Sebbene il modello italiano di consulenza finanziaria indipendente sembri essere più protettivo per gli investitori rispetto a quello americano, questo non significa che sia il migliore possibile. Infatti, quello anglosassone si rivela come il più equilibrato di tutti.
Sebbene anche il sistema finanziario degli USA si stia avvicinando, in qualche modo, verso un modello di regole più stringenti, le differenze con il sistema finanziario europeo permangono, soprattutto in termini di “maturità finanziaria” degli investitori. Negli Stati Uniti, infatti, il messaggio che i giovani adulti ricevono ormai da tre generazioni è che prima di acquistare qualunque strumento di investimento è bene chiedere una consulenza ad un buon pianificatore finanziario. In questo modo, l’americano medio ha la garanzia prestata dalla responsabilità fiduciaria di un consulente che non ha alcun incentivo a vendere un prodotto o un servizio e, quindi, è privo di qualunque conflitto di interesse. In più, è in grado di offrire un buon livello di educazione finanziaria a tutti i membri adulti della famiglia – anche ai giovanissimi, e a differenza dell’Italia è pagato per questo – sebbene possa sembrare costoso. Ma alla fine è opinione comune che ne valga la pena.
Da questo scenario si comprende come il consulente indipendente sia il primo passaggio, per la maggior parte degli americani, verso la successiva fase dell’investimento, che negli Stati Uniti si concentra subito su quattro attività fondamentali: l’accantonamento per la pensione, il mutuo per l’acquisto della casa, la copertura sanitaria (principale ed aggiuntiva, se non sono pagate dal datore di lavoro come benefit) e, per ultima, la consulenza di investimento “libero” a medio termine, di solito sovraesposta verso la componente azionaria sulla scia del vecchio adagio 60/40 (60% azionario e 40% obbligazionario).
L’americano medio va dal consulente finanziario con le idee chiare, al punto che il non affrontare anche una sola delle prime tre attività determina sospetto e diffidenza verso il professionista che si dovesse concentrare solo sulla quarta.
Un altro mondo, rispetto all’Italia, ma anche da noi qualcosa sta lentamente cambiando. In particolare, un punto di svolta è accaduto con la “consacrazione” della consulenza finanziaria fee only (o a parcella) e di coloro che la esercitano professionalmente in forza dell’iscrizione in una apposita sezione dell’Organismo Unico dei consulenti finanziari. Naturalmente, esistono i pro e i contro, ma i 
primi sembrano essere più rilevanti dei secondi. La parte migliore di farsi assistere da un consulente finanziario indipendente (o autonomo) è sapere che egli non vende nulla fuorchè la propria competenza e professionalità. Opera come fiduciario, garantendo l’assenza totale di conflitto di interessi. Questo, naturalmente, non garantisce che gli investitori riceveranno consigli migliori rispetto a quelli dati da uno qualunque dei consulenti non autonomi – che in Italia sono attualmente il 98% del totale dei consulenti – ma ciò aumenta le probabilità per i clienti di ricevere consigli che sono veramente destinati a essere nel loro migliore interesse.
Senza alcun legame con società specifiche, i consulenti indipendenti sono liberi di offrire una gamma più ampia di soluzioni per pianificare il raggiungimento degli obiettivi. Tuttavia, un consulente indipendente ha, per definizione, un bassissimo (e difficile) controllo dell’esecuzione delle operazioni suggerite al cliente, al contrario di un consulente non autonomo che, pur operando con un potenziale conflitto di interesse, conclude direttamente le operazioni finanziarie. Pertanto, chi vuole ricevere consulenza di investimento da un consulente indipendente dovrà rivolgersi ad un altro professionista o ad una banca per le negoziazioni titoli, per l’acquisto di fondi e di prodotti assicurativi.
Negli USA, i consulenti finanziari indipendenti sono presenti in grandissimo numero, e addebitano le proprie parcelle in diversi modi. Il metodo più comune è l’applicazione di una percentuale calcolata sulle masse amministrate (asset under management o AUM) e addebitata ogni trimestre, con pagamento automatico disposto dal cliente. Un altro metodo è quello di addebitare una tariffa oraria o mensile, oppure una tariffa fissa a prescindere dalle masse amministrate.
In generale, i pianificatori finanziari a parcella addebiteranno tra i 150 USD e i 400 USD l’ora, oppure tra i 2.500 e i 10.000 USD l’anno. Negli Stati Uniti sono ammessi gli accordi commerciali tra consulenti indipendenti e quelli non indipendenti, così per i primi è possibile guadagnare anche una parte delle commissioni, retrocesse dal broker-dealer o 
dall’agente assicurativo, che il cliente pagherà su prodotti di investimento e su quelli assicurativi. Da accordi come questo, però, derivano potenziali conflitti di interesse che i consulenti indipendenti americani devono evitare seguendo regole di estrema compatibilità tra i prodotti consigliati e le caratteristiche del cliente. Del resto, i controlli sono rigorosi, efficaci, rapidi ed estremamente punitivi (anche con la detenzione in carcere), e diversi professionisti vengono radiati ogni anno per avere permesso la sottoscrizione di prodotti di investimento – per mano dei broker di fiducia – non adatti alla clientela.
Infine, i consulenti USA possono anche addebitare commissioni di performance, se previste dal contratto di asset management, quando superano un benchmark di rendimento per i loro clienti. Anche le commissioni di performance, a ben vedere, creano una sorta di conflitto di interessi interno, poiché per raggiungere l’obiettivo di superamento del benchmark il consulente potrebbe essere portato a fa assumere al cliente più rischi di quanti effettivamente egli sia in grado di sopportare.
In definitiva, anche il modello americano di consulenza finanziaria non sfugge a possibili aree di conflitto di interesse, a differenza di quello italiano che, invece, prevede una separazione netta tra consulenti indipendenti e consulenti non autonomi, tra i quali non esistono attualmente punti di contatto, neanche in termini di possibili accordi professionali.
Sebbene quello indipendente italiano sembri essere, quindi, un sistema più protettivo per gli investitori rispetto a quello americano, questo non significa che sia il migliore possibile. Infatti, il modello anglosassone si rivela come il più equilibrato e tutelante di tutti, sia per gli investitori che per tutte le categorie di soggetti della catena produttiva-distributiva di servizio. Esso, in sintesi, prevede una sorta di cooperazione fra tre soggetti che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca depositaria e consulente.
Questa cooperazione comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:
– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,
– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,
– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,
– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza del consulente, mentre lo stesso consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.
Il vantaggio più evidente, che segna così il superamento dei limiti tipici del contratto mono-mandatario attualmente in vigore in Italia, è l’eliminazione del conflitto di interessi, dal momento che il modello esclude ogni forma di retrocessione dalle società prodotto, ma attribuisce al consulente (indipendente) anche la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il proprio controllo.
Anche nel Regno Unito, naturalmente, esistono i consulenti che guadagnano una commissione dai prodotti finanziari (soprattutto assicurativi) venduti direttamente ai clienti, ma il sistema inglese non prevede alcuna collaborazione tra i c.d. tied agents – una sorta di consulenti non autonomi simili a quelli italiani – ed il consulente finanziario vero e proprio (financial adviser), e qualunque accordo economico tra le due figure è espressamente vietato.
per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.
Sfortunatamente, a giudicare dalle cifre del portafoglio medio per consulente, siamo ancora ben lontani dalle medie USA, dove un professionista viene giudicato “appena discreto” al raggiungimento di un portafoglio di almeno 100 milioni di USD. Pertanto, delle due l’una: o il sistema MiFID europeo non ha raggiunto il suo obiettivo, riuscendo a replicare solo una brutta copia del sistema americano, oppure il percorso della MiFID – basato essenzialmente sull’aumento del portafoglio medio pro capite a discapito della qualità e del ricambio generazionale – non si è ancora completato e, per i prossimi 10-15 anni, prevede la continuazione di un processo di profonda trasformazione e “concentrazione” per mezzo dei seguenti passaggi:
Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.
cominciano ad essere contrastanti. Si va dalla crescita di Azimut (+68%) e di Banca Generali (+51%), alla cura dimagrante di Allianz Bank (-26%), Mediolanum (-19%) e Fineco (-5%). La diminuzione della forza vendite, naturalmente, ha determinato un deciso miglioramento della AUM media per consulente, eccetto Banca Generali che ha registrato una crescita record di AUM per consulente (+ 273%) pur avendo aumentato il numero di professionisti. Le altre reti, invece, hanno ridotto il numero di consulenti e, quindi, aumentato l’AUM media (Mediolanum + 268% e Allianz Bank +213%).
Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.
bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.
bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.
