Il consulente patrimoniale, se vuole “passare indenne” attraverso il cambio generazionale della propria clientela, dovrà assicurare servizi sistematici di educational finanziaria a tutti i componenti della famiglia.
Spesso sentiamo dire che stiamo consegnando ai nostri figli un mondo peggiore di quello ricevuto dai nostri “vecchi”. Il peggioramento, peraltro, si manifesta non solo dal punto di vista valoriale, ma anche sotto l’aspetto delle opportunità economiche: i figli dei nostri clienti potrebbero essere più poveri (o meno abbienti, se più vi piace) di chi li ha messi al mondo. Dopo aver trasmesso le proprietà immobiliari, infatti, la società liquida oggi ha imposto ai millennials, con il suo carico di nuovi problemi sociali, la visione di uno scenario generale pieno di interrogativi sia rispetto al lavoro che al mantenimento economico personale: il “mattone” non è accettato come mezzo di pagamento al supermercato.
Sembra quasi che, ad un certo punto della storia del nostro Paese, la trasmissione di cultura familiare si sia inceppata proprio sugli insegnamenti di finanza elementare, determinando un diffuso analfabetismo su questa materia così importante.
Anche l’industria degli strumenti finanziari, però, è responsabile di questa mancata trasmissione di conoscenze sia ai detentori di patrimonio (i 50 – 60enni di oggi, ossia i patrimonials), sia ai millennials (i 25 – 35enni). Si deve riconoscere, infatti, che “Big Money”, per lungo tempo, ha tenuto i primi in un limbo di ignoranza, in ciò delineando uno scenario di scarsa educazione finanziaria anche nelle famiglie più evolute. Di conseguenza i secondi (i millennials), complice il contesto, non sono stati messi in condizione di ricevere l’educazione finanziaria dai propri genitori, semplicemente perchè questi ultimi erano (e lo sono ancora, sotto molti aspetti) finanziariamente “ineducati”.
In teoria, toccherebbe ai professionisti colmare questo ritardo educativo. Sempre in teoria, un’utenza maggiormente informata farebbe spendere meno tempo e renderebbe più veloce (e più trasparente) il business. Nella pratica, invece, il sistema bancario – peraltro con notevoli investimenti – sta cercando di raggiungere il massimo livello di eccellenza nei sistemi di elaborazione dati (rendicontazione, informative etc), senza spendere un euro per aumentare la preparazione dei clienti.
Praticamente, è come dare un libro di cibernetica applicata ai bambini della scuola materna. Infatti, a che serve dotarci di sofisticati sistemi di monitoraggio se poi i clienti fanno fatica a capirli?
Di recente, il nostro Ordinamento ha varato una norma (L. n. 15/2017 – Art. 24-bis. – Disposizioni generali concernenti l’educazione finanziaria, assicurativa e previdenziale) che, nel programma del Legislatore, dovrà garantire alla futura clientela, fin dall’età scolastica, l’uscita dal tunnel dell’ignoranza finanziaria. Probabilmente, i programmi di studio previsti per i figli genereranno benefici indiretti, in termini di conoscenza, anche agli utenti adulti (grazie allo svolgimento dei normali compiti di cura, es. l’aiuto nei compiti di scuola).
Chiunque leggerà tra le righe del nuovo dettato legislativo, scorgerà più di una opportunità professionale:
– fidelizzazione dell’intero nucleo familiare,
– anticipazione della relazione dominante per quando i figli dei nostri clienti saranno alla guida del patrimonio di famiglia,
– consolidamento del ruolo di educatori sociali, apertura di nuovi mercati.
Se è evidente che tale funzione educatrice, la cui necessità è adesso sancita per legge, acquisirà sempre maggiore rilevanza sociale, è anche vero che, ancora oggi, il ruolo del consulente finanziario venga interpretato, proprio dalle banche/reti, come quello di un soggetto che collabora professionalmente alla semplice distribuzione di prodotti/servizi finanziari. Nessun valore economico viene attribuito, invece, al lavoro di educatore finanziario che egli svolge regolarmente da almeno vent’anni e per il quale non viene pagato (né in forma di emolumento fisso, né variabile/aggiuntivo alla normale tabella provvigionale). Questa funzione, al contrario, viene perfettamente percepita dalla sua clientela, e questo basterebbe già per rivendicare i suoi meriti acquisiti sul campo e gli innegabili benefici procurati ai clienti e alle loro famiglie: maggiore consapevolezza nelle scelte di investimento, e possibilità di evitare gli altissimi costi dell’analfabetismo finanziario.
Siamo sicuri che i destinatari dei nostri suggerimenti debbano essere solo i patrimonials, ossia quelli che, forse in maniera un po’ miope, consideriamo i nostri effettivi clienti?
Certo, voi direte che i contratti li firma ancora il capofamiglia, ma siete certi di conoscere perfettamente le dinamiche familiari che hanno portato ad adottare quella decisione di investimento? Siete certi che quella decisione sia stata presa dal capofamiglia in totale armonia con il coniuge ed i figli, e che domani tale scelta non possa rivoltarvisi contro? Avete discusso della opportunità con entrambi i coniugi o soltanto con uno di essi? Avete mai proposto ad un cliente con figli adulti di farli partecipare, anche come semplici spettatori, alle scelte di investimento?
Potremmo continuare all’infinito con le domande, ma certamente arriveremmo tutti alla stessa conclusione: presi dai mille impegni professionali (e dal trasferimento di mansioni amministrative non retribuite, ma di questo parleremo in un altro ambito), non abbiamo la possibilità di elevare a sistema l’attività di educazione finanziaria.
Invece, su questo aspetto dovremmo fare più di una riflessione. Un bravo consulente patrimoniale, se vuole conservare la relazione con i futuri clienti e “passare indenne” attraverso il cambio generazionale della propria clientela, dovrà assicurare servizi sistematici di educational finanziaria. I suoi veri clienti sono, già oggi, i loro figli: essi non vanno trattati con superficialità, bensì valorizzati e fidelizzati.
La fidelizzazione, però, potrà avvenire soltanto erogando un servizio utile e indipendente, premiando personalmente, con dei veri e propri corsi gratuiti di educazione finanziaria, gli sforzi di chi appartiene alle nuove generazioni.
Questo nuovo atteggiamento, qualora assunto attraverso iniziative coinvolgenti, richiede un investimento di tempo non indifferente, ma potrebbe rappresentare la linea di demarcazione tra l’essere il consulente patrimoniale “di famiglia”, oppure rimanere solo un ex promotore.
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