Per i nuclei familiari formati dai più giovani, oltre al disagio abitativo tradizionale sta aumentando la domanda di case percepite più come un servizio invece di un investimento di lungo periodo.
Oggi in Italia esiste una fascia molto ampia di abitanti che compone una domanda di abitazioni a prezzo sostenibile, e coinvolge diversi gruppi sociali caratterizzati da una certa vulnerabilità economica. Disoccupati o impossibilitati al lavoro, soggetti “intrappolati” nella spirale di povertà, appartenenti al ceto medio con redditi reali rimasti bassi e in continua caduta di potere d’acquisto, lavoratori a forte mobilità, giovani lavoratori precari e studenti fuori sede non hanno la possibilità di risparmiare in modo sufficiente – o in nessun modo – per affrontare gli investimenti iniziali di allestimento di una casa e, sempre più spesso, non possono accedere al credito bancario. Completano il panorama di persone alla ricerca di soluzioni abitative agevolate come gli anziani fragili, che necessitano anche di servizi sanitari accessibili.
In Italia, il desiderio di essere proprietari di casa comincia fin dalla prima età adulta, e reincarna una eredità culturale che, riguardo all’abitazione, è tipicamente italiana. Nonostante le difficoltà economiche degli ultimi venti anni – periodo coincidente dall’ingresso del nostro Paese nell’Unione Monetaria Europea fino ad oggi – i giovani continuano a sognare di comprare casa, e molti under 35enni hanno fatto ricorso alle agevolazioni fiscali messe in campo dallo Stato per sostenere le spese di acquisto di una prima casa. L’età media dei giovani italiani tra i 18 e i 34 anni che vanno a vivere da soli è pari a 29,9 anni, secondo l’ultima rilevazione Eurostat, ed è oltre tre anni sopra la media Ue (26,5 anni). Peggio di noi fanno solo Grecia, Bulgaria, Slovacchia, Portogallo e Croazia. Il paragone con il passato è impietoso: nel 1983 la quota dei 18-34enni celibi o nubili che viveva in famiglia era del 49%, nel 2000 era al 60,2% e oggi i giovani che vivono in casa con i genitori sono 7 milioni, e cioè il 67,6% del totale.
In pratica, in quarant’anni il numero dei giovani che si sono resi indipendenti dai propri genitori è diminuito del 38%, facendo venir meno una fetta importante di inquilini o nuovi proprietari e rallentando non poco la crescita del mercato immobiliare; il quale è riuscito a compensare, per un certo periodo di tempo, con i maggiori scambi generati da altre fasce sociali – i babyboomers – finchè la domanda di questi ultimi non si è saturata e quindici anni fa, complice l’onda lunga della bolla immobiliare americana, non è crollata a fronte di una offerta che è stata sempre abbondante. Da qui la discesa del numero di compravendite e delle quotazioni in quasi tutto il territorio nazionale (con l’eccezione di Milano).
Il 1° Rapporto Federproprietà-Censis (“Gli italiani e la casa – Come cambieranno valori e funzioni della casa nell’Italia post-pandemia”) racconta come, dopo la traumatica esperienza dell’emergenza sanitaria e delle misure restrittive di confinamento, nell’Italia del post-pandemia stanno cambiando i valori e le funzioni della casa. Emerge, soprattutto, che il valore sociale della casa non è mai stato così alto, malgrado le quotazioni siano scese rispetto al passato. Secondo il Rapporto Censis, il 90,4% dei 18-34enni proprietari di casa ha nella propria condizione un fattore 
di rassicurazione per il proprio futuro. Tuttavia, non è semplice per i millennials trovare una abitazione adeguata alle proprie mutate aspettative (superficie non superiore in media a 80 mq e trasporto pubblico efficiente) e trovare un prezzo sostenibile, poiché il livello dei redditi in Italia è sceso vertiginosamente negli ultimi trenta anni – pesa l’assenza di un reddito minimo stabilito per legge, per cui la maggioranza dei giovani sconta redditi da fame – e il potere d’acquisto degli italiani si è progressivamente ridotto di più della metà, soprattutto a causa dei meccanismi rigidissimi dell’EU a guida tedesca.
Tale stato di cose oggi determina una forzosa permanenza degli ultra-trentenni presso l’abitazione dei genitori, più per “fare massa reddituale” (e condividere i costi dell’abitazione) che per effettive esigenze affettive e di prossimità, rinviando il momento in cui si possa dar vita ad un nuovo nucleo familiare. Ciò aggrava il deficit di natalità del nostro Paese, poiché il ritardo temporale di formazione di nuove famiglie, nonchè la scelta di queste ultime di fare un solo figlio per via delle difficili condizioni economiche, rallentano il ritmo di crescita della popolazione giovanile, la quale è costretta a confrontarsi con un mondo del lavoro che offre paghe umilianti, e sulla quale vengono scaricati maggiori costi previdenziali per le future pensioni (che si prevedono molto magre).
Dallo stesso rapporto Federproprietà-Censis emerge che il 5,9% delle famiglie italiane è in una condizione di deprivazione abitativa. Per i nuclei più giovani, oltre al disagio abitativo tradizionale sta aumentando la domanda di case percepite più come un servizio invece di un investimento di lungo periodo. Per soddisfare questa domanda, l’offerta immobiliare sta rispondendo con l’housing sociale, e cioè con quello strumento avviato nel 2009 con il Piano nazionale di edilizia abitativa e con la creazione del Sistema integrato di fondi immobiliari (SIF) con al suo centro un Fondo nazionale che verrà gestito da CDPI SGR, società di gestione del risparmio del Gruppo Cassa Depositi e Prestiti. L’obiettivo di questo fondo è investire circa 4 miliardi di euro sui territori, anche con la partecipazione di investitori terzi (fondazioni bancarie, enti pubblici e altri investitori privati del territorio), attraverso una trentina di fondi immobiliari locali che dovrebbero finanziare un totale di 20 mila alloggi e 7.500 posti letto in 110 comuni (tempo stimato: entro il 2026).
In questo scenario, fra le tante declinazioni sociali ed economiche esaminate dall’Istituto emerge come le opportunità di lavoro siano inadeguate, come il mito del posto fisso e il lavoro stesso abbia perso la sua leva identitaria. La retribuzione spesso non è all’altezza delle aspettative e, nonostante i giovani siano molto preparati (spesso hanno una laurea con il massimo dei voti e un master post universitario), l’offerta di lavoro consiste quasi sempre in un tirocinio gratuito e stipendi da 800 euro mensili. L’Italia, infatti, è l’unico Paese dell’OCSE con economia avanzata che ha registrato una riduzione del valore della retribuzione negli ultimi 30 anni, esattamente il 30% in meno rispetto al 1990. In Germania, per esempio, il 30% in più. E questo induce molti giovani a lasciare il Paese.
Siamo inoltre i primi nella classifica Neet, quella che comprende i giovani sotto i 30 anni che non studiano e non lavorano, e gli ultimi per occupazione femminile. Un aspetto interessante è dato dalla propensione degli italiani per gli “investimenti green” su cui il rapporto fa interessanti osservazioni. Il 57,4% dei risparmiatori italiani considera positivamente l’idea di investire in prodotti finanziari e in imprese sostenibili. Maggiormente convinti sono i residenti nel Nord-Ovest (61,7%), i laureati (67,9%) e le persone con redditi alti (76,6%). L’89,8% dei risparmiatori vorrebbe, però, che ci fossero istituzioni o enti certificatori terzi per garantire che gli investimenti green siano effettivamente conformi agli obiettivi e ai criteri annunciati dai proponenti.
Quella della “certificazione verde” è uno snodo cruciale dell’attuale mega-trend della Sostenibilità, poichè consentirebbe di concretizzare le intenzioni dichiarate dai risparmiatori sugli investimenti green, permettendo di superare la persistente confusione e diffidenza. Resta irrisolta, ad oggi, la questione della definizione univoca di che cosa sia da intendere per “investimento green” e il timore di possibili operazioni di greenwashing è assolutamente giustificato. Per questo gli italiani reputano essenziale l’istituzione di intermediari di riconosciuta terzietà che garantiscano che quello che viene dichiarato green lo sia 
effettivamente. In ogni caso, gli sforzi delle istituzioni europee per pervenire a una uniformità tassonomica e concettuale non sono stati risolutivi. Il 57,5% dei risparmiatori italiani ritiene “indispensabile” l’assistenza di un consulente finanziario nella scelta degli investimenti da indirizzare su imprese, settori, progetti sostenibili. Convinti di avere bisogno di una consulenza fidata e di competente certe per orientarsi in tempi di forte incertezza, lo sono ancora di più quando si parla di investimenti green.
In sintesi, Nicola Scambia propone ai colleghi 
“Chiedo a tutti i colleghi che vorranno farmi l’onore di collaborare – conclude Scambia – di inviarmi delle note personali, anche semplici opinioni e suggerimenti, che possano costituire argomento di insegnamento o di condivisione. Tutti coloro che avranno inviato un contributo saranno doverosamente citati nel libro. Il tutto, per chi lo chiederà espressamente, nel rispetto della riservatezza, ma con la voglia, almeno per una volta, di mettersi in cattedra e raccontarsi un po’”.
grado di potenziare il loro business e i loro affari. Meraviglia, infatti, anche l’interesse dei media nel veicolare una comunicazione a senso unidirezionale, che non mette in rilievo i veri 
“Tuttavia – continua il comunicato – pur riconoscendo l’interesse delle riflessioni proposte, e senza voler fare polemiche, resta il fatto che la professione di consulente finanziario presenta per un 
“Pertanto – conclude 
A fronte di queste esigenze non rinunciabili, il 
sono quelle specializzare nella vendita (67% nel 2010, 71% nel 2015). Eppure, 
Pertanto, le aziende cercano 
Di fronte a questo scenario, di tassi di turnover bassi e quindi di scarsa mobilità delle risorse umane, i costi connessi all’acquisizione e alla formazione delle risorse commerciali rimangono alti. Si pensi, per esempio, ai costi connessi al mancato servizio di assistenza ai clienti gestiti dai 
maggior produzione, le industrie – ivi compresa quella del Risparmio – hanno dato priorità alla difesa dei lavoratori più esperti e “anziani”, sacrificando ancora una volta il lavoro giovanile e interrompendo qualunque piano di investimento sulle nuove risorse. Pertanto, una volta messa in sicurezza l’economia, è indispensabile intervenire adesso con un grande programma di rilancio delle politiche inclusive nei confronti dei giovani; anche nel mondo della Consulenza Finanziaria, che già da anni appare caratterizzato da elementi pericolosamente in contrasto tra loro: chiuso ai giovani e con grandi barriere all’entrata, ma bisognoso di un ricambio generazionale per via della elevata età media – 56 anni circa – che pone seri interrogativi sulla futura sostenibilità di questa fondamentale categoria professionale.
delle loro priorità, lo studio del profilo dell’investitore e, solo alla fine, l’accordo sul piano di investimenti. “In sintesi – prosegue Valerio Giunta – il consulente deve essere persuaso che solo attraverso il bene del cliente arriva il risultato: magari non è immediato, ma certamente sarà duraturo. Inoltre, è evidente che senza la fase di instaurazione e gestione del contatto, che richiede una formazione specifica, il consulente non sarà in grado di lavorare e di esprimere la propria competenza a qualcuno, perché nessuno lo andrà a cercare spontaneamente. Va da sé, quindi, che la prima cosa da fare sia investire sulla formazione dei giovani alla “vendita qualificata”, per distinguerla da quella c.d. Push”.
Questo processo di passaggio è già cominciato, ma in misura ancora marginale, e chi è riuscito a trasmettere la clientela ai figli oggi ha una storia da raccontare, che si svolge a cavallo tra due generazioni molto diverse tra loro – quella dei c.d. babyboomers (nati tra il 1946 ed il 1964) e dei millennials (nati tra il 1981 ed il 1995) – ma unite dal fascino di un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti e, in particolare, mediante il confronto con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è il padre, le storie prima si intrecciano e poi diventano due. Quelle di Giuseppe e Fabio Gulotta, rispettivamente padre e figlio, ce la raccontano loro stessi, rispondendo alle domande di una intervista attraverso la quale sarà possibile viaggiare con la mente – per molti “anziani”, anche con i ricordi – lungo due epoche saldate indissolubilmente da una “scintilla”.
In pratica, è come un cane che si morde la coda: per sopravvivere, i gruppi bancari proprietari delle reti diminuiscono periodicamente i margini di ricavo dei consulenti – ai quali peraltro vengono “scaricate” mansioni amministrative non retribuite – e garantiscono utili e stabilità al proprio conto economico, ma contemporaneamente non investono alcunchè sui giovani, i quali dovrebbero garantire il ricambio generazionale e la continuità nel tempo della categoria.
I segnali di quella “volontà politica” di cui parlavamo prima, e cioè di rallentare il ricambio generazionale tra i consulenti – bloccando così il ciclo di vita della Consulenza Finanziaria – ci sarebbero tutti, e li vediamo ogni giorno leggendo le notizie di settore. Qualche giorno fa, per esempio, il magazine 
Qualche settimana fa, invece, i media specializzati hanno parlato del fenomeno dei bancari in esubero e della corsa delle reti ad acquisire il loro portafoglio clienti. Infatti, il calo degli sportelli può rappresentare l’opportunità per le società mandanti di guadagnare quote di mercato a scapito dei colleghi bancari, che in base alle ultime rilevazioni Assogestioni gestiscono il 70% del patrimonio dei fondi comuni complessivamente collocati in Italia (ai consulenti finanziari il rimanente 30%). Sul punto era intervenuto anche Manlio Marucci, segretario di Federpromm-Uiltucs, secondo il quale “nei prossimi anni si porrà il problema vero del ricambio generazionale e la riqualificazione e formazione di tutto il personale…Troppe contraddizioni sono presenti sul tema, e se queste non vengono affrontate organicamente si rischia il collasso anche a livello delle stesse società di collocamento”.
La verità inconfessabile, però, è un’altra: i bancari in esubero sono circa 25.000, e quelli capaci di “migrare” clientela presso un rete di consulenza finanziaria (tranne rari casi) non sono giovani, ma alle soglie della pensione o giù di lì. Pertanto, ci si troverebbe di fronte ad una “infornata” di nuovi professionisti con una età media superiore ai 55 anni, perfettamente in linea con quella attuale dei 33.000 consulenti attivi e che tanti dubbi genera sulla continuità, entro i prossimi 7-10 anni, dell’intera categoria.
La sua azienda (Startup Italia), vicina al milione di fatturato e condivisa con 21 collaboratori, è un agenzia di rappresentanza e da dieci anni è specializzata nel mondo del personale di vendita e nel settore delle reti di consulenza finanziaria. Già nel 2011 Giunta ha aperto diversi gruppi social (“AAAgents” e ”Consulenti Bancari e finanziari”, con rispettivamente 47 mila e 18 mila aderenti su Linkedin), che in occasione della sua candidatura all’Assemblea di Enasarco gli hanno consentito di amplificare la diffusione delle sue iniziative, trasformandolo da “outsider” a candidato con buone probabilità di successo. Di lui P&F ha già pubblicato 
Nell’ambiente della Vendita, infatti, il diploma di laurea non è molto diffuso, e si sente l’assenza di quel circuito accademico che culmina con una laurea e che consentirebbe maggiore specializzazione e, di conseguenza, maggiore “peso” ai curriculum dei candidati, siano essi agenti o consulenti. Tale percorso accademico permetterebbe di dare la giusta dignità alla professione di Consulente Commerciale e, nell’immaginario collettivo, non la farebbe più percepire come un mestiere che richiede scarsa specializzazione e bassa qualità. La professione del venditore non è affatto alla portata di tutti! La riprova è che molti professionisti di altre categorie, pur essendo molto competenti nelle loro materie, non sanno “vendere sé stessi” e patiscono una bassa fortuna. Altri, invece, pur non avendo la stessa preparazione accademica, eccellono nella capacità di sviluppare nuove relazioni ed hanno successo.
Come hai sviluppato la tua visibilità come candidato alle elezioni in Enasarco durante gli ultimi mesi? 
parole che Mario Draghi ha pronunciato durante il Meeting di Rimini dello scorso 18 agosto, e cioè che “In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a chi è stato più colpito, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. Ma i sussidi servono a sopravvivere, a ripartire, mentre ai giovani bisogna dare di più. I sussidi, infatti, finiranno, e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro“. Si tratta di un concetto ben centrato, in un momento come questo dove tanti colleghi agenti e consulenti sono arrabbiati con Enasarco, perché non sta distribuendo sussidi a pioggia, senza nemmeno approfondire la natura di questo ente che è esclusivamente un ente previdenziale.
sempre avuto un periodo di avviamento breve, 24 mesi al massimo, proprio grazie alla formazione aziendale sulle strategie di vendita e di relazione, che abbattono i tempi per costruire un portafoglio clienti e dei ricavi annuali soddisfacenti. Le altre professioni, quelle cosiddette intellettuali, hanno invece un avviamento lunghissimo, di solito da dieci a quindici anni, e ciò è dovuto alla totale assenza della filosofia di vendita di sé stessi, che invece negli Stati Uniti è prevalente in tutte le professioni intellettuali. Il consulente finanziario, se prima vendeva solo strumenti finanziari, oggi vende consulenza di investimento molto evoluta (si parla infatti di Wealth Management), e spesso consiglia i clienti anche sulla pianificazione patrimoniale e sulle problematiche del passaggio generazionale, senza che queste nuove aree di intervento trovino un saldo ancoraggio in una specifica preparazione universitaria. Identiche considerazioni possono essere fatte, con le dovute differenze, per gli agenti di commercio, che devono avere una competenza superiore, da trasmettere alla propria clientela, sul corretto utilizzo di prodotti la cui conoscenza richiederebbe una preparazione accademica.
Evoluta”, nella quale le strategie di marketing operativo e di vendita, mixate alle discipline macro economiche, hanno una parte molto importante. Del resto, so bene che il mondo della Consulenza Finanziaria, quando i consulenti di oggi si chiamavano ancora promotori, dava moltissima attenzione al personal marketing, soprattutto ai giovani che si avvicinavano alla professione e che non trovavano le attuali e insormontabili barriere all’entrata fondate sul portafoglio medio. In pratica, propongo di tornare prepotentemente al passato, in quanto a sforzi nella formazione, adattando le metodologie didattiche di ieri al presente iper-tecnologico in cui viviamo.
conoscere fino in fondo la bellezza di queste professioni. Infatti, il valore della professione di venditore, se ben sviluppata tra i giovani, potrebbe rilanciare fortemente l’occupazione, anche quella femminile. Inoltre, Start Up Italia ha da poco iniziato una partnership con Et Labora, un ente di formazione di secondo livello, con cui si sta portando avanti progetti con le principali banche di rete per inserire in azienda giovani consulenti finanziari attraverso un accurato processo di selezione, formazione e avviamento professionale sul territorio.
