Di Manlio Marucci*
L’assenza di segnali di crescita del numero di consulenti finanziari attivi negli ultimi 10 anni è un dato privo di logica industriale, a meno che non si ammetta che le politiche di reclutamento che si sono convenientemente limitate a “pescare” risorse umane all’interno del sistema non sia la causa della potenziale scomparsa dell’intera categoria entro i prossimi 10-15 anni.
Circa sei anni fa (esattamente il 14 ottobre 2014), pubblicavo un articolo nel quale scrivevo che le complesse dinamiche alla base dei rapporti tra consulenti finanziari e reti di distribuzione dei prodotti di case terze erano già impostate, sul piano giuridico-normativo, sulle modificazioni apportate dai legislatori allo scopo di far prevalere la trasparenza del mercato e soprattutto la tutela del cliente. Nel medesimo articolo, scrivevo anche che mentre le società mandanti (banche e reti) affinavano i loro piani strategici per mantenere o aumentare le loro posizioni dominanti e le quote di mercato, la funzione svolta dai consulenti finanziari veniva del tutto dimenticata, e trattata alla stessa stregua di una “appendice di comodo” al servizio delle reti di collocamento, priva di ogni elementare tutela sindacale.
In quei tempi, i mezzi di comunicazione amplificavano già i risultati raggiunti nel tessuto produttivo italiano dalle reti di collocamento in termini di crescita economica, di rappresentanza, di qualità dei servizi di consulenza offerti ai risparmiatori e di masse gestite, proprio come oggi; e come oggi nessun risalto veniva dato alla circostanza che tali risultati sono attribuibili grazie al lavoro dei consulenti, al loro impegno professionale, alla costante valorizzazione del loro rapporto fiduciario con la clientela. Tutto questo, come sei anni fa, viene mortificato sempre di più con la riduzione dei margini commissionali, a volte anche significativi, con l’applicazione dei nuovi parametri dettati dalla normativa MiFID II.
Un paradosso dei paradossi: mentre da un lato si richiedono ai consulenti più impegni, più formazione, più responsabilità e più obblighi sul piano degli adempimenti normativi, dall’altro invece si è assistito ad un peggioramento del loro tenore di vita e di crescita economica; un mix di contraddizioni che ha determinato, dal 2014, l’uscita di centinaia di risorse umane per le quali non sussistevano più le condizioni oggettive di mantenere il proprio status ed il livello di benessere riconosciuto dai media.
In particolare, sono diminuiti ancora di più gli spazi negoziali con gli intermediari, e sono aumentati i ritmi di lavoro nel rispetto degli adempimenti imposti dalla regolamentazione. Sono aumentati anche i costi ricorrenti (previdenza, formazione obbligatoria, tasse per l’OCF, spese di ufficio etc), mentre il conto economico dei soggetti abilitati non ha fatto che crescere, anche a seguito di fusioni, incorporazioni e acquisizioni che hanno determinato un dominio assoluto nel gestire la gran massa del risparmio delle famiglie italiane.
La consistenza dei consulenti abilitati, sulla carta, è pari a 53.299 professionisti, ma quelli attivi con mandato sono molti meno (33.965). Nel 2011, il totale era di 54.581 iscritti all’Albo, con 34.347 mandati attivi, ed il patrimonio totale delle reti di consulenza finanziaria fuori sede era pari a circa 230 miliardi di euro. Oggi (fine maggio 2020), siamo vicini ai 600 miliardi di euro, e ciò dimostra che il modello di business si è rafforzato, ma a fronte di una sostanziale stabilità del numero degli addetti.
In considerazione dei dati di raccolta (triplicati in nove anni), qualunque modello microeconomico avrebbe prodotto un aumento anche degli addetti; ed in particolar modo il modello di consulenza finanziaria italiana, che certamente non può essere vittima di “robotizzazione delle relazioni e dei processi”, come accade nella catena di montaggio di una fabbrica.
L’assenza di segnali di crescita del numero di consulenti attivi, pertanto, è un dato privo di logica industriale, a meno che non si ammetta che le politiche di reclutamento che si sono convenientemente limitate a “pescare” risorse umane all’interno del sistema non sia la causa della potenziale scomparsa dell’intera categoria entro i prossimi 10-15 anni.
Rinviando l’analisi dei soggetti su cui far ricadere “le colpe” – non sono pochi, anche dal lato degli stessi consulenti finanziari, ma non c’è più temo per i processi – sarebbe opportuno promuovere un tavolo permanente (ed urgente) che prenda a cuore le sorti della professione. Un tavolo in cui i consulenti devono far sentire la propria voce, e far valere sindacalmente il proprio ruolo senza alcun timore reverenziale verso le mandanti.
Diversamente, l’età media dei professionisti continuerà a crescere ed il ricambio generazionale non sarà più possibile, al contrario di ciò che i “soloni” dell’alta finanza dicono quotidianamente, strombazzando i propri risultati economici.
Si tratta di cominciare, tutti insieme, una nuova esperienza, quella concretamente sindacale, che le organizzazioni lobbistiche di categoria non hanno mai consentito di avviare. Nessuna di queste, però, ha mai pensato che, se scompaiono i consulenti, muoiono anch’esse.
Forse è il caso che ci riflettano.
* Segretario nazionale di Federpromm – Uiltucs
I primi neanche sanno cos’è, avvolti come sono stati fino ad oggi nell’ignoranza (procurata) delle cose; i secondi, invece, l’hanno voluta fortemente, anche a costo di rivoltare l’industria del risparmio come un calzino, con l’obiettivo di generare un primato del sistema finanziario europeo su quello statunitense (che peraltro si sta già parzialmente adeguando, scartando però gli eccessi dell’Europa e creando un sistema di controlli più snello).
Dal lato dei professionisti, poi, è bene fare un po’ di conti in tasca per comprendere l’impatto economico della normativa. Depurando il numero dei CF attivi (circa 52.000) da quello dei c.d. “dormienti” (circa 21.000), ricaviamo un numero di 31.000 consulenti realmente operativi, sui quali verrà “spalmata” la riduzione prospettica dei ricavi da commissioni di gestione (“danno emergente”), stimata da McKinsey nel 2018 in una forbice compresa tra 300 e 600 milioni di euro ogni anno. In soldoni, assumendo il 45% come percentuale media di partecipazione di ogni consulente ai ricavi da commissioni di gestione della mandante, e prendendo per buono l’estremo inferiore della forchetta (300 milioni di minor ricavo annuale), si determina il risultato medio di 4.300 euro l’anno di minori ricavi per ciascun consulente.
Una posizione, questa, dettata da evidenti interessi di categoria, inaccettabile ed irrispettosa verso una universalità di professionisti che si interroga su un futuro pieno di incertezze.
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