Imbrigliare la consulenza finanziaria, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici.
Di Maurizio Nicosia*
Nelle scorse settimane ho festeggiato i 20 anni di iscrizione all’albo, e riflettevo sulle motivazioni che mi hanno indotto a lasciare il porto sicuro della banca tradizionale per abbracciare il mondo della consulenza finanziaria. In realtà allora si chiamava promozione finanziaria, e l’idea che il sistema aveva dei promotori finanziari era quella che fossero dei venditori di spazzole.
Chi, come me, aveva vissuto nel mondo delle banche e si occupava di risparmio o investimenti, stava vivendo la trasformazione della banca da anello di congiunzione tra famiglie e imprese a moderno Cerbero commerciale che, attraverso continue pressioni e scadenze quotidiane, traghettava verso l’ignoto gli ignari impiegati, spremendoli come limoni via via che i margini sugli interessi si comprimevano.
Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.
La crisi finanziaria del 2007 ha dato una spallata al sistema, e le reti di promotori, grazie ad una maggiore 
consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.
Quello è stato il momento della svolta, e noi ex bancari siamo diventati consulenti nel momento in cui abbiamo realizzato che eravamo gli unici a poter accompagnare le famiglie nelle loro scelte di vita, entrando nelle loro case. Dalla vendita allo sportello di prodotti siamo passati rapidamente alla pianificazione finanziaria, cominciando subito a lavorare sulle esigenze e non sulla vendita dei prodotti da banco. Molti di noi, ancora oggi, conservano le prime schede-incontro dove segnavamo a mano la storia delle famiglie che incontravamo e il piano di azione che rispondesse agli obiettivi della loro vita.
La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.
Viene da chiedersi, però, cosa abbiano fatto gli intermediari nel loro complesso, mentre i consulenti camminavano – anzi, correvano – lungo questo percorso di sviluppo virtuoso: hanno forse fatto della consulenza la loro bandiera, prendendo le distanze dai disastri comminati al sistema finanziario ed ai risparmiatori negli ultimi trent’anni? Non esattamente. Come rimedio generale, infatti, le massime istituzioni europee ci hanno “donato” le due MiFID. In particolare, si è preteso che la risposta al sistema “combina-disastri” poteva essere trovata nella MiFID II, con la quale l’Unione Europea ha cercato di normare rigidamente i processi di produzione e distribuzione degli strumenti finanziari e persino della consulenza, ingabbiando di fatto il sistema.
Pertanto il legislatore, conoscendo perfettamente le logiche del mondo bancario, ha inserito delle regole che
impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.
Il “sistema MiFID”, pertanto, ha mostrato di saper tutelare se stesso, ma non migliaia di clienti delle reti di consulenza finanziaria, e cioè quelli che tra Marzo e Aprile, a seguito dei fortissimi ribassi di borsa di quei giorni tremendi (ricordate il – 16.94% del 12 Marzo 2020?), manifestavano al proprio consulente la volontà di voler investire per approfittare del crollo del listino – o per “mediare” il prezzo dei loro strumenti finanziari, scesi anche del 40% – ma ciò gli veniva impedito dai blocchi MiFID.
Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.
Il progetto sognato di una consulenza finanziaria di parte terza, slegata dal prodotto, si infrange così sul muro della MiFID II e sulla vendita in appropriatezza di prodotti da banco che “marginano” di più, oppure sui processi di fidelizzazione del cliente attraverso il riconoscimento della forza del marchio. A ben vedere, proprio quest’ultimo punto rivela il desiderio – manifestato già con la MiFID I – del sistema bancario-finanziario di ridurre il ruolo dei consulenti a meri spettatori non pensanti, asserviti a regole che sviliscono meritocrazia e professionalità.
Oggi, a causa del fiume in piena di masse amministrate che arriva alle reti dalle banche tradizionali, si sta perdendo
la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.
Maurizio Nicosia
In definitiva, mentre i consulenti finanziari vanno verso una direzione innovativa, che “rompe” con il passato, in cui l’attività di gestione dei risparmi è strumentale al raggiungimento del benessere dei clienti (e non più del rendimento), il sistema banche-reti continua ad avanzare nella sua direzione del massimo profitto, determinando una scollatura dalla tradizionale comunità di intenti che una volta aveva con gli ex promotori. Pertanto, risulta sempre più difficile conciliare le due posizioni, almeno finchè le reti non decideranno di adeguare la propria offerta di servizio-prodotto alle necessità di vita dei clienti – e non semplicemente a quelle finanziarie – e ad un modello di gestione di tali esigenze attraverso servizi avulsi dalla semplice gestione degli strumenti finanziari. Soltanto così, affiancando la “gestione del benessere familiare” ai prodotti finanziari si potrà mitigare l’eterno conflitto di interessi di un sistema che non riesce ad imparare dai propri errori.
La MiFID II, purtroppo, non agevola questo salto di qualità, e sarà difficile, nel breve periodo, convincere gli intermediari che il modello iper-standardizzato genera danni ai consumatori, e finirà con l’irritare gli stessi consulenti, stretti come sono tra mille regolamenti e nuove mansioni poco adatte al cuore della professione: l’attività di relazione.
* Area manager di una primaria rete di consulenza finanziaria italiana
ANASF, in quegli anni, si adopera per dare vita ad un nuovo organismo di vigilanza dedicato alla certificazione dei servizi finanziari offerti al pubblico dei risparmiatori, anche perché la raccolta delle reti si attestava già sui 2.500 miliardi (in lire del 1981, ossia circa 5,7 mld di euro odierni), ed i risparmiatori che avevano sottoscritto fondi comuni di diritto estero, certificati immobiliari e gestioni patrimoniali erano già circa 300.000.
Il regolamento della Consob concernente l’Albo e l’attività dei promotori di servizi finanziari veniva adottato con deliberazione n. 5388 del 2 luglio 1991 (con operatività a partire dal 5 gennaio 1992) ed è rimasto in vita fino al 2018, anno in cui L’albo unico dei consulenti finanziari passava sotto la gestione dell’Organismo Unico OCF (LIBRO XI, Parte III del regolamento Consob n. 20307/2018).
Nonostante il modello Fideuram venisse immediatamente seguito da altre realtà del settore, durante questi anni di forte sviluppo una insana decisione di natura politica portava alla eliminazione della figura del praticante, ruolo indispensabile per un costante ricambio generazionale e, quindi, per la “continuità della specie” degli ex promotori, colpiti oggi da un elevato indice di invecchiamento e da una ineluttabile riduzione degli appartenenti alla categoria già nei prossimi cinque anni. L’età media dei professionisti, infatti, si è innalzata senza freni, e rappresenta adesso la principale barriera all’entrata di risorse umane con portafoglio clienti da creare ex novo.
Tra il secondo ed il terzo millennio, superata la paura del Millennium Bug (chi se lo ricorda?) e lo shock del famigerato 11 Settembre 2001, si è andati spediti verso il 2007-2008, anno in cui due eventi fondamentali hanno scosso fin dalle fondamenta la categoria dei consulenti finanziari: la crisi mondiale innescata negli USA dalla bolla dei mutui (e dei titoli) c.d. subprime, e l’avvento della MiFID I, che introducendo il divieto di duplicazione dei regimi commissionali (gestioni patrimoniali e fondi di fondi) portava ad una “sforbiciata” del reddito dei promotori in misura pari al 35-40%, facendo nascere nei consulenti l’esigenza di aumentare il proprio portafoglio medio.
Nell’anno della MiFID II, i promotori tornano ad essere chiamati consulenti, e oggi all’Organismo Unico sono iscritti, in tre distinte sezioni, i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, i consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria. (L’albo e le modalità di iscrizione alle tre sezioni sono pubblicati sul sito dell’OCF 
Tuttavia, nonostante il ritorno alla normalità sia ancora lontano, sono molteplici le profonde trasformazioni che la pandemia ha determinato anche nella professione di consulente finanziario, il quale ha dovuto anticipare di qualche anno – insieme ai propri clienti – una evoluzione dei costumi professionali che, in tutta probabilità, si sarebbe verificata solo con le nuove generazioni di clienti (e di consulenti). In particolare, si è reso necessario tornare ad esplorare le tecniche di marketing operativo, adattandolo alle circostanze, rese necessarie del “dialogo a distanza” con la clientela effettiva e, soprattutto, con la clientela potenziale, la quale adesso va cercata utilizzando gli strumenti della tecnologia. 
Lo scorso 30 Luglio, il Fatto ha pubblicato l’ultimo capolavoro del prof. Scienza, dal titolo “
I consulenti finanziari indipendenti (c.d. fee only) da sempre li utilizzano – non esclusivamente, ma insieme ad una scelta ragionata di singoli titoli diversificati – per consentire ai clienti di investire in aree geografiche difficili da seguire e molto costose in termini commissionali (si pensi all’investimento diretto nel mercato azionario cinese o indiano), ed anche di realizzare un risparmio notevolissimo sul costo annuale del portafoglio, motivando legittimamente, anche in virtù di ciò, il pagamento della propria parcella professionale. A monte di tutto, poi, c’è l’assenza totale di conflitto di interessi con il cliente, tipica dei consulenti indipendenti.
A leggere queste righe così temerarie (soprattutto quelle contenute nella “osservazione” n. 1, un vero e proprio condensato della peggiore disinformazione), un addetto ai lavori sobbalza dalla sedia, poi magari si fa una risata e passa oltre. I lettori poco evoluti del Fatto Quotidiano, invece, potrebbero prendere per buone queste affermazioni, nutrire una certa diffidenza verso ottimi strumenti come gli Etf, ed essere così indirizzati verso scelte sbagliate che rimpiangerebbero amaramente. Pertanto, per loro sarebbe necessario una sorta di “tutor” d’ufficio, che li rimetta sulla retta via. Per fortuna, si ottiene lo stesso risultato 
Alcune interessanti coincidenze suscitano curiosità. La prima è che oggi, dopo “soli” 27 anni dalla L. 1/91, si sia tornati all’antica definizione di “consulenti”. La seconda è che proprio il Management Fee, dopo 30 anni, venga messo sotto attacco dalla MiFID II, anche questa “calata dall’alto” (cioè, non generata da istanze dei consumatori) come la prima. Eppure, la nuova normativa ha richiesto anni di studio e step vari, che certamente avrebbero consentito ad ANASF di svolgere un incisivo ruolo di tutela dei propri iscritti che, invece, si è rivelato quasi inesistente.
Per meglio analizzare un ideale bilancio di lungo periodo dell’attività di ANASF, vediamo di ripercorrere alcune tappe importanti, andando a ritroso nel tempo di circa vent’anni. Lo facciamo con un articolo di Italia Oggi (numero 213, pag. 11 del 08/09/1998), dove leggiamo che “La Federpromm-Finass critica la scelta della Consob di far gestire l’albo dei promotori ad ABI, ASSORETI e ANASF. Si contesta in particolare la legittimità regolamentare e la fondatezza giuridica di questa scelta….L’albo dei promotori deve avere il suo ordine eletto dagli iscritti.…come avviene per tutti gli altri ordini professionali. La scelta della commissione di vigilanza, presa per giunta senza consultare la Federpromm-Finass, è preoccupante, perché la gestione dell’albo sarebbe affidata ai datori di lavoro, con il pericolo di ‘ingabbiare’ e ‘rendere docile’ la categoria…”.
Il problema è che, come in tutti gli eventi sistemici, a pagare sono sempre i “terminali” della catena produttiva.
Prima di arrivare ai giorni nostri, un’ideale tappa intermedia nella sostanziale inattività categoriale di ANASF è rappresentata dall’It Forum di Rimini di Luglio 2013. In quel tempo, durante una tavola rotonda organizzata da BancaFinanza, si confrontavano Maurizio Bufi, presidente di ANASF; Massimo Doris (Banca Mediolanum); Armando Escalona (Finanza e Futuro); Stefano Grassi (Banca Generali); Mario Incrocci (Banca Mps) e, naturalmente, Marco Tofanelli (segretario generale ASSORETI).
Così dicevano, ma la questione è stata “dimenticata”. Ed invece quella sarebbe stata l’occasione, per ANASF, di riagguantare un pò l’orgoglio perduto e battere i pugni sul tavolo di ASSORETI, la quale invece, sull’argomento, dichiarava “…se c’è un contratto di categoria da siglare ci deve essere una controparte pronta a siglarla…non possiamo essere noi, come associazione non abbiamo alcun mandato sulla contrattazione collettiva…”.
A 20 anni dal primo allarme lanciato da Federpromm, arriviamo alla kermesse Consulentia 2017, in occasione della quale arriva il grido d’allarme di Maurizio Bufi, presidente ANASF, il quale, dopo cinque anni passati infruttuosamente, preannunciava (dicembre 2017) ciò che tutti sapevano da tempo, e cioè che “…La Mifid 2 tra tante cose buone potrebbe portare un regalo sgradito: una sforbiciata alle remunerazioni dei consulenti finanziari. A questa decisione impopolare potrebbero essere indotte le reti a seguito delle spinte della seconda versione della direttiva europea verso una maggiore qualità del servizio, maggiore trasparenza dei costi e pressione competitiva in aumento…..Il rischio o la possibilità che ci sia un intervento sui margini (ndr da parte delle società mandanti) non è un’ipotesi remota ma verosimilmente è già una realtà….”.
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
