Clienti Private Banking, dal prodotto al servizio: preferire la consulenza evoluta a quella di base
La maggioranza del patrimonio del Private Banking è ancora gestita dai mandati di consulenza di base, e solo il 22% delle masse è gestito con tutti i vantaggi del modello di consulenza evoluta.
Di Francesco Megna*
La ricchezza gestita dal Private Banking nei primi sei mesi dl 2025 è cresciuta del 2,5% rispetto allo scorso anno con masse in gestione pari a oltre 1300 mld di euro; in costante crescita il peso dei prodotti assicurativi e del comparto gestito che nell’ultimo trimestre hanno raggiunto complessivamente il 60% della ricchezza totale gestita. L’incremento della quota di raccolta gestita è supportato fondamentalmente dai fondi comuni che nell’ultimo trimestre crescono di circa il 4%, nonchè dall’effetto mercato.
Per i clienti del private banking, cioè gli investitori che hanno patrimoni finanziari di oltre 500mila euro, i prossimi mesi rappresenteranno un punto di svolta non indifferente. Da quattro anni è entrata in vigore la direttiva europea Mifid 2 che ha l’obiettivo di veder crescere una forma di advisory più evoluta attraverso una maggiore trasparenza nel settore dei servizi finanziari, valorizzando proprio le attività di consulenza che le banche offrono ai clienti quando gestiscono i loro patrimoni. Ad oggi però solo il 22% delle masse è gestito con un modello di consulenza evoluta. Una quota del 18% è invece amministrata attraverso le gestioni patrimoniali. La maggioranza del patrimonio (50% circa) è invece ancora gestita dai cosiddetti mandati di consulenza di base, con i quali i gestori danno dei consigli generici al cliente su come amministrare il patrimonio.
Eppure i vantaggi di un modello di consulenza evoluta sono molteplici, perchè questo consente di passare da una logica di prodotto ad una di servizio, favorendo la crescita del portafoglio clienti e promuovendo anche un investimento sempre più dinamico a sostegno dello sviluppo economico del Paese. Si consideri poi che la quota di ricchezza investita nella c.d. architettura aperta (distribuzione di fondi/sicav di case terze, oltre a quelli della propria fabbrica-prodotto) risulta ridotta se confrontata coi Paese esteri (50% contro il 70% dei Paesi Europei più evoluti). Occorre quindi che tutti gli intermediari finanziari mettano a disposizione dei loro clienti una vasta gamma di prodotti di investimento, nonostante le preoccupazioni dovute alla normativa della Mifid 2 che potrebbe rendere più oneroso l’iter procedurale.
Su tutto, chi oggi opera nel settore del Private Banking deve affrontare numerose sfide, dal cambiamento generazionale della clientela alle nuove opportunità offerte dalla tecnologia di ampliare il numero di clienti seguiti dal singolo gestore. Inoltre, le frequenti fasi di volatilità dei mercati finanziari hanno rafforzato la volontà dei clienti di preservare e ottimizzare il proprio patrimonio. Questa è una caratteristica propria del cliente imprenditore, che è particolarmente attento alla protezione del proprio patrimonio anche in relazione alle dinamiche della propria attività imprenditoriale. Per questo motivo, l’offerta cerca sempre di guardare al cliente a 360°.
Francesco Megna
Infine, l’innovazione tecnologica sta infine in parte cambiando il lavoro del private banker; il cliente ha iniziato a utilizzare i canali a disposizione per entrare in contatto con la banca, come per esempio le app. Il maggior utilizzo delle tecnologie faciliterà l’interazione con il cliente consentendo al banker di dedicare più tempo alle attività a maggior valore aggiunto per i clienti attuali e potenziali. Relativamente alla clientela femminile, negli ultimi anni le investitrici sono più che raddoppiate, e privilegiano la sfera relazionale chiedendo la presenza di un consulente che sappia dare soluzioni tangibili. Hanno aspettative molto alte e quindi solo un’offerta specifica e dedicata potrà soddisfare le loro richieste.
* Responsabile commerciale Hub primario gruppo bancario, coordinatore gestori privati e business
