La “guerra santa” contro le commissioni del Risparmio Gestito viene combattuta dall’Unione Europea con ossessività quasi religiosa, ma ad essere penalizzati sono i piccoli risparmiatori e i consulenti finanziari.
Di Alessio Cardinale
Lo scontro tra Unione Europea e prodotti di investimento OICR, dopo 15 anni dal suo inizio, ha ormai assunto le caratteristiche di “assedio medioevale” al tempio del sistema sicav-fondi comuni e alla “fortezza” delle banche di investimento, che dal 2008 rincorrono un forzoso adattamento del proprio equilibrio economico ai nuovi regolamenti europei e alle norme di attuazione, tutte ostinatamente finalizzate al dogma assoluto della riduzione del sistema commissionale.
L’ “assedio al castello” del Risparmio Gestito viene combattuto sulla scorta di alcuni principi portati avanti con ossessività quasi religiosa da parte delle Istituzioni europee ma, alla prova, quegli stessi principi si manifestano persino dannosi per i consumatori-risparmiatori, ossia proprio per coloro i quali questa “guerra santa” al Risparmio Gestito viene combattuta con così tanto mistico ardore. Prova ne sia che, nonostante le due MiFID abbiano portato le banche di investimento e le reti di consulenza finanziaria a dover sacrificare il 55% dei margini di ricavo esistenti fino al 2007, i risparmiatori non ne sanno niente.
Proprio così: un evento tanto importante come quello di un risparmio di costi per la collettività degli investitori dal valore, fino ad oggi, di almeno 9 miliardi di euro – cui corrisponde simmetricamente una pari diminuzione di ricavi per l’industria del Risparmio Gestito – non è mai stato in qualche modo comunicato agli effettivi beneficiari, e di certo non è corretto attendersi che ciò venga fatto dalle stesse banche di investimento, già gravate dagli ammortamenti annuali dei costi sostenuti (circa 2 miliardi di euro solo in Italia) dal 2008 per adeguare il proprio sistema informatico alla normativa europea. Qualunque istituzione a tutela dell’interesse della collettività, al posto degli architetti europei delle MiFID, avrebbe sbandierato ai quattro venti, con apposite campagne istituzionali, questo risultato storico per i consumatori. Invece, a Bruxelles 
regna la consegna del silenzio in tema di tagli alle commissioni di distribuzione di servizi di investimento, e “pezzi importanti” dell’Unione Europea continuano a progettare ulteriori norme con cui eliminare altri “inutili orpelli” commissionali, come gli inducements, ossia gli incentivi monetari pagati da terzi agli intermediari finanziari in relazione alla prestazione di un servizio di investimento. Tutto ciò, naturalmente, con l’obiettivo squisitamente politico di ridurre ulteriormente i costi a carico degli investitori, che solo incidentalmente ne traggono vantaggio, essendo loro dei protagonisti del tutto involontari di tutta la faccenda.
In questo contesto è nata la “Retail Investment Strategy“, che dovrebbe essere approvata entro il primo semestre di quest’anno e che, secondo il commissario europeo per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness (nella foto), dovrebbe abolire le retrocessioni sui prodotti di investimento, cioè i flussi pagamento che la società di gestione danno alle banche o ad altri intermediari che abbiano venduto i loro prodotti d’investimento presso la clientela. Secondo la McGuinness, tali retrocessioni (inducements) incarnerebbero il “peccato”, poichè determinerebbero per il risparmiatore un costo in media superiore al 35% rispetto a quanto il medesimo prodotto costerebbe senza tali incentivi alle reti di distribuzione. Il punto è che in Italia e in quasi tutti i Paesi UE il modello di distribuzione dei prodotti finanziari si basa, per una parte importante, proprio sulle retrocessioni, che peraltro vengono obbligatoriamente comunicate al cliente e non sono certo un mistero; per cui un intervento di tale portata rischia di incidere molto gravemente sull’equilibrio economico di tutte le reti e mette in pericolo la loro stessa esistenza nel mercato.
Eppure quello dei prodotti di investimento, e più segnatamente l’universo del Risparmio Gestito, altro non è che un normalissimo circuito distributivo “a due stadi”, nel quale è presente l’industria che produce il bene (l’insieme delle case di investimento o società di gestione), i grossisti che lo mettono in distribuzione sul territorio (le banche-reti) ed il “dettagliante“, ossia il consulente abilitato ai servizi fuori sede, che li “vende” al consumatore finale. In pratica, la catena di approvvigionamento della consulenza all’investimento, nella sua essenza, non ha nulla di diverso da quelle di altri settori che producono e distribuiscono altri merci e/o servizi: l’offerta si adegua alla domanda, e non è possibile ridurre all’infinito i margini di ricavo della catena di distribuzione senza causare l’espulsione forzata dal mercato di uno degli anelli della catena. Pertanto, non si comprende dove sia lo “scandalo”, a meno che i commissari europei non dicano con chiarezza che la consulenza finanziaria erogata ogni giorno dalle banche-reti a decine di migliaia di risparmiatori sia un settore senza alcun valore aggiunto.
Invece, è noto che quella dei prodotti di investimento è una vendita assistita da una consulenza professionale di altissimo livello, effettuata attraverso tracciabili percorsi di formazione e una considerevole mole di regole, normative e controlli che, nel caso dei consulenti finanziari, si è sviluppata nel tempo, di concerto con l’adeguamento della normativa italiana ed europea, ed ha richiesto una evoluzione professionale profondissima, traghettando i “venditori di fondi” e le società mandanti della prima epoca verso gli attuali consulenti finanziari e le affermate reti di consulenza finanziaria. Un sistema del genere, così evoluto, richiede il sostenimento di elevatissimi costi di gestione da parte delle aziende del 
settore, e per questo dovrebbe consentire di poter generare un equilibrio finanziario totalmente slegato da eventi esterni che ne condizionano il divenire. Invece, le due MiFID hanno causato sensibili tagli ai margini economici delle banche-reti ed hanno costretto l’intero settore a riorganizzarsi per non soccombere, per cui la prospettiva di un ulteriore taglio strutturale “calato dall’alto” non può essere considerata accettabile, a meno non si voglia assistere consapevolmente al sacrificio, solo in Italia, di altri 5.000 professionisti con portafoglio medio-basso (e delle loro famiglie).
Infatti, le retrocessioni sono una parte indispensabile del sistema di distribuzione dei prodotti di investimento al dettaglio, senza i quali l’accesso dei consumatori alla consulenza professionale sarebbe significativamente ridotto. Di conseguenza, tolte le retrocessioni, non solo sorgerebbero dubbi sul destino su decine di migliaia di consulenti oggi impiegati presso banche e altri intermediari, ma anche i piccoli risparmiatori farebbero una brutta fine e, probabilmente, non avrebbero accesso alla consulenza indipendente; come è successo nella “frugale” Olanda, nazione famosa per i suoi diktat (soprattutto se danneggiano l’Italia), dove le retrocessioni sono vietate ma la consulenza finanziaria indipendente, anziché diffondersi, è rimasta un servizio di nicchia che non ha sostituito la consulenza di massa offerta dalle banche retail, lasciando alle famiglie olandesi il rischio di accedere senza sufficiente preparazione ai modelli execution only, e cioè quelli privi di consulenza o raccomandazioni di investimento.
Pertanto, le sollecitazioni della commissaria europea per i Servizi finanziari, Mairead McGuinness, qualora trovassero concreta applicazione in nuove norme regolamentari, raggiungerebbero un risultato che ha dell’incredibile: discriminare i piccoli risparmiatori limitandone la possibilità di accesso alla consulenza professionale oggi prestata indistintamente dai consulenti finanziari e darli in pasto al fai-da-te; i consulenti, infatti, di fronte ad ulteriori tagli dei propri margini di ricavo sarebbero costretti a dare maggiore attenzione alla clientela con masse più ingenti, allo scopo di compensare i minori ricavi generati dal taglio degli incentivi e ottimizzare tempi e costi della professione.
Per rendere più chiare le conseguenze di questa mirabolante idea dei “crociati” europei, prendiamo ad esempio l’industria automobilistica, e ipotizziamo che il prezzo delle auto di qualunque livello venga fatto scendere, in virtù del principio generico che “le auto costano troppo”, a seguito di un regolamento europeo che, pur di abbassarne il prezzo, imponga alle case produttrici di eliminare gli incentivi alla rete distributiva (concessionari e rivenditori). Ebbene, coloro che fino a quel momento non avevano potuto permettersi di acquistare un’auto di fascia alta (Mercedes, BMW, Porsche, fate voi), continueranno a non potersela permettere anche se il prezzo di quei modelli è diminuito di 5 o 10.000 euro; di contro, i produttori di auto di fascia bassa, per recuperare i margini di ricavo persi, comincerebbero a costruire auto di fascia alta, oppure continuerebbero a produrre le stesse auto di fascia bassa risparmiando sui componenti e, di conseguenza, abbassando sia il livello di sicurezza che la qualità dei mezzi prodotti.
E i distributori di auto, che fine farebbero? Migliaia di piccoli rivenditori locali sparirebbero o si dedicherebbero esclusivamente al mercato dell’usato, molte concessionarie di medio fatturato fallirebbero o sarebbero costrette a chiudere i battenti, mentre quelle più grandi si fonderebbero per fare “massa critica” e sopravvivere con i margini di ricavo più bassi. In ogni caso, migliaia di posti di lavoro andrebbero persi, e con essi l’equilibrio finanziario di altrettante famiglie. Le stesse tragiche conseguenze potrebbero accadere ai consulenti finanziari di portafoglio medio, che oggi sono circa 10.000 su un totale di 33.000 
circa. Il fenomeno, peraltro, non farebbe bene neanche alla (relativamente) giovane categoria dei consulenti finanziari indipendenti, i quali non potrebbero più competere con la consulenza non autonoma (quella delle banche-reti) facendo leva sul suo più elevato livello di costi applicati alla clientela, poichè la “sforbiciata” proposta dai maghi di Bruxelles abbasserebbe tali costi al livello degli indipendenti e questi ultimi, pur di continuare a competere, dovrebbero abbassarli a loro volta e diminuire i propri ricavi, oppure reinventare di sana pianta le proprie politiche di marketing per i decenni a venire.
Stando così le cose, ci si augura che qualcuno, da tempo piuttosto “distratto” sul tema (fate due nomi a caso, cominciano entrambi con la A…), spieghi all’Unione Europea che questa strategia di contrasto dogmatico alle commissioni del Risparmio gestito è una sciocchezza colossale, capace di creare molti, troppi danni ad una categoria di professionisti che ha già sacrificato sull’altare dell’Europa almeno 3 miliardi di fatturato e lasciato sul campo alcune migliaia di giovani consulenti, costretti anzitempo a lasciare la professione solo perchè qualcuno, a Bruxelles, quindici anni fa ha deciso di competere ad ogni costo con il “famigerato” sistema finanziario americano e dargli una lezione di europea moralità.
Secondo i dati forniti da una ricerca di Morningstar (Global Investor Experience Study), le commissioni e spese dei prodotti di investimento generate nel nostro paese ammontano a circa 7 miliardi di euro l’anno. Un valore certamente appetibile per tutti gli operatori del settore. Attraverso una accurata rassegna stampa curata dal nostro centro studi di Federpromm, si è cercato di analizzare i diversi punti di vista espressi dai vari intermediari, associazioni di categoria, autorevoli esponenti del mondo accademico e professionisti del settore; punti di vista che molto spesso si pongono in contrapposizione al progetto della Commissione Europea di voler abolire le commissioni (c.d. “inducements“), ovvero di rivedere le modalità di remunerazione della distribuzione dei prodotti finanziari e dell’attività di consulenza finanziaria, in modo da renderli uniformi tra tutti i paesi della stessa comunità europea.
Su questo versante, sono emblematiche le dichiarazioni avanzate dagli esponenti di Abi e di Assoreti, in sintonia con le posizioni delle organizzazioni degli altri paesi europei quali Francia, Spagna e Germania, in contrapposizione a quanto sostenuto invece da Ascofind, Nafop e da Consultique, in rappresentanza dei consulenti fee-only. Il punto di vista di Federpromm è sicuramente noto alla comunità finanziaria, e in questa circostanza viene riconfermato in modo più obiettivo possibile. Ci siamo posti, quindi, una metodologia di analisi che ha preso in considerazione le variabili più significative in grado di generare un giudizio oggettivo, nonchè alcune ipotesi che possano essere di riferimento alla soluzione del “nodo” del conflitto di interesse che oggi sussiste nei vari modelli distributivi della consulenza finanziaria. 
Per cominciare, l’attuale configurazione della distribuzione dei servizi e strumenti finanziari dell’industria italiana si pone su posizioni “decisamente contrarie” alle proposte della EU, e qualora dovesse passare la norma sulla abolizione degli incentivi si creerebbero le condizioni per una destabilizzazione di tutto il sistema. In modo particolare:
Federpromm (affiliata Uiltucs e Uilca), nella dialettica degli opposti, è sulla stessa lunghezza d’onda con l’analisi evidenziata di recente in un brillante articolo (cfr. FCHub – febbaio 2023) dal prof. G. Santorsola (nella foto), il quale ha correttamente richiamato l’attenzione sul tema di fondo, che riguarda la “struttura dei modelli di business” e la “tutela del cliente al dettaglio”, che non può essere inquadrata imponendo normative a senso unidirezionale e con un unico modello di servizio, proprio per l’impatto negativo che avrebbe – se introdotto – il divieto degli incentivi per la forma e tipologia già adottata e sperimentata tra i diversi paesi dell’Unione. In particolare, sarebbero fortemente penalizzate l’Italia, la Francia e la Germania, che hanno adottato un sistema c.d. banco-centrico. Né è pensabile adottare nella situazione attuale un modello completamente 
indipendente (fee-only), vista l’arretratezza culturale e il basso livello medio di conoscenza degli strumenti finanziari degli italiani. Allo stesso modo, Federpromm crede che debba essere fatta chiarezza sulla convenienza del pagamento della consulenza ad una fascia di investitori di basso profilo, che mancano di una formazione nel settore del risparmio gestito. Su questo versante, siamo anche perfettamente in sintonia con la forma più rispondente ed elaborata dallo storico della promozione/consulenza finanziaria in Italia, il dr. G. Cassol (già presidente di Solfin Sim), che ha dedicato una vita allo studio del “modello ideale” di servizio per l’investitore retail. 
“……Un recente Rapporto sugli 
L’eccessivo livello di costi e oneri dei prodotti finanziari e assicurativi costituisce un ulteriore freno alla partecipazione ai 
Una delle cause principali dell’elevato costo risiede nell’insufficiente concorrenza nella distribuzione e nelle modalità di remunerazione dei distributori e dei 
Tuttavia, sulla base dei risultati dell’indagine pubblicata dalla Consob, gli investitori mostrano una scarsa comprensione del sistema di remunerazione del servizio di 
Nel Consiglio tecnico alla Commissione del marzo 2020, l’
