La pandemia sta solo accelerando alcune delle mosse dettate dall’emergenza, ma l’industria del Risparmio era già arrivata lì dove adesso ci si sta dirigendo a passo spedito. Ecco i quattro megatrend che potrebbero avere un profondo impatto sul lavoro dei consulenti patrimoniali di tutto il mondo.
Di Timothy Welsh (ThinkAdvisor, USA)
Il famoso demografo e futurista John Naisbitt ha scritto il testo fondamentale dei c.d. Megatrends nel 1982. Nel suo libro, Naisbitt ed il suo gruppo di ricerca hanno predetto dettagliatamente vari scenari del futuro che stiamo vivendo adesso, e tutto questo senza l’ausilio dei motori di ricerca (sarebbero arrivati solo 12 anni dopo) e solo attraverso la lettura di articoli e riviste specializzate sui cambiamenti demografici, sul progresso della tecnologia e sulla globalizzazione che già allora stava manifestandosi con tutto il suo potenziale di cambiamento.
Questo lavoro di squadra si è trasformato nelle “10 previsioni di Naisbitt”, e la maggior parte degli accademici e dei ricercatori di oggi concordano sul fatto che le sue profezie erano esatte, e si stanno ancora svolgendo quasi quattro decenni dopo.
La rilettura della sua raccolta profetica, mentre ci troviamo in piena pandemia di Covid-19 e abbiamo molto tempo in più per riflettere, diventa fonte ispiratrice e di metodo per replicare quel tipo di ricerca nel campo della consulenza patrimoniale, anche perché oggi il Web ci mette a disposizione lo strumento di ricerca più potente che nel 1982 sarebbe stato persino difficile da immaginare: Google. In base a questo metodo di ricerca, è possibile individuare quattro megatrend che potrebbero avere un profondo impatto sul lavoro dei consulenti finanziari di tutto il mondo.
1) CLOUD NATIVE – I miglioramenti e i progressi tecnologici avvenuti fino ad oggi sono stati esponenziali soprattutto nel modo in cui le informazioni vengono archiviate, elaborate, analizzate e fornite. L’evoluzione dei sistemi operativi – da DOS a Windows e poi a Cloud-based e ora Cloud Native – ha portato, negli anni, a sviluppare applicazioni che guidano il business e i dati necessari per elaborarlo e sono distribuite all’interno di un’architettura di sistemi Cloud, da cui il nome Cloud Native.
Con la tecnologia Cloud Native alimentata da titani tecnologici come Amazon Web Services, Microsoft Azure e Google Cloud, la potenza, l’efficienza, la sicurezza e la flessibilità fornite sono esponenziali e portano nuova speranza al bagaglio tecnologico applicato alla gestione del patrimonio. Infatti, invece di un mucchio di applicazioni autonome, tutte liberamente connesse tramite integrazioni API per trasferire i dati avanti e indietro, la tecnologia Cloud Native consente all’infrastruttura di unire perfettamente queste applicazioni e dati in un unico ambiente.
I vantaggi della tecnologia Cloud Native presto elimineranno i numerosi flussi di lavoro manuali, goffi e laboriosi che limitano la capacità dei consulenti finanziari e la loro crescita, dal momento che il consulente potrà lavorare con più clienti a un livello più personalizzato, liberandolo dalle attività amministrative quotidiane (oggi diventate molto invadenti) e facendogli dedicare la maggior parte del proprio tempo ai clienti.
2) TECNOLOGIA VIDEO – La consulenza patrimoniale è un’attività di relazione, e la finanza comportamentale ci dice che un approccio da uomo a uomo è l’elemento chiave quando si tratta di questioni personali come il denaro. Inoltre, sappiamo che gli investitori sono più che disposti a pagare un premio per i servizi finanziari da un professionista esperto, ma nel periodo storico che stiamo vivendo, dominati dal “nemico invisibile” del Coronavirus, 
molte di queste interazioni avvengono a distanza di mesi e tra mille cautele. E se questo va bene per i clienti già acquisiti prima della pandemia, risulta difficile pensare di acquisire “a distanza sociale” nuova clientela. Per tale motivo Megan Carpenter, CEO di FiComm Partners, ha messo in atto una strategia denominata “video first”, che in questi tempi di distacco sociale risulta essere stata fondamentale per entrare in contatto con clienti effettivi ed anche potenziali.
Si tratta di un processo graduale, naturalmente, ma un potenziamento (e miglioramento) delle comunicazioni video, associate a siti web certificati e da marchi autorevoli, potrebbero “far passare” il messaggio che è possibile accostarsi per la prima volta a qualsiasi categoria di professionisti (avvocati, fiscalisti, medici generici, ingegneri etc), compresi i consulenti finanziari.
Non è un caso che oggi assistiamo alla adozione universale di piattaforme di videoconferenza come Zoom, che ormai sta entrando nella vita quotidiana di tutte le famiglie, diventando la norma. Durante la prima ondata di pandemia, peraltro, si è calcolato che circa la metà degli investitori non aveva alcun contatto con il proprio consulente, sentito come “assente” in un momento delicatissimo. Pertanto, quei consulenti che utilizzeranno il video con regolarità, saranno molto più avanti nel trovare, convertire e coltivare le relazioni con i clienti.
3) SPECIALIZZAZIONE – Oggi la maggior parte dei servizi di pianificazione finanziaria e di investimento viene offerta online “gratuitamente”, per cui è difficile motivare il maggior valore della consulenza patrimoniale specialistica in un mondo dove le prestazioni più importanti vengono dichiarate come “gratuite”. In più, sul Web chiunque può ottenere servizi generici di consulenza ricchi di funzionalità online, e questo determina la nascita – già avvenuta, sebbene siamo solo agli inizi – di un “megatrend della 
formazione” in base al quale i consulenti, per prosperare, dovranno riposizionarsi come specialisti in varie nicchie, come quelle basate sui dati demografici dei clienti, le specialità di investimento, le questioni relative all’imprenditore, la pianificazione fiscale e altro, oltre a fare coaching di finanza comportamentale.
Questo cambiamento è simile a quello dell’agente di viaggio – categoria praticamente in via di estinzione –che già prima della pandemia aveva goduto di una rinascita spostandosi dalla vendita di destinazioni alla vendita di “esperienze”.
4) SERVIZI IN ABBONAMENTO – La consulenza patrimoniale sta evolvendosi nel mondo, con gli USA a fare da apripista nei servizi in abbonamento anche in questo settore, dove il modello di business basato sulla commissione AUM (Asset Under Management) sta rapidamente disaggregandosi in nuovi modelli, soprattutto per i clienti medio-piccoli. Di conseguenza, i principali consulenti americani stanno già compiendo questa mossa, e le prime esperienze della crescita e del successo di piattaforme come AdvicePay di Alan Moore forniscono una prova convincente che questa tendenza ha una certa forza.
Nel 2020 diversi indicatori sociali – alti tassi di disoccupazione che colpiscono soprattutto l’autonomia economica dei giovani, la Pandemia, le difficoltà mostrate dallo Stato nel garantire forme previdenziali adeguate – sono diventati il segnale di allarme di un’unica esigenza: occuparsi della propria Pianificazione Finanziaria. Imparare a programmare con largo anticipo – dall’istruzione dei figli all’acquisto della casa, dall’assistenza sanitaria all’età pensionabile, dalla creazione di una ricchezza personale alla sua trasmissione ai figli e amati – sono diventate competenze essenziali. Per guardare al presente e al futuro con una certa tranquillità e soddisfazione, occorre possedere un’adeguata cultura finanziaria ed acquisire un metodo per progettare la soddisfazione dei propri bisogni materiali e immateriali, e quindi imparare a pianificare le risorse finanziarie per esprimere se stessi. Infatti, ogni persona amministra la propria esistenza tenendo in equilibrio due diversi piani:
Interno e ciò che è Esterno. Molte persone, di fronte alle questioni legate al denaro, perdono di vista il fatto che questo viaggia come un vagone ferroviario: per natura poggia su due binari che vanno in parallelo. Un consulente finanziario oggi non può limitarsi a parlare con il cliente dei modi in cui si può gestire il risparmio, ma deve riuscire a fargli mantenere la percezione di essere prezioso e di valore, deve ricordargli di aver diritto ad una vita intima ricca e piena (Mondo Interno), mentre nel mondo là fuori egli ha bisogno di sgomitare per avere un posto di lavoro adeguato alle aspettative, negoziare continuamente l’entità delle sue entrate, fare leva sulle proprie competenze per ottenere benefit e migliori condizioni di vita, proteggere i propri cari, avere i mezzi per onorare le sue responsabilità e gli impegni (Mondo Esterno).
Questo coacervo di sollecitazioni, così diverse tra Mondo Interno ed Esterno, al momento in cui si parla di denaro entrano in confusione tra loro, e l’unico strumento capace di coniugare l’individuazione dei propri bisogni interni e l’individuazione delle proprie necessità personali (e familiari) è la Pianificazione Finanziaria, e cioè quel delicato metodo razionale che mette in relazione il nostro Mondo Interno con quello Esterno.
