Politica e Finanza dovrebbero viaggiare lungo due rette parallele, che per definizione non si incontrano mai. Nel caso della MiFID, invece, pare si siano incontrate, ed i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Anche se nessuno vuole vederli.
Di Alessio Cardinale
Con il documento di Action Plan verso la Capital Market Union (CMU), pubblicato lo scorso 24 Settembre, la Commissione Europea ha preparato il terreno per l’introduzione dell’obbligo di una certificazione europea per i consulenti finanziari, allo scopo di attestare il livello di conoscenza, di qualificazione e di formazione permanente di ciascuno di essi, e creare uno standard di qualificazione professionale per tutti i consulenti finanziari operanti nell’UE.
L’intento, come sappiamo, è quello di procedere verso un unico Albo europeo dei consulenti finanziari e, domani, di consentire ai professionisti che vorranno misurarsi con i mercati di altri paesi di prestare la propria opera in qualunque stato membro, diventando così “internazionali”. Pertanto, sembrerebbe a prima vista un evento di portata eccezionale per la categoria dei consulenti finanziari; approfondendo la questione, però, non sono poche le perplessità che si generano.
LO SPETTRO DELLO STANDARD. Qualunque professione fonda le proprie radici sulla indipendenza intellettuale di chi la esercita. E’ proprio grazie a questa autonomia, espressa all’interno di un corpus di regole uguali 
per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.
Questo percorso logico e chiaro a tutti, purtroppo, non è stato osservato per la categoria professionale dei consulenti finanziari, e qualunque percorso che portasse alla costituzione di un vero Ordine di professionisti, cui da più parti si vagheggiava, è stato interrotto a partire dal 2007, allorquando fu chiaro che la normativa MiFID fosse concepita politicamente per consentire al sistema finanziario europeo – fino al 2008 poco competitivo – di rivaleggiare con quello statunitense e – oggi più che mai – con quello asiatico-cinese, che sta muovendo velocemente i propri passi.
Sfortunatamente, a giudicare dalle cifre del portafoglio medio per consulente, siamo ancora ben lontani dalle medie USA, dove un professionista viene giudicato “appena discreto” al raggiungimento di un portafoglio di almeno 100 milioni di USD. Pertanto, delle due l’una: o il sistema MiFID europeo non ha raggiunto il suo obiettivo, riuscendo a replicare solo una brutta copia del sistema americano, oppure il percorso della MiFID – basato essenzialmente sull’aumento del portafoglio medio pro capite a discapito della qualità e del ricambio generazionale – non si è ancora completato e, per i prossimi 10-15 anni, prevede la continuazione di un processo di profonda trasformazione e “concentrazione” per mezzo dei seguenti passaggi:
– limitazione, in termini percentuali, del passaggio generazionale dei portafogli “da padre in figlio”, al fine di ridurre considerevolmente il numero di consulenti e, in virtù di un denominatore più basso (numero consulenti) a fronte di un numeratore (masse amministrate) superiore o anche uguale a quello di oggi, avvicinarsi alle vette americane;
– progressivo allontanamento, con modalità riservate e con incentivi, dei consulenti con portafogli inferiori a 15-20 milioni;
– selezione e formazione specifica di un numero limitato di risorse umane più giovani, provenienti dal mondo universitario, da finanziare tramite la riduzione dei costi derivante da quanto previsto al punto precedente, arrivando così al pensionamento dei consulenti over 55 con forze fresche, di età media 35 anni, a cui riassegnare le masse a fronte di margini provvigionali molto ridotti.
Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.
Le variazioni della ricchezza amministrata dai consulenti finanziari, prendendo in esame il periodo 2008-2020, sono state notevoli, al pari delle riduzioni dei margini di guadagno per le reti, e ciò testimonia la tendenza in atto di cui parlavamo prima. Banca Generali, per esempio, ha più che quadruplicato la sua raccolta, seguita da Azimut (205%), Mediolanum (198%) e Fineco (173%), mentre l’incremento più contenuto è quello di Fideuram (+84%) che però partiva da 60,5 miliardi di masse amministrate già nel 2008. Se analizziamo il numero di consulenti, i dati 
cominciano ad essere contrastanti. Si va dalla crescita di Azimut (+68%) e di Banca Generali (+51%), alla cura dimagrante di Allianz Bank (-26%), Mediolanum (-19%) e Fineco (-5%). La diminuzione della forza vendite, naturalmente, ha determinato un deciso miglioramento della AUM media per consulente, eccetto Banca Generali che ha registrato una crescita record di AUM per consulente (+ 273%) pur avendo aumentato il numero di professionisti. Le altre reti, invece, hanno ridotto il numero di consulenti e, quindi, aumentato l’AUM media (Mediolanum + 268% e Allianz Bank +213%).
LA DISSONANZA COGNITIVA. A monte di tutto sembra predominare un piano mosso da una serie di luoghi comuni usati strumentalmente, più che dall’industria, dalla politica europea. La MiFID, infatti, ha inviato alcuni inaccettabili messaggi subliminali al sistema. Il primo è che la riduzione dei margini di ricavo seguiti all’introduzione delle due MiFID siano il “prezzo” che i consulenti finanziari debbano pagare per i presunti “eccessi” di una condotta professionale rivolta, più che alla qualità, alla ricerca di lucrose commissioni; la seconda è che i risparmiatori italiani siano tutti degli analfabeti funzionali, giacchè nel periodo considerato (2008-2020) hanno ricevuto puntualmente le comunicazioni sulle commissioni pagate, scritte nella loro lingua madre, e non le hanno capite.
Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.
Leon Festinger
La “ricetta” della manipolazione consta di alcuni passaggi chiave. Il più importante è la provenienza dei principi che spingono all’azione: se essi non provengono dalla “pancia” (i consumatori, ossia la Domanda), bensì “calati dall’alto” dal sistema stesso (l’Offerta), il rischio di dover utilizzare una manipolazione collettiva esiste sempre, e assicura il buon esito delle operazioni che il “manipolatore” si è prefissato di raggiungere.
Facciamo un esempio pratico. Ricordate il recente caso della modella di Gucci “non esattamente 
bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.
In pratica, con la minaccia di tale “punizione sociale”, ben veicolata dai media e dal marketing, si sono spinte le persone a pensare l’opposto di ciò che sentivano, e a “farsi piacere” la modella di Gucci. Trasponendo il concetto sulla MiFID, la possibile dissonanza cognitiva si potrebbe riassumere così: si dice ripetutamente che la trasparenza è importante, ma che fino ad oggi non è stata garantita ai risparmiatori; quindi, 
bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.
In definitiva, Politica e Finanza dovrebbero viaggiare lungo due rette parallele, che per definizione non si incontrano mai. Nel caso della MiFID, invece, pare si siano incontrate, ed i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Con buona pace del progresso e dell’indipendenza professionale.
ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.
Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).
Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.
Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.
Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF 
Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno – insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia. 
Per 14 anni gli affari vanno a gonfie vele, ma nel 1969 gli investitori cominciano a vendere a man bassa i fondi comuni per via dei rendimenti in picchiata causati dai crolli di borsa. Le numerose richieste di rimborso mettono in ginocchio la IOS, determinando una gravissima crisi di liquidità, a cui si aggiunge una truffa operata da un finanziere americano (Robert Vesco, a cui Cornfeld aveva chiesto aiuto) che fugge nei caraibi con 200 milioni di dollari in contanti.
Nel nostro Paese, Fideuram era il ramo italiano dell’IOS, e dal 1968 collocava Fonditalia, un fondo lussemburghese costituito nel 1967 ed ancora oggi attivo. Nell’ottobre del 1970, quando l’impero di Bernie Cornfeld crollò, l’IMI acquistò per 10 milioni di dollari il 51% di Fonditalia e di Fideuram (acronimo esteso di “Fiduciaria Euro Americana”) determinando a tutti gli effetti la nascita delle reti di vendita finanziaria.
In quegli anni di crisi petrolifere e mercati ultra-volatili, collocare servizi finanziari era un’impresa non da poco, e richiedeva una politica di marketing operativo che coinvolgeva gli allora consulenti – si chiamavano come adesso, prima dell’interregno del promotore finanziario – in un lavoro di squadra che oggi si è perso. Riunioni e confronto continuo, affiancamento sul campo da parte dei supervisori e formazione professionale costante erano la regola.
compenso, erano altissimi (costi di ingresso fino al 7.5%, la leggenda parla anche di un 10% negli anni ‘70), e non c’era alcuna autonomia nel poterli ridurre.
mappa del sistema bancario ed assicurativo italiano. Tale scenario purtroppo sta coinvolgendo in questa recente fase anche una realtà solida di un forte gruppo nazionale quale il gruppo UBI, di cui IWBANK, la rete dei consulenti finanziari ne è parte integrante con i suoi circa 750 professionisti di alto livello che andrebbero – si ipotizza – a rinforzare la rete di Fideuram-Ispb.
Esistono poi istanze che travalicano l’aspetto strettamente contrattuale e remunerativo. Si tratta di promuovere un riaccreditamento della figura “centrale” del consulente sul mercato dando loro una rappresentanza forte ed incisiva sia sotto l’aspetto contrattuale, economico che professionale.
