Non ne sai abbastanza dei consulenti finanziari? Conoscili. Guida breve alla conoscenza dei professionisti del patrimonio

Molti risparmiatori tendono a confondere il consulente finanziario abilitato con il “consulente bancario”. Ecco alcune informazioni per conoscerli meglio

La professione del consulente finanziario ha ormai 28 anni, ma molti ancora la confondono con altre figure, ugualmente rispettabili ma molto diverse, del mondo bancario.

Infatti, complice la convivenza di soggetti diversi all’interno di una stessa banca, per i clienti non è semplice, oggi, distinguere tra impiegati che prestano anche il lavoro di consulenza ed i professionisti autonomi a partita IVA. Il malinteso, poi, viene amplificato dalle prassi commerciali degli sportelli bancari e postali, che utilizzano sempre più il termine “consulente” per indicare chi, tra i loro dipendenti, viene dedicato all’assistenza dei clienti in tema di strumenti di risparmio.

Molte, invece, sono le differenze (e le competenze) che identificano un consulente finanziario e lo qualificano come tale.

Innanzitutto, per poter intraprendere la carriera del consulente autonomo occorre poter certificare i propri requisiti di onorabilità. In particolare, non possono iscriversi all’albo dei consulenti finanziari coloro che sono interdetti, inabilitati, falliti, o condannati ad una pena che importa l’interdizione, anche temporanea, dai pubblici uffici, oppure sono stati condannati per un reato contro il patrimonio.

Inoltre, per svolgere questa professione è necessario superare una durissimo esame di abilitazione per la verifica delle conoscenze in ambito economico e giuridico. Questa prova valutativa è la condizione necessaria per potersi iscrivere allo speciale elenco di professionisti, e viene gestita dall’Organismo Unico per la tenuta dell’albo dei Consulenti finanziari, che sorveglia e controlla la loro attività disciplinando, insieme ad altri organi di controllo, la formazione obbligatoria che, come nelle altre professioni, questi professionisti sono tenuti ad osservare ogni anno (pena la sospensione dall’attività o da un ramo di essa).

Ma come svolge il proprio lavoro il consulente finanziario?

Egli, in generale, offre la propria consulenza ai clienti che hanno bisogno di una guida per scegliere quali strumenti di investimento utilizzare per raggiungere i propri obiettivi all’interno di un orizzonte temporale: acquistare una casa, far studiare i figli all’estero, costituire una riserva finanziaria per l’età pensionistica, e più in generale

qualunque esigenza, presente o futura, che la vita riserva al risparmiatore ed alla sua famiglia. In particolare, egli analizza l’andamento dei mercati finanziari e suggerisce ai propri clienti le decisioni più appropriate, selezionando le opportunità e informando in maniera chiara i clienti sui rischi e sui costi.

Esistono due tipologie di consulenti finanziari: quello che lavora su base autonoma, il quale offre i propri servizi “slegato” dalle banche (consulenza pura, nessuna vendita di prodotti finanziari) e viene remunerato attraverso una parcella pagata direttamente dal cliente; e quello che, invece, riceve il mandato da un istituto di credito o società di intermediazione mobiliare (per i quali lavora con mandato esclusivo, e dai quali viene pagato in base ad alcuni parametri quantitativi e qualitativi), distribuendone i prodotti/servizi.

Esiste una terza categoria di consulenti finanziari abilitati, quella di cui fanno parte coloro che, pur avendo ottenuto l’abilitazione, lavorano in qualità di dipendenti all’interno di una banca. Si tratta di pochi soggetti, che si differenziano comunque, sia per professionalità che per buona competenza specifica, dai “consulenti bancari/postali generici” di cui abbiamo parlato prima.

Per meglio comprendere quali aspettative vengano riposte dai risparmiatori su questa professione, ci sarà utile una recente ricerca, effettuata su un campione di oltre 1.500 investitori italiani di età compresa tra i 25 ed i 74 anni, secondo la quale le attese dei clienti di un consulente finanziario si differenziano in base all’età e, più precisamente, in base alla generazione di appartenenza. Più esattamente:

• Per la c.d. Generazione Y (quella dei “Millennials”, ossia coloro che sono nati tra il 1984 ed il 1993), il consulente finanziario è una figura quasi irraggiungibile, dal momento che gli appartenenti a questa categoria demografica sono ancora alla ricerca di una stabilizzazione del proprio reddito e hanno poca disponibilità economica.
• Per i nati tra il 1964 ed il 1983 (“Generazione X”), il consulente finanziario è colui che deve aiutarli a mantenere, con i propri consigli, la stabilità economica, con una proiezione temporale di lunga durata (circa 10 anni).
• I c.d. Baby Boomers (quelli nati tra il 1944 ed il 1963), invece, hanno una buona stabilità economica e desiderano mantenere l’attuale tenore di vita con un orizzonte temporale di breve-medio periodo, avendo l’obiettivo di mantenere una buona salute personale e di tutelare, anche economicamente, figli e nipoti.

Secondo la stessa ricerca, l’identikit del consulente-tipo scelto dai clienti appartenenti a tutte e tre le categorie generazionali si basa sulla prevalenza di tre fattori fondamentali. Il primo è l’assenza di conflitti di interesse, nel senso che il consulente deve apparire ed operare dalla parte del cliente, e non della propria organizzazione. Il secondo riguarda il suo modo di relazionarsi con i clienti; egli, cioè, deve avere un linguaggio semplice e trasmettere la sua capacità di comprendere le esigenze personali e familiari del cliente. Il terzo (oggi finalmente molto richiesto, anche per via di una maggior tasso di informazione dei clienti) è relativo alla sua formazione: il consulente deve mostrare la propria competenza in molti campi della finanza applicata alla vita di ogni giorno, ed avere un ruolo di “educatore finanziario” più di ogni altra cosa.

Quella del consulente come “educatore” è una nuova visione del suo ruolo, sancita anche dalla legge italiana e dalla normativa europea; pertanto, pretendetela come servizio principale (è assolutamente gratuito), perché qualunque professionista del patrimonio, oggi, deve ritenersi tale solo se è capace di trasmettere alla clientela il proprio patrimonio di conoscenze finanziarie di base.

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