La naturale collocazione del consulente finanziario tra le professioni intellettuali è quella secondo la quale egli opera professionalmente per trovare il giusto equilibrio tra il ciclo di vita della famiglia ed il mantenimento del tenore di vita di tutti i componenti, fino ad arrivare al trasferimento di cose e mezzi alle generazioni future come punto di arrivo del proprio modello di consulenza.
Di Maurizio Nicosia*
Molti di noi, nel momento in cui hanno sentito parlare per la prima volta di frutta biologica, hanno provato una certa diffidenza sulla base del fatto che non è possibile verificare in prima persona il processo di produzione, e che per la maggior parte delle persone è difficile percepire la differenza tra prodotto biologico e prodotto non biologico. Eppure, le norme sulla certificazione della qualità sono nate proprio per concepire tutti i passaggi del perfetto processo Biologico di produzione dei prodotti della terra. Nonostante questo, la nostra indole ed esperienza di vita ci inducono ad avere comunque dei dubbi; quegli stessi dubbi che, allo stesso modo, molti di noi hanno sentito parlare per la prima volta di “finanza sostenibile”.
In particolare, la domanda che i più smaliziati si sono posti riguarda il perché le società di gestione del risparmio dovrebbero gravarsi di costi ulteriori per raggiungere la c.d. sostenibilità finanziaria, rinunciando al profitto. In parole povere, si tratta davvero del desiderio di rispettare la sensibilità dei clienti e delle nuove generazioni verso il tema della sostenibilità ambientale e sociale, o soltanto di una “moda” per consentire alle banche di conquistare ulteriori fette di mercato?
Il Regolamento UE 2019/2088, appena introdotto, nasce per dare una mano agli investitori nella scelta degli strumenti di finanza sostenibile, ma è difficile che un regolamento, da solo, possa fare crescere il livello di etica del prodotto all’interno di un sistema traballante. Quello della sostenibilità, infatti, è un tema vecchio quanto il mondo. E’ il classico terreno di coltura nel quale si chiede di sciogliere il dilemma secondo cui “è meglio l’uovo oggi o la gallina domani”. Ma non è questo il punto. Il punto è che le conseguenze delle nostre scelte odierne si ripercuoteranno ineluttabilmente sul nostro domani.
Nel caso della consulenza finanziaria, poi, il dilemma raddoppia la sua portata, dal momento che è necessario – ora più che mai – parlare sia della sostenibilità futura del ruolo di consulente che della sostenibilità del ciclo di vita finanziario del cliente. Infatti, la storia della gestione del risparmio, fin dai suoi albori, ci racconta dell’eterno prevalere del mero interesse commerciale alla vendita da parte delle banche tradizionali che, per favorire il continuo pushing commerciale, variano costantemente gli attori all’interno delle strutture di filiale per evitare che il rafforzamento della relazione ponga dei dubbi etici nei dipendenti chiamati di volta in volta a gestire il processo di vendita. La nascita dei promotori e la successiva evoluzione verso la consulenza finanziaria ha negli anni fatto maturare una coscienza diversa, secondo la quale il rispetto delle esigenze e degli obiettivi del cliente diventa il fulcro per la “sopravvivenza” professionale del consulente. L’esigenza di preservare e far prosperare le risorse del cliente diventano il veicolo per una relazione stabile con il consulente ed una crescita esterna del professionista, grazie alla pubblicità positiva che deriva dalla responsabilità con cui egli approccia la professione.
Il consulente diventa etico e “sostenibile” perché esserlo è la base della sua prosperità. Uno degli ambiti in cui si esplica la sua eticità è quello del supporto all’azienda-famiglia, che dal Dopoguerra ad oggi ha prodotto in Italia risorse importanti per il benessere delle generazioni successive. In questa ottica, il consulente finanziario sembra aver trovato la sua naturale collocazione tra le professioni intellettuali, ossia quella di operare professionalmente per trovare il giusto equilibrio tra il ciclo di vita della famiglia ed il mantenimento (o miglioramento) del tenore di vita di tutti i componenti, fino ad arrivare al trasferimento di cose e mezzi alle generazioni future come punto di arrivo del proprio modello di consulenza.
Siamo sicuri che tutti gli attori del processo descritto – famiglie, consulenti ed intermediari – siano pronti per mettere in pratica questo approccio di continuità e prosperità nel tempo?
In merito alle famiglie, il compito a prima vista sembra meno difficile: sarebbe sufficiente attivarsi sistematicamente quali educatori finanziari per far crescere la loro consapevolezza in un mondo, quello della Finanza, che sta cambiando di pari passo con la Società. Questo, però, sarebbe possibile realizzarlo in un “sistema finanziario perfetto” dal quale siamo ben lontani. Presto, infatti, le certezze su cui si è sempre basata la generazione dei babyboomers – mattone e pensioni – cominceranno a vacillare per i millennials, portando sempre di più la formazione del risparmio verso il rispetto degli obiettivi di integrazione previdenziale idonei a conservare un buon tenore di vita. Pertanto, oggi le famiglie stanno sottovalutando pericolosamente l’incertezza futura illudendosi di poter vivere all’infinito in un mondo che, invece, sta scomparendo.
Relativamente agli intermediari, si ha come la sensazione che, per loro, la forma prevalga sulla sostanza, nel senso che le stringenti norme legislative imposte dall’esterno fanno prevalere l’esigenza di tutelare se stessi su quella di perseguire il bene e la prosperità collettiva.
Infine, riguardo ai consulenti, essi oggi hanno sulle spalle la necessità di educare le famiglie, difendere i clienti dai comportamenti autolesionisti, e di non farsi coinvolgere dalle dinamiche commerciali e dai conflitti di interesse. La consulenza pura basata su esigenze e obiettivi è ancora una strada in salita molto ripida.
Tornando al dilemma dell’uovo-gallina, pertanto, sembra più rassicurante puntare “all’uovo oggi”, perché la “gallina domani” richiede la sopportazione di diversi sacrifici. Però, se ciascuno di noi si domanda quali sono state le più grandi soddisfazioni avute in carriera, torneranno in mente i clienti che ci hanno ringraziati per essere riusciti a programmare l’acquisto di un immobile o l’integrazione al proprio reddito, oppure quel giorno in cui ci siamo sentiti parte di una famiglia che, a parte quella di origine, non sapevamo di avere.
In definitiva, la relazione è tutto nella nostra professione. Essa non serve soltanto a conoscere i clienti nel profondo e ad orientare i loro investimenti nel modo giusto, ma diventa un pezzo importante della sostenibilità del nostro ruolo e, soprattutto, della sostenibilità del rapporto con il cliente nel tempo.
* Manager di area di un importante rete di consulenza finanziaria italiana
In pratica, è come un cane che si morde la coda: per sopravvivere, i gruppi bancari proprietari delle reti diminuiscono periodicamente i margini di ricavo dei consulenti – ai quali peraltro vengono “scaricate” mansioni amministrative non retribuite – e garantiscono utili e stabilità al proprio conto economico, ma contemporaneamente non investono alcunchè sui giovani, i quali dovrebbero garantire il ricambio generazionale e la continuità nel tempo della categoria.
Lo studio del ciclo di vita in cui si trovano i due settori, poi, chiarisce ancora meglio il problema. Il settore del Risparmio Gestito si trova alla fine del suo ciclo di vita, e cioè in fase in declino, dal 2008, e spiace dire che a contribuire a questo cambio di rotta sia stata la politica europea della 
I segnali di quella “volontà politica” di cui parlavamo prima, e cioè di rallentare il ricambio generazionale tra i consulenti – bloccando così il ciclo di vita della Consulenza Finanziaria – ci sarebbero tutti, e li vediamo ogni giorno leggendo le notizie di settore. Qualche giorno fa, per esempio, il magazine 
Qualche settimana fa, invece, i media specializzati hanno parlato del fenomeno dei bancari in esubero e della corsa delle reti ad acquisire il loro portafoglio clienti. Infatti, il calo degli sportelli può rappresentare l’opportunità per le società mandanti di guadagnare quote di mercato a scapito dei colleghi bancari, che in base alle ultime rilevazioni Assogestioni gestiscono il 70% del patrimonio dei fondi comuni complessivamente collocati in Italia (ai consulenti finanziari il rimanente 30%). Sul punto era intervenuto anche Manlio Marucci, segretario di Federpromm-Uiltucs, secondo il quale “nei prossimi anni si porrà il problema vero del ricambio generazionale e la riqualificazione e formazione di tutto il personale…Troppe contraddizioni sono presenti sul tema, e se queste non vengono affrontate organicamente si rischia il collasso anche a livello delle stesse società di collocamento”.
La verità inconfessabile, però, è un’altra: i bancari in esubero sono circa 25.000, e quelli capaci di “migrare” clientela presso un rete di consulenza finanziaria (tranne rari casi) non sono giovani, ma alle soglie della pensione o giù di lì. Pertanto, ci si troverebbe di fronte ad una “infornata” di nuovi professionisti con una età media superiore ai 55 anni, perfettamente in linea con quella attuale dei 33.000 consulenti attivi e che tanti dubbi genera sulla continuità, entro i prossimi 7-10 anni, dell’intera categoria.
