7 Luglio 2020
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Aspiranti consulenti finanziari e ricambio generazionale degli “old”. Guida breve per laureati coraggiosi

La categoria dei consulenti finanziari ha un bisogno disperato di formare risorse più giovani, sui quali investire per assicurare la continuità delle masse amministrate dai professionisti che presto si ritireranno per sopraggiunti limiti di età (e di energia).

Il ritardo con il quale la categoria dei consulenti finanziari sta affrontando il problema del ricambio generazionale ha finito con il creare una sorta di “vuoto di continuità culturale” tra le fasce di popolazione più giovane – quelle da cui si dovrà attingere per attuare la “sostituzione” dei professionisti vicini alla pensione – e gli attuali consulenti attivi (circa 37.000), i cui ranghi si vanno assottigliando anno dopo anno senza che nessuno si impegni davvero a trovare una soluzione rapida.

Infatti, come in molti settori della politica, anche in quello delle professioni legate ai mercati finanziari si va avanti a forza di annunci, raramente seguiti dall’azione concreta se non quando c’è da tutelare lo status quo dell’industria. Di conseguenza, si vagheggia da tempo di “accordi con le università” o di “programmi di selezione e formazione mirati” di risorse umane giovanissime, ed anche di “programmi per la diffusione dell’Educazione Finanziaria fin dalla scuola elementare”; la realtà, però, vede l’assoluta assenza di investimenti da parte degli attori che dovrebbero risolvere il problema del ricambio, tra i quali rientra anche lo Stato. Quest’ultimo, in particolare, sarebbe chiamato ad intervenire anche per via del suo ruolo di controllo, esercitato attraverso Consob e Banca D’Italia, che certamente non lo esonera da un proprio contributo “di garanzia” della continuità economica di categoria e di quella costituzionale relativa alla Tutela del Risparmio.

Nel frattempo,  sono tanti i giovani che si interessano alla carriera del consulente finanziario, pur trovando delle consistenti barriere all’entrata. Infatti, la rapidità richiesta per acquisire un portafoglio clienti ed un patrimonio consistenti – compito davvero arduo per un neolaureato – in aggiunta all’assenza di programmi di inserimento di nuove risorse all’interno delle banche-reti, sembrano scoraggiare ogni tentativo. Eppure, la categoria ha un bisogno disperato di formare giovani consulenti, sui quali investire per assicurare il passaggio generazionale e con esso la continuità delle masse amministrate dai professionisti che presto si ritireranno per sopraggiunti limiti di età (e di energia). Pertanto, si ritiene che, nel prossimo triennio, le reti di consulenza finanziaria cominceranno ad investire seriamente parte degli utili conseguiti negli ultimi anni in programmi di inserimento anche massivi, per cui vale la pena pubblicare una breve guida per “laureati coraggiosi” che vorranno avvicinarsi ad una professione difficile ma piena di opportunità stimolanti.

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Innanzitutto, per poter intraprendere la carriera del Consulente finanziario occorre avere dei requisiti di onorabilità, che non mancano certo ai più giovani, studiare (parecchio) per superare gli esami di abilitazione (piuttosto difficili) ed ottenere il diritto di iscriversi all’Organismo Unico dei consulenti (OCF). Dal punto di vista dell’operatività verso i clienti, gli aspiranti consulenti possono scegliere di lavorare su base non autonoma, all’interno di una banca-rete, e percepire emolumenti variabili in base ad una tabella provvigionale distinta per servizio/prodotto; oppure di svolgere la professione in maniera autonoma e diventare, così, consulenti c.d. indipendenti (non legati ad istituti bancari e/o compagnie assicurative), remunerati attraverso una parcella pagata direttamente dal cliente.

Investitori millennials

Per meglio comprendere le aspettative della clientela nei confronti di un consulente finanziario, ci viene in aiuto una ricerca di IWBank, effettuata su un campione di oltre 1.500 investitori italiani di età compresa tra i 25 ed i 74 anni e con un patrimonio disponibile di almeno 10 mila euro. Il campione di questa ricerca è stato suddiviso in tre diverse generazioni di potenziali utenti, e più precisamente nelle c.d. Generazione Y, Generazione X e nei baby boomers.

La prima (Y) comprende individui denominati anche “millennials”, nati tra il 1984 ed il 1993, la cui principale caratteristica è quella di essere alla ricerca di una stabilizzazione del proprio reddito, e quindi con limitate risorse economiche da investire. Essi, però, sono proiettati verso i cambiamenti della tecnologia ed apprezzano i mezzi elettronici, ma fanno fatica a programmare obiettivi di spesa con orizzonti temporali di lunga durata.
La Generazione X è quella che precede i millennials, ed è formata dagli individui nati tra il 1964 ed il 1983. Il loro obiettivo è mantenere la stabilità economica per sé e per la propria famiglia, ma questa fascia di età è caratterizzata da una forte presenza di genitori separati o divorziati, e pertanto non tutti loro riescono ad avere una proiezione temporale di lunga durata (circa 10 anni) al pari delle “coppie X” unite.
Quella dei Baby Boomers (individui nati tra il 1944 ed il 1963), invece, è una fascia di clientela potenziale caratterizzata da una raggiunta stabilità economica e da obiettivi di breve periodo legati soprattutto alla propria salute o al supporto economico di figli millennials e “nipoti Z” (la “generazione Z” è quella più recente, composta dai nati tra il 1994 ed il 2003).
Un consulente finanziario, a prescindere dalle modalità attraverso le quali svolge la professione (su base autonoma o meno) partecipa attivamente al principio di tutela del Risparmio garantito dalla Costituzione italiana. Pertanto, le sue responsabilità sono direttamente proporzionali all’importanza di ciò che si sta tutelando, ossia il futuro stesso delle famiglie a cui egli presta consulenza. La relazione, e con essa il livello di familiarità che si sviluppa negli anni con i propri clienti, cammina di pari passo ad altri elementi fondanti, come l’assenza – o attenuazione, per le banche-reti – dei conflitti di interesse, nel senso che un consulente deve essere sempre dalla parte del cliente, a costo di deludere eventuali obiettivi desiderati dalla propria società mandante.
Nel rapporto con le famiglie, poi, il professionista deve ascoltare le esigenze del cliente prima di effettuare qualunque proposta, deve dimostrare la propria competenza in ogni momento e, sempre più spesso, anche relativamente a questioni che hanno scarsa attinenza con la finanza propriamente detta (ma molta attinenza con i bisogni di una famiglia o di una persona singola).

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Il consulente finanziario, in buona sostanza, è sia “informatore” che “risolutore”. Questa doppia valenza gli permette di raggiungere il livello ideale di familiarità con il cliente e di avere accesso a tutti i “segreti familiari” che le altre categorie di professionisti, generalmente, conoscono solo quando si rivela la necessità di trattarli.

In linea di principio, egli è un “professionista necessario” perché dispone di informazioni che il cliente non ha e/o non sa come reperire, esattamente come qualunque altro (avvocato, commercialista etc). In concreto, diventa ancora più “necessario” nel momento in cui aiuta la clientela ad aumentare il proprio livello di benessere, spesso raggiungendo l’eccellenza grazie alla sua consueta disponibilità all’ascolto, all’elevato livello di reperibilità ed a soluzioni che nascono dal semplice buon senso.

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