(SECONDA PARTE) Dal lunedì nero del 19 Ottobre 1987, passando per il crollo del Nasdaq nel 2000, e poi ancora dall’11 Settembre e dalla grande crisi del 2008, la professione del consulente finanziario è riuscita a svilupparsi e a prosperare fino ai giorni nostri. I giorni del Covid.
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(SEGUE DALLA PRIMA PARTE) Durante tutti gli anni Ottanta si verifica un notevole incremento di appartenenti alla categoria, grazie al modello di business “piramidale” e ad un numero sempre maggiore di clienti interessati alla nuova offerta di servizi finanziari non distribuiti dalle banche. Le reti, nel frattempo, cominciano a diversificare la propria offerta, che si struttura adesso su tre categorie di base: fondi azionari, bilanciati ed obbligazionari.
Oggi sembra un’inezia, ma questa primordiale segmentazione – a cui corrispose una altrettanto primordiale applicazione del principio di diversificazione degli investimenti anche nel risparmio gestito – fu allora una specie di rivoluzione, che consentì ai consulenti dell’epoca non solo di moltiplicare a dismisura le opportunità di acquisire clienti e incamerare nuove commissioni, ma anche di riuscire a gestire eventi di borsa catastrofici come il famoso “Lunedì nero” del 19 Ottobre 1987. Inoltre, grazie a questa suddivisione il mercato dei fondi comuni di investimento, prima venduti ad una nicchia di risparmiatori desiderosi di cimentarsi nel preistorico mercato azionario italiano per limitare i rischi, si aprì anche alla classe media.
ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.
Negli anni successivi, una spinta poderosa al settore veniva data sia dall’istituzione dei fondi comuni di investimento italiani, sia dalla regolamentazione della sollecitazione del pubblico risparmio, giunta nel 1990 con un Albo ufficiale che permetteva finalmente ai risparmiatori di poter riconoscere con certezza gli operatori autorizzati ad effettuare proposte di investimento.
Con l’istituzione dell’Albo, però, la definizione di consulente/agente finanziario lasciava il posto a quella di Promotore di servizi finanziari, dal momento che la consulenza finanziaria diventava ope legis un’attività riservata alle sole Sim, distinta dalla sollecitazione del pubblico risparmio.
Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).
Gli anni ’90 sono stati, senza ombra di dubbio, gli anni della crescita dei consulenti finanziari e del nuovo modello di business della “banca-rete”, ossia della banca a servizio dei promotori. Fideuram è il precursore di questo processo di trasformazione commerciale, e trasforma la sua SIM in banca, aprendo un buon numero di filiali nelle maggiori città italiane, laddove si concentrava maggiormente la ricchezza e cimentandosi per prima nel reclutamento dei bancari che, forti del contatto e della fiducia della clientela, volessero valutare l’accesso alla professione.
Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.
In molti oggi cominciano a chiedersi il perché di questo enorme errore di valutazione, anche perché gli utili a profusione di quegli anni (e di quelli successivi) avrebbero consentito alle banche-reti di continuare ad investire con scioltezza nella selezione dei migliori praticanti promotori.
Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.
Negli anni successivi al 2008, le reti hanno consolidato il proprio modello di business e, complice la nuova era dei tassi di interesse prossimi allo zero, i promotori hanno aumentato notevolmente le masse investite nel risparmio gestito, diventato così l’insieme di strumenti finanziari preferito da milioni di risparmiatori “orfani” del tasso fisso.
L’entrata in vigore della MiFID II introduce, tra le altre cose, un giro di vite sulle regole di trasparenza relative ai costi pagati dalla clientela. A ben vedere, si tratta di una riforma “calata dall’alto”, cioè dalle Istituzioni che governano l’Offerta (e non dalla Domanda, cioè i clienti), e ciò porta necessarie trasformazioni ma anche autentiche distorsioni (tra le prime, una ulteriore riduzione dei ricavi dei consulenti).
Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF https://www.organismocf.it). Pertanto, grazie a questa riforma il “piccolo/grande universo sconosciuto” dei consulenti c.d. indipendenti riceve la dignità che molti attendevano, e i mesi successivi vedono gradualmente lievitare sia il numero dei singoli professionisti, sia quello delle società di consulenza (le SCF). Inoltre, con le delibere n. 20503/2018 e 20704/2018, sono state trasferiti dalla Consob all’OCF i poteri sanzionatori e di vigilanza sulle tre categorie di consulenti finanziari.
Il 2019 scorre con lo spauracchio della nuova rendicontazione da inviare alla clientela (paura poi rivelatasi del tutto superflua), e proprio mentre ci si preparava ad un 2020 di “ordinario sviluppo” e nuova raccolta, arriva la pandemia di Covid-19. Si tratta di un evento ancora in corso, di cui oggi non si intravede la soluzione e che accomuna tutta la popolazione mondiale all’interno di nuove modalità di relazione (social distance) e stringenti regole di vita.
Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno – insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia.
Questo ritorno allo studio e all’approfondimento dei temi della “vendita” – da adattare alla comunicazione a distanza, anche video – ci riporta prepotentemente al passato, e ci fa sentire nuovamente figli, nipoti e pronipoti di Bernie Cornfeld e della sua “visione”. Nonostante oggi si dibatta ancora sul suo vero ruolo di presunto truffatore o di vittima della buona fede e dell’inesperienza, del visionario Bernie Cornfeld i consulenti di oggi conservano intatto il suo “corredo genetico” fatto di spirito di iniziativa, diplomazia, attitudine al problem solving, capacità di ascoltare, coraggio e spregio della fatica. Tutto questo consentirà ai consulenti di essere pronti, quando la pandemia troverà la sua fine, per cavalcare la grande ripresa mondiale delle relazioni; per cui, anche oggi, è fondamentale non perdere mai la nostra personale “visione”, proprio come il nostro avo a stelle e strisce, perché il rapido avverarsi delle circostanze potrebbe coglierci impreparati.
Nel dettaglio, i pensionati nel 70,9% dei casi hanno comprato l’abitazione principale, nel 20,2% dei casi hanno investito ed infine l’8,9% ha optato per la casa vacanza. Rispetto ad un anno fa, pertanto, diminuiscono le percentuali di acquisti per investimento e di case vacanza, contrazioni determinate anche dall’emergenza sanitaria che ha interessato il primo semestre del 2020 ed è tutt’ora in atto: in un anno gli acquisti per investimento sono passati dal 24,0% all’attuale 20,2%, mentre gli acquisti di case vacanza sono passati da una percentuale del 10,3% a quella attuale dell’8,9%.
Le compravendite dei pensionati si sono concentrate maggiormente sui trilocali (39,4%), seguiti dai bilocali (24,7%) e dai quattro locali (16,5%); ville, villette, rustici, case indipendenti e semi-indipendenti compongono insieme il 11,3% degli acquisti. Rispetto al primo semestre del 2019 si nota una diminuzione della percentuale di acquisti di bilocali che passano dal 28,5% all’attuale 24,7%, mentre aumenta la percentuale di compravendite di trilocali che passano dal 37,2% al 39,4%. In aumento anche la percentuale di acquisto di 4 locali, e ciò fa delineare una certa propensione all’acquisto di tipologie più ampie rispetto ad un anno fa. Anche in questo caso, il trend legato alla pandemia ed al periodo di lockdown ha spinto verso l’acquisto di abitazioni più ampie.
Dalla stessa analisi di Tecnocasa è possibile estrapolare i dati relativi alle compravendite di nuda proprietà, dai quali risulta che l’80,0% di chi vende lo fa per reperire liquidità, e quindi per mantenere un certo tenore di vita, oppure per far fronte ad esigenze legate all’avanzare dell’età, o ancora per sostenere i figli nell’acquisto della casa.
Gli acquirenti di nuda proprietà, di contro, si concentrano soprattutto nelle fasce di età comprese tra 18 e 54 anni (77,2%), mentre solo il 22,8% ha un’età superiore a 54 anni. La tipologia più scambiata con la formula della nuda proprietà è il trilocale, con il 44,1% delle preferenze, seguono i bilocali con il 20,6%, mentre le soluzioni indipendenti e semi-indipendenti si attestano al 14,7%, percentuale in aumento rispetto al primo semestre del 2019 (quando si fermavano al 7,0%), a conferma di una maggiore propensione verso le tipologie indipendenti e semi-indipendenti aumentata in occasione del periodo di lockdown. 
La richiesta per immobili in affitto arriva soprattutto dagli studenti per i quali il corso di studio prevede lo svolgimento di attività di laboratorio, necessariamente da fare in presenza. Le caratteristiche dell’immobile richieste sono sempre la vicinanza alla facoltà universitaria, la presenza dei mezzi pubblici, un buon arredamento, la presenza del collegamento ad internet.
Riguardo alla domanda proveniente dai single, l’analisi degli acquisti e delle locazioni realizzate nel primo semestre del 2020 ha evidenziato che il 67,6% ha acquistato, mentre il 32,4% ha optato per la locazione. Rispetto ad un anno fa, si registra un aumento della percentuale di single che hanno deciso di acquistare, si passa infatti dal 62,7% all’attuale 67,6%.
Questi dati evidenziano come sia sempre presente la volontà di acquistare da parte dei monoreddito, anche grazie ai bassi tassi di interesse presenti sui mutui e nonostante l’ultimo semestre sia stato colpito dall’emergenza sanitaria legata al Covid-19.
In Italia il 34,9% dei single che ha comprato ha un’età compresa tra 18 e 34 anni, il 22,4% ha tra 35 e 44 anni, il 20% ha tra 45 e 54 anni, seguiti da percentuali in progressiva decrescita all’aumentare dell’età.
Per quanto riguarda il mercato delle locazioni, il 67,9% degli inquilini single ha preso casa in affitto per scelta abitativa, il 28,4% per motivi di lavoro ed il 3,7% per motivi legati allo studio.
STRADELLA (PV) – Dallo scoppio della pandemia il mercato immobiliare di Stradella non ha registrato effetti particolari se non qualche richiesta da parte di persone residenti a Milano o a Pavia alla ricerca di una seconda casa in zona. Richiedono prevalentemente case indipendenti con giardino, preferibilmente già abitabili ed entro 150 mila €. Nonostante i bonus per la ristrutturazione, si prediligono le abitazioni già abitabili. La panoramicità è sicuramente un’altra caratteristica ricercata, mentre le finiture in pietra e legno sono gradite, ma non sono indispensabili. Le zone più richieste sono quelle collinari nel raggio di 10km da Stradella, dove si possono trovare rustici e case indipendenti a partire da 50 mila € per soluzioni da ristrutturare fino a 150mila € per immobili ristrutturati o di recente costruzione.
lasciare la città per acquistare una soluzione indipendente con spazio esterno per godere di una miglior qualità della vita. Molto apprezzati ed utilizzati da questo target l’eco bonus ed il sisma bonus. In generale piace soprattutto la zona cha va da Passirano ad Adro. Chi cerca immobili di prestigio guarda al mercato immobiliare di Gussago e Cellatica oltre alle località della Franciacorta più vicine alla città. Qui si possono trovare immobili che sfiorano anche il milione di euro contro una media di 500 mila € per un rustico di 250 mq abitabile. C’è interesse anche per le soluzioni indipendenti di nuova costruzione, soprattutto villette a schiera (due piani con box) acquistabili intorno a 250 mila euro (se ne trovano a Paratico, Clusane, Monticelli e Passirano).
prima casa ma anche da acquirenti provenienti da Milano e da Torino alla ricerca della casa vacanza. Il budget dell’acquirente italiano è più contenuto e si aggira intorno a 350-400 mila € per una soluzione ristrutturata. Infatti, nonostante i bonus per la ristrutturazione si nota una maggiore propensione ad acquistare soluzioni già a posto. Queste zone, infatti, fanno parte del patrimonio Unesco e necessitano di autorizzazioni per eseguire i lavori di ristrutturazione che possono dilatare le tempistiche di realizzo. Per questo motivo si prediligono le abitazioni già a posto. A titolo di esempio una soluzione in buono stato di 150 mq, con 2000-3000 mq di terreno annesso può costare da 400 a 450 mila €.
Monferrato, si registrano richieste di casali, rustici e case di campagna. La zona più ambita è sicuramente quella collinare. A causa della pandemia si registra l’assenza di richieste da parte di stranieri che si crede possano tornare ad acquistare in autunno e da parte di milanesi e genovesi. La fascia di prezzo dipende dalle condizioni della proprietà: per un cascinale completamente da ristrutturare ma con molte potenzialità i prezzi vanno da 80.000 a 120.000 €; mentre per un immobile, già ristrutturato, con caratteristiche di pregio (ad es. affreschi/facciate in mattone a vista/piscina/vigneto produttivo) si può arrivare a 350.000-400.000 €.
GUALDO TADINO e ASSISI (PG) – la pandemia ha rallentato nel breve termine il mercato immobiliare. Si segnalano difficoltà soprattutto per le operazioni con mutuo sottostante. In zona c’è un’abbondante offerta, spesso di immobili ristrutturati dopo il terremoto. Dopo il lockdown si registra un ritorno ad immobili con giardino ed anche con abbondante terreno circostante (poderi di 20/30 ha). Si cercano tipologie di 100-120 mq di superficie, almeno tre camere, indispensabile la presenza di un appezzamento di terra o un giardino o grande terrazzo purché si tratti di uno spazio all’aperto. Di solito gli acquirenti tipo sono coppie giovani, per la maggior parte italiani, alla ricerca di una casa dove poter avviare anche una piccola attività ricettiva o dove vivere in tranquillità. Le soluzioni con terreno circostante si acquistano ristrutturate a 600-700,00 € al mq. Si cercano anche piccole abitazioni ad uso investimento da 20-30.000 € ristrutturate che si affittano a 250 € al mese. Piacciono anche le case indipendenti con giardino di oltre 5000 mq, meglio se caratteristici, (pietra a vista e travi in legno). I prezzi variano dai 100 mila a 250 mila €.
Tra coloro che hanno dato ragione alle tesi della Gabanelli c’è, appunto, Tullio Dodero, “reo” di aver inviato una lettera nella quale dichiarava tutta la propria soddisfazione per “l’autorevole voce fuori dal coro che mette il dito sulle cattive prassi e sui palesi conflitti d’interesse che hanno sempre contraddistinto l’attività delle reti bancarie di consulenza finanziaria. Ovviamente a scapito della clientela privata….”. Dodero aggiungeva ironicamente “….non mi sembra così grave chiamare ‘consulenti Finanziari Indipendenti’ i professionisti che svolgono la Consulenza Finanziaria Indipendente (era una annotazione di Bufi alle parole della Gabanelli, ndr). Mi sembra quasi consequenziale….E’ vero che le norme hanno definito tale categoria professionale come ‘Consulenti Finanziari Autonomi’, ma è certamente più colorita e innovativa la definizione degli ex Promotori Finanziari che sono diventati ‘consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede’: breve, concisa, chiara e facile da dire e da ricordare….”. Infine, Dodero si scagliava contro “la replica di ANASF, ancora una volta schierata a difesa delle banche invece che dei consulenti…. Per ANASF, evidentemente, è importante non entrare nel merito delle questioni, probabilmente perché non ha alcun argomento da portare per contraddire le tesi di Gabanelli & C….”.
Un’affermazione che, purtroppo, vanifica la portata di quanto di buono Bufi abbia poi scritto, e non solo in difesa della categoria dei consulenti non autonomi: “…Quanto alla consulenza su base indipendente e non indipendente….abbiamo più volte auspicato che tale limitazione in capo alla singola rete fosse rimossa, in quanto inefficiente ed anacronistica. Il divieto, infatti, non dovrebbe valere a monte, obbligando l’intermediario a gestire due canali paralleli e distinti. Il consulente dovrebbe avere la possibilità di utilizzare entrambi i modelli in funzione del cliente assistito con il quale si stabilisce alternativamente l’applicazione dell’una o dell’altra modalità…..”.
