Il rischio di non conformarsi alle regole ESG oggi condiziona non poco le chance di successo di quelle aziende che desiderano raccogliere capitali sul mercato senza dichiarare il modo in cui si confrontano con le tematiche dell’ambiente e dell’aspetto sociale.
Negli ultimi anni, l’industria della Finanza ha mostrato tutto il suo potenziale di condizionamento sociale ed economico, mettendo in campo un particolare dispiegamento in forze nella diffusione del concetto della c.d. Finanza Sostenibile. Con quest’ultima, grazie al supporto delle decisioni politiche dei grandi organismi internazionali (ONU in testa), l’universo finanziario ha evidenziato la capacità di generare un c.d. megatrend, quello che oggi fa dei criteri ESG – acronimo che sta per Environmental, Social, Governance – il principale market mover in ambito economico/finanziario utilizzato per indicare tutte quelle attività legate all’investimento che persegue obiettivi di natura ambientale, sociale e di buona governance.
A giudicare dagli innumerevoli sviluppi concettuali che da questo tema sono derivati negli ultimi venti anni, quello della finanza sostenibile sembra essere “il padre di tutti i megatrend”. Non sono in pochi a sostenere, infatti, che le direttive ONU del 2006 cui tributiamo il merito di aver determinato la nascita dei c.d. Investimenti Responsabili siano nate solo in seguito ad un medesimo approccio dell’industria finanziaria iniziato già all’alba del 2000 e che oggi fa della Sostenibilità il megatrend più evidente in tutte le reti di distribuzione di servizi finanziari. Secondo questa visione degli eventi, quella dell’ONU altro non è che la traduzione “politica” di una volontà proveniente dal lato dell’Offerta dei servizi finanziari, e non dal lato della domanda o, meglio ancora, dei singoli governi del mondo.
Del resto, sebbene il segretario generale delle Nazioni Unite Ban Ki-moon annunciasse solo nel 2016 “…La sostenibilità è un imperativo globale, e gli investitori sono partner essenziali per raggiungerla. I Principi per l’Investimento Responsabile, sostenuti dalle Nazioni Unite evidenziano la rilevanza finanziaria delle tematiche ambientali, sociali e di buon governo aziendale (ESG), e forniscono un quadro di riferimento per gli investitori, al fine di contribuire allo sviluppo di un sistema finanziario più stabile e sostenibile…”, l’approccio ESG agli investimenti nasceva invece già alla fine del secolo scorso dall’iniziativa “illuminata” del marketing finanziario, desideroso di nuovi spunti commerciali. Fino a quel momento, infatti, il tema degli investimenti socialmente responsabili era relegato ad una nicchia di mercato molto ristretta, ed era stato perseguito con la semplice dichiarazione di esclusione di alcuni settori industriali “moralmente discutibili” (es. industrie produttrici di armi) dall’universo investibile di alcuni fondi, e non aveva raggiunto ancora quella visione “olistica” dei fattori ambientali, sociali e di governance perfezionata dall’industria del risparmio negli anni successivi.
E così, nel 2006 le Nazioni Unite lanciano i PRI, Principle for Responsible Investiment, diretti a diffondere i concetti generali dell’Investimento Sostenibile e Responsabile tra gli investitori istituzionali, chiamati a sottoscriverli e rispettarne l’applicazione. Da allora, i firmatari sono diventati oltre 3.200 tra investitori, società di gestione del risparmio e fornitori di servizi, tutti impegnati ad osservare le tematiche ESG nell’analisi e nei processi di investimento. Da lì, è seguita la nascita di una vera e propria famiglia di strumenti finanziari di risparmio gestito (sicav e fondi) targati “ESG”, oppure “Sustainable and Responsible Investment” o “SRI” che sta registrando una crescita significativa a livello mondiale, europeo e italiano, testimoniata dal continuo aumento delle masse gestite secondo tali strategie di investimento.
Secondo i dati della Global Sustainable Investment Alliance, all’inizio del 2018 i capitali investiti a livello globale secondo le strategie SRI ammontavano a 30,7 mila miliardi di dollari, con un tasso di crescita del 34% in due anni, e la maggioranza degli investimenti si concentra in Europa, che rappresenta il 46% del mercato SRI globale (seguono gli USA con il 39%). Il rapporto Global Sustainable Fund Flows di Morningstar, invece, stima che nel 2020 i fondi sostenibili (3.297 fondi e ETF) abbiano avuto 45,6 miliardi di dollari di sottoscrizioni nette nel periodo Gennaio-Marzo 2020 – e quindi anche in piena pandemia – contro ai 384,7 miliardi di dollari di riscatti dell’intero universo dei fondi nel primo trimestre dell’anno. L’Europa appare più sensibile rispetto alle tematiche SRI: nel trimestre considerato, i fondi europei hanno fatto la parte del leone nel volume netto delle sottoscrizioni (76% del totale contro il 22,8% degli Stati Uniti). Il dato non sorprende: l’industria statunitense delle armi e le ingenti spese per armamenti limitano molto la volontà politica dei governi americani ad accettare l’allineamento del proprio sistema finanziario ai criteri ESG e ai PRI.
Lo stretto collegamento che si è venuto a creare tra mondo della finanza e sostenibilità sembra essere talmente forte da non essere più ignorabile, ed anzi il rischio di non conformarsi alle sue regole condiziona non poco le chance di successo di quelle aziende che desiderano raccogliere capitale sul mercato senza dichiarare il modo in cui si confrontano con le tematiche dell’ambiente e dell’aspetto sociale. Anche il mondo della consulenza finanziaria non è esente da questo confronto, ed un ruolo importante è oggi determinato dalla formazione del consulente finanziario, assicurativo e previdenziale che deve guidare i clienti verso la conoscenza o dei criteri ESG.
Sulla scorta di questo scenario, pertanto, molte case di investimento stanno gradualmente completando l’allineamento dei propri fondi al regolamento europeo di sostenibilità SFDR (Sustainable Finance Disclosure Regulation), in vigore dal 10 marzo 2021. “Sempre più spesso, i consulenti finanziari chiedono ai clienti se desiderano tenere conto degli aspetti ESG nei loro investimenti”, spiega Christian Schmitt, Senior portfolio manager di Ethenea. “Un prodotto di qualità, per essere considerato effettivamente tale, deve soddisfare le crescenti richieste di sostenibilità degli investitori, senza che questo implichi una minore attenzione alle prospettive di rendimento, alla protezione dai rischi e alla liquidità”.
Certo, anche questo “viaggio al passato” terminerà con un graduale ritorno al futuro – senza gli scossoni della De Lorean di Doc e Marty, si spera – e, come accade ai protagonisti del film, ci si augura che il “nuovo presente” ci riservi condizioni migliori di quelle da cui si era partiti, magari in un contesto nel quale gli incontri diretti torneranno ad essere il principale strumento di relazione senza farci dominare dalla paura di contrarre il virus. La sensazione, però, è che nulla sarà più come prima, e che ci si dovrà adattare ad un profondo cambiamento dei costumi sociali, almeno finchè il pericolo di un ritorno diffuso del contagio (che non è ancora finito) non sarà definitivamente chiuso.
Dei consulenti finanziari è ben nota la capacità di ascoltare i racconti di vita dei propri clienti, così come i rappresentanti di altre categorie professionali (si pensi agli avvocati, ai commercialisti o a coloro che operano in campo immobiliare). Tutti loro sono soliti effettuare il proprio self-marketing in diversi momenti della loro vita, anche non strettamente collegati con quelli dell’attività tipica, ma le moderne tecniche di marketing quasi impongono il ricorso ai video di auto-promozione, che implicano nei consulenti la capacità di “saper raccontare”, concentrando concetti e obiettivi di comunicazione in pochi minuti. Su questa scia, la Rivoluzione Digitale prima, che ha visto l’uso sempre più massivo dei social, e la pandemia di Covid19 poi – meglio dire oggi – hanno determinato, nelle nuove generazioni di professionisti, il ricorso più frequente alla tecnologia video, che pochi, in verità, mostrano di saper usare in modo qualitativamente efficace.
Lasciamo per ultimo il c.d. storytelling, argomento che necessita di un approfondimento. Il termine è composto da altri due, “story” e “telling”, che messi insieme suonano letteralmente come “racconto” e “narrare”, e quindi “narrare un racconto”. Qualunque professionista, nel concepire il contenuto del proprio video, dovrà partire dall’approccio di dover raccontare qualcosa, e non di mettere a video una lectio magistralis che annoia i più ed è destinata ai pochi. L’attività di narrare serve a comunicare non nozioni, bensì pensieri ed emozioni, tali da creare immedesimazione nello spettatore e far comprendere l’utilità del messaggio tecnico contenuto nella narrazione, ossia l’obiettivo di comunicazione del professionista.
Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle 
Maurizio Nicosia – Il calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.
giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti. 
video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino” in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello! Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a dotarsi della possibilità di gestire operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.
Maurizio Nicosia – Gli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.
