Vendere è uno dei mestieri più gratificanti al mondo e, con le giuste condizioni di trasparenza e professionalità, crea un valore inestimabile per la Società e per l’Economia.
Di Valerio Giunta*
Da sempre, la vendita di beni e servizi incide fortemente sui settori che rappresentano l’eccellenza dell’Italia nel mondo, come l’Agricoltura, l’Artigianato ed il Turismo. Per questa ragione, esattamente come accade nelle altre professioni, occorre tutelare chi vende professionalmente, valorizzarne il talento, svilupparne le competenze e, soprattutto, attrarre i giovani per la crescita del settore e per il suo necessario ricambio generazionale.
A fronte di queste esigenze non rinunciabili, il Recovery Plan “Next Generation”, che avrà il compito di disciplinare la distribuzione di risorse finanziarie pari a oltre 200 miliardi, dedica al “Piano strategico Nazionale per le nuove competenze per il mantenimento dei posti di lavoro, le transizioni occupazionali e il supporto alla ricollocazione dei disoccupati” solo 3 miliardi, pari all’1,5% dello stanziamento complessivo. Questo dato – spiace dirlo – è in netta contraddizione con lo scopo stesso del Piano, perché con risorse così marginali (in proporzione alla misura totale) dovrebbe garantire un rilancio in termini di “mantenimento dei posti di lavoro, transizioni occupazionali e supporto alla ricollocazione dei disoccupati” che, in relazione allo stato dell’arte dell’Economia, sarà difficile – se non impossibile – assicurare senza un intervento più incisivo.
Invece, proprio in relazione alle finalità richieste – in particolare le transizioni occupazionali e la riallocazione dei disoccupati – il settore della Vendita potrebbe essere idoneo ad accogliere molte risorse umane, in quanto la figura di venditore qualificato continua ad essere fra le più richieste a livello globale. Infatti, nel rapporto LinkedIn “Emerging Job Report” del 2018, 3 tra le 10 professioni emergenti erano legate all’ambito commerciale. Secondo quanto riportato dal Rapporto SIM (Società Italiana di Marketing) già nel 2017, le figure più ricercate dalle imprese 
sono quelle specializzare nella vendita (67% nel 2010, 71% nel 2015). Eppure, come scrive il Prof. Silvio Cardinali in Contemporary professional selling: Percorsi di ricerca e riflessioni sul nuovo ruolo dei professionisti delle vendite “a questa disponibilità di offerta nel mercato del lavoro non si è sviluppata una “cultura” italiana in ambito commerciale, e gli studenti universitari non considerano come una opportunità la carriera in questo ambito professionale così pieno di soddisfazioni. Negli ultimi dieci anni, diversi studi (Karakaya, Quigley e Bingham, 2011; Manning, Reece e Ahearne, 2010) hanno dimostrato che la reticenza degli studenti verso la scelta di una carriera nella Vendita è rimasta costante, sebbene questo percorso possa offrire risultati economici gratificanti, soprattutto nei contesti BtoB (Business to Business)”.
Pertanto, le aziende cercano venditori qualificati ma non li trovano, e la domanda di lavoro è costantemente inferiore all’offerta. La “barriera all’entrata” per i giovani, inoltre, è sempre più legata agli investimenti in formazione. Infatti, la Sales Education Foundation (SEF) valuta che la quantità di risorse finanziarie richieste per la formazione di un singolo dirigente alle vendite è pari, negli anni, a circa 160.000 euro, determinando quel fenomeno in base al quale le aziende sono costrette ad indirizzare le loro ricerche nei confronti di candidati già formati e operativi sul mercato. Questa situazione – molto marcata in Italia – è una delle cause della “crisi di talenti” che le reti di Vendita stanno attraversando (Miller Heiman Group, report del 2018, “Reti di Vendita e Crisi di Talento“): i costi tangibili di reclutamento, assunzione e formazione associati alle nuove assunzioni e che non vanno a buon fine ammontano al 15,7%, dei quali il 10% è rappresentato dai venditori che abbandonano volontariamente la professione.
Di fronte a questo scenario, di tassi di turnover bassi e quindi di scarsa mobilità delle risorse umane, i costi connessi all’acquisizione e alla formazione delle risorse commerciali rimangono alti. Si pensi, per esempio, ai costi connessi al mancato servizio di assistenza ai clienti gestiti dai venditori che hanno “abbandonato”: le posizioni aperte per i ruoli di vendita rimangono vacanti per una media di 3,7 mesi, e ci vogliono circa 9,2 mesi prima che un neo-assunto raggiunga la piena produttività. Per coprire le posizioni vacanti senza sostenere gli alti costi per la ricerca e selezione, le piccole e medie imprese ricorrono al tradizionale “passa parola” per individuare i possibili candidati, riuscendo ad individuare un numero estremamente esiguo di candidati che, il più delle volte, non consente di individuare le risorse migliori per assicurare che la posizione, dopo poco tempo, sia nuovamente vacante.
Valerio Giunta
In Italia, com’è noto, il fulcro di gran parte della distribuzione commerciale è rappresentato dagli agenti di commercio e, relativamente agli strumenti di risparmio e investimento, dai consulenti finanziari. In totale, si tratta di circa 218.000 professionisti che intermediano il 70% del PIL nazionale, veri e propri imprenditori che dichiarano per intero tutti i redditi – senza alcuna possibilità di evasione, neanche a volerlo fare – e pagano un pesante fardello allo Stato tra imposte e contributi pensionistici obbligatori (doppi: INPS ed Enasarco). A tutti questi, peraltro, si aggiungono tutti i professionisti della vendita che alcune aziende inquadrano con contratto di lavoro subordinato (i c.d. commerciali), ma che svolgono attività di vendita qualificata.
Da anni, ormai, il saldo tra abbandoni e nuovi ingressi è ampiamente negativo, e ciò determina non solo problemi di sostenibilità finanziaria per la cassa di previdenza Enasarco, ma anche la prospettiva di ulteriori uscite dal settore. Senza un massiccio intervento pubblico sulla formazione – in affiancamento alle aziende, con garanzie e verifiche di buon utilizzo dei fondi – che ristabilisca attrattività per i giovani nel settore della Vendita, ogni piano di sviluppo del nostro paese è destinato a fallire.
* CEO di Startup Italia Srl, esperto di formazione e Delegato all’Assemblea di Enasarco
Un paradosso dei paradossi: mentre da un lato si richiedono ai consulenti più impegni, più formazione, più responsabilità e più obblighi sul piano degli adempimenti normativi, dall’altro invece si è assistito ad un peggioramento del loro tenore di vita e di crescita economica; un mix di contraddizioni che ha determinato, dal 2014, l’uscita di centinaia di risorse umane per le quali non sussistevano più le condizioni oggettive di mantenere il proprio status ed il livello di benessere riconosciuto dai media.
L’assenza di segnali di crescita del numero di consulenti attivi, pertanto, è un dato privo di logica industriale, a meno che non si ammetta che le politiche di reclutamento che si sono convenientemente limitate a “pescare” risorse umane all’interno del sistema non sia la causa della potenziale scomparsa dell’intera categoria entro i prossimi 10-15 anni.
