi: nasce negli Stati Uniti, e dall’esperienza a stelle e strisce prende in prestito contenuti e denominazioni iniziali. In particolare, con la denominazione più moderna di fee-only financial planner (1983), gli americani identificano i consulenti finanziari remunerati esclusivamente dalla propria clientela, a differenza dei “cugini” non autonomi che basano la propria remunerazione sulle provvigioni ricevute dalle società mandanti e, solo indirettamente, dalle commissioni pagate annualmente dalla clientela per la gestione di strumenti finanziari di  società terze (tipicamente: banche e compagnie assicurative).

La regolamentazione più antica del mercato finanziario, com’è noto, appartiene al mondo anglosassone e americano, dove già nel 1940 ai c.d. investment adviser veniva riconosciuto un ruolo importante dai clienti più facoltosi, in particolare dagli attori, dai capitani di industria della West Coast e dai petrolieri texani. Nello stesso anno, infatti, la SEC (Security and Exchange Commission) emanò le norme che disciplinavano il sistema finanziario americano, e nel corso dei successivi quarant’anni, i consulenti di quel tempo cominciarono ad organizzarsi in base alla propria specializzazione e natura economica della professione, fino a definire un modello professionale abbastanza elaborato ma essenzialmente basato sulla differenza tra chi distribuisce prodotti finanziari (“broker-dealer” e “registered investment advisor”) e chi fa consulenza pura fee-only (“certified financial planner”).

Tra le varie organizzazioni, la NAPFA (National Association of Personal Financial Advisor) è l’associazione più autorevole dei consulenti fee-only americani, ed è quella a cui si sono ispirati i “pionieri” della Consulenza Indipendente in Italia. Consultique – marchio originariamente derivante dalla fusione tra i termini “consulenza” e “boutique” – è certamente la più importante azienda del settore, operante da venti anni e fondatrice di NAFOP (National Association of Fee Only Planners). A questa sigla associativa va attribuito il merito di aver ottenuto, nel 2006, la modifica del disegno di legge 1014 (comma C, punto n. 10), con il quale si è previsto che “anche persone fisiche in possesso dei requisiti di onorabilità, professionalità e indipendenza..” potessero svolgere “l’esercizio nei confronti del pubblico, a titolo professionale, dell’attività di consulenza finanziaria”, che invece stava per essere riservata solo a “banche e soggetti abilitati”, con esclusione dei consulenti indipendenti di allora che erano già oltre un centinaio.

Prima di un riconoscimento formale della professione, però, dovranno trascorrere altri 12 anni, e il 1° dicembre 2018 sono diventate operative, all’interno dell’Organismo Unico dei Consulenti Finanziari, le due nuove sezioni dei Consulenti Finanziari Autonomi (CFA) e delle Società di Consulenza Finanziaria (SCF). Da allora, nonostante la pandemia, le dimensioni del settore sono cresciute in modo considerevole ma, a detta di Luca Mainò, Managing Partner di Consultique SCF e Membro del Consiglio Direttivo di NAFOP, “siamo solo agli inizi”.

Luca, della consulenza finanziaria non autonoma ormai sappiamo quasi tutto, dai suoi primi passi fino ad oggi. A quando si può fare risalire la nascita della consulenza finanziaria indipendente in Italia, e come si è sviluppata nel corso degli anni?
Il nostro network di consulenti indipendenti risale agli anni 2000, quando con la start up di Consultique riuscimmo a coinvolgere una cinquantina di studi professionali e società di consulenza. Eravamo alla fine del 2002. Si tratta dei pionieri del settore, persone che hanno fatto la storia della consulenza indipendente in Italia. Se adesso la strada della libertà finanziaria è stata aperta, anche per molti giovani, è per merito di quei visionari che ci hanno creduto fin dall’inizio e che hanno colto le sfide più importanti in un ambiente che di certo non favoriva la consulenza indipendente.

Cosa è cambiato nella professione con la costituzione della sezione OCF dei consulenti finanziari autonomi?
Anzitutto c’è una maggiore visibilità. Oggi tutti parlano di consulenza indipendente, una persona che vuole informarsi arriva velocemente a questo nuovo modello di advisory e può trovarlo in modo semplice grazie all’albo stesso ma anche ai siti delle due associazioni NAFOP e AssoSCF. Per quanto riguarda gli adempimenti da regolamento, per chi usa la fee-only platform è cambiato ben poco, in quanto già da oltre dieci anni abbiamo a disposizione una serie di strumenti di reg-tech che consentono di semplificare i processi. Tutto sta diventando paperless e digitale.  

Quanti sono oggi in Italia i soggetti che operano nel campo della consulenza indipendente, e quali sono le previsioni di crescita per gli anni futuri?
Ad oggi contiamo oltre 500 professionisti ed una sessantina di SCF (Società di Consulenza Indipendente). Sono numeri significativi, ma rappresentano solo la punta dell’iceberg. Personalmente conosco centinaia di persone che si stanno organizzando per avviare uno studio professionale o aprire una società di consulenza indipendente. Negli USA ci sono circa 40.000 fee-only planners; in Italia, in rapporto alla popolazione, dovrebbero essere circa 7.000.

Come è strutturato il modello di business della consulenza finanziaria autonoma, e quanto deve investire un consulente indipendente all’inizio della propria attività?
Come singolo professionista, un consulente che si avvale del supporto di Consultique riesce a seguire circa una sessantina di famiglie. Per crescere può strutturarsi ad esempio con l’inclusione di un tirocinante, di una risorsa al backoffice, e poi in futuro anche aggregando altri colleghi con diverse professionalità, ad esempio con la creazione di una semplice SRL. Una volta iscritti all’albo nell’apposita sezione dei consulenti “autonomi”, se consideriamo formazione e strumenti operativi, è possibile ridurre al minimo i costi d’esercizio, a meno di 5.000 euro l’anno. Ovviamente con budget superiori è possibile anche erogare servizi di consulenza finanziaria alle aziende, che consentono un salto di qualità nell’acquisizione di clienti HNWI.

Quali sono le fasi e i tempi medi di avviamento di un consulente autonomo, e quali sono per lui i vantaggi professionali derivanti dall’indipendenza?
Oggi in tre mesi ci si può iscrivere all’albo. Tra i vantaggi, credo che poter vantare il requisito di indipendenza soggettiva sia determinante nell’acquisizione del cliente. Sin da subito, con l’analisi indipendente del patrimonio, il cliente si apre e diventa addirittura un vero e proprio fan. Ed ecco che scatta il passaparola, l’unica leva di sviluppo per tutti i professionisti.

Come si riesce a superare la concorrenza del sistema bancario tradizionale e quello delle banche-reti?  
Con competenza (che cosa sappiamo fare), affidabilità (come facciamo le cose), integrità (con interessi allineati perfettamente a quelli dei clienti) ed empatia (supportando gli altri con le nostre azioni). In una sola parola alimentando la fiducia.

Esiste una sorta di rivalità tra i consulenti finanziari autonomi e quelli legati alle reti bancarie, oppure i secondi cominciano a manifestare curiosità e interesse verso i primi?
Una volta che i ruoli sono chiari svanisce ogni rivalità.

Quali sono i fattori che impediscono oggi alla consulenza indipendente di esplodere?
Il modello fee-only fully independent è ancora poco conosciuto non solo dagli investitori, ma anche dagli operatori. Molti dei professionisti che potrebbero già da oggi accedere al mondo fee-only non se la sentono di lasciare la propria comfort zone, non vedono ancora il forte “upgrade” professionale ed economico che ne deriva. Di contro, sono molti i giovani che si avvicinano a noi, con progetti dove l’indipendenza e la tecnologia danno vita a realtà nuove.

Per molto tempo le banche hanno considerato i consulenti finanziari indipendenti come i “cugini poveri” del sistema, non ritenendo la clientela sufficientemente pronta all’approccio “fee only”. Le cose stanno ancora così?
La domanda sta crescendo in modo netto, ma soprattutto stanno crescendo gli investitori consapevoli. È un processo irreversibile che, con l’eliminazione delle asimmetrie informative, farà crescere il numero di famiglie che faranno ricorso agli indipendenti.