Dopo i risultati 2020 di raccolta e utili, Assoreti e le consociate non possono più tardare nell’avvio di un piano di investimento sul ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Manlio Marucci: “Ci auguriamo un dibattito con Assoreti su questo tema, preannunciando che non verranno più accettati nuovi tagli ai margini di ricavo dei consulenti”.
Fino a 15-20 anni fa, prima dell’era MiFID, la principale – meglio dire esclusiva – competenza distintiva richiesta ad un aspirante promotore finanziario era la capacità di attrarre un buon numero di clientela potenziale, possibilmente di buon livello, con la quale imbastire una relazione; e se il candidato era troppo giovane per essere credibile, c’erano i supervisori più “anziani” che intervenivano in affiancamento, accompagnando (letteralmente) il neo promotore presso il cliente prospect e colmando così il “vuoto di esperienza” che rendeva difficile la concessione di fiducia.
Poco prima dell’avvento della MiFID, la figura del supervisore, fondamentale per effettuare la formazione sul campo del nuovo collega e per ridurre al massimo l’avviamento commerciale del nuovo professionista, veniva eliminata al pari di quella del praticante, e le maggiori risorse finanziarie derivanti da quel taglio generalizzato venivano dedicate al reclutamento dei bancari operativi negli uffici titoli. Questi ultimi, infatti, assicuravano alle reti – nel frattempo quasi tutte trasformatesi in banche – l’arrivo di portafogli più consistenti in minor tempo, e soprattutto un accorciamento del “ciclo della fiducia” presso la clientela di livello medio-alto, difficilmente raggiungibile per un giovane consulente alle prime armi.
Oggi, con le reti concentrate da anni a far migrare dalla concorrenza consulenti esperti e con portafoglio, lo scenario che prevede la formazione sul campo di nuove leve è diventato quasi inconcepibile e, salvo sporadici esempi di un paio di reti che ci stanno provando, non c’è ancora la “volontà politica”, da parte di Assoreti e delle sue consociate, ad effettuare investimenti concreti e aumentare così la base dei consulenti, affiancando i giovani e i giovanissimi agli 
anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.
Pertanto, grazie ai conti economici della mandanti gonfi di ricavi e di utili, non esiste più alcun alibi per non intervenire concretamente – senza operazioni “di facciata” – e garantire la costituzione di un meccanismo strutturale di ricambio generazionale della categoria. I soldi per farlo, a carico delle società aderenti ad Assoreti, ci sono. Infatti, le società mandanti italiane quotate in Borsa (Anima, Azimut, Banca Mediolanum, Banca Generali e Fineco) che operano nel settore del risparmio gestito o nella consulenza finanziaria, da sole, gestiscono una montagna di denaro e macinano utili e profitti per i loro azionisti. Recentemente, esse sono finite sotto la lente degli analisti internazionali, che ne hanno tessuto le lodi. Gli esperti di Goldman Sachs, per esempio, hanno alzato il rating sul titolo Banca Mediolanum da neutral a buy (cioè “comprare”), fissando il prezzo obiettivo a 8,7 euro contro il valore di circa 7,3 euro attuale. Gli stessi analisti americani si sono occupati di Banca Generali, sul cui titolo la casa d’affari statunitense ha fissato un rating buy (comprare) e un prezzo obiettivo di 32,7 euro (prezzo attuale circa 27 euro).
Bank of America-Merrill Lynch ha analizzato le prospettive delle reti di consulenti finanziari, promuovendo Azimut e attribuendo al titolo un rendimento complessivo del 24%, suddiviso tra rialzo futuro del prezzo delle azioni (+18%) e incasso dei dividendi (+6%). Gli analisti di Berenberg, invece, si sono concentrati su Fineco, stabilendo un prezzo obiettivo di 15,5 euro ed un margine di guadagno del 17% rispetto al rapporto prezzo-utile (PE) atteso nel 2021.
Manlio Marucci
Contattato da Patrimoni&Finanza, interviene sul tema Manlio Marucci, presidente di Federpromm. “a 12 anni dalla nascita del sistema MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari è piuttosto sconfortante in termini di garanzie contrattuali ed economiche. Infatti, alla crescita di ricavi e utili delle mandanti non si è accompagnata, in proporzione assoluta, una uguale crescita del reddito dei consulenti, i cui margini di ricavo sono stati più volte rivisti al ribasso in questi anni sulla scorta dell’alibi di una maggiore raccolta”. “In un sistema economico sano, non si è mai visto che all’aumento dei ricavi e degli utili di sistema debbano corrispondere dei tagli al reddito delle risorse umane ivi impiegate. Dati alla mano, si potrebbe dire che i consulenti abbiano finanziato di tasca propria lo sviluppo economico complessivo delle proprie mandanti e, soprattutto dopo la crisi del 2008, abbiano sanato il loro conto economico, subendo anche il carico di mansioni amministrative prima eseguite dalle sedi e oggi evase, senza alcun corrispettivo, proprio dai consulenti”. “Alla luce dei dati di consuntivo 2020 sulla raccolta, non possiamo che auspicare l’apertura di un dialogo con ABI e Assoreti, al fine di evitare, da un lato, futuri attriti sui rispettivi rapporti di forza e, dall’altro, di avviare una nuova stagione di profondo rinnovamento che risolva, in primis, il problema urgente del mancato ricambio generazionale nella categoria”.
In pratica, è come un cane che si morde la coda: per sopravvivere, i gruppi bancari proprietari delle reti diminuiscono periodicamente i margini di ricavo dei consulenti – ai quali peraltro vengono “scaricate” mansioni amministrative non retribuite – e garantiscono utili e stabilità al proprio conto economico, ma contemporaneamente non investono alcunchè sui giovani, i quali dovrebbero garantire il ricambio generazionale e la continuità nel tempo della categoria.
Lo studio del ciclo di vita in cui si trovano i due settori, poi, chiarisce ancora meglio il problema. Il settore del Risparmio Gestito si trova alla fine del suo ciclo di vita, e cioè in fase in declino, dal 2008, e spiace dire che a contribuire a questo cambio di rotta sia stata la politica europea della 
I segnali di quella “volontà politica” di cui parlavamo prima, e cioè di rallentare il ricambio generazionale tra i consulenti – bloccando così il ciclo di vita della Consulenza Finanziaria – ci sarebbero tutti, e li vediamo ogni giorno leggendo le notizie di settore. Qualche giorno fa, per esempio, il magazine 
Qualche settimana fa, invece, i media specializzati hanno parlato del fenomeno dei bancari in esubero e della corsa delle reti ad acquisire il loro portafoglio clienti. Infatti, il calo degli sportelli può rappresentare l’opportunità per le società mandanti di guadagnare quote di mercato a scapito dei colleghi bancari, che in base alle ultime rilevazioni Assogestioni gestiscono il 70% del patrimonio dei fondi comuni complessivamente collocati in Italia (ai consulenti finanziari il rimanente 30%). Sul punto era intervenuto anche Manlio Marucci, segretario di Federpromm-Uiltucs, secondo il quale “nei prossimi anni si porrà il problema vero del ricambio generazionale e la riqualificazione e formazione di tutto il personale…Troppe contraddizioni sono presenti sul tema, e se queste non vengono affrontate organicamente si rischia il collasso anche a livello delle stesse società di collocamento”.
La verità inconfessabile, però, è un’altra: i bancari in esubero sono circa 25.000, e quelli capaci di “migrare” clientela presso un rete di consulenza finanziaria (tranne rari casi) non sono giovani, ma alle soglie della pensione o giù di lì. Pertanto, ci si troverebbe di fronte ad una “infornata” di nuovi professionisti con una età media superiore ai 55 anni, perfettamente in linea con quella attuale dei 33.000 consulenti attivi e che tanti dubbi genera sulla continuità, entro i prossimi 7-10 anni, dell’intera categoria.
– sconto in fattura sul corrispettivo dovuto all’impresa che effettua i lavori di importo massimo non superiore al 100%, e cessione al fornitore, il quale recupera l’importo dell’intero credito d’imposta (ossia il 110%) e lo cede a sua volta alle banche (che incassano la commissione del 10% circa);
Concretamente, il credito d’imposta ceduto si potrà compensare in F24 con i tributi e contributi dovuti dal cessionario in 5 quote annuali, con cui sarebbe stata utilizzata la detrazione nella dichiarazione dei redditi. Dal punto di vista giuridico, Il gruppo bancario che intende acquisire il credito d’imposta dal committente o dall’impresa, si impegna ad acquistare i crediti maturati per la realizzazione dei lavori ammessi al c.d. superbonus, mentre il cedente (persona fisica, condominio o impresa) si impegna a cedere alla banca i futuri crediti fiscali che matureranno in seguito alla realizzazione dei lavori, regolando il rapporto credito/debito su un conto corrente acceso presso la banca cessionaria fino ad estinzione o riduzione dell’anticipazione concessa. 
Da qualche settimana si attendevano le condizioni offerte dal sistema bancario, che sono arrivate (e stanno ancora arrivando) in questi giorni di Agosto. Unicredit, per esempio, ha comunicato che fino al 30 settembre il prezzo di acquisto del credito d’imposta sarà di 102 euro per ogni 110 euro per le persone fisiche, e di 100 euro per ogni 110 euro per le imprese. In pratica, gli 8 euro ed i 10 euro in meno corrispondono alla commissione da pagare alla banca per l’acquisto definitivo del credito d’imposta. Inoltre, Unicredit applicherà sugli anticipi a fatture e/o contratti un tasso di interesse debitore nominale annuo del 2.75% per persone fisiche e condomini, e del 6.40% annuo per le imprese. Variano le percentuali di garanzia dell’anticipo a seconda dei beneficiari: fino al 100% per le persone fisiche e per i condomini, del 60% per le imprese. 
L’altro grande gruppo bancario italiano, Intesa Sanpaolo, ha comunicato la formalizzazione di un accordo con la Confederazione delle piccole e medie imprese (Confapi) per la cessione del credito d’imposta. Le condizioni economiche contenute nell’accordo variano a seconda della tipologia del bonus. Quella relativa al prezzo di acquisto del credito d’imposta da superbonus 110% vede una anticipazione sono pari al 90,91% del valore nominale del credito, mentre sul prezzo di acquisto del credito d’imposta da ecobonus e sismabonus (compreso la ristrutturazione edilizia ed il bonus facciate) la percentuale di anticipazione è pari all’80% del valore nominale del credito. Per quanto riguarda la modalità di pagamento, Intesa Sanpaolo dichiara tempi di versamento del corrispettivo di cessione, mediante accredito sul conto corrente indicato dal cliente, pari a 5 giorni lavorativi successivi alla data in cui il credito risulti nel cassetto fiscale della banca e il cedente abbia consegnato al cessionario tutta la documentazione prevista. 
BNL, infine, varerà un pacchetto di servizi molto simile a quello di Unicredit, e più precisamente: cessione possibile sia per persone fisiche sia per imprese, e possibilità di finanziamenti-ponte prime che la cessione si possa perfezionare. I costi applicati da BNL non supereranno il 10% dell’importo dei lavori, consentendo pertanto la restituzione integrale dei costi di intervento effettuati dai beneficiari.
Oggi, però, anche l’informazione più elementare è saldamente nelle loro mani, ed è diritto dell’investitore finanziariamente “ineducato” poterla ricevere con le modalità corrette. Il risparmiatore, però, ha anche un dovere, ossia quello di dare le informazioni esatte al consulente, affinchè questo riesca ad elaborare il piano di investimento più adatto alle sue esigenze. Un classico esempio è quello del cliente che si rivolge per la prima volta ad un professionista, ed omette di fargli sapere che, presso un’altra banca, detiene una quantità non trascurabile di altro risparmio o, per esempio, che possiede altri immobili oltre a quello in cui vive, dai quali ricava un reddito aggiuntivo. In casi simili (assai frequenti all’inizio di un rapporto), il professionista sarà indotto ad elaborare una consulenza di investimento solo parzialmente efficace, rispetto a quanto potrebbe fare se avesse informazioni corrette sull’intero patrimonio dell’investitore.
C’è da dire che, private bankers a parte -ossia quella particolare tipologia di dipendenti bancari che gestiscono portafogli elevati con un po’ di autonomia professionale – nelle banche tradizionali oggi è veramente difficile trovare un dipendente che riesca ad uscire dalla logica del budget giornaliero (di prodotti, di appuntamenti, di telefonate etc) nello svolgimento del proprio lavoro. I più fortunati di essi hanno un budget settimanale, e quindi puoi trovarli un po’ più rilassati tra lunedì e martedì; dal mercoledì in poi vengono travolti anche loro dall’avvicinarsi della scadenza settimanale del venerdì, allorquando dovranno rendicontare ai superiori l’attività commerciale svolta. Pertanto, la professione di Consulente Finanziario (esercitata sia in forma indipendente che attraverso le reti di consulenza finanziaria) costituisce una validissima alternativa al canale della banca tradizionale, ed anzi si è affermata sempre di più fino a diventare un elemento fondamentale del Risparmio in Italia. Dal 1991, poi, essa viene disciplinata dalla legge e da continui aggiornamenti normativi, e presenta non pochi vantaggi per i risparmiatori: capacità di ascoltare la loro storia personale, grande attenzione alle sue esigenze ed alla sua propensione al rischio, disponibilità anche in orari e giorni inconsueti (se serve, anche la domenica) e profonda conoscenza della materia. 
legati ad alcuna banca o rete, ma sono ancora pochi in Italia – i consulenti appartenenti ad una rete (es. Banca Fideuram, Banca Generali, Banca Mediolanum, solo per citare quelle con il maggior numero di professionisti) rappresentano il 98% circa del totale dei professionisti del risparmio. Il loro lavoro si svolge, in linea teorica, all’interno di un conflitto di interessi, nel senso che possono distribuire solo gli strumenti di investimento presenti nell’offerta della banca a cui sono legati in via esclusiva. Pertanto, se vogliono affermare la propria indipendenza personale, devono dimostrarlo con i fatti. Per fortuna, le reti di consulenza non distribuiscono più “prodotti della casa”, se non in minima parte, avendo adottato da tempo un sistema che, allo scopo di mitigare al massimo il conflitto di interesse, prevede la distribuzione di strumenti finanziari prodotti da soggetti esterni (le c.d. società di gestione) non legati alle reti da alcun rapporto societario.
Naturalmente, questo scambio vicendevole di informazioni si limiterà, se volete, ai dati sensibili e familiari, agli obiettivi di investimento (cosa fare del denaro, nel tempo), e non certo ai fatti afferenti alla sfera della vostra intimità personale. Identica cosa potrete fare voi: da quanto tempo fa questo lavoro? Quanti clienti gestisce e quale portafoglio complessivo? Che tipo di studi ed eventuali specializzazioni ha fatto? E’ sposato, ha figli? Vive vicino, nella sua città, o deve fare molti chilometri per venirvi a trovare? Lavora presso un ufficio proprio o dentro una filiale bancaria? 
Relativamente alla crescita e all’indebitamento globalE, anche prima del Covid19 l’economia mondiale era alle prese con una crescita debole e debiti stellari, che adesso stanno diventando più grandi. La questione, ovviamente, preoccupa molto, anche perché gli imponenti pacchetti fiscali in fase di attuazione non sembrano essere veri e propri pacchetti di stimolo agli investimenti e alla crescita futura, bensì misure destinate esclusivamente a limitare i danni dell’oggi. Pertanto, risulta difficile stimare adesso quando la ripresa economica darà i suoi frutti e quando sarà possibile riprendere il trend di crescita globale che ci accompagna da decenni, però è possibile stilare un elenco di possibili (e probabili) eventi che ci porteremo dietro per tutto il 2020, dando per scontata una ripresa “robusta” solo a partire dal primo o secondo trimestre del 2021.
Le azioni dei paesi emergenti – tema “caldissimo” appena prima lo scoppio della pandemia – sembrano trovarsi su livelli di valutazione dai quali in passato hanno di nuovo ripreso a salire (1998, 2008 e 2015), ma potrebbero scendere ancora al di sotto di questi livelli prima di consolidarsi e ripartire, anche perché non si può stimare con certezza quanto tempo durerà l’emergenza sanitaria e, soprattutto, molti dei paesi emergenti non dispongono delle risorse finanziarie e delle reti di sicurezza sociale delle nazioni industrializzate per attutire le conseguenze di una crisi economica prolungata. Stesso discorso per le valute emergenti, che da inizio anno si sono svalutate del 20% circa rispetto al dollaro USA (vedi paesi dell’America Latina, del Sudafrica, dell’Indonesia e della Russia).
Pertanto, nulla sarà più come prima: sono bastati due giorni per sfaldare le più importanti istituzioni europee, ed è chiaro a tutti che l’Europa – al momento solo di fatto – non c’è più. Infatti, con un tempismo per niente casuale, subito dopo l’annuncio del pacchetto tedesco di misure anti-crisi sono arrivate le dichiarazioni della Lagarde, che hanno scatenato il più pesante domino negativo della finanza internazionale, ma soprattutto italiana, degli ultimi 80 anni.
Basta con quest’Europa. Un’ Europa che ha messo sul piatto dei salvataggi bancari la somma straordinaria di 3600 miliardi, e che nulla ha messo, in confronto, per adottare misure necessarie a salvare migliaia di vite. Come sarà possibile pensare che l’Europa, dopo tutto questo, possa ancora esistere?
Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (
consulenza internazionale Oliver Wyman (Rapporto “Banche italiane su un piano inclinato”, anticipato in esclusiva dal Sole24Ore), senza aumenti di capitale significativi dovuti alla nuova regolamentazione, nei prossimi cinque anni la media delle banche italiane vedrà una riduzione dei ricavi, in termini di margine di intermediazione, fino al 15%. A pesare saranno i tassi d’interessi a zero imposti dalla BCE e la conseguente compressione della redditività degli impieghi, già scesi quest’anno di 30 punti base per i mutui e di 80 punti per i prestiti alle imprese. La politica dei tassi comprimerà anche i ritorni sui titoli di debito, con una riduzione del margine di interesse del 5% rispetto ad oggi. E se qualcuno pensa che la soluzione stia nella crescita delle commissioni, il Rapporto Oliver Wyman risponde che, nella media, i ricavi commissionali non saranno di aiuto a compensare il calo del margine d’interesse, in quanto sono già a livelli più elevati rispetto alle banche europee, e la recente regolamentazione (MiFID) ha dato il colpo di grazia alle ambizioni sulla marginalità, favorendo la concorrenza più accesa.
Alcune interessanti coincidenze suscitano curiosità. La prima è che oggi, dopo “soli” 27 anni dalla L. 1/91, si sia tornati all’antica definizione di “consulenti”. La seconda è che proprio il Management Fee, dopo 30 anni, venga messo sotto attacco dalla MiFID II, anche questa “calata dall’alto” (cioè, non generata da istanze dei consumatori) come la prima. Eppure, la nuova normativa ha richiesto anni di studio e step vari, che certamente avrebbero consentito ad ANASF di svolgere un incisivo ruolo di tutela dei propri iscritti che, invece, si è rivelato quasi inesistente.
Per meglio analizzare un ideale bilancio di lungo periodo dell’attività di ANASF, vediamo di ripercorrere alcune tappe importanti, andando a ritroso nel tempo di circa vent’anni. Lo facciamo con un articolo di Italia Oggi (numero 213, pag. 11 del 08/09/1998), dove leggiamo che “La Federpromm-Finass critica la scelta della Consob di far gestire l’albo dei promotori ad ABI, ASSORETI e ANASF. Si contesta in particolare la legittimità regolamentare e la fondatezza giuridica di questa scelta….L’albo dei promotori deve avere il suo ordine eletto dagli iscritti.…come avviene per tutti gli altri ordini professionali. La scelta della commissione di vigilanza, presa per giunta senza consultare la Federpromm-Finass, è preoccupante, perché la gestione dell’albo sarebbe affidata ai datori di lavoro, con il pericolo di ‘ingabbiare’ e ‘rendere docile’ la categoria…”.
Il problema è che, come in tutti gli eventi sistemici, a pagare sono sempre i “terminali” della catena produttiva.
Prima di arrivare ai giorni nostri, un’ideale tappa intermedia nella sostanziale inattività categoriale di ANASF è rappresentata dall’It Forum di Rimini di Luglio 2013. In quel tempo, durante una tavola rotonda organizzata da BancaFinanza, si confrontavano Maurizio Bufi, presidente di ANASF; Massimo Doris (Banca Mediolanum); Armando Escalona (Finanza e Futuro); Stefano Grassi (Banca Generali); Mario Incrocci (Banca Mps) e, naturalmente, Marco Tofanelli (segretario generale ASSORETI).
Così dicevano, ma la questione è stata “dimenticata”. Ed invece quella sarebbe stata l’occasione, per ANASF, di riagguantare un pò l’orgoglio perduto e battere i pugni sul tavolo di ASSORETI, la quale invece, sull’argomento, dichiarava “…se c’è un contratto di categoria da siglare ci deve essere una controparte pronta a siglarla…non possiamo essere noi, come associazione non abbiamo alcun mandato sulla contrattazione collettiva…”.
A 20 anni dal primo allarme lanciato da Federpromm, arriviamo alla kermesse Consulentia 2017, in occasione della quale arriva il grido d’allarme di Maurizio Bufi, presidente ANASF, il quale, dopo cinque anni passati infruttuosamente, preannunciava (dicembre 2017) ciò che tutti sapevano da tempo, e cioè che “…La Mifid 2 tra tante cose buone potrebbe portare un regalo sgradito: una sforbiciata alle remunerazioni dei consulenti finanziari. A questa decisione impopolare potrebbero essere indotte le reti a seguito delle spinte della seconda versione della direttiva europea verso una maggiore qualità del servizio, maggiore trasparenza dei costi e pressione competitiva in aumento…..Il rischio o la possibilità che ci sia un intervento sui margini (ndr da parte delle società mandanti) non è un’ipotesi remota ma verosimilmente è già una realtà….”.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
Secondo un recente rapporto di HSBC (“Human Advantage: The Power of People”) l’intelligenza umana continuerà a superare quella delle macchine ancora per molto tempo, ma l’aumento della tecnologia migliorerà l’esperienza dei clienti, soprattutto di quelli appartenenti alla fascia dei c.d. millennials. In sintesi, l’intelligenza artificiale non sostituirà l’intelligenza umana, ed il segreto del successo delle banche risiederà nella loro capacità di mescolare la migliore tecnologia con il sapere delle persone”.
