Il consulente finanziario, tra le altre cose, deve saper gestire le aspettative del risparmiatore, affrontando i bias che nascono da obiettivi poco realistici o da idee errate sul funzionamento dei mercati.
Di Francesco Megna*
I c.d. bias cognitivi che influenzano gli investitori rappresentano uno dei principali fattori di instabilità nelle scelte finanziarie. I bias sono scorciatoie mentali che il cervello utilizza per semplificare decisioni complesse, ma che spesso conducono a valutazioni irrazionali, soprattutto quando il mercato è volatile o emotivamente carico. Capirli è essenziale non solo per chi investe, ma anche per il consulente finanziario che deve guidare il cliente verso decisioni più equilibrate.
Uno dei bias più diffusi è l’overconfidence (eccesso di fiducia), ossia la convinzione di avere più conoscenze, capacità o controllo di quanto sia realisticamente possibile avere in determinate circostanze o esperienze lavorative. In ambito finanziario, l’eccesso di confidenza/fiducia induce a sopravvalutare la propria preparazione diminuendo lo studio approfondito dei fattori che determinano le scelte di investimento e mettendo così a repentaglio somme talvolta anche ingenti. Ne sono affetti soprattutto gli operatori più giovani, quelli che perseguono un successo speculativo temporaneo (che a posteriori si rivela spesso come frutto del caso), valutandolo come l’esito naturale di una propria abilità incondizionata nella compravendita di titoli o prodotti finanziari. Generalmente, chi opera sul mercato da molti 
anni ne è immune, avendo accumulato una maggiore esperienza nel settore; ma questo atteggiamento porta l’investitore a sovrappesare titoli che ritiene di conoscere, a ignorarne i rischi reali o a mettere in atto una eccessiva attività di trading, spesso danneggiando la performance di lungo periodo. L’eccesso di fiducia più estremo si manifesta anche nel credere di saper prevedere i movimenti del mercato, quando in realtà la maggior parte delle oscillazioni è dominata da fattori difficili da anticipare.
Il bias della conferma è altrettanto insidioso, poichè spinge le persone a cercare solo informazioni coerenti con la propria opinione e a scartare quelle che la contraddicono. Questa distorsione può portare a errori di giudizio e a visioni distorte della realtà, influenzando decisioni, opinioni e credenze non solo nelle scelte di investimento, ma anche in altri ambiti della vita, come quello scientifico, politico e sociale. Questo meccanismo rende difficile rivedere le proprie convinzioni anche quando emergono segnali chiari che richiederebbero un cambiamento di strategia. Nella pratica, un investitore convinto che un settore crescerà tenderà a ignorare analisi negative, selezionando solo le notizie che rafforzano la sua tesi.
Un altro bias centrale è l’avversione alle perdite, secondo cui una perdita pesa psicologicamente più del doppio di un guadagno di pari entità. Questa dinamica porta a scelte non ottimali: alcuni investitori diventano eccessivamente prudenti nei momenti sbagliati, evitando opportunità interessanti, mentre altri si rifiutano di vendere titoli che stanno perdendo valore nella speranza di recuperare, rimanendo legati a posizioni che erodono il portafoglio. A questo si lega l’ancoraggio, ovvero la tendenza a fissarsi su un punto di riferimento arbitrario, come un prezzo passato, una soglia psicologica o un target personale, che spesso non ha più alcun rapporto con il contesto attuale.
Nei momenti di euforia o di panico collettivo emerge il bias del gregge, che porta a seguire le decisioni della massa senza una reale valutazione dei fondamentali. Questo bias incarna la tendenza delle persone a imitare il comportamento del gruppo senza un’analisi critica e indipendente, e deriva dal desiderio di appartenenza e sicurezza sociale che si manifestano soprattutto in situazioni di incertezza, come negli investimenti finanziari. È un fenomeno che alimenta bolle speculative e vendite precipitose, perché il comportamento collettivo diventa più importante delle analisi razionali. Questo è particolarmente evidente nei mercati dominati dalle notizie in tempo reale e dai social, dove emozioni e narrative si propagano rapidamente in modo del tutto irrazionale.
La nostra analisi non può prescindere da alcuni bias importanti come l’illusione di controllo, che porta l’investitore a credere di poter influenzare eventi che in realtà dipendono dal mercato, e il recency bias, che spinge a basare le decisioni sugli eventi più recenti ignorando la storia e la ciclicità dei mercati. L’effetto dotazione, invece, porta a sopravvalutare ciò che si già possiede rispetto alle alternative, rendendo difficile la ristrutturazione del portafoglio anche quando sarebbe opportuna. In questo scenario fatto di credenze e pregiudizi, il consulente finanziario assume un ruolo strategico, perché funge da filtro tra emozioni, percezioni distorte e decisioni razionali.
Il ruolo del consulente è caratterizzato da alcuni passi fondamentali. Il primo è la diagnosi, ossia l’osservazione del comportamento del cliente, l’identificazione delle sue reazioni alla volatilità, l’individuazione delle modalità con cui prende le decisioni e quali bias lo condizionano maggiormente. Ogni investitore ha un pattern emotivo diverso, e riconoscerlo permette al consulente di anticipare errori ricorrenti. Il secondo passo riguarda la costruzione di un processo decisionale che riduca l’impatto dei bias. Questo significa definire un asset allocation coerente con obiettivi, orizzonte temporale e rischio tollerabile, stabilire regole chiare per gli ingressi e le uscite, formalizzare un piano di lungo periodo che limiti le decisioni impulsive. Il consulente diventa così un “architetto del comportamento”, un professionista che progetta un contesto in cui la disciplina prevale sull’emotività.
Durante le fasi di stress finanziario, pertanto, il suo compito principale è quello di riportare lucidità. Questo implica spiegare gli eventi negativi in corso con un linguaggio comprensibile, contestualizzando le notizie e ricordando al cliente che la volatilità è fisiologica e che i portafogli costruiti bene sono pensati per resistere agli shock. Inoltre, il consulente deve saper gestire le aspettative, affrontando i bias del risparmiatore che nascono da obiettivi poco realistici o da idee sbagliate sul funzionamento dei mercati. Il consulente, per raggiungere l’obiettivo, deve educare gradualmente il cliente, chiarendo che non esistono rendimenti a rischio zero, che la diversificazione è una protezione che non elimina completamente le oscillazioni, che le fasi negative non solo sono inevitabili ma sono parte integrante del percorso.
Francesco Megna
Infine, il consulente ha il compito di trasformare la relazione in un processo continuativo. Le revisioni periodiche, il monitoraggio costante e il dialogo aperto consentono di correggere deviazioni emotive prima che si trasformino in errori costosi. L’educazione finanziaria continua riduce l’impatto dei bias nel tempo e aumenta la capacità del cliente di prendere decisioni informate. Infatti, i bias non possono essere eliminati, però possono essere riconosciuti, contenuti e gestiti attraverso un metodo. La forza del consulente sta nel trasformare la complessità emotiva del cliente/investitore/risparmiatore in un percorso ordinato, aiutandolo a fare scelte per lui difficili ma fondamentali per gestire e proteggere il patrimonio mobiliare nel lungo periodo.
* Responsabile commerciale Hub primario gruppo bancario, coordinatore gestori privati e business
che governa i pensieri per i quali è richiesta una maggiore concentrazione e la necessità di estraniarsi dagli automatismi, al fine di analizzare ciò che sta succedendo in quel preciso istante: svolgere una operazione matematica complessa, rispondere in modo appropriato durante un colloquio di lavoro, spiegare a qualcuno la teoria della relatività di Einstein etc (i c.d. pensieri lenti). Entrambi i due sistemi sono necessari per proseguire la nostra esistenza senza farci dominare dagli istinti primordiali e senza crearci inutili complicazioni, così permettendoci di svolgere mansioni semplici e necessarie in automatico.
Ebbene, la mente umana utilizza i due sistemi a seconda delle circostanze e si trova alla continua ricerca di un giusto bilanciamento tra pensieri rapidi e pensieri lenti, e deve evitare che un sistema prevalga sull’altro togliendo razionalità alle decisioni di particolare rilevanza. I bias cognitivi, sfortunatamente, si inseriscono perfettamente all’interno dei due sistemi, creando scompiglio nel “Sistema 2”, ossia in quello che dovrebbe rappresentare per la mente umana un momento di pura analisi e ragionamento, strumentale a non commettere errori anche fatali.
Tra i più interessanti si annovera la “Paura del rimpianto” o herding behaviour, un bias molto diffuso che opera nella nostra mente quando decidiamo di non compiere o compiere un azione per paura che questa sviluppi in noi una sorta di rimpianto. In finanza, questo accade quando, per esempio, una persona decide di non vendere un prodotto finanziario (azioni, obbligazioni, ETF, fondi, etc) o, al contrario, di comprare uno di questi prodotti senza un attenta analisi dell’azione che si sta compiendo. A causa di questo bias, per smarcarci da una assunzione di responsabilità verso noi stessi – e quindi da una scelta più 
razionale verso la quale temiamo di provare poi rimpianto – prendiamo per buono il comportamento di massa. Se questa scelta dovesse rivelarsi sbagliata, il soggetto tenderà in automatico ad attribuire l’errore al gruppo, così attenuando il rimpianto di aver compiuto quell’azione. Questo bias agisce soprattutto nei momenti di incertezza di mercato, quando troviamo più conveniente osannare i gestori di una singola casa d’investimento senza prima aver valutato tutte le opzioni disponibili sul mercato, o comunque senza aver approfondito analiticamente la parte statistica e delle scelte da mettere in campo.
Un altro bias degno di nota è il c.d. Mental Accounting. Ognuno di noi, studiandolo, riconoscerà di avere agito almeno una volta nella vita seguendo questo bias. Il Mental Accounting è definito così poiché ognuno di noi elabora nel tempo, quasi in maniera automatica, una sorta di “contabilità mentale”, in base alla quale suddividiamo i risparmi/guadagni in categorie differenti. In parole semplici, i soldi che ricaviamo dal nostro lavoro, al quale abbiamo dedicato una parte importante del nostro tempo e dei nostri sforzi, vengono solitamente considerati come una parte del patrimonio da difendere, e quindi siamo tentati di investire quel denaro in strumenti a basso rischio/volatilità. Invece, il guadagno derivante da una 
vincita o da un lavoro che ha richiesto poco impegno è visto nella maggior parte dei casi come la parte da “scialacquare”, e quindi è più probabile che venga investito in strumenti più ad alto rischio, oppure utilizzato per spese poco utili al nostro sostentamento ed alla nostra sicurezza. Questo bias, oltre ad essere uno dei più frequenti è anche il più gestibile, soprattutto se ci si avvale di un professionista che ci aiuti a non silenziare il Sistema 2 e a farci assumere, in ogni campo (come in quello finanziario), decisioni razionali o comunque adottate grazie ad un percorso di attenta analisi delle migliori opzioni disponibili.
Fino alla prima MiFID, e cioè fino al 2007-2008, il settore della promozione finanziaria era talmente in crescita – così come i fatturati personali dei consulenti – che i possibili problemi di sistema, quelli cioè in grado di protrarsi nel tempo e creare danni, non sono stati compresi. Solo con l’arrivo delle due MiFID, e con il loro naturale portato di tagli ai margini di ricavo decisi dall’alto, i promotori–consulenti si sono accorti che nessuno aveva coperto loro le spalle: nessuna rappresentanza sindacale di base (ad eccezione di Federpromm), nessuna negoziazione con i governi e con l’Europa, nessuna protesta organizzata in caso di abbassamento delle provvigioni o dei tagli al numero dei consulenti operativi sul campo in base al semplice parametro di portafoglio.
1) Cosa vuol dire “fare sindacato”, oggi, per i consulenti finanziari?
2) Per quale motivo i consulenti finanziari, notoriamente poco avvezzi a rafforzarsi all’interno di un sindacato, oggi dovrebbero pensarci seriamente?
3) I consulenti che vogliono trovare unità sindacale devono aver paura delle società mandanti, storicamente abituate a non dover affrontare alcuna battaglia sindacale da parte dei consulenti?
in modo unilaterale) delle società mandanti. Vanno rimossi i bias cognitivi che hanno sempre condizionato alcune credenze sull’argomento: se i consulenti si organizzano sindacalmente, nessuna mandante potrà assumere comportamenti contrari all’interesse del singolo appartenente alla categoria, come successo diverse volte in passato. I consulenti, ed in special modo i manager, devono prendere coscienza della loro condizione oggettiva di lavoro e delle difficoltà sempre più evidenti nel svolgere la loro professione.
4) In che cosa il sindacato si differenzia dalle attività di ANASF, a lungo erroneamente considerato uno “pseudo-sindacato” da parte di molti consulenti?
5) Federpromm-Uiltucs-Uilca ha intenzione di intavolare un dialogo con le società mandanti?
6) Quali sono, in ordine di priorità, i problemi della categoria di cui intendete occuparvi?
7) Qual è il programma di attività sindacali di Federpromm-Uiltucs-Uilca nell’immediato futuro per i consulenti finanziari? 
Facciamo un esempio. Immaginate di dovervi recare in un determinato luogo o zona della città da un cliente, al cinema etc) dove siete già stati, e dove le ultime due volte in cui vi ci siete recati, in condizioni meteorologiche normali, avete sempre trovato facilmente un parcheggio e siete arrivati in perfetto orario, pur avendo deciso di prendere la macchina e nonostante la metropolitana vi avrebbe portato proprio davanti al luogo d’interesse. La zona da raggiungere, tuttavia, è quasi sempre decisamente trafficata, e spesso le auto sostano in doppia fila, ma voi, in base all’esperienza recente, non avete mai avuto difficoltà nell’arrivare in tempo e trovare un parcheggio; per cui andate ancora una volta in auto. Secondo la legge dei grandi numeri, però, questa volta vi trovate imbottigliati nel traffico e, una volta raggiunto il luogo d’interesse, girate 20 minuti per cercare un parcheggio, arrivate in ritardo e magari irritate chi vi attendeva, perdendo una buona occasione.
Tutto questo, in Psicologia, si traduce con il termine Euristiche, e cioè quelle regole che spiegano come le persone risolvono, danno giudizi, prendono decisioni di fronte a problemi complessi o informazioni incomplete. Il principio che giustifica l’esistenza di euristiche è quello secondo cui il sistema cognitivo umano è un sistema a risorse limitate che, non potendo risolvere problemi tramite processi algoritmici, fa uso, appunto, di euristiche come efficienti strategie per semplificare decisioni e problemi. Sebbene le euristiche funzionino correttamente 
nella maggior parte delle circostanze quotidiane, in certi casi – come nell’esempio fatto – possono portare a errori. Infatti, l’euristica fondamentale è il cosiddetto “prova e sbaglia” (trial and error), e identifica il processo per mezzo del quale il nostro cervello riesce a perfezionarsi attraverso l’esperienza e a superare i c.d. bias cognitivi, ovvero quella tipica tendenza a creare la propria realtà soggettiva, non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppata sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, che porta a un errore di valutazione o alla mancanza di oggettività di giudizio. (cit. Treccani)
Trasponendo i concetti di Euristica e Bias cognitivi nella gestione dei risparmi, il grande studioso e psicologo Daniel Kahneman (nella foto), vincitore del Premio Nobel per l’Economia nel 2002, ha scoperto che il cervello umano, durante il processo decisionale riguardante gli investimenti o la gestione del patrimonio, mette in atto alcuni bias cognitivi spesso deleteri e poco funzionali al raggiungimento degli obiettivi, i più frequenti dei quali sono:
– OVERCONFIDENCE BIAS, ossia il Bias in base al quale si diventa incrollabilmente sicuri di aver trovato l’algoritmo perfetto e di battere sempre tutti i mercati, e quindi a guadagnare di più. Chi è “colpito” da questo bias arriva a farsi affidare soldi da amici e parenti, senza alcun titolo professionale, promettendo grandi ritorni; oppure ad indebitarsi fino al collo. L’Overconfidence Bias, come dice la parola stessa, è un preconcetto sviluppato dalla mente di quanti sono stati in grado di effettuare 2 o 3 operazioni di successo consecutive nel breve termine, e poi hanno la certezza che qualunque mossa futura sarà formidabile. Il fenomeno è molto frequente nel campo del Trading Online, e questo spiega l’esistenza di improbabili “guru” della formazione, che vendono corsi a peso d’oro su come guadagnare più di Warren Buffet in soli 2 mesi, e il perché molti ci cascano.
Si stima che l’Overconfidence bias sia uno dei principali motivi di fallimento rispetto agli obbiettivi prefissati. A riguardo, la narrativa (A random walk down Wall Street – di B. Malkiel) ci ha regalato una massima molto efficace, entrata presto nel linguaggio degli addetti ai lavori: “Una scimmia con gli occhi bendati che lancia freccette su una lista di titoli azionari è capace di creare un portfolio performante tanto quanto quello creato da un esperto”.
Il medesimo atteggiamento mentale si è puntualmente verificato – e continua a verificarsi – in occasione delle crisi finanziarie che abbiamo vissuto e subito. Si tratta di situazioni che possiamo definire come “non estreme” rispetto alla perdita di una persona cara o del posto di lavoro (che sono certamente definibili come “estreme”), ma anche quelle lasciano dentro di noi una sensazione di inadeguatezza e di sconfitta per il futuro, mista a profondi sensi di colpa che difficilmente riusciamo a gestire nel breve periodo. Infatti, una volta subito uno stress di una certa gravità e intensità, il cervello umano tende a riunire tutti i pensieri in una sorta di “cassetto” dal quale si genera un unico pensiero: “…. questa volta è diverso, non ne uscirò mai più… questa volta è peggio delle altre, è la peggiore di tutte…”.
Questo accade perché siamo soliti dimenticarci di un assunto fondamentale, e cioè che noi del domani non sappiamo nulla – l’autore americano 
Per gli stessi motivi, alcune altre grandi banche finirono nel buco nero del potenziale fallimento, come la 
Ragionando in termini statistici, è bene ricordare che l’indice azionario mondiale MSCI World, da Settembre 2008 a Marzo 2023, ha attraversato diverse crisi finanziarie, gli effetti della pandemia di Covid-19 sui mercati azionari – in meno di un mese il mercato azionario perse circa il 35% – e per ultimo l’inflazione a livelli che non si vedevano dagli anni ’80; eppure, se avessimo lasciato una somma investita nell’MSCI World dal 2009 ad oggi (14 anni) avremmo guadagnato circa il 283%. Tutto ciò, nonostante i casi SVBank e Credit Suisse abbiano scosso i mercati di tutto il mondo e riportato le lancette del pensiero al concetto di “crisi definitiva”. Pertanto, dal momento che il ’29 nessuno di noi lo ha vissuto, e il crollo del 1986 è un lontano ricordo, ricordiamoci sempre della crisi “recente” del 2008: è quello un buon “punto zero” di lungo periodo per tutti, e se qualcuno pensa che 15 anni siano troppi per non “annacquare” i propri track-record, basterà andare al valore dell’indice MSCI World a fine 2018 o a fine Aprile 2020 per valutare bene le azioni future da compiere, evitando che i pensieri facciano di tutto per contrastare il buon senso e nascondere le opportunità che, anche oggi, ci si prospettano davanti.
