Marzo 29, 2024
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Reti del risparmio gestito, boom di raccolta e utili. Adesso niente più alibi sul ricambio generazionale

Dopo i risultati 2020 di raccolta e utili, Assoreti e le consociate non possono più tardare nell’avvio di un piano di investimento sul ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Manlio Marucci: “Ci auguriamo un dibattito con Assoreti su questo tema, preannunciando che non verranno più accettati  nuovi tagli ai margini di ricavo dei consulenti”.

Fino a 15-20 anni fa, prima dell’era MiFID, la principale – meglio dire esclusiva – competenza distintiva richiesta ad un aspirante promotore finanziario era la capacità di attrarre un buon numero di clientela potenziale, possibilmente di buon livello, con la quale imbastire una relazione; e se il candidato era troppo giovane per essere credibile, c’erano i supervisori più “anziani” che intervenivano in affiancamento, accompagnando (letteralmente) il neo promotore presso il cliente prospect e colmando così il “vuoto di esperienza” che rendeva difficile la concessione di fiducia.

Poco prima dell’avvento della MiFID, la figura del supervisore, fondamentale per effettuare la formazione sul campo del nuovo collega e per ridurre al massimo l’avviamento commerciale del nuovo professionista, veniva eliminata al pari di quella del praticante, e le maggiori risorse finanziarie derivanti da quel taglio generalizzato venivano dedicate al reclutamento dei bancari operativi negli uffici titoli. Questi ultimi, infatti, assicuravano alle reti – nel frattempo quasi tutte trasformatesi in banche – l’arrivo di portafogli più consistenti in minor tempo, e soprattutto un accorciamento del “ciclo della fiducia” presso la clientela di livello medio-alto, difficilmente raggiungibile per un giovane consulente alle prime armi.

Oggi, con le reti concentrate da anni a far migrare dalla concorrenza consulenti esperti e con portafoglio, lo scenario che prevede la formazione sul campo di nuove leve è diventato quasi inconcepibile e, salvo sporadici esempi di un paio di reti che ci stanno provando, non c’è ancora la “volontà politica”, da parte di Assoreti e delle sue consociate, ad effettuare investimenti concreti e aumentare così la base dei consulenti, affiancando i giovani e i giovanissimi agli anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.

Pertanto, grazie ai conti economici della mandanti gonfi di ricavi e di utili, non esiste più alcun alibi per non intervenire concretamente – senza operazioni “di facciata” – e garantire la costituzione di un meccanismo strutturale di ricambio generazionale della categoria. I soldi per farlo, a carico delle società aderenti ad Assoreti, ci sono. Infatti, le società mandanti italiane quotate in Borsa (Anima, Azimut, Banca Mediolanum, Banca Generali e Fineco) che operano nel settore del risparmio gestito o nella consulenza finanziaria, da sole, gestiscono una montagna di denaro e macinano utili e profitti per i loro azionisti. Recentemente, esse sono finite sotto la lente degli analisti internazionali, che ne hanno tessuto le lodi. Gli esperti di Goldman Sachs, per esempio, hanno alzato il rating sul titolo Banca Mediolanum da neutral a buy (cioè “comprare”), fissando il prezzo obiettivo a 8,7 euro contro il valore di circa 7,3 euro attuale. Gli stessi analisti americani si sono occupati di Banca Generali, sul cui titolo la casa d’affari statunitense ha fissato un rating buy (comprare) e un prezzo obiettivo di 32,7 euro (prezzo attuale circa 27 euro).

Bank of America-Merrill Lynch ha analizzato le prospettive delle reti di consulenti finanziari, promuovendo Azimut e attribuendo al titolo un rendimento complessivo del 24%, suddiviso tra rialzo futuro del prezzo delle azioni (+18%) e incasso dei dividendi (+6%). Gli analisti di Berenberg, invece, si sono concentrati su Fineco, stabilendo un prezzo obiettivo di 15,5 euro ed un margine di guadagno del 17% rispetto al rapporto prezzo-utile (PE) atteso nel 2021.

Manlio Marucci

Contattato da Patrimoni&Finanza, interviene sul tema Manlio Marucci, presidente di Federpromm. “a 12 anni dalla nascita del sistema MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari è piuttosto sconfortante in termini di garanzie contrattuali ed economiche. Infatti, alla crescita di ricavi e utili delle mandanti non si è accompagnata, in proporzione assoluta, una uguale crescita del reddito dei consulenti, i cui margini di ricavo sono stati più volte rivisti al ribasso in questi anni sulla scorta dell’alibi di una maggiore raccolta”. “In un sistema economico sano, non si è mai visto che all’aumento dei ricavi e degli utili di sistema debbano corrispondere dei tagli al reddito delle risorse umane ivi impiegate. Dati alla mano, si potrebbe dire che i consulenti abbiano finanziato di tasca propria lo sviluppo economico complessivo delle proprie mandanti e, soprattutto dopo la crisi del 2008, abbiano sanato il loro conto economico, subendo anche il carico di mansioni amministrative prima eseguite dalle sedi e oggi evase, senza alcun corrispettivo, proprio dai consulenti”. “Alla luce dei dati di consuntivo 2020 sulla raccolta, non possiamo che auspicare l’apertura di un dialogo con ABI e Assoreti, al fine di evitare, da un lato, futuri attriti sui rispettivi rapporti di forza e, dall’altro, di avviare una nuova stagione di profondo rinnovamento che risolva, in primis, il problema urgente del mancato ricambio generazionale nella categoria”.      

Covid-19, Federpromm: serve un sostegno economico delle mandanti a tutti i professionisti delle reti

Con una lettera inviata ad ABI, Assoreti, OAM e ANIA, Federpromm sollecita la concessione, da parte delle società mandanti associate a tali organismi, di un sostegno economico straordinario di durata limitata a consulenti finanziari, agenti in attività finanziaria e a intermediari assicurativi.

Oggetto: Covid-19, richiesta di sostegno straordinario a tutti gli operatori professionali del settore creditizio, dell’intermediazione finanziaria ed assicurativa che operano in regime di partita Iva con mandato da parte degli intermediari.

La gravità della situazione determinatasi a seguito delle recenti vicende del “coronavirus” nel contesto della società italiana e nel quadro dei problemi internazionali  ha avuto  una ricaduta di  ampia portata sulla tenuta del sistema economico e finanziario coinvolgendo, in modo particolare, gli operatori professionali che operano nel settore creditizio, dell’intermediazione finanziaria ed assicurativa con partita Iva, quali i consulenti ed agenti finanziari, nonché gli agenti e consulenti  assicurativi e previdenziali..

I recenti e pur significativi interventi assunti dal Governo con il “Decreto Cura Italia” si configurano come soluzioni tampone a breve termine che, al momento, non sono in grado di frenare una situazione difficilissima di tali operatori che possono svolgere la propria attività in modo molto limitato se non con strumenti digitali a distanza, non potendo contattare di persona la propria clientela ed assistere con efficacia la relazione con gli investitori e risparmiatori, oggi particolarmente sentita e necessaria per la loro sicurezza finanziaria/patrimoniale e per limitare e neutralizzare l’indice di paura sul futuro dell’economia.

In tale ottica la scrivente Organizzazione, in rappresentanza delle diverse categorie professionali ad essa associate, ritiene opportuno sensibilizzare codeste Associazioni che raggruppano l’intero universo dei soggetti abilitati di tutta la filiera dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa/previdenziale affinché intervengano presso le loro associate per un autonomo sostegno economico, da erogare ai vari operatori che hanno un “mandato di agenzia, con o senza rappresentanza della mandante”  a titolo di “contributo straordinario” per un periodo di  almeno quattro mesi a partire dal mese di marzo 2020.

Manlio Marucci

Tale sostegno  – fortemente sollecitato da tali qualificati professionisti  – risulterebbe in linea con le iniziative già condotte dal citato Decreto Cura Italia e oltre ad essere politicamente condiviso andrebbe ad integrare le eventuali contribuzioni previste per talune figure professionali. Va inoltre considerato come i vari interventi governativi siano fortemente limitativi non prevedendo l’eventuale durata del fermo attività e non compensano il forte esborso economico a cui tali professionisti sono esposti per tutte le obbligazioni connesse allo svolgimento regolare della loro attività lavorativa: affitti da pagare, riduzione dei margini commissionali, mancati guadagni futuri, limitazioni a svolgere regolarmente i processi di formazione obbligatoria, esposizione nel tempo per alcuni profili non finanziabili.

Va osservato in ultimo come tali coerenti richieste assumerebbero un significativo segnale di fidelizzazione da parte dei citati operatori con le case mandanti ed eliminerebbe la “discriminante” di intervento svolto a favore del lavoro subordinato.

Confidando in un Vostro autorevole intervento e sensibilità si inviano i migliori saluti. (f.to Marucci, Pascolini, Mariani)