3 Aprile 2020
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Consulenti finanziari e strumenti di crescita del portafoglio: wealth management, costumer meeting e comunicazione digitale

Il modello di servizio ideale del consulente finanziario è basato su una combinazione di finanza d’impresa e private wealth management. Necessario allargare il proprio spettro d’azione verso i clienti imprenditori e le loro strategie di crescita aziendale, conseguendo così un vantaggio competitivo rispetto a chi rimane legato al modello tradizionale.

Articolo di Tonino Borro*

La crescita del portafoglio e del patrimonio dei propri clienti sono due facce della stessa medaglia, che ogni consulente finanziario si appunta idealmente sul suo completo grigio tutte le mattine, prima di uscire da casa. Si tratta quindi di un obiettivo composito, che richiede una strategia efficace per essere realizzato con regolarità, stabilità e costanza, e si fonda sulla combinazione di strategia, comunicazione e marketing.

A monte di tutto, negli ultimi anni si sono fatti strada i benefici di un approccio “olistico” dell’attività di consulente, e cioè quello che mixa I temi finanziari con quelli extra-finanziari e consente ad imprenditori e clienti di gestire al meglio i propri patrimoni, soddisfacendo contestualmente – in una naturale comunione di interessi – l’esigenza del consulente di poter contare su un portafoglio in crescita costante.

In particolare, il modello di servizio ideale è basato su finanza d’impresa e private wealth management, ossia di un metodo di lavoro che allarga lo spettro d’azione del professionista ai servizi dì wealth management specificamente rivolti ai clienti imprenditori, con l’obiettivo di offrire loro supporto nella definizione delle strategie di crescita dell’azienda, e non solo del patrimonio personale-familiare. Oggi, soprattutto in alcune realtà regionali, gli imprenditori rappresentano circa il 20% dei clienti privati, ed il loro numero è destinato a salire di pari passo all’allargamento dell’offerta delle banche-reti a chi conduce un’impresa.

Il private banker, grazie a questo approccio, cambia pelle, e diventa sempre più un “pivot” in grado di guidare l’evoluzione dell’impresa in veste di consulente “globale” dell’imprenditore, diventando più influente persino del commercialista o del legale. Egli, infatti, si conferma come primo interlocutore relativamente a molti temi extra-finanziari, come la consulenza su patrimoni all’estero, l’analisi dei rischi del patrimonio, la corporate advisory, la consulenza per la gestione del credito, i modelli di ottimizzazione dei costi finanziari e di tesoreria, le linee di sviluppo del business.

Adottando queste nuove dinamiche lavorative, inoltre, si crea un enorme vantaggio competitivo rispetto agli altri operatori del settore, perché si lavora in stretta sinergia su ogni tipo di strumento: dai  servizi per il corporate al lending, da quelli di intestazione fiduciaria ai ai trust, dai servizi immobiliari alla gestione del patrimonio artistico (oltre a tutti i servizi ‘in house’ messi a disposizione dalla struttura di wealth management della banca per cui lavora il consulente).

Per quanto riguarda la comunicazione, l’approccio olistico del consulente prevede tre tipologie di documenti: uno di global wealth report, che ha il vantaggio di avere una visione integrata di tutte le componenti reddituali e patrimoniali esaminate tramite la swat analysis; un secondo documento di advisory continuativa, in cui si analizzano e controllano i singoli asset, le aree di intervento e le leve per la creazione di valore; infine, un documento di advisory specialistica in cui si implementano soluzioni predisposte dalla banca o da partners specialisti del gruppo.

Anche le strategie operative e di marketing, rispetto a questa nuova veste del consulente, subiscono una mutazione, e si indirizzano sempre di più verso un rafforzamento della sua presenza sul territorio e sulla progettazione di iniziative individuali, che permettono di sviluppare nuove relazioni e di aumentare rapidamente il portafoglio. E’ fondamentale, per esempio, mettere in atto un mix di azioni di intervento sia sul territorio (offline) che attraverso strumenti digitali (online), allo scopo di “essere sul mercato” sia con le modalità “tradizionali”, sia con quelle più innovative. Il customer business meeting è un ottimo strumento offline, perchè consente di far incontrare (su invito), con periodicità settimanale/quindicinale, una ventina di propri clienti che svolgono mestieri e professioni differenti, allo scopo di consentire un confronto di opinioni, consolidare l’immagine del consulente e far scaturire nuove referenze.

Altra iniziativa offline è quella dei c.d. salotti d’impresa, cioé incontri dedicati a imprenditori e professionisti per confrontarsi su temi aziendali, dei quali il consulente finanziario rappresenta il “pivot”.

La più efficace delle azioni offline, però, è certamente quella legata alla creazione di un network con i professionisti del territorio (es. avvocati, commercialisti, notai) che hanno tutto l’interesse a confrontarsi con le competenze di un consulente finanziario e con le sue capacità di veicolare nuova clientela.

Le iniziative online, invece, agiscono da supporto alla presenza fisica del consulente. Tra queste deve avere una certa priorità la corretta ed efficace comunicazione digitale, per mezzo della quale il consulente si prenderà cura del proprio profilo professionale sui social media, moltiplicando le opportunità di relazione virtuali che, tramite un successive approccio individuale, possono trasformarsi in relazioni reali.

* Tonino Borro, manager con funzioni di gestione e sviluppo rete consulenti finanziari nella provincia di Asti e Acqui Terme

A ciò va aggiunta la redazione e diffusione periodica di una newsletter rivolta a clienti potenziali, referral e clientela già acquisita, non sottovalutando il contatto frequente con gli organi di informazione finanziaria, a cui proporre le proprie pubblicazioni.

 

 

 

 

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