L’utilizzo “forzoso” della tecnologia nei servizi finanziari, secondo Manlio Marucci, crea negli investitori over 60 il bisogno di essere affiancati nell’utilizzo del digitale. Per questo i consulenti finanziari sono insostituibili.
Intervista di Massimo Bonaventura
Già da dieci anni le banche stanno vivendo una inesorabile trasformazione grazie alla diffusione delle nuove tecnologie e agli strumenti di gestione dei servizi offerti dal mondo digitale. Questi fattori hanno portato alla progressiva perdita di centralità delle filiali fisiche – che chiudono al ritmo di 1.000 ogni anno negli ultimi cinque anni – e alle necessarie modifiche nella gestione della relazione con la clientela, che si va abituando, non senza disagio, a svolgere le operazioni a distanza.
Tutti questi cambiamenti hanno un impatto significativo anche sui profili e le competenze che le aziende del settore ricercano, ma soprattutto sul trattamento economico e sugli orari di lavoro, per i quali la parola d’ordine è “flessibilità”. Questo fattore, che ben si sposa con le professioni emergenti e maggiormente richieste oggi dal mondo bancario (analisti e specialisti antiriciclaggio e anti frode, compliance, anti-money laundering e anti fraud specialist), trova più difficile adattamento nelle figure del gestore clientela privata, corporate e wealth, che si sono profondamente evolute rispetto al passato ed oggi devono essere dotate di competenze trasversali che consentano di agire in un contesto profondamente mutato e con categorie di clientela anche molto diverse tra loro per fasce d’età, esperienza, competenza e abitudini.
In ogni caso, la pressione per ridurre i costi e aumentare l’efficienza sta portando le banche a spingere sull’accelerazione digitale, e sono moltissimi ormai i clienti bancari che stanno abbandonando i tradizionali servizi bancari in filiale per ricorrere a quelli online e mobili. Questo ha generato l’emersione di nuove figure professionali che stanno gradualmente sostituendo quelle tradizionali. Un esempio su tutti è rappresentato dagli addetti alle attività di sportello bancario, che oggi fanno anche attività di consulenza ma sono sempre più insidiate dai consulenti presenti nei call center, che invece gestiscono le relazioni con i clienti a distanza sollecitando la loro attenzione sui vari servizi e prodotti che tradizionalmente erano distribuiti tramite le filiali fisiche. All’interno di questo scenario, la figura “ibrida” e flessibile per eccellenza del consulente finanziario, che a dispetto delle previsioni più nere riesce a conservare il proprio spazio professionale e potrebbe acquisire nuovi ruoli. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Prof. Marucci, nel mondo delle banche avanza sempre più il lavoro flessibile, che mette in crisi sia il tradizionale modello organizzativo del credito che quello della consulenza. I principali gruppi bancari guardano al lavoro flessibile esclusivamente come strumento per migliorare il clima aziendale, poiché esso concilierebbe le esigenze familiari con la richiesta di maggior produttività. Secondo lei questa strategia è valida, oppure pecca di superficialità?
Se si vuole correttamente inquadrare il problema, questo va visto nel contesto generale macroeconomico, finanziario, sociale e culturale delle varie attività che producono ricchezza e surplus di capitale. Indubbiamente, le attività legate a settori strategici, come la funzione delle banche e delle reti di consulenza finanziaria, che sono fondamentali nel gestire ed indirizzare il risparmio delle famiglie, hanno modelli organizzativi aziendali che cercano di sfruttare al meglio le risorse umane. Ad eccezione dei consulenti – che sono lavoratori autonomi – il voler adottare a queste aziende il lavoro flessibile risponde ad una logica precisa, quella di ridurre i costi di gestione del personale, indipendentemente dai benefici indiretti che possono essere legati a migliorare le condizioni dei lavoratori in termini di tempo libero per la famiglia.
Questa logica porta con sé effetti collaterali positivi di qualche tipo?
Sicuramente favorisce nuovi modelli di consumo, sempre utili per favorire lo sviluppo economico generale. Su questo vi sono ampie ricerche della psicologia sociale e del lavoro che, a partire dagli anni trenta del secolo scorso (condotte dal sociologo Elton Mayo della scuola di Chicago), hanno messo in evidenza come sia importante la relazione dei gruppi di lavoro con i fattori psicologici, comportamentali, ambientali e produttivi. Si tratta di un processo inarrestabile, che riguarda tutti i settori determinati anche dalle nuove forme di lavoro imposte dalla tecnica e dai nuovi modelli della scienza applicata. Suggerisco una lettura anticipatoria sui tempi attuali nell’ormai classico pamplhet di H.Marcuse, “Saggio sulla liberazione“, edito da Einaudi nel 1969.
Oggi il PIL dei paesi occidentali è saldamente in mano ai c.d. babyboomers per due terzi. Eppure, questa categoria socioeconomica si distingue per un utilizzo meno ossessivo o persino accessorio della tecnologia. Questa massiccia digitalizzazione mette a disagio una larga fascia di clienti over-65 e over-70, poco avvezzi all’uso degli smartphone per le operazioni di banca: che posto hanno le loro aspettative in termini di maggiore qualità dei servizi, in uno scenario così difficile?
L’accelerazione verso l’uso generalizzato della tecnologia digitale nei servizi finanziari è sicuramente un arma a doppio taglio. Mentre avanza infatti la richiesta e la domanda di avere maggiore assistenza da parte dei clienti, e quindi avere una maggiore capacità di analisi e confronto sui prodotti e servizi offerti dai vari soggetti abilitati per attenuare i margini di rischio degli investimenti, dall’altra si sollecitano gli stessi clienti ad affidarsi alla digitalizzazione massiccia e ai nuovi sistemi di autonomia nello svolgimento delle operazioni bancarie, dalla più semplice a quella più sofisticata.
Come può essere conciliato questo dualismo, che sembra destinato a durare ancora diversi anni?
Credo sia opportuno conciliare tale dualismo attraverso l’indispensabile figura del consulente finanziario, che conosce il vasto panorama degli strumenti finanziari e riesce a dare significato al rapporto fiduciario tra banca e cliente, “superando” il disagio che decine di milioni di investitori over 60 provano per via del “necessario” ricorso alla tecnologia. Insomma, il consulente diventa sempre più un relè importante nella dinamica del rapporto con la clientela, laddove sono mancate proposte incoraggianti che sappiano affrontare la stratificazione sociale le varie differenze esistenti per fasce di età, per sesso, per grado di istruzione, per professioni svolte, per livello di alfabetizzazione maturata. In sostanza manca – al di là di una regolamentazione ben strutturata sulla trasparenza ed obblighi imposti agli intermediari – una strategia di carattere generale che sappia raccogliere le istanze delle categorie che rientrano nella classificazione degli over 60.
Secondo lei, quanto delle trasformazioni imposte dall’alto dalla MiFID e dalla MiFID II alle reti di consulenza è stato “capito” dagli utenti? Sono in grado di notare delle differenze rispetto al periodo precedente?
Non vi è una conoscenza diretta se non per gli addetti ai lavori e per i clienti classificati come “clienti professionali”. Lo dimostra il fatto dell’ultima pubblicazione del “Rapporto sulla relazione consulente-cliente” diffusa al mercato da parte della Consob, in collaborazione con l’Università Roma Tre. Una indagine che completa le precedenti ricerche sul tema a cui si rimanda per avere un quadro delle distonie informative e conoscitive al fine di accrescere la qualità e il dialogo tra consulente e cliente.
Relativamente ai consulenti, perchè si continua a parlare di ulteriori tagli ai margini di ricavo dei professionisti del risparmio, nonostante i tagli già avvenuti dal 2008 e i maggiori costi imposti alle banche-reti dalle due MiFID sono stati abbondantemente assorbiti dai conti economici delle società mandanti?
E’ la famosa querelle che si trascina da qualche anno, dopo l’applicazione rigida degli adempimenti regolamentari imposti dalla comunità europea e conseguentemente dal recepimento nel contesto italiano di tati direttive. L’obbligo di trasparenza sui costi complessivi in capo ai servizi di investimento ha generato l’abbattimento dei margini nelle retrocessioni per i consulenti finanziari che, essendo l’anello debole della catena distributiva, ne hanno pagato le conseguenze, subendo una riduzione sensibile dei margini di guadagno. Sul tema ebbi modo di intervenire con un mio articolo a cui rinvio per una illustrazione più analitica, che è ancora attualissima.
L’ “assedio al castello” del Risparmio Gestito viene combattuto sulla scorta di alcuni principi portati avanti con ossessività quasi religiosa da parte delle Istituzioni europee ma, alla prova, quegli stessi principi si manifestano persino dannosi per i consumatori-risparmiatori, ossia proprio per coloro i quali questa “guerra santa” al Risparmio Gestito viene combattuta con così tanto mistico ardore. Prova ne sia che, nonostante le due MiFID abbiano portato le banche di investimento e le reti di consulenza finanziaria a dover sacrificare il 55% dei margini di ricavo esistenti fino al 2007, i risparmiatori non ne sanno niente.
Proprio così: un evento tanto importante come quello di un risparmio di costi per la collettività degli investitori dal valore, fino ad oggi, di almeno 9 miliardi di euro – cui corrisponde simmetricamente una pari diminuzione di ricavi per l’industria del Risparmio Gestito – non è mai stato in qualche modo comunicato agli effettivi beneficiari, e di certo non è corretto attendersi che ciò venga fatto dalle stesse banche di investimento, già gravate dagli ammortamenti annuali dei costi sostenuti (circa 2 miliardi di euro solo in Italia) dal 2008 per adeguare il proprio sistema informatico alla normativa europea. Qualunque istituzione a tutela dell’interesse della collettività, al posto degli architetti europei delle MiFID, avrebbe sbandierato ai quattro venti, con apposite campagne istituzionali, questo risultato storico per i consumatori. Invece, a Bruxelles 
regna la consegna del silenzio in tema di tagli alle commissioni di distribuzione di servizi di investimento, e “pezzi importanti” dell’Unione Europea continuano a progettare ulteriori norme con cui eliminare altri “inutili orpelli” commissionali, come gli inducements, ossia gli incentivi monetari pagati da terzi agli intermediari finanziari in relazione alla prestazione di un servizio di investimento. Tutto ciò, naturalmente, con l’obiettivo squisitamente politico di ridurre ulteriormente i costi a carico degli investitori, che solo incidentalmente ne traggono vantaggio, essendo loro dei protagonisti del tutto involontari di tutta la faccenda.
In questo contesto è nata la “Retail Investment Strategy“, che dovrebbe essere approvata entro il primo semestre di quest’anno e che, secondo il commissario europeo per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness (nella foto), dovrebbe abolire le retrocessioni sui prodotti di investimento, cioè i flussi pagamento che la società di gestione danno alle banche o ad altri intermediari che abbiano venduto i loro prodotti d’investimento presso la clientela. Secondo la McGuinness, tali retrocessioni (inducements) incarnerebbero il “peccato”, poichè determinerebbero per il risparmiatore un costo in media superiore al 35% rispetto a quanto il medesimo prodotto costerebbe senza tali incentivi alle reti di distribuzione. Il punto è che in Italia e in quasi tutti i Paesi UE il modello di distribuzione dei prodotti finanziari si basa, per una parte importante, proprio sulle retrocessioni, che peraltro vengono obbligatoriamente comunicate al cliente e non sono certo un mistero; per cui un intervento di tale portata rischia di incidere molto gravemente sull’equilibrio economico di tutte le reti e mette in pericolo la loro stessa esistenza nel mercato.
Invece, è noto che quella dei prodotti di investimento è una vendita assistita da una consulenza professionale di altissimo livello, effettuata attraverso tracciabili percorsi di formazione e una considerevole mole di regole, normative e controlli che, nel caso dei consulenti finanziari, si è sviluppata nel tempo, di concerto con l’adeguamento della normativa italiana ed europea, ed ha richiesto una evoluzione professionale profondissima, traghettando i “venditori di fondi” e le società mandanti della prima epoca verso gli attuali consulenti finanziari e le affermate reti di consulenza finanziaria. Un sistema del genere, così evoluto, richiede il sostenimento di elevatissimi costi di gestione da parte delle aziende del 
Pertanto, le sollecitazioni della commissaria europea per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness, qualora trovassero concreta applicazione in nuove norme regolamentari, raggiungerebbero un risultato che ha dell’incredibile: discriminare i piccoli risparmiatori limitandone la possibilità di accesso alla consulenza professionale oggi prestata indistintamente dai consulenti finanziari e darli in pasto al fai-da-te; i consulenti, infatti, di fronte ad ulteriori tagli dei propri margini di ricavo sarebbero costretti a dare maggiore attenzione alla clientela con masse più ingenti, allo scopo di compensare i minori ricavi generati dal taglio degli incentivi e ottimizzare tempi e costi della professione.
Per rendere più chiare le conseguenze di questa mirabolante idea dei “crociati” europei, prendiamo ad esempio l’industria automobilistica, e ipotizziamo che il prezzo delle auto di qualunque livello venga fatto scendere, in virtù del principio generico che “le auto costano troppo”, a seguito di un regolamento europeo che, pur di abbassarne il prezzo, imponga alle case produttrici di eliminare gli incentivi alla rete distributiva (concessionari e rivenditori). Ebbene, coloro che fino a quel momento non avevano potuto permettersi di acquistare un’auto di fascia alta (Mercedes, BMW, Porsche, fate voi), continueranno a non potersela permettere anche se il prezzo di quei modelli è diminuito di 5 o 10.000 euro; di contro, i produttori di auto di fascia bassa, per recuperare i margini di ricavo persi, comincerebbero a costruire auto di fascia alta, oppure continuerebbero a produrre le stesse auto di fascia bassa risparmiando sui componenti e, di conseguenza, abbassando sia il livello di sicurezza che la qualità dei mezzi prodotti.
E i distributori di auto, che fine farebbero? Migliaia di piccoli rivenditori locali sparirebbero o si dedicherebbero esclusivamente al mercato dell’usato, molte concessionarie di medio fatturato fallirebbero o sarebbero costrette a chiudere i battenti, mentre quelle più grandi si fonderebbero per fare “massa critica” e sopravvivere con i margini di ricavo più bassi. In ogni caso, migliaia di posti di lavoro andrebbero persi, e con essi l’equilibrio finanziario di altrettante famiglie. Le stesse tragiche conseguenze potrebbero accadere ai consulenti finanziari di portafoglio medio, che oggi sono circa 10.000 su un totale di 33.000 
circa. Il fenomeno, peraltro, non farebbe bene neanche alla (relativamente) giovane categoria dei consulenti finanziari indipendenti, i quali non potrebbero più competere con la consulenza non autonoma (quella delle banche-reti) facendo leva sul suo più elevato livello di costi applicati alla clientela, poichè la “sforbiciata” proposta dai maghi di Bruxelles abbasserebbe tali costi al livello degli indipendenti e questi ultimi, pur di continuare a competere, dovrebbero abbassarli a loro volta e diminuire i propri ricavi, oppure reinventare di sana pianta le proprie politiche di marketing per i decenni a venire.
