Risulta difficile parlare di mercato dell’Arte senza comprenderne il funzionamento. I meccanismi di quotazione di una opera d’arte sono il risultato di una serie di attività collaterali più importanti delle stesse fasi di produzione, immissione nel mercato e distribuzione.
Nel mercato dell’Arte esiste un fiorente Mercato Primario, nel quale operano galleristi e collezionisti di opere nuove e mai vendute, ed un Mercato Secondario, composto da gallerie nazionali ed internazionali, case d’asta, nel quale le opere vengono rivendute per la prima volta permettendo ai galleristi del Mercato Primario di realizzare un profitto.
Sono diverse le analogie tra il mercato dell’Arte e quello di altri settori dei c.d. investimenti alternativi (auto d’epoca, orologi di pregio, rare wisky, etc), in quanto il modus operandi dei collezionisti si svolge quasi sempre in due fasi: quella dell’accumulo e quella della vendita (o dello scambio). Nessuno di questi collezionisti, infatti, si priverà mai di 
tutti gli esemplari, e finirà per venderli solo se troverà il “pezzo rarissimo” dei propri sogni. Ma anche in quest’ultimo caso, privarsi di tutti i pezzi di valore per ottenerne uno solo di grandissimo pregio non rientra nel DNA del collezionista, il quale non riesce a staccarsi mai del tutto dalla fase di accumulo e dal sogno di possedere un “contenitore” con molti esemplari da ammirare, per esempio, nella propria pinacoteca personale o nel garage di auto d’epoca super-attrezzato.
Relativamente alle opere d’arte, in particolare, l’orizzonte temporale è più lungo della maggior parte degli 
investimenti alternativi, ed il rendimento medio è stato elevato nel tempo, attraversando due serie storiche ben distinte. La prima, lunghissima (dal 1900 al 1980 circa) ha garantito agli investitori – un segmento di elìte, in un mercato per pochi – un rendimento medio annuo del 17%. Nella seconda (dal 1980 ad oggi), caratterizzata dalla espansione del numero di collezionisti conseguente all’allargamento della fascia di “nuovi ricchi”, il rendimento è stato anche superiore.
Risulta difficile parlare di “mercato dell’Arte” senza comprenderne il funzionamento. I meccanismi di quotazione di una opera d’arte sono il risultato di una serie di attività collaterali più importanti delle stesse fasi di produzione, immissione nel mercato e distribuzione. Infatti, un lavoro artistico necessita di una intensa attività di propaganda, pubbliche relazioni e mecenatismo che, fatte salve le differenze nel tempo nel numero e nelle tipologie di collezionisti, non è mai cambiata 
fin dal Rinascimento. Molto semplicemente, le funzioni svolte bei secoli scorsi dai nobili e dai regnanti – il c.d. “endorsement” – che patrocinavano gli artisti emergenti, oggi vengono svolte dai grandi galleristi e dai fondi specializzati che operano nel Mercato Primario, all’interno del quale le opere dei giovani artisti più promettenti vengono messe in vendita per la prima volta e ricevono la loro quotazione iniziale.
Il Mercato Primario non ha solo la funzione di fissare il primo prezzo. Infatti, il rapporto molto stretto con gli artisti, di cui godono i galleristi, permette di far crescere artisticamente gli autori, e di indirizzare l’offerta primaria di opere da immettere nel Mercato Secondario attraverso una attenta selezione, dopo la quale i lavori vengono esposti in galleria per poter iniziare la promozione vera e propria. Chi opera nel Mercato Primario, pertanto, effettua un investimento importante sui nuovi talenti. Il gallerista, infatti, oltre a pagare direttamente l’artista si occupa di promuoverlo con una impegnativa – anche economicamente – attività di marketing e di comunicazione al fine di arrivare al “cuore” del mercato, e cioè ai critici, ai curatori di collezioni private o di musei, alle gallerie, ai collezionisti ed al pubblico.
In sintesi, spetta al gallerista decidere quali artisti verranno esposti e quali no, e ciò determina una relazione molto stretta tra lui e l’artista, come una sorta di “società artistica” – qualcuno la chiama “joint-venture artistica” – nella quale vige una forte collaborazione.
Sebbene il sogno di ogni artista sia quello di ricevere le attenzioni dei galleristi che operano a livello internazionale, è molto più frequente che il primo mecenate sia un gallerista che opera a livello locale o, al più nazionale. Esiste, infatti, una segmentazione delle gallerie alla quale corrisponde una scala di importanza e, naturalmente, di prezzo medio. I galleristi che si occupano di artisti emergenti, per esempio, si rivolgono ad una clientela con disponibilità economiche limitate o meno incline a spendere grandi cifre per via del futuro incerto dell’artista.
Le dimensioni delle gallerie, inoltre, rappresentano i gradi di crescita del valore economico dell’artista e gli stadi della sua affermazione all’interno del mercato dell’Arte: quando egli approderà ad una galleria internazionale, la sua fama sarà ormai consolidata, ed il valore delle proprie opere salirà fino a stabilizzarsi nella fascia alta di mercato.
In questo particolare momento storico, nel quale il mercato dell’Arte ha mostrato di essere vivo nonostante gli effetti della pandemia, il Mercato Primario è caratterizzato da un eccesso di offerta “in magazzino” determinata dalla necessità dei grandi galleristi di rinviare il lancio degli artisti – emergenti e non – ad un momento più propizio. Il canale online, infatti, se da un lato consente di tenere vivo il circuito di scambi e di aste su opere già esistenti e su artisti già affermati sul Mercato Secondario, richiede una profonda riorganizzazione del Mercato
Primario che è ancora in corso. Inoltre, se durante la prima serie storica del mercato (1900-1980) la crescita degli artisti avveniva più lentamente – partiva dalla valorizzazione culturale delle opere e solo in un secondo momento arrivava a quella economica – negli ultimi quaranta anni, e soprattutto negli ultimi venti, il meccanismo di valorizzazione ha subito una drastica accelerazione, con artisti che bruciano le tappe e fanno carriere fulminanti per poi cadere, insieme alle proprie quotazioni, in un tempo altrettanto rapido.
Questo succede perché “l’elemento mercato” oggi predomina su quello artistico e lo condiziona pesantemente, all’interno di un sistema che richiede continuamente nuovi artisti su cui puntare. Pertanto, oggi è più difficile individuare gli artisti più validi, il cui successo non sia semplicemente transitorio e consenta a chi acquista nel Mercato Secondario – in particolare nella case d’asta – un investimento profittevole nel lungo periodo.
