In Irlanda esistono diversi tipi di consulenti finanziari, che offrono una gamma di servizi di pianificazione e prodotti, spesso in combinazione tra loro, ed il cliente è abituato a pretendere grande trasparenza sulle strutture tariffarie e sui singoli costi.
L’Irlanda, da quando i suoi governi hanno adottato la politica della bassa tassazione alle imprese e , soprattutto, a quelle operanti nell’industria del risparmio gestito, è diventata celebre non solo per le pinte di birra Guinness o per le verdi scogliere a picco sul mare. Con la Brexit, poi, quasi tutti gli istituti di credito operanti maggiormente in Europa hanno trasferito la propria sede da Londra a Dublino, seguendo le centinaia di società di gestione del risparmio – anche italiane – che negli ultimi quindici anni, grazie al notevole risparmio fiscale, avevano già localizzato in Irlanda la sede legale di numerosissimi fondi. Un sistema del genere, a ben vedere, avrebbe potuto distruggere gli equilibri sui quali la consulenza finanziaria di modello anglosassone si poggia 
da decenni, ed effettivamente qualche effetto lo sta avendo; ma la struttura portante del settore è rimasta saldamente in mano agli advisor indipendenti, in un rapporto di forze che li vede prevalere, nelle abitudini di investimento degli irlandesi, sui c.d. “agenti/consulenti collegati”, i quali guadagnano esclusivamente in base alle provvigioni retrocesse dai distributori di strumenti finanziari.
Come in Inghilterra, infatti, anche in Irlanda i risparmiatori si rivolgono prima ad un consulente indipendente, dal quale ricevere consulenza in materia di pianificazione finanziaria e asset allocation, e poi ad un “tied agent” – o agente collegato, abbastanza simile ai consulenti finanziari non autonomi operanti massimamente in Italia – presso il quale eseguire le indicazioni del financial planner. Anzi, le due figure professionali sono spesso riunite all’interno dello stesso studio associato, poiché i primi, ossia i consulenti indipendenti (financial planner), non potendo collocare direttamente prodotti finanziari, sono i più prolifici collettori di clientela “indiretta” per i consulenti “collegati” che distribuiscono i prodotti utili a realizzare l’asset allocation del cliente.
Sembrerebbe un sistema simile a quello italiano, che vede due figure professionali differenti, ma i rispettivi rapporti di forza sono capovolti; inoltre, rispetto al modello anglosassone puro, quello irlandese consente, sulla base di una trasparenza maniacale da opporre agli investitori in relazione a costi e funzioni, una “mescolanza” che in Italia è oggi impensabile e fa sì che i circa 400 consulenti indipendenti italiani non abbiano alcun punto di contatto con l’”armata” dei 33.000 consulenti non autonomi iscritti e attivi. Infatti, pur prevedendo l’esistenza di due sole tipologie di consulenti (indipendenti e “collegati”), in Irlanda di fatto se ne aggiunge una terza, quella dei financial planner che ricevono in assoluta trasparenza sia le commissioni dirette da parte della clientela (tariffa oraria per consulenze occasionali, continuativa annuale per rapporti durevoli), sia una parte delle provvigioni stornate dai tied agent.
Questa commistione, come dicevamo, sarebbe impensabile oggi in Italia e, se non fosse per la trasparenza imposta dalla Banca Centrale d’Irlanda (che disciplina il Registro dei consulenti), difficilmente tale sistema sarebbe attuabile anche nella patria della birra Guinness e degli U2. E allora, cosa ha permesso una tale “mescolanza” di interessi potenzialmente in conflitto? Certamente l’imprinting dato alla consulenza finanziaria dal modello anglosassone, che nei decenni passati ha privilegiato nell’opinione comune il ruolo del consulente indipendente, il quale ha sempre avuto il controllo esecutivo delle operazioni di investimento suggerite ai clienti, da eseguire presso gli istituti di credito che distribuivano gli strumenti finanziari selezionati. In pratica, in Inghilterra e Irlanda è nata prima la consulenza indipendente, e poi la “consulenza di prodotto” e la categoria dei consulenti non autonomi, i quali lavorano molto di più con i servizi previdenziali (retirement plan o pianificazione pensionistica) che con il risparmio gestito.
Ciò ha permesso una sorta di “supremazia professionale” dei primi sui secondi, nonché un rapporto di strettissima collaborazione tra le due categorie, che sembra funzionare grazie all’abitudine degli irlandesi di chiedere, prima ancora di parlare di obiettivi e orizzonte temporale, la struttura tariffaria del consulente che hanno di fronte, quali sono le fonti del suo guadagno – le eventuali provvigioni ricevute dai tied agent devono essere obbligatoriamente esplicitate, a pena di sospensione e/o radiazione dal registro – e la sua qualifica specifica. Infatti, in Irlanda esistono diverse qualifiche dei consulenti finanziari, definiti dalla Commissione per la protezione della concorrenza e dei consumatori (CCPC, poi trasformata in FCCPC)) come segue:
– consulenti multi-agent (tied agent o consulenti “limitati”), che vendono prodotti finanziari dei fornitori a cui sono “collegati“, e non possono offrire prodotti finanziari di altri fornitori;
– consulenti “certificati” (certified financial planner), che forniscono pianificazione finanziaria personalizzata e consulenza anche su tutti i prodotti finanziari presenti in tutto il mercato (chiamati anche consulenti di analisi indipendente).
– consulenti collegati con “status misto”, che forniscono consulenza su un numero di prodotti e di fornitori che varia a seconda del ramo di applicazione, per cui un consulente di questo tipo può offrire la propria consulenza su un 
elevato numero di prodotti di altrettanti fornitori di servizi finanziari, ma si può legare in esclusiva ad un’unica compagnia di assicurazioni, non appartenente a nessun distributore di strumenti finanziari, in relazione alla consulenza e vendita di assicurazioni, per esempio, sulla casa o sulla responsabilità civile/professionale.
Il capovolgimento dei ruoli rispetto al sistema italiano si percepisce anche in merito alla relazione con il risparmiatore: il cliente, generalmente, “appartiene” al certified financial planner, mentre il tied agent è quasi sempre un semplice fornitore di strumenti finanziari, e trova molto più conveniente legarsi ad un certo numero di consulenti indipendenti per lavorare senza la necessità impellente di reperire clientela da solo. Per questo motivo, la stragrande maggioranza delle relazioni tra i pianificatori finanziari ei loro clienti è continuativa, e quella con i tied agent irrilevante, ad eccezione dei piccoli risparmiatori che, non essendo disponibili a pagare la parcella di un financial planner, costruiscono inizialmente una relazione professionale con il tied agent. Infatti, le tariffe di un indipendente possono variare da 150 a 350 euro l’ora, oppure sono calcolate in quota fissa a seconda del patrimonio e dell’attività richiesta (difficilmente si va al di sotto dei 750 euro anche per una consulenza occasionale).
In ogni caso, qualunque consulente irlandese – ed in special modo quelli indipendenti – deve esplicitare al cliente la natura e l’entità dei pagamenti che riceve, anche indirettamente, come “condizione di procedibilità” per l’erogazione del servizio. Pertanto, i financial planner sono obbligati formalmente a comunicare al potenziale cliente se ricevono anche commissioni dal fornitore (tied agent) presso il quale il risparmiatore viene inviato, diversamente quest’ultimo sceglierà in autonomia un “consulente collegato” che venderà materialmente i prodotti consigliati.
Tutti i dettagli economici vengono forniti al cliente attraverso un documento contenente le informazioni sugli addebiti previsti, sia per la consulenza di pianificazione sia in relazione ai prodotti finanziari che verranno sottoscritti dall’investitore.
Muovendoci costantemente tra questi due mondi, le correlazioni sono all’ordine del giorno. In relazione alla gestione finanziaria, per esempio, i concetti di Profilo di Rischio e di Orizzonte Temporale sono strettamente connessi allo stile caratteriale. Ognuno di noi, infatti, per gestire limiti e frustrazioni imposti dal Mondo Esterno, ha costruito un filtro, una sorta di “principio organizzativo” con cui orientarsi nel Mondo, selezionare le informazioni e prendere decisioni, ivi comprese quelle legate alla gestione del denaro e del patrimonio, la cui sfera emozionale rimane ancorata ad un principio di riservatezza che, invece, non osserviamo più in molti altri ambiti del nostro personale.
scattare foto durante la gita fuori porta con l’amante, oppure chi pubblica su Instagram la propria moglie in accappatoio appena uscita dalla doccia…. Sorprendentemente, però, in questa pazza società senza limiti o confini tra gli affetti propri del Mondo Interno e i comportamenti legati al Mondo Esterno, quelle stesse persone possono arrossire nel parlare del proprio stipendio mensile, e scandalizzarsi di fronte a domande dirette sull’entità del proprio patrimonio netto. Ebbene, questo fenomeno non sarebbe comprensibile senza utilizzare questa chiave di lettura: oggi è enormemente cambiato ciò che le persone vivono come connesso al proprio Mondo Interno. Pertanto, parlare di Finanza Comportamentale senza tenere conto della cornice di riferimento è un grave errore, quasi come pretendere che un polmone possa funzionare svincolato dal resto del corpo. Non si possono comprendere le opzioni di default, i bias cognitivi, la percezione del rischio, l’orizzonte temporale senza prima aver chiarito in che rapporto sta il singolo con il denaro.
Mai come oggi, la maggior parte delle persone parla in modo fluido, pratico, concreto di molti aspetti che potremmo definire intimi – affetto, legami, amore – e contemporaneamente tratta come un fatto intimo il denaro, evitando accuratamente di condividere i propri sentimenti verso di esso. Eppure, si tratta di un semplice strumento di misura nato nel mondo materiale, quello Esterno. Sfoggiare la macchina nuova, un bell’orologio, la casa al mare – oggetti legati al Mondo Esterno – viene messo in rapporto alla sicurezza, all’appartenenza, alla stima di se (Mondo Interno). Invece il guadagno, il patrimonio, i risparmi, che sono nati per governare gli aspetti meramente materiali della vita (Mondo Esterno), non vengono condivisi , bensì trattati “emozionalmente” alla stregua di elementi del Mondo Interno.
due lati del fiume.
Affrontare simili domande, per molti, è un compito delicato e a tratti doloroso, perché l’argomento – il denaro – viene istintivamente collegato a sorgenti emozionali proprie del Mondo Interno. Pensate a tutti coloro che stanno lavorando duramente per ottenere una promozione che stenta ad arrivare: non è difficile immaginare cosa risponderanno parlando del loro reddito, e che non potranno fare a meno di essere condizionati, nelle risposte, dal proprio budget mensile che, magari, richiede continue rinunce di fronte a spese che avanzano e ad impegni già presi a cui tener fede: rate della macchina, mutuo per la casa, rette universitarie, vacanze, etc.. Per queste persone, parlare di entrate ed uscite fisse è intrinsecamente doloroso, perché fanno fatica a distinguere i propri sentimenti (derivanti dal Mondo Interno legato a valori di lungo periodo) dalle emozioni (stati passeggeri legati alle contingenze del Mondo Esterno). Pertanto, il Consulente
Finanziario, per lavorare con successo, avrà bisogno di potenziare al massimo lo strumento della Pianificazione Finanziaria, al fine di renderlo quale vera e propria prestazione professionale a sé stante e “condizione di procedibilità” preliminare a qualunque fase di consulenza operativa di investimento. Contestualmente, il setting di profilazione, così potenziato, servirà per creare il necessario contenimento delle emozioni del cliente e, in definitiva, delle peculiarità del suo carattere. 
