La maggioranza del patrimonio del Private Banking è ancora gestita dai mandati di consulenza di base, e solo il 22% delle masse è gestito con tutti i vantaggi del modello di consulenza evoluta.
Di Francesco Megna*
La ricchezza gestita dal Private Banking nei primi sei mesi dl 2025 è cresciuta del 2,5% rispetto allo scorso anno con masse in gestione pari a oltre 1300 mld di euro; in costante crescita il peso dei prodotti assicurativi e del comparto gestito che nell’ultimo trimestre hanno raggiunto complessivamente il 60% della ricchezza totale gestita. L’incremento della quota di raccolta gestita è supportato fondamentalmente dai fondi comuni che nell’ultimo trimestre crescono di circa il 4%, nonchè dall’effetto mercato.
Per i clienti del private banking, cioè gli investitori che hanno patrimoni finanziari di oltre 500mila euro, i prossimi mesi rappresenteranno un punto di svolta non indifferente. Da quattro anni è entrata in vigore la direttiva europea Mifid 2 che ha l’obiettivo di veder crescere una forma di advisory più evoluta attraverso una maggiore trasparenza nel settore dei servizi finanziari, valorizzando proprio le attività di consulenza che le banche offrono ai clienti quando gestiscono i loro patrimoni. Ad oggi però solo il 22% delle masse è gestito con un modello di consulenza evoluta. Una quota del 18% è invece amministrata attraverso le gestioni patrimoniali. La maggioranza del patrimonio (50% circa) è invece ancora gestita dai cosiddetti mandati di consulenza di base, con i quali i gestori danno dei consigli generici al cliente su come amministrare il patrimonio.
Eppure i vantaggi di un modello di consulenza evoluta sono molteplici, perchè questo consente di passare da una logica di prodotto ad una di servizio, favorendo la crescita del portafoglio clienti e promuovendo anche un investimento sempre più dinamico a sostegno dello sviluppo economico del Paese. Si consideri poi che la quota di ricchezza investita nella c.d. architettura aperta (distribuzione di fondi/sicav di case terze, oltre a quelli della propria fabbrica-prodotto) risulta ridotta se confrontata coi Paese esteri (50% contro il 70% dei Paesi Europei più evoluti). Occorre quindi che tutti gli intermediari finanziari mettano a disposizione dei loro clienti una vasta gamma di prodotti di investimento, nonostante le preoccupazioni dovute alla normativa della Mifid 2 che potrebbe rendere più oneroso l’iter procedurale.
Su tutto, chi oggi opera nel settore del Private Banking deve affrontare numerose sfide, dal cambiamento generazionale della clientela alle nuove opportunità offerte dalla tecnologia di ampliare il numero di clienti seguiti dal singolo gestore. Inoltre, le frequenti fasi di volatilità dei mercati finanziari hanno rafforzato la volontà dei clienti di preservare e ottimizzare il proprio patrimonio. Questa è una caratteristica propria del cliente imprenditore, che è particolarmente attento alla protezione del proprio patrimonio anche in relazione alle dinamiche della propria attività imprenditoriale. Per questo motivo, l’offerta cerca sempre di guardare al cliente a 360°.
Francesco Megna
Infine, l’innovazione tecnologica sta infine in parte cambiando il lavoro del private banker; il cliente ha iniziato a utilizzare i canali a disposizione per entrare in contatto con la banca, come per esempio le app. Il maggior utilizzo delle tecnologie faciliterà l’interazione con il cliente consentendo al banker di dedicare più tempo alle attività a maggior valore aggiunto per i clienti attuali e potenziali. Relativamente alla clientela femminile, negli ultimi anni le investitrici sono più che raddoppiate, e privilegiano la sfera relazionale chiedendo la presenza di un consulente che sappia dare soluzioni tangibili. Hanno aspettative molto alte e quindi solo un’offerta specifica e dedicata potrà soddisfare le loro richieste.
* Responsabile commerciale Hub primario gruppo bancario, coordinatore gestori privati e business
Per acquisire maggiore consapevolezza e far prevalere la razionalità sulle emozioni irrazionali (che molto spesso dominano le scelte di investimento e causano errori vistosi), è bene rispondere ad una domanda: qual è l’impatto della guerra sui mercati finanziari? La storia insegna che nel breve termine i conflitti mondiali hanno conseguenze decisamente negative sugli investimenti, lasciando il posto però a recuperi rapidissimi. Ciò vuol dire che, se si guarda al denaro con un orizzonte temporale almeno di medio termine, l’impatto di una guerra non è rilevante sui rendimenti. Se prendiamo in considerazione la guerra in Ucraina, dal 23.2.2022 l’andamento dei principali listini globali vede l’indice DJ + 38% , il Nasdaq + 71%, il FTSE MIB + 63%, Londra + 22%, il Dax + 59%, Parigi + 15% la Cina -2%, Tokyo +69%. Se poi prendiamo in considerazione le due Guerre Mondiali e la guerra in Vietnam scopriamo che il DJ riportò un decisa caduta iniziale (-30% circa), ma registrò poi rialzi importanti, in media del +8% circa, subito dopo.
Normalmente, lo scoppio di un conflitto armato genera aumento dell’inflazione, deprezzamento della moneta e bruschi cali di borsa, nonché un andamento negativo anche per dollaro e materie prime. In questi periodi, tradizionalmente, c’è chi investe in titoli della difesa o sui cosiddetti beni rifugio, come l’oro. Tuttavia, la strategia vincente per tutelarsi dalla volatilità prevede di avere un approccio a medio-lungo termine, di rimanere coerenti con i programmi e la pianificazione di partenza e di non lasciarsi sopraffare dalla irrequietezza dei mercati. Certamente potrebbe essere opportuno, in queste fasi di turbolenza dei mercati, investire in oro – tipico bene rifugio decorrelato dall’andamento di azioni e obbligazioni e non dipendente da eventi politici – ma non solo. Gli ETF, per esempio, sono uno strumento di risparmio gestito molto valido poichè replicano specifici indici di Borsa, sono poco rischiosi e assicurano rendimenti interessanti nel tempo grazie anche al minore carico di commissioni di gestione.
La regola d’oro, anche (e soprattutto) in tempi di guerra, rimane quella di avere un portafoglio di investimenti ben diversificati nell’ambito delle asset class prescelte e ben bilanciato, mantenendo immutati i propri obiettivi di investimento nel medio-lungo periodo e adottando una strategia di investimento che diversifica le asset class e gli stili di gestione per bilanciare rischio e rendimento. Con la diversificazione, infatti, ci si adatta rapidamente ai cicli di mercato, si contiene la volatilità del portafoglio complessivo e si incrementano le probabilità di ottenere risultati soddisfacenti dai propri investimenti.
Con la giusta guida, inoltre, è utile monitorare gli eventi e adeguare il portafoglio di conseguenza, al fine di cogliere le opportunità in arrivo. Per fare ciò è importante avere a disposizione una discreta liquidità, in modo tale da essere “reattivi” e cogliere le opportunità di mercato, oppure far fronte ad emergenze (familiari, personali, professionali etc) durante i momenti critici, in cui gli investimenti valgono di meno e non conviene dismetterli neanche parzialmente. Anche investire in Titoli di Stato emessi da paesi solidi è considerata una buona strategia durante le crisi, sebbene il rendimento atteso sia piuttosto modesto: vanno evitate le scadenze lunghe per evitare la volatilità del titolo.
