Consulenti finanziari senza confini geografici. Giuseppe Renda, da Palermo all’Italia con entusiasmo
I consulenti finanziari “senza confini” sono professionisti di lungo corso, con una significativa esperienza alle spalle ed oggi molto richiesti da una clientela di alto livello per via della competenza acquisita negli anni. Patrimoni&Finanza ha intervistato uno di loro, chiedendo di raccontarsi un pò.
Quella del consulente finanziario, soprattutto negli anni ’90 e all’inizio dei 2000, è sempre stata una professione molto dinamica, fatta di incontri e relazioni al di fuori dell’ufficio, e si può dire che solo negli ultimi 10 anni consulenti e clienti si siano abituati ad incontrarsi presso le filiali (o centri finanziari), sulle quali le banche-reti hanno investito molto per fidelizzare sia gli uni che gli altri. Tra i professionisti, però, resiste una nutrita schiera che ha deciso di dare continuità al “vecchio rito” dell’incontro presso l’abitazione (o la sede dell’impresa) del cliente, anche se questi dovesse trovarsi a mille chilometri di distanza. E’ il fenomeno – se così si può dire – dei “consulenti finanziari senza confini geografici”, e cioè di quei professionisti della pianificazione patrimoniale che hanno fatto dell’auto, del treno e/o dell’aereo il proprio mezzo ordinario di collegamento con le persone a cui prestano abitualmente consulenza.
Si tratta per lo più di consulenti “di lungo corso”, con una significativa esperienza alle spalle risalente agli albori della promozione finanziaria (1992-93), e che oggi sono molto richiesti da una clientela di alto livello per via della competenza acquisita. Patrimoni&Finanza ha intervistato alcuni di loro, chiedendo di raccontarsi a beneficio dei colleghi più giovani – i c.d. MiFID advisers – e, perché no, di quelli meno giovani ma desiderosi di conoscere la loro esperienza.
Abbiamo incontrato Giuseppe Renda, classe 1972, iscritto all’Albo (oggi Organismo Unico) dei consulenti finanziari dal 1995, che dalla Sicilia (Palermo) è riuscito a sviluppare clientela lungo tutto lo Stivale.
Giuseppe, che ricordi ha dell’epoca in cui ha cominciato occuparsi di consulenza Finanziaria?
I ricordi sono tanti, sicuramente due sono dominanti. Il primo riguarda il grande entusiasmo che caratterizzava il settore, il secondo è che la maggior parte delle persone non capiva quale fosse il nostro lavoro, abituata com’era ad avere contatti solo con la propria banca di fiducia. Ricordo che spesso si dedicava molto tempo a spiegare la nostra figura professionale ed il contenuto del nostro lavoro, prima di poter consigliare qualunque investimento.
2) Cosa le manca di quel periodo?
Le interminabili ore trascorse con i colleghi, talvolta fino a tarda sera, discutendo e dibattendo su questo o quel titolo, oppure sulle modalità più corrette ed efficaci per contattare nuova clientela. Si cercava di raccogliere informazioni, e di farsi un idea su come fare “auto-promozione”. I colleghi erano veramente un importante strumento di confronto, e probabilmente si commettevano più errori di attuazione del c.d. personal marketing, ma la struttura dell’offerta di strumenti finanziari era talmente ridotta rispetto ad oggi, che paradossalmente si imparava di più, e l’aspetto umano era fondamentale.
3) Ha avuto dei modelli da seguire, dei colleghi che l’hanno ispirata, oppure ha imparato dai suoi errori?
Se fosse possibile scomporre in fattori primi quello che sono oggi, sicuramente si troverebbero le tracce di tutte le persone che ho incontrato nella vita, e di tutti gli sbagli che ho commesso quando non riuscivo ad acquisire tutta la clientela che desideravo avere.
4) Quali sono stati i punti di svolta nella sua carriera?
Un giorno un amico, che purtroppo non c’è più, mi disse: “la fortuna o la sfortuna di uomo, la fa sempre un altro uomo”. Pertanto posso affermare che tutti i punti di svolta di cui la mia carriera ha beneficiato coincidono con la fiducia ricevuta da ogni singolo cliente. Sono proprio loro, in poche parole, i miei “punti di svolta”.
5) Quando ha cominciato a sviluppare clientela al di fuori della sua città, e come è avvenuto (volontà, il caso, la fortuna , le referenze di un amico o altro)?
Direi tutti questi elementi messi insieme, ma credo che l’elemento principale siano state le referenze degli amici e dei clienti, ossia il classico “passa parola”.
6) In quali città è presente oggi la sua clientela?
Principalmente Palermo, Milano e Roma, e Firenze in maniera inferiore anche se in forte crescita.
7) Il periodo che stiamo attraversando ha messo a dura prova la tenuta delle relazioni coi clienti durante il Lockdown . Lei come si è attrezzato?
La tecnologia, attraverso i suoi mezzi (chat, videochiamate etc), e la possibilità data dalla normativa con l’operatività a distanza, mi hanno dato un grande aiuto, soprattutto durante il periodo di chiusura totale e di impossibilità a spostarsi.
8) Che posto ha oggi la tecnologia nella sua professione?
Come dicevo, ha un posto molto importante. E credo, anche se ciò potrebbe sembrare contradditorio, che un uso corretto della tecnologia può rafforzare i rapporti umani. Basta pensare alla possibilità, offerta da molte app, di parlare e vedersi a distanza. Quest’ultima modalità adesso è entrata nell’uso comune di molte persone, anche di quelle più recalcitranti verso l’uso della tecnologia, con il risultato che ci si vede e ci si parla più spesso di prima. In video, magari, ma più di prima.
9) Come vede la sua professione tra dieci anni, e come si vede lei?
Dipende dalla capacità che avremo di educare le nuove generazioni ad un uso corretto della tecnologia e del web, ma anche al confronto attraverso le relazioni interpersonali. La Scuola, in questo, ha un ruolo importante, anche perché la famiglia, purtroppo, ha perso parte della sua centralità nella sua funzione educativa. In ogni caso, ognuno di noi ha il dovere di fare la sua parte. Spesso vedo giovani, giovanissimi e anche molti adulti avere come unico parametro di confronto il mondo virtuale, con le sue informazioni e le sue applicazioni, e questo non va bene. Sicuramente mi vedo impegnato nella missione di rivalutare i rapporti umani autentici, trasmettendo la mia passione verso l’aspetto umanistico delle relazioni, non disdegnando un corretto utilizzo dei mezzi di comunicazione virtuale.
Il più importante di tutti è certamente il c.d. questionario, che è stato concepito fin dall’inizio come un semplice passaggio amministrativo e che, invece, dovrebbe rappresentare un momento di fondamentale approfondimento sia in occasione dell’inizio di una relazione professionale, sia della sua prosecuzione. I prodotti finanziari, infatti, sono semplici “materie prime” da lavorare per delineare il portafoglio finanziario (e non solo) dell’investitore. Per compiere correttamente questo compito, è necessario attribuire maggiore dignità a questa fase del processo di consulenza che i “geniali architetti” della MiFID hanno immaginato come routinaria, una sorta di catena di montaggio dove non viene lasciato alcuno spazio alla professionalità del consulente e, soprattutto, alle caratteristiche peculiari di quel dato cliente e/o famiglia.
consentirebbe di effettuare il necessario approfondimento che ogni cliente merita, nonché di inquadrare meglio le caratteristiche della sua famiglia, eliminando alla fonte i rischi professionali derivanti dal dover attribuire – in accordo con il cliente, sapete di cosa parlo – una profilatura più “evoluta” (nonostante un più basso livello di esperienza e conoscenza), meno conservativa e, quindi, meno limitata in termini di opportunità finanziarie di lungo periodo.
La MiFID, nel suo “delirio ragionieristico” di voler incasellare l’incasellabile, sembra essere stata costruita senza tener conto della funzione fondamentale del consulente quale educatore finanziario. In pratica, chi l’ha concepita sembra aver mandato a tutto il sistema un messaggio “politico” di questo tipo: “continuate a fare ciò che volete, basta che le carte siano a posto!”.
Inoltre, le due MiFID, combinate tra loro, contengono altri due 
Va da sè che quello degli USA è il risultato di un processo evolutivo avvenuto in una società diversa dalla nostra (da noi, fortunatamente, se hai bisogno di un ospedale ti curano comunque gratis), ma non è questo il punto. Il “punto”, infatti, è che il sistema europeo della MiFID, nato per primeggiare con quello statunitense, fa ancora acqua da tutte le parti. Infatti l’obiettivo di perseguire il processo “evolutivo” e/o di crescita degli investitori europei, sbandierato dagli architetti della MiFID, non trova alcuna corrispondenza proprio nello strumento cardine della consulenza, e cioè nel questionario, che non lascia alcuno spazio alla personalizzazione e all’approfondimento cui invece dovrebbe obbligatoriamente sottostare.
La fase preliminare di “esame e diagnosi” patrimoniale – ossia quella della compilazione del questionario – è talmente delicata e importante per la relazione con il risparmiatore e per la stabilità dei ricavi di una banca-rete, che andrebbe remunerata in modo autonomo, proprio come accade negli Stati Uniti, dove nelle più importanti banche di consulenza la funzione della raccolta dati viene addirittura affidata a risorse umane specializzate, diverse dal consulente che elaborerà poi la strategia e l’asset allocation patrimoniale completa. A ben vedere, remunerare alcune funzioni di qualità come quella della raccolta dati eliminerebbe il fisiologico conflitto d’interessi che si instaura allorquando le mutate esigenze del cliente in termini di obiettivi ed orizzonte temporale più breve implicano, ad esempio, una riduzione dei margini di ricavo derivanti dal dover adottare un asset allocation più prudente o conservativa. Peraltro, dal momento che il cliente non è sufficientemente educato sulla estrema utilità di tali informazioni, finisce con il trasmetterle al consulente in grave ritardo, o a non trasmetterle affatto.
