Il peso delle mansioni amministrative ha già comportato per i consulenti abilitati fuori sede una profonda trasformazione verso il ceto impiegatizio. Il “modello Azimut” rimane isolato.
Mai come adesso è chiara la visione dei futuri scenari relativi alla sollecitazione del pubblico risparmio; nel senso che da oggi (forse anche “da ieri”) in poi si dovrà parlare di “sollecitazione del pubblico interesse alla consulenza”, ossia il servizio destinato, nella mente di chi ha voluto politicamente tutto questo, a sostituire nel lungo periodo il management fee, o a colmarne la prevista diminuzione, per il mondo dei consulenti, già da quest’anno.
A questo risultato si è giunti al culmine di un percorso che ha inizio nel 2008. E’ proprio allora che i massimi vertici dell’U.E., in virtù di un disegno complessivo volto all’armonizzazione di tutti i processi all’interno dei paesi membri, hanno deciso di costruire attorno al mercato finanziario europeo una serie di regole che gli consentissero di rivaleggiare (se non addirittura di prevalere) con quello americano. Pertanto, negli ultimi dieci anni, il sistema di servizi che regola l’attività dei consulenti finanziari ha adottato sempre più sofisticati strumenti di controllo sulla loro attività e sulle caratteristiche dei risparmiatori, che vanno dagli obblighi di adeguata verifica alla necessità di catalogare i clienti all’interno di profili e categorie di rischio. Le due MIFID (quella del 2007, e quella entrata in vigore a gennaio 2018), poi, hanno preteso un livello di trasparenza tale da determinare una rivoluzione portatrice anche di effetti negativi sul conto economico degli operatori del settore, soprattutto in considerazione dell’impatto che la competizione tra società-prodotto sta avendo sui costi di gestione del risparmio gestito (e cioè, sulla maggior fonte di ricavo delle banche/reti).
Tali funzioni di controllo (anche ex-ante, in sede di proposta di investimento), così incisive e vincolanti, sono il naturale portato della necessità di introdurre alcune regole europee la cui assenza, nei decenni passati, ha causato ai risparmiatori alcune brutte esperienze (sulle quali, ad onor del vero, gli ex promotori hanno avuto una parte assolutamente marginale e del tutto inconsapevole), ed ha determinato la possibilità, per alcuni soggetti, di poter mettere in atto comportamenti al di fuori delle regole (dall’evasione fiscale all’espatrio di capitali, dal riciclaggio di denaro all’appropriazione indebita).
Nonostante questo, però, risulta impossibile sorvolare sulle contraddizioni che hanno accompagnato questo processo di trasparenza. Da un lato, infatti, nel nome di questa stessa trasparenza si è pretesa una forte diminuzione di autonomia professionale dei consulenti finanziari mentre, dall’altro, non si è avuta alcuna remora nel gettare sul lastrico migliaia di risparmiatori italiani colpiti dagli effetti delle norme europee (direttiva BRRD – Bank Recovery and Resolution Directive), ratificate supinamente dal passato governo, del c.d. Bail-In, sopraggiunte in barba alla tanto sbandierata tutela del risparmiatore.
Quanta ipocrisia!
Ma questa non è stata l’unica “controindicazione”; ce n’è una, molto più silenziosa, che colpisce direttamente i principali attori delle reti commerciali, ossia i consulenti. Già da qualche anno, infatti, è in atto una certa tendenza del sistema bancario a trasferire alla rete commerciale specifiche mansioni amministrative di elaborazione dei dati che, fino a qualche anno fa, venivano svolte dalle strutture di sede a supporto del consulente. Su questo processo di trasferimento di mansioni, dalla struttura amministrativa a quella commerciale, nessuno ha ritenuto di dover vigilare o di dover rivendicare una logica retribuzione, sotto qualsiasi forma, e le associazioni di categoria (ANASF, soprattutto), si sono perse da tempo in un ruolo sfumato e inconcludente, risultando “non pervenute” sul tema.
Questa “razionalizzazione” dei costi aziendali da parte delle banche-reti genera per il consulente finanziario un maggior carico amministrativo e, quindi, minor tempo da dedicare allo sviluppo della clientela. Tutto ciò, sommato alla diminuzione dei margini provvigionali dettata dalle due MIFID, si è tradotto – e si tradurrà ancora di più nell’immediato futuro – in un minor fatturato personale e nel conseguente abbassamento del tenore medio di vita.
Intendiamoci, questi processi aziendali di razionalizzazione, che sono riscontrabili in tutte le aziende commerciali che attraversano la c.d. fase di maturità o di declino del proprio modello di business, sono perfettamente normali e rispondono ad esigenze che, a volte, permettono la stessa sopravvivenza dell’azienda e dei posti di lavoro che essa garantisce. Però, così facendo, la figura del consulente finanziario su base non indipendente è diventata oggi una sorta di tutto in uno, un professionista con due anime e due mansioni distinte: sollecitatore del pubblico risparmio (o del pubblico accesso alla consulenza), da un lato, e collaboratore amministrativo, dall’altro.
Relativamente alla seconda, resta ancora da capire come essa verrà remunerata, dal momento che, sebbene non sia ricompresa nel sistema provvigionale (altrimenti i margini, anziché ridursi, sarebbero dovuti aumentare), è innegabile che oggi venga svolta senza corrispettivo. Ma di questo argomento, che certamente coinvolge aspetti molto delicati della professione e del rapporto di lavoro, ci occuperemo in altra sede.
Per compensare, nel tenore di vita dei consulenti, il vuoto che verrà lasciato dalla diminuzione dei margini di ricavo, il sistema banche-reti ha creato, con una mossa poco ortodossa, un nuovo servizio che in realtà era già “vecchio” prima di nascere: la consulenza (a pagamento, però). In pratica, da qualche anno si sta cercando di imporre al mercato un servizio, che i consulenti e le reti già erogavano gratuitamente ai clienti, arricchito solo da una nuova veste grafica e dalle indicazioni vincolanti previste dalla seconda puntata della MiFID. Trattandosi di una iniziativa calata dal lato dell’Offerta, ossia dal sistema banche-reti, i clienti (che ce l’avevano già, ma non la pagavano) la considerano come viene realmente percepita: una forzatura, un costo in più. Pertanto, il servizio di consulenza a pagamento – come tutte le forzature non sorrette da un’adeguata politica di marketing preventiva di settore – ci metterà anni prima di perfezionarsi ed essere accettata come un servizio ad alto valore aggiunto; per questo motivo essa non può certo considerarsi come una fonte di ricavo capace di compensare nel breve periodo i minori introiti da management fee. Ci vorranno anni, giusto il tempo di far dimenticare alla clientela che, una volta, il servizio era gratuito.
Tutto ciò comporterà per i consulenti, in un momento in cui il tempo a disposizione per lo sviluppo commerciale è diminuito per via del maggior carico amministrativo, una serie di conseguenze; ed in particolare:
- la necessità di aumentare il proprio lavoro di relazione con i clienti e con i contatti potenziali, al fine di poter amministrare un portafoglio in continuo aumento (la c.d. massa critica);
- quindi, aumentare le proprie ore lavorative, oppure
- assumere un’assistente personale da formare (e pagare) per un paio di anni prima di potervi fare reale affidamento.
Molti non ce la faranno, nonostante amino questo lavoro. Pertanto, oggi diventa imprescindibile, per i professionisti della consulenza, il bisogno di riqualificare rapidamente il proprio ruolo, nonchè di accrescere la propria immagine presso l’utenza, aprendo nuovi mercati e attraendo nuove masse. Infatti, persino la stessa denominazione di Consulente Finanziario (salutata come una conquista, ma del tutto tardiva) risulta insufficiente ad attrarre clientela, giacchè decenni di competizione e fusioni tra aziende mandanti hanno reso l’Offerta di prodotto/servizio del tutto omogenea e succedanea, senza alcuno spazio per l’innovazione. A monte di tutto, il termine “Finanza” oggi non è più adatto a identificare e veicolare l’immagine del consulente, né a creare nuove opportunità, per cui sarà meglio cominciare a parlare ai clienti di “Patrimonio” e del suo ciclo di vita: denaro, immobili, opere d’arte, preziosi, collezioni, quote societarie, beni immateriali, cultura imprenditoriale, valori familiari.
Solo così sarebbe possibile veder sorgere l’alba di una nuova era, quella della consulenza patrimoniale integrata, e del suo nuovo modello di business fondato, da un lato, sul ritorno prepotente della formazione e, dall’altro, su una struttura economica di reale condivisione del rischio e degli utili aziendali anche per i consulenti, ai quali andrebbero riconosciute delle significative partecipazioni al capitale delle società mandanti e/o delle banche. Purtroppo, questo scenario appare ancora lontano dal poter essere realizzato. Infatti, proprio di recente l’amministratore delegato di Fineco, Alessandro Foti, ha dichiarato che i propri consulenti finanziari non entraranno nel capitale della neo public company ridisegnata dopo la vendita delle posizioni di UniCredit, dal momento che “…il modo migliore per guadagnarsi la fedeltà dei consulenti non è offrirgli azioni ma farli lavorare in un contesto efficiente, consentendogli di raggiungere gli obiettivi che si sono posti come imprenditori“.
Il “modello Azimut”, pertanto, sembra destinato a rimanere un caso pressoché isolato nel panorama delle reti di consulenza non indipendente, e questo dato segna certamente il proseguimento di un percorso accidentato per il futuro della professione.
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Oggi, per non farsi trovare impreparati e credere a chi promette chissà quali risultati, senza mai parlare di rischio tempo e costi bisogna usare una sola arma: la CONOSCENZA. Questa passa attraverso una sorta di doppio binario ferroviario, che ad un certo punto del tragitto si trova in prossimità di uno scambio. In quel punto, la Conoscenza (o parte di essa) del consulente deve essere trasmessa all’investitore, imprimendo un cambio di direzione delle strategie utilizzate fino a quel punto.
