Spesso le persone non hanno chiari i propri scopi, finchè qualcuno o qualcosa non permette loro di “razionalizzare il sogno”. Gli obiettivi, infatti, non nascono nella loro vera forma, e rimangono per molto tempo allo stato di “sogno” prima di evolvere in determinazione e concretezza.
Di Alfonso Selva*
Oggi vorrei scrivere qualcosa a beneficio dei miei colleghi più giovani, che non hanno potuto avere, come me, un affiancamento costante sui fondamentali del mio lavoro. Trattandosi, appunto, delle “basi”, è opportuno scrivere in modo semplice concetti altrettanto semplici, affinchè anche i risparmiatori che lo leggeranno possano comprenderli. La Finanza Semplice, infatti, parla la stessa lingua della gente, ed è il comune denominatore della relazione tra consulente finanziario e cliente.
All’inizio della relazione, il consulente deve “accorciare le distanze” con il cliente, e agire secondo due modalità fondamentali: conoscerlo e farsi conoscere. Conoscere il cliente, la sua famiglia, i suoi bisogni ed i suoi desideri è, tra le due modalità, quella più importante. Dalla conoscenza di chi abbiamo di fronte, infatti, ricaviamo tutte le informazioni da tradurre in obiettivi concreti.
Cosa fare, quindi, come agire? Cosa si aspetta, il futuro cliente, dal consulente?
Niente che non rappresenti le basi di una nuova relazione: sedersi accanto e presentarsi, parlando brevemente di sé stessi, della propria professione e, perché no, della propria famiglia (salvo sfortunate eccezioni, chiunque ce l’ha, anche chi non è sposato!). Dopo la presentazione, cominciare a fare tante domande, per capire chi avete davanti e quali sono i suoi sogni.
Pensate sia difficile individuare i sogni della persona con cui parlate per la prima volta? Niente affatto. Tutti noi, in condizioni ottimali (presentazione da parte di un amico comune, referenze del mercato, aspetto, empatia) siamo disposti a parlare del nostro vissuto. L’importante è sapere ascoltare i messaggi che ci arrivano “dall’altra parte”, a volte in maniera criptica. Per farlo, sarà sufficiente fare domande sulla persona, e non certo sulle sue disponibilità economiche.
Questa fase della relazione è molto importante, perché molto spesso le persone non hanno chiari i propri obiettivi, e non sanno cosa vogliono veramente finchè qualcuno – come un consulente finanziario – non permette loro di “razionalizzare il sogno”. L’obiettivo, infatti, non nasce definito, e non assume subito la sua vera forma. Rimane per molto tempo allo stato di “sogno”, e solo il dialogo con un professionista – o un evento improvviso, piacevole o spiacevole – contribuisce a farlo evolvere verso lo stato di “obiettivo”.
Senza tante domande ed una conoscenza più approfondita della persona, il risultato sarà deludente per entrambi, ed il massimo che ci si potrà aspettare, quando si parlerà di denaro e patrimonio, sarà costituito da risposte del tipo “…vorrei far fruttare i miei soldi con poco rischio…” oppure “… voglio investire ma non voglio perdere….”, oppure ancora il classico “…..investo perché non si sa mai quello che potrà succedere…”.
Se questa saranno le risposte, voi consulenti avrete sbagliato, oppure siete stati superficiali. In più, avrete deluso le aspettative di chi vi sta di fronte, il quale non avrà ricavato la fondamentale sensazione che deriva dal ricevere attenzione da voi e potersi “raccontare”.
Facciamo un esempio, usando alcune similitudini molto efficaci. Se ci rechiamo dal medico per riferire di un dolore alla pancia senza dire esattamente: a) in quale punto, b) da quando ti fa male, c) se in profondità o in superficie, il medico non capirà quale tipo di disturbo causa il dolore, non potrà prescrivere alcun farmaco e nemmeno gli esami diagnostici più appropriati. In sintesi, non potrà darci risposte, e noi rimarremo senza cura. Oppure, se andiamo
dall’agente immobiliare per comprare una casa, ma non gli diciamo: a) quanto possiamo spendere, b) quanto deve essere grande, c) in che zona la vogliamo, d) a che piano, e) se abbiamo bisogno di un mutuo….il professionista non potrà neanche incominciare a svolgere il proprio lavoro per assenza di informazioni.
Per un consulente finanziario, valgono gli stessi principi. Egli ha bisogno di sapere tutto del cliente, per definire i suoi obiettivi concreti e le loro priorità. Solo in quel momento, il consulente potrà parlare di investimenti e strumenti finanziari, distribuendo idealmente i risparmi all’interno di singoli “contenitori”, ognuno dei quali corrisponde ad un obiettivo concreto e raggiungibile ed è caratterizzato, pertanto, da un orizzonte temporale e una modalità di investimento differente.
LEGGI ANCHE: I miei primi consulenti patrimoniali? Mia mamma e mia nonna. I buoni consigli sono per la vita
Generalmente ogni persona ha due o tre obiettivi diversi tra loro per entità e orizzonte temporale entro cui raggiungerli. Ad esempio, se una persona vuole acquistare una casa entro due anni, ha un obiettivo di breve scadenza e sarà consigliabile tenere il denaro sul conto corrente o, al massimo, investirlo in obbligazioni super sicure e a breve scadenza. Se il cliente vive in affitto e vuole comprare casa tra 10 anni, il denaro di quel “contenitore” potrà essere impiegato a lungo termine, con l’obiettivo finanziario di conseguire nel tempo un buon rendimento.
Se l’obiettivo è quello di integrare la pensione, il contenitore giusto può essere un fondo pensione a lunghissima scadenza che coincida con la sua età pensionabile. Se l’obiettivo è quello di proteggere lui e la sua famiglia, il contenitore sarà di tipo assicurativo, mentre per il “non si sa mai” – che è un obiettivo residuale, ma pur sempre tale – un buon contenitore è quello di un accumulo finanziario mensile, a cui attingere quando c’è veramente bisogno.
La “teoria dei contenitori”, a ben vedere, è la base della Finanza Semplice, ed è talmente abbordabile che risulta semplice persino scriverne. Ciò che serve, sempre, è stabilire con il cliente il percorso da intraprendere, aiutarlo nella scelta degli strumenti e stargli accanto costantemente, perché un altro valore che contraddistingue un consulente da un semplice venditore è la sua disponibilità.
E cosa dire dei mercati finanziari…anche quelli si possono “semplificare”?
Certamente, basta ignorarli. Se si ha un obiettivo (o più obiettivi) ed un orizzonte temporale ben stimato per ciascuno di essi, il c.d. market timing – che sarebbe l’abilità semi-divina di indovinare quando comprare e quando vendere – non rientra nelle cose da fare. La prova? Ne abbiamo avuto due, belle forti, negli ultimi dodici anni: la grande crisi del 2008, e l’attuale crisi determinata dalla pandemia di Covid-19: in entrambi i casi (e con notevoli differenze tra i due), i mercati si sono sempre ripresi, chi ha tenuto senza vendere in preda al panico ha recuperato tutto e, al massimo, ha dovuto aggiornare, con l’aiuto del consulente, l’orizzonte temporale di alcuni “contenitori”.
Per sintetizzare “all’osso” il metodo di lavoro della Finanza Semplice, queste sono le sette regole da osservare:
- intervistare (il cliente),
- analizzare (le informazioni),
- definire (gli obiettivi),
- pianificare (il loro orizzonte temporale),
- selezionare (gli strumenti di investimento),
- monitorare (gli obiettivi in relazione al tempo trascorso),
- rivedere (gli obiettivi, in caso di eventi imprevisti e di una certa rilevanza).
In fondo, è tutto molto semplice, non credete?
* Consulente Finanziario – iscritto Albo OCF al nr. 8634 del 2-11-1994 – Via Piemonte 42, 00187 Roma, e-mail: info@alfonsoselva.it
