La consulenza finanziaria ha il compito di accrescere nei risparmiatori la consapevolezza dei rischi e delle opportunità di una vecchiaia lunga, a patto di pianificare le scelte patrimoniali in vista della longevità.
L’odierna entrata in pensione è molto diversa da quella che abbiamo vissuto come spettatori del pensionamento dei nostri padri e dei nostri nonni. Infatti, se i nostri nonni andavano in pensione a 60 anni, in considerazione della aspettativa di vita di allora ne vivevano mediamente altri 10, mentre oggi le cose sono molto diverse, con un’aspettativa di vita più elevata e la possibilità di trascorrere altri 25-30 anni – un terzo della vita totale – a riposo dopo l’entrata in quiescenza.
Gli anziani di oggi sono per lo più in buona forma fisica, e solo poco più del 20% – ossia la fascia over 85 anni – non è del tutto autosufficiente o ha problemi di autosufficienza. Ma se tra i 65 e i 75 anni questo quadro è piuttosto comune, dopo i 75 (e specie dopo gli 80) cresce l’incidenza di malattie, perdita di autonomia e necessità di assistenza. Più che in passato, proprio perché si raggiungono età più estreme. Infatti, I dati ci dicono che abbiamo ormai un’aspettativa media di vita di 83,5 anni, ma chi supera gli 80 ha buone possibilità di viverne mediamente altri 9 (8 uomini, 10 donne), portando l’aspettativa a 89 anni. Inoltre, nel prossimo futuro gli assegni pensionistici non saranno più adeguati a mantenere il tenore di vita del periodo precedente al pensionamento.
Con una longevità così estrema, nemmeno le nostre case sono più adatte ai residenti molto anziani, che vivono in condizioni ambientali a rischio di cadute o di isolamento. Questi fattori sono responsabili, alla lunga, di perdita di autonomia e ricovero nelle RSA. Del resto, è risaputo che l’isolamento e la mancanza di scopo in tarda età segnano e riducono la qualità della vita più degli acciacchi e delle malattie della vecchiaia. Così, per prepararsi alla longevità in modo consapevole, occorre pensare a come e dove spendere le proprie terza e quarta età, abbandonando il tradizionale approccio verso la vecchiaia fatto di improvvisazione e “attesa del destino”.
All’interno di un simile scenario – che è sotto gli occhi di tutti – la consulenza finanziaria ha davanti a sé un compito non del tutto nuovo ma profondamente prioritario, e cioè quello di far nascere e/o accrescere nei propri clienti, da un lato, la consapevolezza dei rischi di una vecchiaia difficile e, da un lato, insegnare loro che, dato l’allungamento dell’età media, una vecchiaia così lunga è comunque una opportunità di esprimere le proprie potenzialità umane e trasmettere alle generazioni successive la propria esperienza, a patto però di poter pianificare in anticipo la longevità anche dal punto di vista patrimoniale, applicando il principio secondo cui, dopo la fase di accumulo di risparmio (tipica della prima parte del ciclo di vita ipotizzato dal premio Nobel Modigliani), passiamo a quella del “decumulo”, nella quale consumiamo le risorse accantonate per mantenere un buon tenore di vita, maggiormente adatto alle esigenza della “longevity”.
Infatti, la prospettiva del sistema contributivo è di un assegno pensionistico che nel migliore dei casi (lavoratori dipendenti) sarà pari al 60% dell’ultimo stipendio e nel peggiore (lavoratori autonomi) intorno al 40-50%, e gli anni di vita successivi al pensionamento vedranno un graduale peggioramento delle condizioni di salute e dell’autonomia. Pertanto, è imprescindibile che l’attività del consulente finanziario-patrimoniale debba essere sempre più indirizzata alla salvaguardia verso il c.d. Longevity Risk, ossia il rischio che i propri clienti possano sopravvivere ai propri risparmi e e trovarsi in ristrettezze nella fase più estrema della vecchiaia. Per farlo bene, il professionista deve analizzare il mix di aspettativa di vita, tenore di vita desiderato, reddito pensionistico e risparmi esistenti, e non è escluso che una analisi del genere non possa ricomprendere, con il permesso degli stessi clienti, un confronto con il medico di famiglia e/o con i medici specialisti che conoscono la vita clinica dei clienti (anche in termini di “familiarità genetica” con malattie e altri eventi rilevanti).
In una ipotetica attività di consulenza, poi, è fondamentale che il consulente sia in grado di effettuare una corretta simulazione del reddito pensionistico e poter metterlo a confronto con il tenore di vita sostenuto fino a quel momento. Per farlo, è necessario calcolare il tenore di vita desiderato e moltiplicarlo per gli anni teoricamente residui in base alle statistiche dell’aspettativa di vita, per poi raffrontare l’importo annuale ottenuto col il reddito pensionistico che presumibilmente si ricaverà dalla propria pensione e scoprire l’eventuale esistenza di un gap di reddito e i risparmi (o l’extra reddito) che serviranno per coprirlo. In questa analisi rientrano tutti gli altri asset presenti e futuri costituenti il patrimonio nel momento dell’ingresso in Longevity: immobili, rendite da altri immobili, eventuale TFR e possibili successioni familiari. A tutto questo, poi, bisogna aggiungere i margini di razionalizzare del patrimonio per ottimizzare il carico fiscale e liberare risorse finanziarie tramite il risparmio fiscale.
Ma non è tutto qui. Serve, ancora, “monetizzare” le future scelte del cliente allorquando si troverà di fronte alla sua fase di Longevity e determinarne il costo mensile per trovarne la relativa copertura finanziaria. In tal senso, è fondamentale conoscere se il cliente prevede cambiamenti importanti per la vecchiaia in termini abitativi e l’eventuale necessità di alienare il proprio immobile per creare ulteriore liquidità e vivere presso un’abitazione più piccola e sicura (senza dislivelli, senza tapparelle manuali, con vasca da bagno ad ingresso laterale, senza armadietti situati troppo in alto, etc). L’adeguamento 
degli appartamenti di proprietà in vista o durante la longevità è un argomento importante, che va pianificato per ridurre rischi, aumentare la tutela (anche da elementi esogeni) e il comfort, realizzando ristrutturazioni leggere ma fondamentali per il miglioramento della qualità della vita: adozione di strumenti di domotica, sistemi di alert, vasca o doccia con accesso confortevole anche con sedia a rotelle, maniglie, illuminazione più abbondante, abbassamento dei pensili, pianificazione di un posto letto aggiuntivo per un eventuale futuro caregiver, etc.
Ma i rischi di una vecchiaia così lunga non sono solo economici. L’Italia, infatti, è al terzo posto in Europa per longevità, ma scende al quinto per aspettativa di vita “in salute” nella fase più estrema della longevità. Questo perché la crescita di aspettativa di vita non è andata di pari passo con l’aspettativa di vita in salute: a 80 anni, un uomo può aspettarsi di vivere senza limitazioni nelle attività quasi 4 anni e circa altri 5 anni con limitazioni; per le donne, gli anni residui senza limitazioni scendono a 3,4 e circa altri 7 saranno da vivere con probabili limitazioni nelle attività. Inoltre, si aggiunge il gravoso costo dell’assistenza continuativa in casa (classica badante) o in una residenza di cura. In tutti questi casi, il consulente finanziario-patrimoniale ha il dovere di consigliare con grande anticipo, laddove il patrimonio del cliente non consenta una totale indipendenza economica, l’adozione di strumenti idonei a tutelare il cliente da eventi che possano condurlo alla non indipendenza (es. polizza Long Term Care e/o piano di accumulo). Siffatti strumenti, a ben vedere, tutelano anche gli stessi familiari del cliente, i quali così non sono costretti a trasformarsi in caregiver o in finanziatori di care giving.
E’ un sistema, quello pensionistico, che si sta gradualmente “americanizzando” in tema di pensioni (e pericolosamente anche in tema di Sanità), e i lavoratori più giovani sarebbero obbligati ad attivarsi in largo anticipo sulla propria previdenza, poiché versare i propri contributi non è più sufficiente per vivere dignitosamente in futuro. Il problema è che il “messaggio” di effettuare una severa pianificazione previdenziale, nella categoria che ne ha oggi più bisogno, non è ancora passato a sufficienza nel comune sentire degli italiani, ed è probabile che, se lo Stato non avvierà una seria e martellante campagna di informazione sull’argomento, esisterà presto una “generazione zero” – quella degli attuali babyboomers o patrimonials – che sbatterà contro al problema delle pensioni povere e del tenore di vita insostenibile, prima che le generazioni immediatamente successive, di fronte al disagio vissuto da chi li ha preceduti, non imparino la lezione e comincino finalmente a pianificare per obiettivi come regola di vita.
Oltre a questo e a monte di tutto, lo Stato ha dovuto far fronte a un aumento del numero di pensioni erogate a causa – come dicevamo – di un progressivo invecchiamento della popolazione. E così, per via della bassa natalità e dell’aumento dell’aspettativa di vita, il numero di persone appartenenti alla terza età è altissimo rispetto al secolo scorso. Inoltre, l’età media in cui si inizia a lavorare si è anch’essa alzata, e questo ha portato il sistema pensionistico nazionale ad indebolirsi. Di fronte a questo scenario, lo strumento più adatto e “forzoso” di risparmiare (in modo similare alla contribuzione obbligatoria, per le sue caratteristiche) per avere un buon tenore di vita in vecchiaia è il Fondo Pensione, e cioè quello strumento che permette a tutti i lavoratori di avere una pensione complementare, la cui somma si aggiunge a quella che gli garantirà lo Stato.
In concreto, ogni mese una parte del proprio stipendio viene accantonata e inserita nel Fondo Pensione. Al termine della propria vita lavorativa, il titolare potrà godere di una rendita pensionistica sul totale dei contributi accantonati, oppure riscattare in denaro il 50% del montante maturato (capitale versato più rendimenti) e l’altra metà sotto forma di rendita. La differenza principale con la pensione erogata dall’INPS, è che l’importo di quest’ultima varia a seconda dell’andamento del PIL italiano, che dall’entrata nell’Unione Europea è stato inadeguato a sostenere un tasso di crescita in linea con quello degli altri paesi dell’UE. I fondi pensionistici privati, invece, basano il proprio risultato sull’andamento dei mercati azionari e obbligazionari europei e mondiali, e questo li rende più affidabili e sicuri, soprattutto nel lungo periodo.
Sottoscrivere un Fondo Pensione è molto semplice, basta compilare un modulo apposito scaricabile da internet con il quale si autorizza il datore di lavoro a mettere da parte una percentuale del nostro stipendio da versare poi nel fondo. La somma di denaro da accantonare in un Fondo Pensione varia a seconda del “tasso di sostituzione” (che si può trovare sul sito dell’INPS tramite l’apposito simulatore), ossia del rapporto in percentuale tra l’importo della prima pensione mensile e l’ultimo stipendio o reddito percepito prima del pensionamento. Generalmente i lavoratori dipendenti riescono a godere mediamente di una pensione pari al 70% della retribuzione durante la vita lavorativa, mentre i lavoratori autonomi solo del 50%, ma queste proiezioni sono destinate a peggiorare nel tempo. Pertanto, aprire un Fondo Pensione nel momento in cui si inizia a lavorare è diventato fondamentale.
Dal punto di vista fiscale, il Fondo Pensione presenta vantaggi indiscutibili, che si sommano ad un regime di costi di gestione tra i più bassi rispetto a tutti gli altri strumenti finanziari di accantonamento faceti parte dell’universo del c.d. Risparmio Gestito. Infatti, ad accezione del libero professionista a partita IVA in regime forfettario (che non può godere di alcuna deduzione fiscale ma solo del vantaggio intrinseco dell’accantonamento forzoso per un miglior tenore di vita futuro), il professionista con regime fiscale ordinario può dedurre dal proprio reddito lordo le somme versate nel Fondo Pensione fino a 5.164,57 di 
euro annui. Il lavoratore dipendente è ancora più avvantaggiato dalla sottoscrizione di un Fondo Pensione; infatti, egli potrà dedurre le somme accantonate fino a 5.164,57 di euro annui ed potrà anche versare il TFR (a sua discrezione) nel Fondo Pensione, beneficiando della tassazione nel momento dell’erogazione della prestazione pensionistica – e non annualmente – e di un’aliquota compresa tra il 9% e il 15% (in base agli anni di contribuzione nel fondo), mentre l’aliquota applicata al TFR lasciato in azienda sarà pari alla media delle aliquote Irpef degli ultimi 5 anni di lavoro, e quindi da un minimo del 25% ad un massimo del 44%.
Infine, tra i tanti altri vantaggi, la tassazione delle plusvalenze finanziarie del Fondo Pensione avviene tramite una aliquota agevolata del 20%anzichè del 26%, e ciò contribuisce notevolmente ad aumentare l’appeal di questo strumento così utile anche a proteggere il patrimonio dagli attacchi esterni di terzi (creditori vari, Stato): il TFR versato nel Fondo Pensione è “blindato”, impignorabile ed insequestrabile (ad eccezione dell’intervento di una sentenza penale), poiché risponde alla finalità previdenziale dell’individuo, che nei giudizi civili supera le pretese di eventuali creditori. Cosa che non accade per il TFR lasciato in azienda, regolarmente pignorabile e sequestrabile qualora sorretto da una sentenza civile esecutiva.
In particolare, la domanda che i più smaliziati si sono posti riguarda il perché le società di gestione del risparmio dovrebbero gravarsi di costi ulteriori per raggiungere la c.d. 
Nel caso della consulenza finanziaria, poi, il dilemma raddoppia la sua portata, dal momento che è necessario – ora più che mai – parlare sia della sostenibilità futura del ruolo di consulente che della sostenibilità del ciclo di vita finanziario del cliente. Infatti, la storia della gestione del risparmio, fin dai suoi albori, ci racconta dell’eterno prevalere del mero interesse commerciale alla vendita da parte delle 
Il consulente diventa etico e “sostenibile” perché esserlo è la base della sua prosperità. Uno degli ambiti in cui si esplica la sua eticità è quello del supporto all’azienda-famiglia, che dal Dopoguerra ad oggi ha prodotto in Italia risorse importanti per il benessere delle generazioni successive. In questa ottica, il 
In merito alle famiglie, il compito a prima vista sembra meno difficile: sarebbe sufficiente attivarsi sistematicamente quali educatori finanziari per far crescere la loro consapevolezza in un mondo, quello della Finanza, che sta cambiando di pari passo con la Società. Questo, però, sarebbe possibile realizzarlo in un “sistema finanziario perfetto” dal quale siamo ben lontani. Presto, infatti, le certezze su cui si è sempre basata la generazione dei babyboomers – mattone e pensioni – cominceranno a vacillare per i millennials, portando sempre di più la formazione del risparmio verso il rispetto degli obiettivi di integrazione previdenziale idonei a conservare un buon tenore di vita. Pertanto, oggi le famiglie stanno sottovalutando pericolosamente l’incertezza futura illudendosi di poter vivere all’infinito in un mondo che, invece, sta scomparendo.
Relativamente agli intermediari, si ha come la sensazione che, per loro, la forma prevalga sulla sostanza, nel senso che le stringenti norme legislative imposte dall’esterno fanno prevalere l’esigenza di tutelare se stessi su quella di perseguire il bene e la prosperità collettiva.
Tornando al dilemma dell’uovo-gallina, pertanto, sembra più rassicurante puntare “all’uovo oggi”, perché la “gallina domani” richiede la sopportazione di diversi sacrifici. Però, se ciascuno di noi si domanda quali sono state le più grandi soddisfazioni avute in carriera, torneranno in mente i clienti che ci hanno ringraziati per essere riusciti a programmare l’acquisto di un immobile o l’integrazione al proprio reddito, oppure quel giorno in cui ci siamo sentiti parte di una famiglia che, a parte quella di origine, non sapevamo di avere.
