Come stanno reagendo clienti, reti e consulenti agli effetti del Covid19 sui mercati? Il mondo della consulenza indipendente lancia un invito ai colleghi delle banche-reti: il momento per fare una scelta professionale è adesso. Verso un modello anglosassone di consulenza finanziaria?
L’esperienza della pandemia, oggettivamente, ci mancava, e con essa possiamo dire che l’umanità stia compiendo un passo avanti nella conoscenza dei propri limiti e nella consapevolezza della priorità di alcuni valori irrinunciabili. la nostra vita ha fatto i conti, nel breve volgere di pochi giorni, con una rapida escalation degli eventi, e se qualcuno, a gennaio 2020, vi avesse detto che, per esempio, nei successivi tre mesi avreste provato piacere nel fare due passi attorno all’isolato, o salutato come una vittoria il poter far visita ad un parente, lo avreste preso per matto.
Alcuni elementi sono emersi con forza. In particolare, la pandemia – che è ancora in corso – ha confermato che, in una elementare scala di valori del genere umano, la salute viene prima del denaro. La riprova è nel comportamento dei risparmiatori i quali, di fronte agli effetti più gravi scatenati dal Covid19 sui mercati, non hanno opposto alcuna fuga irrazionale, bensì una composta comprensione del momento generata – appunto – dalla fortissima paura per la propria salute.
I risultati di periodo confermano quanto sopra: i riscatti hanno colpito meno dell’1% del patrimonio gestito complessivamente dalle case di investimento, ed i flussi in uscita hanno riguardato soprattutto le gestioni collettive di tipo aperto. Ed anche la fase 2 vede un clima complessivamente sereno, a cui ha contribuito certamente la capacità dei professionisti di rimanere accanto ai clienti anche nei momenti più gravi, assicurando una sorta di “prossimità remota” che proprio i clienti hanno apprezzato.
Nonostante ciò, mentre il Governo ha concesso per la prima volta un (molto) parziale allentamento delle misure contenitive – che oggettivamente crea soltanto l’illusione di un ritorno alla normalità – non tutto appare così grave nel mondo della consulenza finanziaria, sia per i segnali provenienti dalle reti sia, soprattutto, per il comportamento generale dei clienti. Infatti, secondo uno studio condotto da McKinsey & Co. per Anasf, emerge anche che pochissimi risparmiatori si sono resi più liquidi, sebbene sia cresciuto diffusamente il desiderio di ridurre la volatilità attraverso la richiesta di prodotti a capitale protetto (certificate, ad esempio, oppure soluzioni 
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
Pertanto, nonostante i meccanismi di sicurezza della MIFiD II abbiano mostrato tutti i loro limiti, adesso è forte la sensazione che, dopo un ulteriore periodo di sacrifici, ci sarà una ripresa forte, ancorata più di prima alle professionalità che questa crisi ha evidenziato nella categoria dei consulenti. Per questi ultimi, però, rimangono tutti gli interrogativi per il futuro della professione, stretta ancor di più nella morsa della progressiva riduzione dei margini e del fisiologico rallentamento delle attività di relazione e di prossimità tradizionalmente usate nello svolgimento della professione. Infatti, sempre secondo l’indagine di McKinsey, per gli intervistati il nuovo contesto avrà degli impatti sulla gestione del rapporto con i clienti, ed oltre uno su tre dichiara di voler aumentare la relazione da remoto e di utilizzare maggiormente la web collaboration. Non mancano, però, le ombre; i consulenti temono di perdere circa il 3% dei clienti entro fine anno e stimano una performance media dei portafogli del -5%.
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Come conseguenza di questa fase molto complicata sta emergendo la fortissima accelerazione dei processi di digitalizzazione in ogni area della Società, velocizzando il trend già in corso e anticipando fenomeni che, senza il Covid19, avrebbero richiesto ancora qualche anno di tempo prima di affermarsi.
Come sta andando sul fronte delle reti? Non male. Azimut, per esempio, sottolinea come sia continuata in maniera positiva l’attività di reclutamento in Italia di consulenti finanziari e private banker: 31 nuovi ingressi nel primo trimestre del 2020, che portano il totale a 1804 risorse umane di rete (N.B. il 20 maggio sarà distribuito un 
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Nell’universo Mediobanca/CheBanca! Non sono stati registrati incrementi nei riscatti da parte della clientela Affluent e Private, e la nuova raccolta del trimestre si attesta a circa 1,1 miliardi (liquidità 0,6 miliardi e masse gestite-amministrate 0,5 miliardi). La rete ha raggiunto i 1.000 professionisti (+20 da dicembre scorso: 14 consulenti finanziari, un gestore dedicati e 5 bankers).
La raccolta netta totale di Banca Generali, ad aprile, si è attestata a 408 milioni euro, in piena crescita anche durante l’emergenza, facendo salire la raccolta da inizio anno a oltre 1,9 miliardi. In particolare, gli strumenti digitali della banca hanno consentito ai consulenti la piena operatività anche da remoto.
In Banca Mediolanum, Massimo Doris afferma che dal punto di vista commerciale la rete non ha vissuto sia la fase 1 che la fase 2, ed ha continuato ad andare benissimo, tanto da considerare una possibile revisione al rialzo del target di raccolta netta a fine 2020 (stabilito in 5 miliardi euro).
Nel frattempo, , dal fronte della consulenza indipendente arriva un chiaro invito per i consulenti finanziari non autonomi. Secondo Consultique, la prima realtà italiana a portare avanti, da circa venti anni, la mission dei c.d. fee only (consulenti pagati esclusivamente dal cliente, a parcella) i consulenti non autonomi dovrebbero ripensare e riorganizzare il futuro, individuando una “exit strategy” verso i servizi indipendenti, remunerati dalla clientela con un onorario, in modo trasparente e chiaro. Questa scelta, secondo Luca Mainò (Founder e Managing 
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
In sostegno dell’opinione di Consultique giunge l’esperienza dei paesi più evoluti del nostro dal punto di vista finanziario, che hanno tracciato da tempo la strada per una vera indipendenza. Nel modello anglosassone, per esempio, esiste una sorta di cooperazione fra tre figure professionali che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca depositaria e consulente. Il modello anglosassone, in questo modo, comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:
– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,
– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,
– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,
– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza,
– Il consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.
Il vantaggio più evidente, oltre alla eliminazione del conflitto di interessi, è la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il controllo del consulente, come accade oggi in Italia per quelli abilitati fuori sede (ma non per gli indipendenti).
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A ben vedere, il modello anglosassone di consulenza finanziaria rappresenterebbe la migliore soluzione per tutti i professionisti della finanza, un ideale punto di incontro per entrambe le categorie di consulenti, indipendenti e non. L’abbattimento del vincolo di mono-mandato, poi, assicurerebbe anche all’industria del risparmio gestito di prosperare e di trovare nuovi e più durevoli sviluppi di mercato, ed alle banche-reti, forti della esperienza ormai quarantennale nella prossimità alle famiglie-clienti, di modificare l’attuale modello di business (già in declino) basato sulla sola distribuzione, trasformandolo in modello di rete di consulenza vera e propria – in cui il vincolo di mono-mandato sarebbe solo una opzione contrattuale, remunerata, a discrezione del professionista – e sviluppando quello delle già esistenti SCF (società di consulenza finanziaria).
I primi neanche sanno cos’è, avvolti come sono stati fino ad oggi nell’ignoranza (procurata) delle cose; i secondi, invece, l’hanno voluta fortemente, anche a costo di rivoltare l’industria del risparmio come un calzino, con l’obiettivo di generare un primato del sistema finanziario europeo su quello statunitense (che peraltro si sta già parzialmente adeguando, scartando però gli eccessi dell’Europa e creando un sistema di controlli più snello).
Dal lato dei professionisti, poi, è bene fare un po’ di conti in tasca per comprendere l’impatto economico della normativa. Depurando il numero dei CF attivi (circa 52.000) da quello dei c.d. “dormienti” (circa 21.000), ricaviamo un numero di 31.000 consulenti realmente operativi, sui quali verrà “spalmata” la riduzione prospettica dei ricavi da commissioni di gestione (“danno emergente”), stimata da McKinsey nel 2018 in una forbice compresa tra 300 e 600 milioni di euro ogni anno. In soldoni, assumendo il 45% come percentuale media di partecipazione di ogni consulente ai ricavi da commissioni di gestione della mandante, e prendendo per buono l’estremo inferiore della forchetta (300 milioni di minor ricavo annuale), si determina il risultato medio di 4.300 euro l’anno di minori ricavi per ciascun consulente.
Una posizione, questa, dettata da evidenti interessi di categoria, inaccettabile ed irrispettosa verso una universalità di professionisti che si interroga su un futuro pieno di incertezze.
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