La consulenza finanziaria ha il compito di accrescere nei risparmiatori la consapevolezza dei rischi e delle opportunità di una vecchiaia lunga, a patto di pianificare le scelte patrimoniali in vista della longevità.
L’odierna entrata in pensione è molto diversa da quella che abbiamo vissuto come spettatori del pensionamento dei nostri padri e dei nostri nonni. Infatti, se i nostri nonni andavano in pensione a 60 anni, in considerazione della aspettativa di vita di allora ne vivevano mediamente altri 10, mentre oggi le cose sono molto diverse, con un’aspettativa di vita più elevata e la possibilità di trascorrere altri 25-30 anni – un terzo della vita totale – a riposo dopo l’entrata in quiescenza.
Gli anziani di oggi sono per lo più in buona forma fisica, e solo poco più del 20% – ossia la fascia over 85 anni – non è del tutto autosufficiente o ha problemi di autosufficienza. Ma se tra i 65 e i 75 anni questo quadro è piuttosto comune, dopo i 75 (e specie dopo gli 80) cresce l’incidenza di malattie, perdita di autonomia e necessità di assistenza. Più che in passato, proprio perché si raggiungono età più estreme. Infatti, I dati ci dicono che abbiamo ormai un’aspettativa media di vita di 83,5 anni, ma chi supera gli 80 ha buone possibilità di viverne mediamente altri 9 (8 uomini, 10 donne), portando l’aspettativa a 89 anni. Inoltre, nel prossimo futuro gli assegni pensionistici non saranno più adeguati a mantenere il tenore di vita del periodo precedente al pensionamento.
Con una longevità così estrema, nemmeno le nostre case sono più adatte ai residenti molto anziani, che vivono in condizioni ambientali a rischio di cadute o di isolamento. Questi fattori sono responsabili, alla lunga, di perdita di autonomia e ricovero nelle RSA. Del resto, è risaputo che l’isolamento e la mancanza di scopo in tarda età segnano e riducono la qualità della vita più degli acciacchi e delle malattie della vecchiaia. Così, per prepararsi alla longevità in modo consapevole, occorre pensare a come e dove spendere le proprie terza e quarta età, abbandonando il tradizionale approccio verso la vecchiaia fatto di improvvisazione e “attesa del destino”.
All’interno di un simile scenario – che è sotto gli occhi di tutti – la consulenza finanziaria ha davanti a sé un compito non del tutto nuovo ma profondamente prioritario, e cioè quello di far nascere e/o accrescere nei propri clienti, da un lato, la consapevolezza dei rischi di una vecchiaia difficile e, da un lato, insegnare loro che, dato l’allungamento dell’età media, una vecchiaia così lunga è comunque una opportunità di esprimere le proprie potenzialità umane e trasmettere alle generazioni successive la propria esperienza, a patto però di poter pianificare in anticipo la longevità anche dal punto di vista patrimoniale, applicando il principio secondo cui, dopo la fase di accumulo di risparmio (tipica della prima parte del ciclo di vita ipotizzato dal premio Nobel Modigliani), passiamo a quella del “decumulo”, nella quale consumiamo le risorse accantonate per mantenere un buon tenore di vita, maggiormente adatto alle esigenza della “longevity”.
Infatti, la prospettiva del sistema contributivo è di un assegno pensionistico che nel migliore dei casi (lavoratori dipendenti) sarà pari al 60% dell’ultimo stipendio e nel peggiore (lavoratori autonomi) intorno al 40-50%, e gli anni di vita successivi al pensionamento vedranno un graduale peggioramento delle condizioni di salute e dell’autonomia. Pertanto, è imprescindibile che l’attività del consulente finanziario-patrimoniale debba essere sempre più indirizzata alla salvaguardia verso il c.d. Longevity Risk, ossia il rischio che i propri clienti possano sopravvivere ai propri risparmi e e trovarsi in ristrettezze nella fase più estrema della vecchiaia. Per farlo bene, il professionista deve analizzare il mix di aspettativa di vita, tenore di vita desiderato, reddito pensionistico e risparmi esistenti, e non è escluso che una analisi del genere non possa ricomprendere, con il permesso degli stessi clienti, un confronto con il medico di famiglia e/o con i medici specialisti che conoscono la vita clinica dei clienti (anche in termini di “familiarità genetica” con malattie e altri eventi rilevanti).
In una ipotetica attività di consulenza, poi, è fondamentale che il consulente sia in grado di effettuare una corretta simulazione del reddito pensionistico e poter metterlo a confronto con il tenore di vita sostenuto fino a quel momento. Per farlo, è necessario calcolare il tenore di vita desiderato e moltiplicarlo per gli anni teoricamente residui in base alle statistiche dell’aspettativa di vita, per poi raffrontare l’importo annuale ottenuto col il reddito pensionistico che presumibilmente si ricaverà dalla propria pensione e scoprire l’eventuale esistenza di un gap di reddito e i risparmi (o l’extra reddito) che serviranno per coprirlo. In questa analisi rientrano tutti gli altri asset presenti e futuri costituenti il patrimonio nel momento dell’ingresso in Longevity: immobili, rendite da altri immobili, eventuale TFR e possibili successioni familiari. A tutto questo, poi, bisogna aggiungere i margini di razionalizzare del patrimonio per ottimizzare il carico fiscale e liberare risorse finanziarie tramite il risparmio fiscale.
Ma non è tutto qui. Serve, ancora, “monetizzare” le future scelte del cliente allorquando si troverà di fronte alla sua fase di Longevity e determinarne il costo mensile per trovarne la relativa copertura finanziaria. In tal senso, è fondamentale conoscere se il cliente prevede cambiamenti importanti per la vecchiaia in termini abitativi e l’eventuale necessità di alienare il proprio immobile per creare ulteriore liquidità e vivere presso un’abitazione più piccola e sicura (senza dislivelli, senza tapparelle manuali, con vasca da bagno ad ingresso laterale, senza armadietti situati troppo in alto, etc). L’adeguamento 
degli appartamenti di proprietà in vista o durante la longevità è un argomento importante, che va pianificato per ridurre rischi, aumentare la tutela (anche da elementi esogeni) e il comfort, realizzando ristrutturazioni leggere ma fondamentali per il miglioramento della qualità della vita: adozione di strumenti di domotica, sistemi di alert, vasca o doccia con accesso confortevole anche con sedia a rotelle, maniglie, illuminazione più abbondante, abbassamento dei pensili, pianificazione di un posto letto aggiuntivo per un eventuale futuro caregiver, etc.
Ma i rischi di una vecchiaia così lunga non sono solo economici. L’Italia, infatti, è al terzo posto in Europa per longevità, ma scende al quinto per aspettativa di vita “in salute” nella fase più estrema della longevità. Questo perché la crescita di aspettativa di vita non è andata di pari passo con l’aspettativa di vita in salute: a 80 anni, un uomo può aspettarsi di vivere senza limitazioni nelle attività quasi 4 anni e circa altri 5 anni con limitazioni; per le donne, gli anni residui senza limitazioni scendono a 3,4 e circa altri 7 saranno da vivere con probabili limitazioni nelle attività. Inoltre, si aggiunge il gravoso costo dell’assistenza continuativa in casa (classica badante) o in una residenza di cura. In tutti questi casi, il consulente finanziario-patrimoniale ha il dovere di consigliare con grande anticipo, laddove il patrimonio del cliente non consenta una totale indipendenza economica, l’adozione di strumenti idonei a tutelare il cliente da eventi che possano condurlo alla non indipendenza (es. polizza Long Term Care e/o piano di accumulo). Siffatti strumenti, a ben vedere, tutelano anche gli stessi familiari del cliente, i quali così non sono costretti a trasformarsi in caregiver o in finanziatori di care giving.
Le famiglie che detengono patrimoni medio-grandi – tendenzialmente a partire da un valore complessivo, tra denaro ed altri beni, di almeno un milione e mezzo di euro – possono avere esigenze di investimento anche molto diverse rispetto alle famiglie che non hanno accesso alle stesse risorse finanziarie o immobiliari. Infatti, questa tipologia di famiglia dispone solitamente di maggiore liquidità e maggiore capacità di investire in una vasta gamma di strumenti, anche “alternativi”, nonché la possibilità di accedere ad una consulenza specializzata e/o ad altre professioni che si occupano a vario titolo di patrimonio. Pertanto, una delle loro principali esigenze di investimento e gestione del patrimonio è la sua diversificazione secondo dei macro-asset che spaziano dal denaro agli immobili (patrimonio in senso stretto), dalle quote aziendali alla proprietà intellettuale (patrimonio allargato), fino ad includere sistemi di pianificazione e tutela patrimoniale attuate con gli strumenti più sofisticati, anche societari.
In sintesi, per le famiglie ben patrimonializzate il concetto di rendimento esce fuori dagli schemi più classici della asset allocation e della diversificazione di portafoglio – concetti importanti ma ritenuti troppo basilari da questo target – e coinvolge strumenti e competenze che, oltre a perseguire gli obiettivi di riduzione del rischio e aumento della stabilità, fanno necessariamente evolvere la consulenza patrimoniale verso confini che vanno al di là degli stessi beni materiali, delineando con chiarezza il principio di “sostenibilità intergenerazionale del patrimonio nel tempo”.
Questa sorta di “sensibilità aumentata” impone al consulente patrimoniale di adeguare la propria – che è tradizionalmente “aumentata” e pronta ad adattarsi alle circostanze – e di esplorare il patrimonio “immateriale” della famiglia-cliente, e cioè quello speciale insieme di asset immateriali composto da valori affettivi, sociali, imprenditoriali e/o professionali fortemente identitari e trasmessi nel tempo ai discendenti, di cui i nostri interlocutori sono permeati e da cui, a volte, sono profondamente condizionati. Tale insieme altro non è che la c.d. Identità Familiare, un asset importantissimo che racchiude in sé tradizioni, storie, aneddoti, valori, attività e relazioni interne di un cliente. Ad esempio, una famiglia potrebbe essere nota per la sua passione per la cucina tradizionale italiana, o per il suo impegno a sostenere attività benefiche a livello locale. Altre famiglie potrebbero essere conosciute per la loro attenzione all’istruzione, alla musica, allo sport o alla religione, e così via.
Peraltro, le tradizioni e le pratiche familiari possono essere tramandate di generazione in generazione, diventando parte integrante dell’Identità Familiare. Tuttavia, le famiglie possono anche sviluppare nuove tradizioni in base alle esigenze e alle esperienze della loro vita quotidiana, nella quale rientrano a pieno titolo le questioni economico-finanziarie che hanno caratterizzato la loro storia nel tempo. Inoltre, l’Identità Familiare può essere influenzata dalla cultura e dalle tradizioni della comunità più ampia in cui la famiglia vive. Le famiglie possono adottare e adattare le tradizioni culturali locali, o possono mantenere le proprie tradizioni culturali e trasmetterle ai loro figli.
Pertanto, l’Identità Familiare può essere un elemento importante dell’identità personale di un individuo nella sua veste di investitore, poiché le esperienze familiari possono avere un impatto significativo sulla formazione dei suoi valori, delle sue credenze e delle sue attitudini. Il consulente patrimoniale deve gradualmente farle proprie, stimolando la pratica del “racconto familiare” – in particolare della c.d. aneddotica – attraverso il quale molte scelte ritenute irrazionali dal consulente trovano una perfetta spiegazione, e consentono al professionista di individuare in anticipo le soluzioni più adatte anche e soprattutto in relazione alla gestione del patrimonio tanto nel corso della vita del cliente quanto in prossimità del passaggio generazionale.
