Se nel mondo si aggrava la crisi di fiducia nelle istituzioni e nei media, cresce invece quella nelle aziende, che sempre più sono ritenute dei punti di riferimento anche come fonte accreditata di informazioni e capacità di guidare verso la ripresa.
Se il mondo del business non è solo il settore che attrae più fiducia, è l’unico che con il 61% a livello globale, gode di “trust” grazie alla maggiore attenzione con cui ha trattato temi essenziali quali la sostenibilità, la collettività e l’etica. Per questo, mentre aspettiamo che il mondo della politica e quello dell’informazione si adeguino convertendosi a questa necessità di rinnovarsi nelle forme e nei messaggi, dobbiamo ripensare alla responsabilità che in tal senso le aziende del nostro presente si ritrovano a dover gestire.
È necessario quindi che sappiano cogliere l’importanza del compito storico, per assolvere il quale serve saper agire nella società civile come un modello di cambiamento virtuoso, operando per una nuova etica fatta anche di pratiche e idee che promuovano lo sviluppo degli esseri umani e dell’insieme di cui tutti facciamo parte, e che sarà premiato dalla gratitudine.
Questi gli abstract dai quali nasce l’intervista di venerdì 12 Marzo, alle 18:00, a Oscar Di Montigny, Chief Innovation, Sustainability & Value Strategy Officer di Banca Mediolanum e Amministratore Delegato di Mediolanum Comunicazione, in occasione della 50° puntata di AAAgents Live (qui il link per partecipare), un appuntamento gratuito per i professionisti della vendita.
Di Montigny ha recentemente pubblicato con Mondadori il libro “Gratitudine, la rivoluzione necessaria”, ma la sua carriera di scrittore e divulgatore è lunga già quasi venti anni. Nel 2009 ha ideato, fondato e 
gestito Mediolanum Corporate University, istituto educativo al servizio della Community Mediolanum. E’ stato Chief Marketing Communication Officer del Gruppo Mediolanum dal 2000 al 2018, ed oggi vanta una forte esperienza nei Mega trends e nei Grandi Scenari. Negli anni, inoltre, ha formato un proprio stile nell’Innovative Marketing, nella Comunicazione Relazionale e nella Corporate Education, organizzando eventi nazionali e internazionali nei quali conduce l’audience – pubblica o aziendale – attraverso l’individuazione di nuove possibili chiavi di lettura degli eventi, offrendo prospettive complementari e funzionali ad affrontare le sfide del futuro.
A proposito della Gratitudine, Di Montigny afferma che “Abbiamo bisogno di innovatori consapevoli: veri e propri generatori di gratitudine. Provare gratitudine e suscitarla negli altri sarà la via per costruire nuovi, rivoluzionari modelli sociali, culturali e di business. La gratitudine è l’essenza della coopetition: integrazione tra competizione e cooperazione. È l’anima dell’Innovability: legando indissolubilmente innovazione e sostenibilità. È l’elemento fondante dell’Economia Sferica, il principio da cui tutto si genera e il destino a cui tutto tende; ed è ciò che fa dell’amore per gli altri esseri umani e per il pianeta l’atto economico per eccellenza”.
Secondo Valerio Giunta, CEO di Startup Italia Srl ed organizzatore di AAAgents Live, “Oggi l’economia deve essere interpretata attraverso una visione di più ampio respiro rispetto ai semplici dati del business a breve termine, e capire l’incidenza che ha la visione umano-centrica del lavoro, della produzione e delle relazioni industriali, sia nazionali che internazionali”. “Il mondo sta cambiando ad una velocità impressionante – aggiunge Giunta – così come stanno cambiando gli stili di vita e di lavoro e le regole dell’economia, dirette sempre di più verso la valorizzazione del rapporto privilegiato tra uomo e ambiente. In un simile contesto, è necessario che la tecnologia sia al servizio della libertà dell’uomo, e non il contrario”. “Interpretando il pensiero di Di Montigny – afferma Valerio Giunta – l’economia ed i processi produttivi non possono più essere analizzati come elementi ininfluenti sulla salute del pianeta Terra, e la ricerca del vantaggio personale dovrà avvenire solo dopo che si sia raggiunto un certo livello di vantaggi per la collettività”.
“E’ particolarmente utile – conclude Giunta – ascoltare le riflessioni di Oscar Di Montigny, perché noi italiani abbiamo, più di tutti gli altri popoli europei ed extra-europei, una percezione distorta di ciò che sta succedendo nel mondo, e ciò porta ad effettuare scelte sbagliate. Occorre, pertanto, avere la giusta distanza rispetto agli avvenimenti che oggi più di prima si susseguono ad una velocità impressionante”.
Non c’è dubbio che lo sviluppo dell’e-commerce abbia accelerato un trend che, nel 2020, si è consolidato con la pandemia, che ha fatto registrare un ulteriore repentino aumento delle vendite online. Pertanto, il consuntivo di agenti attivi dell’anno appena finito si prevede in forte diminuzione, e questo dovrebbe sollecitare un dibattito serio non solo in seno alla categoria, ma anche a livello politico nazionale. In gioco, infatti, c’è la sostenibilità della cassa di previdenza (Enasarco) e una buona fetta dell’economia tradizionale, che transita in gran parte proprio attraverso gli agenti di commercio.
prodotti nei punti vendita, senza ricavare alcun compenso per quella fetta di vendite. Il fenomeno degli acquisti online, in pratica, diminuisce la base economica su cui calcolare le provvigioni degli agenti e rappresentanti di commercio sugli stessi prodotti che, nella medesima zona di loro competenza, vengono venduti direttamente dalle aziende mandanti. Da una ricerca elaborata da Fnaarc, infatti, emerge che il 63,3% degli agenti afferma di avere avuto un ruolo nelle vendite online della propria azienda mandante, ma senza alcun riconoscimento economico. Si tratta quindi una concorrenza interna, con la quale l’azienda mandante “disintermedia” gradualmente il lavoro dell’agente.
Internet sta radicalmente cambiando i modelli di acquisto dei consumatori, che oggi dispongono di informazioni illimitate sui prodotti di cui necessitano all’interno di un mercato globale dove non esistono più confini, e dove si è disposti a sacrificare il possesso immediato del bene in cambio di un prezzo più basso. Questo vale soprattutto per il canale “business to consumer”, ossia la vendita diretta al consumatore finale, che aumenta di anno in anno in modo esponenziale e determina la chiusura di moltissimi negozi su strada. Nel canale “business to business”, e cioè quello tra le aziende produttrici e quelle della distribuzione, l’e-commerce è un fenomeno tutto sommato limitato, che però vale già circa il 17% del totale ed è dominato dalle imprese più digitalizzate, ma la fatturazione elettronica obbligatoria e il lancio anche in Italia della sezione business di Amazon produrranno presto una crescita anche in questo canale, che vede come protagonisti proprio gli agenti di commercio.
Fondamentale, in questo prossimo trend, è il ruolo del buyer, ossia del responsabile acquisti delle aziende della distribuzione. La mansione principale di questa pedina così importante, infatti, passa dalla informazione che riceve dagli agenti di commercio che incontra ogni giorno, e fino ad oggi questo processo di trasmissione “non virtuale” delle informazioni sui prodotti è stato difficile da sostituire con il canale online. Domani, però, allorquando le aziende che operano online anche nel canale business to business cominceranno a dare prova di affidabilità – e cioè quando ci sarà perfetta corrispondenza tra l’informazione ricevuta e le qualità del prodotto acquistato – e i buyers cominceranno a trovare più conveniente sia la diminuzione del tempo da dedicare agli incontri con i rappresentanti che, soprattutto, la consultazione online dei prodotti, tutto questo avrà una sicura conseguenza sul ruolo degli attori della filiera e, probabilmente, sul ruolo degli agenti di commercio. Il buyer infatti sarà sempre più preparato e informato, ed il ruolo del venditore che si limita a raccogliere gli ordini rischia di essere messo in discussione.
Guardando il problema dal lato delle aziende, però, esisterà sempre una fetta di mercato che è riconducibile ai processi di “vendita qualificata o consulenziale” che non possono certamente essere automatizzati, visto l’apporto di valore intrinseco dettato dal lavoro di consulenza costante, di cura della relazione con il cliente e di personalizzazione dell’offerta che implica necessariamente l’intervento umano. E’ proprio questa la “sfumatura” che permetterà di ridurre i danni e condurre la categoria verso uno scenario meno oscuro, che probabilmente comporterà una soluzione del “problema vendite online” (senza corrispettivo per gli agenti) attraverso una maggiore attività di formazione degli agenti, da un lato, e la via della politica, dall’altro. 
1) Amazon* – Forse nessuna azienda è in una posizione migliore per capitalizzare l’ambiente attuale rispetto ad Amazon.com (NASDAQ: AMZN). Con molti rivenditori tradizionali, costretti a chiudere i loro negozi a causa delle direttive sul distanziamento sociale, il colosso della vendita al dettaglio online è servito come un’ancora di salvezza per le persone bisognose di cibo e altre forniture vitali. Inoltre, in questo particolare periodo molte persone stanno facendo acquisti online per la prima volta, soprattutto sul sito web di Amazon, costituendo il nuovo nucleo di clienti fedeli dell’azienda di Besos.
2) Microsoft* (NASDAQ: MSFT) è un partner prezioso per le innumerevoli aziende ora costrette a gestire le proprie forze di lavoro in remoto. La sua piattaforma alimenta le operazioni basate sul cloud di molte aziende. Inoltre, le applicazioni Microsoft Office 365, che includono versioni basate sul cloud del suo popolare software Word e Office, semplificano il lavoro delle persone da casa. È importante sottolineare, inoltre, che con oltre 60 miliardi di dollari in contanti netti sul suo bilancio Microsoft ha la forza finanziaria per resistere anche a una grave recessione guidata dal Coronavirus. Il titano della tecnologia genera anche un flusso di cassa abbondante, tra cui oltre $ 10 miliardi in contanti dalle operazioni nel solo secondo trimestre.
3) Il gigante del software Salesforce.com* (NYSE: CRM) sta riscuotendo un aumento della domanda per i suoi servizi di trasformazione digitale, e probabilmente continuerà dopo la pandemia, così come più aziende cercheranno di trasferire le loro operazioni nel cloud per abilitare meglio il lavoro remoto. Oltre ad essere il leader globale nel software di gestione delle relazioni con i clienti, Salesforce offre anche i migliori strumenti che consentono alle aziende di aggregare e analizzare i dati provenienti da un’ampia varietà di fonti. La spesa globale per servizi che consentono la digitalizzazione di prodotti e pratiche aziendali raggiungerà l’incredibile cifra di $ 2,3 trilioni entro il 2023, secondo la società di ricerche di mercato IDC. Questo enorme mercato offre ancora molto spazio all’espansione, anche per un’azienda da 140 miliardi di dollari come Salesforce.
