Il nostro Paese è nel suo complesso amante del “mattone” e la diversificazione finanziaria è concentrata nelle fasce più alte di clientela. Professionisti del risparmio sempre più proiettati verso la consulenza patrimoniale.
di Manlio Marucci, presidente Federpromm
Il mondo che conosciamo, sia pur attraverso periodi funestati da grandi disuguaglianze come quello in cui viviamo adesso, ha prodotto nel tempo ricchezza e benessere nel suo bilancio complessivo, ma in modo profondamente disaggregato nella sua distribuzione tra le varie classi sociali; una ricchezza che oggi rappresenta in quanto a PIL oltre 110 trilioni di dollari, con una valorizzazione crescente di 10 volte il GDP e una dimensione a livello di cash disponibile globale pari ad oltre 120 trilioni di dollari. Si tratta di dati significativi, che offrono agli osservatori attenti un quadro dinamico della realtà sociale, economica e politica, capace di generare relazioni primarie per l’esercizio del potere e per le scelte che hanno effetti incisivi sul benessere degli individui, delle famiglie e delle imprese.
In Italia, secondo le fonti ufficiali (Istat e Bankitalia), a fine 2024 la popolazione di riferimento è pari a 59 milioni di persone, distribuite su 26 milioni di famiglie. La ricchezza netta di queste famiglie è pari complessivamente a circa 11.700 miliardi di euro, ma il 5% di esse, da solo, detiene il 46% della ricchezza totale. Inoltre, il 45% di tale patrimonio totale è rappresentato da abitazioni, l’8% circa in immobili non residenziali (commerciali), il 14,7% in risparmio gestito, il 12,8% in depositi (bancari e/o postali), il 13,4% in titoli azionari e partecipazioni, il 3,5% in titoli obbligazionari, il 3,3% in altri strumenti finanziari il 3,3% e il 2,8% in ricchezza non finanziaria.
Quello tracciato è uno scenario certamente rappresentativo, che mette in luce come il nostro Paese sia “mattone-centrico”, con circa il 70% delle famiglie proprietarie dell’immobile in cui vivono ed anche possessori di seconde case; mentre la diversificazione finanziaria, sicuramente cresciuta nelle scelte degli strumenti di investimento nonostante la notevole massa di liquidità disponibile ancora presente nei conti correnti (circa 6.770 mld di euro), è concentrata nelle fasce più alte della popolazione. Indicativo è anche l’ultimo dato di patrimonio in risparmio gestito, pubblicato da Assogestioni, che vede a fine 2025 gli OICR (più le gestioni patrimoniali) raggiungere i 2.636 miliardi di euro.
Ora, se mettiamo in correlazione tali dati con il fenomeno legato alla dimensione del sistema bancario e le trasformazioni subite in questi ultimi decenni, si può ipotizzare come tale ricchezza sia gestita dalle aziende del credito e dalle imprese di investimento in modo “asimmetrico“, e come le variabili dei meccanismi psicologici e comportamentali dei risparmiatori evidenzino diversificati livelli di rischio cui si oppone una certa discontinuità nella comunicazione con la clientela e nelle politiche distributive adottate dal sistema finanziario.
A tal proposito, in un recente articolo del prof. G. Santorsola dal titolo “L’identikit della nuova banca” (Financial Community Hub), viene ben evidenziato come il processo di digitalizzazione in atto abbia radicalmente cambiato la struttura fisica delle banche e ne abbia ridimensionato gli sportelli fisici distribuiti sul territorio italiano. Infatti, dal varo della legge bancaria del 1993 ad oggi, la presenza sul territorio dei gruppi bancari passa 37.000 filiali (1 sportello ogni 1.600 abitanti) a 19.000 sportelli circa (1 ogni 3.100 abitanti); tutto questo a seguito della digitalizzazione e della riorganizzazione del sistema bancario/postale e del rafforzamento della figura del consulente finanziario, degli agenti dei servizi finanziari e delle piattaforme sul web.
Manlio Marucci
La stessa configurazione dell’offerta del mondo bancario è radicalmente cambiata per via del rapido processo di digitalizzazione dei servizi. L’Open Banking, l’Open Finance e l’Intelligenza Artificiale stanno cambiando strutturalmente l’offerta dei prodotti e servizi finanziari, facendo emergere il ruolo primario della consulenza personalizzata a famiglie ed imprese, che richiede il necessario apporto della esperienza umana. Come per i consulenti finanziari, sempre più proiettati verso la consulenza patrimoniale per “salvarsi” dalla accesa competizione tra reti distributive, ormai carenti di politiche e strategie commerciali utili a trovare nuovi mercati e a catturare la notevole massa di liquidità disponibile.
Soprattutto quando avviene il recesso per giusta causa, il mancato riconoscimento delle indennità di portafoglio, del diritto dell’indennità di preavviso e patti di non concorrenza. Tutti istituti contrattuali – afferma la nota del sindacato – se pur richiamano norme del codice civile, non sono sufficientemente chiare nella definizione di un equilibrato e paritetico rapporto di lavoro tra consulente finanziario e società mandante. Cause che molto spesso intasano la mole di lavoro dei magistrati che potrebbero essere superate se vi fosse una chiara e condivisa accettazione di un modello di “Accordo Economico Collettivo (AEC) tra associazioni datoriali degli intermediari e organizzazioni sindacali rappresentative del settore.
Federpromm e la stessa Federazione Uiltucs (firmataria di decine di CCNL) unitamente alla Federazione Uilca del settore credito e assicurazioni, hanno più volte sottolineato il fenomeno dimostrando come siano superabili le contraddizioni interne al rapporto di lavoro di tipo agenziale applicato a tutto il settore dell’intermediazione creditizia e finanziaria, proponendo un modello uniforme che inquadri in modo chiaro la “parte normativa”, la “parte professionale” e la “parte previdenziale”, ma soprattutto il riconoscimento degli “istituti economici maturati e maturandi” ivi compresi i “bonus” inizialmente pattuiti con lettere integrative al mandato principale.
Molti sono i riferimenti di contenziosi aperti con aziende di rilievo (da Fideuram a Mediolanum, da Credem a Fineco, da Bnl-BNp Paribas a Mediobanca Premier) cper i quali diversi consulenti finanziari hanno chiesto l’assistenza sindacale e legale a Federpromm. Per superare ed affrontare tali discrepanze e disparità di condizioni lavorative, nell’interesse di dare una maggiore stabilità a tutto il settore dell’intermediazione finanziaria – conclude la nota del sindacato – é oggi quanto mai necessario aprire un tavolo di confronto con l’ausilio delle Istituzioni, tra le organizzazioni delle associazioni dei soggetti abilitati e Organizzazioni sindacali degli operatori professionali, quali consulenti finanziari ed agenti finanziari del credito.
Cosa comporterebbe l’imposizione del plurimandato, sia per i consulenti finanziari che per la clientela?
Sembra una specie di rivoluzione….
Come risponde a quanti sostengono che l’introduzione del plurimandato per i professionisti della finanza possa generare difficoltà nei controlli e minore tutela per i risparmiatori? 
Le banche-reti avrebbero qualcosa da temere da questa rivoluzione del settore? 
Qual sarebbe, in definitiva, l’impatto sostanziale del plurimandato per agenti e consulenti finanziari?
Adesso che succede, prof. Marucci? 
Gli argomenti trattati da Marucci stimolano una profonda riflessione a quanti, ogni giorno, si misurano professionalmente con gli investimenti e le problematiche della finanza personale; soprattutto in un momento così difficile come quello odierno, che vede il ritorno della “volatilità selvaggia” nei mercati finanziari e delle manovre ribassiste da parte dei fondi speculativi. Sulla scorta di tale riflessione collettiva, abbiamo chiesto al prof. Marucci una lunga intervista, uscendo un bel po’ dagli schemi della classica recensione editoriale e affrontando alcune tematiche dalle quali, molto spesso, i 
Qual è oggi la percentuale dei risparmi degli italiani amministrati dalle reti di consulenza finanziaria?
Esiste un periodo storico, o più periodi storici, in cui i risparmiatori hanno cominciato a considerare gli ex promotori come dei veri professionisti e non come semplici venditori di fondi di investimento?
Secondo lei, esiste nella categoria dei consulenti finanziari la consapevolezza di essere dei veri professionisti, oppure si deve lavorare ancora in tal senso?
Nel suo ultimo libro, “La consulenza finanziaria come professione”, lei parla del contesto internazionale della consulenza finanziaria. Quali sono i nostri punti di forza rispetto ai colleghi stranieri, e quali le aree di miglioramento?
Relativamente ai pericoli educatore finanziario, paralisi del giudizio, derivanti dalla “rivoluzione” dell’Intelligenza Artificiale, nel suo libro parla di “paralisi del giudizio”. Cosa intende esattamente con questo termine?
Tra i vari modelli di consulenza finanziaria da lei analizzati, quali si affermeranno maggiormente nel futuro?
E’ ipotizzabile che in Italia ci si possa avvicinare al modello anglosassone di consulenza finanziaria?
Che prospettive ci sono sul tanto agognato contratto unico nazionale dei consulenti finanziari?
La guerra commerciale scatenata da Trump e la violenta volatilità delle borse stanno mettendo a dura prova i consulenti finanziari, chiamati a fare gli straordinari per tranquillizzare i risparmiatori. Come se la caveranno, secondo lei?
Manca, infatti, una declaratoria delle funzioni di tali qualifiche, che Federpromm vuole invece far riconoscere all’interno del contratto, in modo che le aziende che recepiscano tale accordo non possano poi sottrarsi ai vari istituti ed obblighi contrattuali. In particolare, rispetto agli agenti che hanno il vincolo del “monomandato” va trovata la formula migliore affinchè si abbia un compenso economico come corrispettivo dell’esclusiva. Inoltre, rimanendo sul tema del vincolo di mandato, sotto il profilo della previdenza obbligatoria Enasarco si verifica da molti anni una condotta inopportuna (e inadeguata) delle società mandanti, poiché queste assolvono il relativo accantonamento contributivo per i monomandatari pagando la minor quota prevista per i plurimandatari, risparmiando sui costi aziendali ma generando ai danni degli agenti/consulenti gravissime limitazioni sul montante contributivo ai fini della pensione futura.
Tutti questi cambiamenti hanno un impatto significativo anche sui profili e le competenze che le aziende del settore ricercano, ma soprattutto sul trattamento economico e sugli orari di lavoro, per i quali la parola d’ordine è “flessibilità”. Questo fattore, che ben si sposa con le professioni emergenti e maggiormente richieste oggi dal mondo bancario (analisti e specialisti antiriciclaggio e anti frode, compliance, anti-money laundering e anti fraud specialist), trova più difficile adattamento nelle figure del gestore clientela privata, corporate e wealth, che si sono profondamente evolute rispetto al passato ed oggi devono essere dotate di competenze trasversali che consentano di agire in un contesto profondamente mutato e con categorie di clientela anche molto diverse tra loro per fasce d’età, esperienza, competenza e abitudini.
In ogni caso, la pressione per ridurre i costi e aumentare l’efficienza sta portando le banche a spingere sull’accelerazione digitale, e sono moltissimi ormai i clienti bancari che stanno abbandonando i tradizionali servizi bancari in filiale per ricorrere a quelli online e mobili. Questo ha generato l’emersione di nuove figure professionali che stanno gradualmente sostituendo quelle tradizionali. Un esempio su tutti è rappresentato dagli addetti alle attività di sportello bancario, che oggi fanno anche attività di consulenza ma sono sempre più insidiate dai consulenti presenti nei call center, che invece gestiscono le relazioni con i clienti a distanza sollecitando la loro attenzione sui vari servizi e prodotti che tradizionalmente erano distribuiti tramite le filiali fisiche. All’interno di questo scenario, la figura “ibrida” e flessibile per eccellenza del consulente finanziario, che a dispetto delle previsioni più nere riesce a conservare il proprio spazio professionale e potrebbe acquisire nuovi ruoli. Ne abbiamo parlato con Manlio Marucci, presidente di Federpromm.
Questa logica porta con sé effetti collaterali positivi di qualche tipo?
L’accelerazione verso l’uso generalizzato della tecnologia digitale nei servizi finanziari è sicuramente un arma a doppio taglio. Mentre avanza infatti la richiesta e la domanda di avere maggiore assistenza da parte dei clienti, e quindi avere una maggiore capacità di analisi e confronto sui prodotti e servizi offerti dai vari soggetti abilitati per attenuare i margini di rischio degli investimenti, dall’altra si sollecitano gli stessi clienti ad affidarsi alla digitalizzazione massiccia e ai nuovi sistemi di autonomia nello svolgimento delle operazioni bancarie, dalla più semplice a quella più sofisticata.
Come può essere conciliato questo dualismo, che sembra destinato a durare ancora diversi anni?
Relativamente ai consulenti, perchè si continua a parlare di ulteriori tagli ai margini di ricavo dei professionisti del risparmio, nonostante i tagli già avvenuti dal 2008 e i maggiori costi imposti alle banche-reti dalle due MiFID sono stati abbondantemente assorbiti dai conti economici delle società mandanti?
In particolare, tutti gli studi effettuati sul tema specifico restituivano uno scenario in cui gli utenti italiani erano poco avvezzi, da adulti, all’autonomia nelle scelte di investimento poiché i programmi scolastici delle scuole primarie e superiori, fin dai loro tempi, avevano scartato sistematicamente qualunque approccio verso l’educazione finanziaria. In più, negli ultimi trent’anni anche insegnamenti fondamentali come l’educazione civica erano stati declassati ad argomenti complementari di altre materie ritenute a torto più 
importanti o eliminati del tutto dai programmi; per cui, figuriamoci se i giovanissimi studenti italiani potevano essere annoiati da simili argomenti così scabrosi come la Finanza. E mentre oggi si farnetica di “educazione sentimentale” nelle scuole – ultimo grido del politicamente corretto che sta ammorbando la vita di tutti – in Cina, per fare esempio un po’ esotico di virtuosità scolastico, i primi rudimenti di economia e finanza vengono impartiti dall’età di otto anni, ed in molti paesi di lingua anglosassone a partire dai dieci.
Ma veniamo al punto: quali sono i risultati di questa campagna culturale governativa che avrebbe dovuto fare dell’educazione finanziaria uno degli insegnamenti più innovativi e “rinnovativi” da introdurre nelle scuole? Scarsi, quasi impercettibili. Dal di fuori, gli addetti ai lavori hanno la sensazione che ci si stia dando un gran da fare, ma se parliamo di finanza ai diretti interessati, ossia i risparmiatori, 99 su 100 di loro spalancano ancora la bocca e non sanno come argomentare.
Questo non deve sorprenderci più di tanto, poiché una sola kermesse nazionale (il “Mese dell’educazione finanziaria“, solitamente ad Ottobre di ogni anno), per quanto lodevole e piena di buone intenzioni, è un po’ come il festival di Sanremo: una volta terminato, se ne parla per qualche giorno e poi ne rimane solo il ricordo, in attesa della edizione successiva, mentre i protagonisti della competizione canora organizzano i propri impegni nelle lucrose tournee estive e nelle comparsate televisive invernali. Occorrerebbe maggiore continuità, una “spinta culturale” che l’attuale assetto delle iniziative non riesce a dare.
Dopo quasi otto anni, pertanto, ci troviamo praticamente punto e accapo, con un livello di analfabetismo finanziario ancora molto elevato, una finanza sempre più incomprensibile per l’utenza comune, presso la quale però si pretende di diffondere quanto di più tecnologico si sia prodotto negli ultimi quindici anni: home banking, robo-advisor, fintech e piattaforme web. Per chi ha un’età superiore a 60 anni, complice anche la “desertificazione bancaria” (chiusura degli sportelli bancari nelle città e nei piccoli centri) in corso, tutto è diventato improvvisamente incomprensibile, con un abbrivio da record negli ultimi due anni.
Inoltre, nulla di concreto – salvo l’iniziativa di pochi lodevoli volenterosi organizzati in associazione – si è fatto per dare dignità al ruolo di educatore finanziario più prossimo alle famiglie svolto da sempre dai consulenti finanziari, i quali avrebbero potuto colmare giusto a partire dalle scuole un vuoto culturale molto grande in un lasso di tempo molto breve, affiancandosi ai docenti in lezioni programmate a cui gli alunni (anche delle medie inferiori) avrebbero potuto partecipare con il giusto coinvolgimento delle famiglie.
“…l’arrivo della MiFID II, con il suo carico di migliaia di norme ai più incomprensibili, rischia di rivelarsi sterile, confermando una legge scolpita nella Storia: a nulla vale aumentare e perfezionare i sistemi di controllo sull’attività degli intermediari se poi, parallelamente, non si fa nulla per aumentare la competenza degli utenti”. Ci scoccia dire che avevamo ragione, almeno fino ad oggi. Anche perchè, date le circostanze tutt’altro che promettenti, darsi delle arie in questo caso lascerebbe l’amaro in bocca.
Il rischio di una vita più lunga, infatti, è quello di vedersi allungare proprio il periodo di vita in cui gli individui vivono in condizioni di cattiva salute, durante il quale è maggiore la spesa per cure sanitarie a fronte di pensioni sempre più basse. Ergo, se fino al 1990 gli importi medi delle pensioni ed una riserva media di risparmio di 75.000 euro riuscivano a fronteggiare l’aumento delle spese dell’intera vecchiaia, oggi e nel futuro prossimo saranno a malapena sufficienti 150.000 euro di risparmi liquidi per farvi fronte, calcolando una diminuzione media delle pensioni del 30% e un costo della vita in cui gli effetti dell’alta inflazione sul potere d’acquisto (-30% tra il 2022 e il 2030) saranno consolidati definitivamente, senza alcuna possibilità di recupero se non attraverso un aumento dei redditi reali che in Italia non aumentano da trenta anni. 
autonomo tutte le tipiche azioni quotidiane che, secondo la Circolare del Ministero del Tesoro numero 14 del 1992, individuano in modo specifico il concetto di indipendenza: vestirsi, lavarsi, mangiare e preparare i pasti, espletare i bisogni fisiologici, fare la spesa o commissioni di vario tipo, spostarsi nell’ambiente domestico o per raggiungere il luogo di lavoro, svolgere le faccende domestiche, conoscere il valore del denaro, orientarsi nello spazio e nel tempo, essere in grado di provvedere a sé in una situazione d’emergenza e di chiedere soccorso, leggere, mettere in funzione la radio e la televisione, guidare l’automobile.
La polizza LTC permette di ottenere una rendita vitalizia in caso di improvvisa impossibilità fisica di condurre la maggior parte delle operazioni quotidiane a causa di malattia o infortunio, ed è sottoscrivibile in due formule: quella temporanea e quella a vita intera. La prima prevede un periodo predefinito entro il quale possa verificarsi l’inabilità o non autosufficienza, ed entro il quale la polizza copre il rischio; la seconda non pone vincoli temporali e la copertura interviene da quando l’evento si verifica per tutta la durata della vita. Al momento circolano sul mercato diverse di queste polizze, per le quali vale in linea di massimo il principio secondo cui “meno costano, meno coprono”. Infatti, prima di sottoscrivere questo particolare tipo di polizza assicurativa, è bene verificare quali metodi e parametri usano le compagnie per determinare la non autosufficienza dell’assicurato, poiché i test di verifica della non autosufficienza sono molto rigidi, e non sono pochi i casi l’eccessiva severità della compagnia assicurativa nel non riconoscere la sussistenza anche di uno solo dei parametri di non autosufficienza abbia prodotto lunghi strascichi in tribunale.
personale inviato in tempi brevi dalla stessa compagnia, la quale assumerà un atteggiamento “rigido”, atto ad escludere il più possibile il rischio che l’assicurato sia in grado, in realtà, di svolgere anche una sola delle attività elementari della quotidianità dichiaratamente non più sostenibili. Ed è in questo caso che nascono le contestazioni e gli accertamenti, che allungano non poco l’inizio dell’entrata in funzione delle prestazioni assicurative. Per questo motivo è meglio affidarsi a compagnie solide, fare una indagine accurata sui canali di informazione più accessibili (i social network sono una miniera per le recensioni) e studiare attentamente tutte le clausole del contratto.
L’assicurazione Long Term Care è detraibile al 19% dalle imposte sul reddito. L’importo complessivo annuo detraibile è pari a 1.291,14 euro. I costi variano a seconda che si scelga una polizza temporanea o a vita intera e a seconda dell’età dell’assicurato, e ogni contratto prevede controlli medici preventivi e un periodo di latenza tra la firma del contratto e l’entrata in validità della polizza. Inoltre, i tempi di attesa che intercorrono tra la denuncia e l’erogazione della rendita mensile possono essere lunghi, fino a 210 giorni, ma ci sono compagnie che la riconoscono anche dopo soli 90 giorni. Tutte queste informazioni potrebbero essere veicolate dai consulenti finanziari, che hanno ben chiaro il momento in cui, all’interno della pianificazione patrimoniale del cliente-famiglia, sia bene inserire gli accantonamenti – sotto forma di polizza LTC o altro – per la longevità, che necessariamente deve precedere (di poco) la pianificazione successoria e il passaggio generazionale.
Da qui la definizione di Anasf come un “non-sindacato”, sia per la natura statutaria dell’Associazione – che prevede un’ampia attività di tutela degli aderenti ma non la qualifica specifica di organizzazione “sindacale” – sia per la sostanziale improduttività di tale relazione “contro natura”. Ad oggi, infatti, non c’è ancora traccia del tanto agognato contratto unico nazionale dei 
appetibile la professione per i giovani, con uno status più riconoscibile e stabile, tutelare meglio i risparmiatori, risolvendo i principali conflitti d’interessi…”. In tutta evidenza, però, promuovere un inquadramento unico europeo senza aver vissuto l’esperienza indispensabile di un contratto unico nazionale appare oggi come l’ambizioso tentativo di saltare un passaggio fondamentale in ambito domestico; tanto più che, di quell’obiettivo continentale, non se n’è fatto nulla.
Dopo la sua elezione, nel 2020, il presidente Luigi Conte (nella foto) si è oggettivamente mosso verso un 
autorevoli, ma insufficienti e troppo generici per intravedere in essi la volontà di trovare finalmente delle soluzioni ai temi centrali della categoria dei 
Nel concreto, cosa può aver mosso Mei ad agire in modo così sorprendente?
Questo scontro di potere allontanerà o avvicinerà il momento in cui finalmente il tema del contratto verrà affrontato da Anasf in modo concreto?
