Sebbene il modello italiano di consulenza finanziaria indipendente sembri essere più protettivo per gli investitori rispetto a quello americano, questo non significa che sia il migliore possibile. Infatti, quello anglosassone si rivela come il più equilibrato di tutti.
Sebbene anche il sistema finanziario degli USA si stia avvicinando, in qualche modo, verso un modello di regole più stringenti, le differenze con il sistema finanziario europeo permangono, soprattutto in termini di “maturità finanziaria” degli investitori. Negli Stati Uniti, infatti, il messaggio che i giovani adulti ricevono ormai da tre generazioni è che prima di acquistare qualunque strumento di investimento è bene chiedere una consulenza ad un buon pianificatore finanziario. In questo modo, l’americano medio ha la garanzia prestata dalla responsabilità fiduciaria di un consulente che non ha alcun incentivo a vendere un prodotto o un servizio e, quindi, è privo di qualunque conflitto di interesse. In più, è in grado di offrire un buon livello di educazione finanziaria a tutti i membri adulti della famiglia – anche ai giovanissimi, e a differenza dell’Italia è pagato per questo – sebbene possa sembrare costoso. Ma alla fine è opinione comune che ne valga la pena.
Da questo scenario si comprende come il consulente indipendente sia il primo passaggio, per la maggior parte degli americani, verso la successiva fase dell’investimento, che negli Stati Uniti si concentra subito su quattro attività fondamentali: l’accantonamento per la pensione, il mutuo per l’acquisto della casa, la copertura sanitaria (principale ed aggiuntiva, se non sono pagate dal datore di lavoro come benefit) e, per ultima, la consulenza di investimento “libero” a medio termine, di solito sovraesposta verso la componente azionaria sulla scia del vecchio adagio 60/40 (60% azionario e 40% obbligazionario).
L’americano medio va dal consulente finanziario con le idee chiare, al punto che il non affrontare anche una sola delle prime tre attività determina sospetto e diffidenza verso il professionista che si dovesse concentrare solo sulla quarta.
Un altro mondo, rispetto all’Italia, ma anche da noi qualcosa sta lentamente cambiando. In particolare, un punto di svolta è accaduto con la “consacrazione” della consulenza finanziaria fee only (o a parcella) e di coloro che la esercitano professionalmente in forza dell’iscrizione in una apposita sezione dell’Organismo Unico dei consulenti finanziari. Naturalmente, esistono i pro e i contro, ma i 
primi sembrano essere più rilevanti dei secondi. La parte migliore di farsi assistere da un consulente finanziario indipendente (o autonomo) è sapere che egli non vende nulla fuorchè la propria competenza e professionalità. Opera come fiduciario, garantendo l’assenza totale di conflitto di interessi. Questo, naturalmente, non garantisce che gli investitori riceveranno consigli migliori rispetto a quelli dati da uno qualunque dei consulenti non autonomi – che in Italia sono attualmente il 98% del totale dei consulenti – ma ciò aumenta le probabilità per i clienti di ricevere consigli che sono veramente destinati a essere nel loro migliore interesse.
Senza alcun legame con società specifiche, i consulenti indipendenti sono liberi di offrire una gamma più ampia di soluzioni per pianificare il raggiungimento degli obiettivi. Tuttavia, un consulente indipendente ha, per definizione, un bassissimo (e difficile) controllo dell’esecuzione delle operazioni suggerite al cliente, al contrario di un consulente non autonomo che, pur operando con un potenziale conflitto di interesse, conclude direttamente le operazioni finanziarie. Pertanto, chi vuole ricevere consulenza di investimento da un consulente indipendente dovrà rivolgersi ad un altro professionista o ad una banca per le negoziazioni titoli, per l’acquisto di fondi e di prodotti assicurativi.
Negli USA, i consulenti finanziari indipendenti sono presenti in grandissimo numero, e addebitano le proprie parcelle in diversi modi. Il metodo più comune è l’applicazione di una percentuale calcolata sulle masse amministrate (asset under management o AUM) e addebitata ogni trimestre, con pagamento automatico disposto dal cliente. Un altro metodo è quello di addebitare una tariffa oraria o mensile, oppure una tariffa fissa a prescindere dalle masse amministrate.
In generale, i pianificatori finanziari a parcella addebiteranno tra i 150 USD e i 400 USD l’ora, oppure tra i 2.500 e i 10.000 USD l’anno. Negli Stati Uniti sono ammessi gli accordi commerciali tra consulenti indipendenti e quelli non indipendenti, così per i primi è possibile guadagnare anche una parte delle commissioni, retrocesse dal broker-dealer o 
dall’agente assicurativo, che il cliente pagherà su prodotti di investimento e su quelli assicurativi. Da accordi come questo, però, derivano potenziali conflitti di interesse che i consulenti indipendenti americani devono evitare seguendo regole di estrema compatibilità tra i prodotti consigliati e le caratteristiche del cliente. Del resto, i controlli sono rigorosi, efficaci, rapidi ed estremamente punitivi (anche con la detenzione in carcere), e diversi professionisti vengono radiati ogni anno per avere permesso la sottoscrizione di prodotti di investimento – per mano dei broker di fiducia – non adatti alla clientela.
Infine, i consulenti USA possono anche addebitare commissioni di performance, se previste dal contratto di asset management, quando superano un benchmark di rendimento per i loro clienti. Anche le commissioni di performance, a ben vedere, creano una sorta di conflitto di interessi interno, poiché per raggiungere l’obiettivo di superamento del benchmark il consulente potrebbe essere portato a fa assumere al cliente più rischi di quanti effettivamente egli sia in grado di sopportare.
In definitiva, anche il modello americano di consulenza finanziaria non sfugge a possibili aree di conflitto di interesse, a differenza di quello italiano che, invece, prevede una separazione netta tra consulenti indipendenti e consulenti non autonomi, tra i quali non esistono attualmente punti di contatto, neanche in termini di possibili accordi professionali.
Sebbene quello indipendente italiano sembri essere, quindi, un sistema più protettivo per gli investitori rispetto a quello americano, questo non significa che sia il migliore possibile. Infatti, il modello anglosassone si rivela come il più equilibrato e tutelante di tutti, sia per gli investitori che per tutte le categorie di soggetti della catena produttiva-distributiva di servizio. Esso, in sintesi, prevede una sorta di cooperazione fra tre soggetti che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca depositaria e consulente.
Questa cooperazione comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:
– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,
– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,
– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,
– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza del consulente, mentre lo stesso consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.
Il vantaggio più evidente, che segna così il superamento dei limiti tipici del contratto mono-mandatario attualmente in vigore in Italia, è l’eliminazione del conflitto di interessi, dal momento che il modello esclude ogni forma di retrocessione dalle società prodotto, ma attribuisce al consulente (indipendente) anche la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il proprio controllo.
Anche nel Regno Unito, naturalmente, esistono i consulenti che guadagnano una commissione dai prodotti finanziari (soprattutto assicurativi) venduti direttamente ai clienti, ma il sistema inglese non prevede alcuna collaborazione tra i c.d. tied agents – una sorta di consulenti non autonomi simili a quelli italiani – ed il consulente finanziario vero e proprio (financial adviser), e qualunque accordo economico tra le due figure è espressamente vietato.
Nel 2020 diversi indicatori sociali – alti tassi di disoccupazione che colpiscono soprattutto l’autonomia economica dei giovani, la Pandemia, le difficoltà mostrate dallo Stato nel garantire forme previdenziali adeguate – sono diventati il segnale di allarme di un’unica esigenza: occuparsi della propria Pianificazione Finanziaria. Imparare a programmare con largo anticipo – dall’istruzione dei figli all’acquisto della casa, dall’assistenza sanitaria all’età pensionabile, dalla creazione di una ricchezza personale alla sua trasmissione ai figli e amati – sono diventate competenze essenziali. Per guardare al presente e al futuro con una certa tranquillità e soddisfazione, occorre possedere un’adeguata cultura finanziaria ed acquisire un metodo per progettare la soddisfazione dei propri bisogni materiali e immateriali, e quindi imparare a pianificare le risorse finanziarie per esprimere se stessi. Infatti, ogni persona amministra la propria esistenza tenendo in equilibrio due diversi piani:
Interno e ciò che è Esterno. Molte persone, di fronte alle questioni legate al denaro, perdono di vista il fatto che questo viaggia come un vagone ferroviario: per natura poggia su due binari che vanno in parallelo. Un consulente finanziario oggi non può limitarsi a parlare con il cliente dei modi in cui si può gestire il risparmio, ma deve riuscire a fargli mantenere la percezione di essere prezioso e di valore, deve ricordargli di aver diritto ad una vita intima ricca e piena (Mondo Interno), mentre nel mondo là fuori egli ha bisogno di sgomitare per avere un posto di lavoro adeguato alle aspettative, negoziare continuamente l’entità delle sue entrate, fare leva sulle proprie competenze per ottenere benefit e migliori condizioni di vita, proteggere i propri cari, avere i mezzi per onorare le sue responsabilità e gli impegni (Mondo Esterno).
Questo coacervo di sollecitazioni, così diverse tra Mondo Interno ed Esterno, al momento in cui si parla di denaro entrano in confusione tra loro, e l’unico strumento capace di coniugare l’individuazione dei propri bisogni interni e l’individuazione delle proprie necessità personali (e familiari) è la Pianificazione Finanziaria, e cioè quel delicato metodo razionale che mette in relazione il nostro Mondo Interno con quello Esterno.
l’ultimo Rapporto Istat e Banca d’Italia, a fine 2017 la ricchezza netta delle famiglie italiane era pari a 9.743 miliardi di euro. Di questi, le abitazioni costituiscono la principale forma di investimento e, con un valore di 5.246 miliardi di euro, rappresentano la metà della ricchezza lorda. In particolare, poi, circa 600.000 famiglie detengono una quota pro-capite (da 3 in su) di immobili superiore a quella media, e quasi tutti vengono “messi a reddito” per integrare il proprio tenore di vita. Molte di queste famiglie, però, non vedono ancora emergere le nuove leadership nella generazione dei millennials, un pò in ritardo rispetto ai tempi di affermazione sociale, profondamente diversa da quelle precedenti e tendente a ritardare il proprio ingresso nel mondo del lavoro.
a più del doppio rispetto a quelle attuali, con una contestuale diminuzione della generosa franchigia minima rispetto a quella prevista oggi (un milione di euro per coniuge e figli, 100.000 per fratelli e sorelle). Lo scenario, infatti, attraversa una fase di profonda mutazione: presto l’Italia potrebbe non essere più una sorta di “paradiso fiscale delle successioni e donazioni”, ma uno stato del tutto allineato a quelli dell’U.E.. Per esempio, in Francia le aliquote vanno dal 5 al 40% per i parenti in linea retta, in base al valore del bene (per un appartamento di 300.000 euro si paga il 20%, ossia 60.000 euro), con esenzione del coniuge e franchigia di 100.000 euro per i figli. Per gli altri eredi le aliquote vanno poi dal 35 al 60%. In Inghilterra (vale la pena citarla, nonostante la Brexit), invece, la franchigia è di 325.000 sterline, indipendentemente dalla parentela, e tutto ciò che eccede è soggetto ad un’aliquota del 40% (coniuge esente da imposta). In Germania, in virtù del valore del bene, le aliquote variano dal 7 al 30% per parenti in linea retta, dal 15 al 43% per fratelli, sorelle, nipoti, e dal 30 al 50% per altri soggetti (franchigia individuale da 100.000 a 500.000 euro a seconda del grado di parentela).
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