Tutti gli agenti obbligati per legge al “monomandato” sono economicamente dipendenti dall’unico soggetto per cui operano. Perché allora non beneficiano di una contrattazione collettiva comune?
di Manlio Marucci
Nel corso degli ultimi anni, in numerose circostanze è stata affrontata la questione legata alla figura professionale dei consulenti finanziari e alla loro posizione giuridico-lavorativa. Gli ex promotori, infatti, sebbene siano asserviti ad una rigida normativa regolamentare nello svolgimento ordinario delle proprie attività, sul versante delle loro tutele contrattuali ancora oggi non godono del riconoscimento del proprio ruolo sociale svolto nell’interesse dei risparmiatori.
L’occasione era già stata offerta, qualche anno fa, dal DDL sulla riforma del lavoro, che aveva numerosi spunti di interesse generale adatti a poter riconoscere anche questa qualifica professionale unitamente ad altri collaboratori quali gli agenti in attività finanziaria e i collaboratori assicurativi. L’aspetto più delicato che riguarda i collaboratori degli intermediari finanziari, creditizi e/o assicurativi, oggi sempre più numerosi, è quello relativo all’irrazionale inquadramento che non risponde agli schemi classici previsti dalla legge 30/2003 (c.d Legge Biagi). Infatti, pur avendo obblighi di esclusiva nei confronti delle società mandanti, questi professionisti sono inquadrati contrattualmente solo con rapporti di natura agenziale.
Nel mondo del lavoro questi profili sono invero frequentissimi, e talvolta dominanti nei contratti più recenti (ne sono un esempio i co.co.co, i co.co.pro e le partite IVA). Il caso specifico dei consulenti finanziari è, però, differente. In primo luogo, il loro perimetro operativo risale al 1985, quando pressoché contemporaneamente entrarono in vigore sia la Legge 3/5/1985 n. 204 per la riforma degli agenti di commercio, sia la delibera Consob n. 1739 del 10 luglio 1985 che regolamentò il settore delle società di distribuzione dei servizi finanziari e che successivamente fu ampliata con la legge del 2 gennaio 1991 (istituzione delle SIM, Società di Intermediazione Finanziaria).
Queste norme, abbinate insieme, determinarono in modo obbligatorio il ruolo agenziale della figura degli ex promotori finanziari (oggi consulenti) e la scelta delle società di imporre il regime del “monomandato“, nel timore che gli stessi promotori potessero utilizzare il brand migliore per distribuire ai clienti, in realtà, prodotti e servizi di minor qualità ma con maggior margine economico. La normativa del 1991 confermò il perimetro contrattuale di tale figura professionale (valida ancora oggi) nelle posizioni degli agenti, dei mandatari e dei dipendenti. Ma questi ultimi sono per natura legati al datore di lavoro, mentre i primi sono vincolati nella loro azione dai limiti del mandato.
Un aspetto molto importante risiede nel fatto che la norma sugli agenti di commercio determina, in teoria, condizioni di autonomia organizzativa e gestionale che, nella realtà, sono andate sempre più riducendosi sia nel settore delle SIM che delle banche, in ragione dei vincoli di vigilanza (Consob, Isvap e Banca d’Italia), dei modelli organizzativi ex-231/01 e delle esigenze di internal audit e compliance, soprattutto delle imprese inserite in gruppi bancari o assicurativi. Emerge, pertanto, come la figura più tradizionale del consulente “imprenditore di sé stesso” sia ormai scomparsa, poiché è sempre più complesso mantenere l’autonomia indicata dal modello giuridico di base della legge 204/85.
La stragrande maggioranza dei consulenti è inquadrata come agenti, e questa tendenza si sta rafforzando anche con il lavoro ibrido nelle maggiori banche italiane; eppure, i consulenti-agenti non si comportano come tali, assorbiti come sono dalle regole di compliance e dal vincolo di monomandato. Inoltre, nessuna organizzazione rappresentativa ha mai siglato un contratto collettivo del comparto agenziale per queste figure. Possiamo quindi convenire, come è convinzione ormai diffusa, che tutti gli operatori del segmento, obbligati per legge al “monomandato” e inquadrati come agenti, sono “economicamente dipendenti” dall’unico soggetto per cui operano.
Nel settore è palesemente manifesta la condizione di crisi di vocazioni, anche per i giovani che vogliono intraprendere questa professione, ma ciò è dovuto anche alla logica strettamente binomiale del rapporto contrattuale nel mondo finanziario: dipendente o consulente. Il contesto merita sicuramente soluzioni multivariate e ben ponderate, considerando soprattutto la rischiosità della loro posizione, tra impossibilità di diversificare l’attività, carenza di tutele e sbilanciamento pericoloso delle regole contrattuali del lavoro. Eppure, consulenti finanziari, agenti in attività finanziaria, mediatori creditizi, agenti e sub-agenti assicurativi e agenti immobiliari costituiscono un universo di operatori professionali che supera le 350.000 unità, e quindi un numero non dissimile e forse superiore oggi a quello dei dipendenti bancari.
E’ ipotizzabile allora valutare l’ipotesi di una contrattazione collettiva che raggruppi tutte queste figure dell’intermediazione finanziaria, creditizia ed assicurativa, soprattutto per la rispondenza dei profili normativi comuni? La risposta non è semplice, anche per via della difficoltà di aggregare soggetti diversi e per la lunghezza dell’orizzonte nel quale conseguire risultati; tuttavia, i consulenti finanziari hanno consistenza sufficiente per proporsi leader di questo percorso e confrontarsi con banche e associazioni datoriali sulla garanzia di maggiori tutele e su solidi accordi collettivi di settore.
Manca, infatti, una declaratoria delle funzioni di tali qualifiche, che Federpromm vuole invece far riconoscere all’interno del contratto, in modo che le aziende che recepiscano tale accordo non possano poi sottrarsi ai vari istituti ed obblighi contrattuali. In particolare, rispetto agli agenti che hanno il vincolo del “monomandato” va trovata la formula migliore affinchè si abbia un compenso economico come corrispettivo dell’esclusiva. Inoltre, rimanendo sul tema del vincolo di mandato, sotto il profilo della previdenza obbligatoria Enasarco si verifica da molti anni una condotta inopportuna (e inadeguata) delle società mandanti, poiché queste assolvono il relativo accantonamento contributivo per i monomandatari pagando la minor quota prevista per i plurimandatari, risparmiando sui costi aziendali ma generando ai danni degli agenti/consulenti gravissime limitazioni sul montante contributivo ai fini della pensione futura.
Dal punto di vista del “sistema”, non c’è dubbio che la pandemia abbia reso alcune professioni più richieste di altre, ed abbia peggiorato un trend già in atto relativamente alle professioni ”classiche”. Certamente sono calate quelle di contatto diretto con il pubblico, ed hanno guadagnato terreno quelle che, legandosi alla tecnologia, hanno beneficiato del telelavoro e dello smart working associati al contatto in video sia con i colleghi di studio che con la clientela. La crisi delle vocazioni, già manifesta dal 2010 al 2019 – nuove 
iscrizioni negli ordini dei dottori commercialisti e ragionieri -64,1%, geometri -41,6%, solo a titolo di esempio – tra il 2020 ed il 2021 si è amplificata, portando con sé anche l’aumento delle cancellazioni dalle casse di previdenza (8.000 circa negli ultimi 12 anni), ed uno scenario simile si sta vedendo anche per i giornalisti e gli agenti di commercio, entrambi interessati da importanti cambiamenti strutturali di mercato, e per le professioni legali, che da tempo hanno letteralmente “saturato” il mercato con oltre 240.000 iscritti all’albo degli avvocati (con il picco di 7 legali ogni 1.000 abitanti in Calabria).
Nel 2020 38.000 liberi professionisti hanno “chiuso bottega” per via della pandemia, ed il settore del lavoro autonomo nel suo insieme è calato di 154.000 unità. Il mondo del lavoro autonomo e delle libere professioni, pertanto, ha pagato effettivamente il maggiore prezzo alla pandemia, ed oggi si interroga sulla necessità di avere un nuovo sistema di garanzie e di tutele. Il problema è che non lo ascolta nessuno. Per secoli, infatti, all’attività professionale è stata tradizionalmente associata l’idea di “prosperità”, e fintanto che il numero degli iscritti agli albi e ordini si manteneva contenuto in rapporto alla popolazione – e i criteri di accesso erano più severi rispetto a quelli di oggi – l’idea reggeva e trovava conferma nell’effettivo contesto di ricchezza nel quale avvocati, commercialisti, ingegneri e consulenti vari vivevano sotto gli occhi di tutti. Oggi, dopo decenni di aumento incontrollato del numero di professionisti (soprattutto nelle categorie tradizionalmente più “attraenti”), il mercato si è gradualmente polverizzato generando 
una notevole diminuzione del reddito medio; nonostante ciò, sembra che in capo ai liberi professionisti sia rimasta una sorta di “presunzione di benessere”, valida per il solo fatto di appartenere alla categoria, che dovrebbe compensare i ridotti introiti dei periodi difficili o, come nel biennio 2020-2022, difficilissimi. Invece, il reddito annuo medio dei professionisti iscritti alla gestione separata dell’Inps è crollato da 25.600 euro del 2019 a 24.100 euro del 2020, mentre quello dei professionisti iscritti alle casse previdenziali è ancora più significativo, essendo sceso a quota 35.500 euro rispetto ai 37.500 euro di dieci anni prima.
Un elemento che salta all’attenzione è quello delle barriere all’ingresso della professione. Nelle professioni c.d. ordinistiche la barriera più alta è rappresentata dalla durata media necessaria per l’abilitazione post-laurea (quinquennale) e per la “gavetta”, che spesso supera i dieci anni. E anche dopo questo lasso di tempo così dilatato, il reddito medio si stabilizza per i successivi dieci anni ad una soglia troppo modesta (circa 18.000 euro lordi) per riuscire fare progetti di vita significativi, per sé e/o per la famiglia, prima dei quaranta anni di 
età. Relativamente al lavoro autonomo, la musica non cambia: gli agenti di commercio, a causa dell’accentuato processo di disintermediazione delle merci dovuto al mercato online, hanno perso in Italia circa 15.000 iscritti alla cassa Enasarco negli ultimi dieci anni, mentre nella categoria dei consulenti finanziari le stesse reti non fanno nulla di concreto per consentire l’ingresso ai giovani, e preferiscono continuare a crescere in linea orizzontale dando spazio agli ex bancari con portafoglio clienti pur di non investire sui neolaureati e abbassare l’età media della categoria (che oggi si attesta a circa 56 anni).
Non v’è dubbio, pertanto, che l’assenza di tutele abbia pesato tantissimo su questi trend, amplificando a dismisura problemi già esistenti. Le nuove professioni, nate sull’onda della rivoluzione digitale, non riescono a compensare il tasso di quiescenza degli addetti a quelle “older”, per cui la libera professione, nel suo complesso, sembra destinata ad un generale ridimensionamento rispetto al lavoro dipendente svolto sotto ogni forma. Sembrerebbe quasi un fatto positivo, ed invece è un disastro: con l’assottigliarsi del tessuto economico composto dalle partite IVA, il nostro Paese perde quella spinta all’iniziativa individuale che caratterizza ogni libero professionista e rende più competitiva la Società stessa, mentre i redditi da lavoro dipendente, complice la deregulation selvaggia e l’assenza di una paga oraria minima adeguata agli standard europei, si attestano continuamente al ribasso e non consentono ai percettori un tenore di vita capace di costruire progetti sostenibili (avere accesso al credito bancario e acquistare casa, per esempio).
Si tratta di un livellamento verso il basso che sta trascinando in un circolo vizioso preoccupante anche il settore delle libere professioni: i redditi bassi dei lavoratori dipendenti – che tradizionalmente costituiscono l’ossatura della domanda di professioni intellettuali – non sono più in grado di sostenere le parcelle dei professionisti, che così sono costretti ad accettare pagamenti inferiori a quelli tabellari pur di non perdere clienti e fatturato. Questo aspetto ha toccato il suo punto più basso durante la pandemia. Ma siamo certi che questo evento storico così grave e discusso non abbia prodotto anche cambiamenti costruttivi? Il lavoro da remoto, per esempio, era riservato a 
pochissimi addetti prima del 2020, mentre oggi è entrato a pieno titolo nella mentalità lavorativa di gran parte dei dipendenti pubblici e privati, riservando sorprese anche in termini di mantenimento della produttività (in alcuni settori della P.A., addirittura, è aumentata) e diminuzione dell’assenteismo. Inoltre, il minor numero di spostamenti per appuntamenti in presenza ha determinato una discesa dei livelli di smog ed una migliore qualità di vita per chi vive nelle periferie della grandi città. Le professioni c.d. vitali sono state rivalutate ed il talento, in tutti i settori ad alta creatività, è venuto fuori prepotentemente; le professioni legate alla tecnologia hanno visto una impennata in termini di interesse.
Su tutto, le libere professioni hanno cominciato ad adottare un approccio c.d. olistico, e gli studi associati adesso diversificano sempre di più le competenze interne, privilegiando il lavoro in team tra professionisti delle più disparate categorie e favorendo l’apporto dei più giovani (che finalmente cominciano ad avere un ruolo chiave nel successo dello studio e nel passaggio generazionale del portafoglio clienti). In questo senso, la strada è ancora lunga, però è ben tracciata, ed oggi non è raro che in uno stesso studio possano convivere – e condividere costi e fatturato – avvocati, commercialisti, consulenti finanziari e agenti immobiliari (con i notai sullo sfondo), stretti in una partnership che non sa più di semplice esperimento professionale ma di esperienza sul campo.
“La prova di questa aperta discriminazione – afferma Lucaselli – è data dal 
Effettivamente, è impossibile non riconoscere che quello degli 
Come occorre affrontare il problema in futuro? “Abbiamo avviato già da tempo – aggiunge ancora Lucaselli – una serie di incontri istituzionali, cosa mai accaduta sino ad oggi, per dare sbocco ad una soluzione positiva per i 
“La 
Adesso, con la decisione del tribunale di Roma che “ordina l’immediata sospensione della esecuzione della decisione assunta dalla commissione elettorale del 4 agosto 2021 ovvero della deliberazione assunta il 23 dicembre 2020 nella parte in cui la stessa è stata assunta dalla commissione elettorale”, il destino della Cassa di previdenza di 
Al di là dei toni aspri con cui lo scorso 24 Settembre “Fare Presto” stigmatizzava la decisione della Commissione elettorale, c’è da dire che lo stesso Ministero del Lavoro aveva richiesto ad 
Forse, vista la situazione di stallo che si era venuta a creare a seguito delle innumerevoli iniziative giudiziarie promosse dalla lista Fare Presto, molti avevano cominciato a chiedere nuove elezioni, ed in considerazione delle circostanze questa soluzione sarebbe stata la migliore. Infatti, chi assicura adesso che Fare Presto potrà governare senza ostacoli di natura giuridica che, nel frattempo, la coalizione facente capo al presidente Marzolla potrebbe – altrettanto legittimamente – incardinare? Inoltre, il giudizio di merito che si aprirà ad inizio 2022 potrebbe “scombinare” nuovamente le carte, e bloccare l’operatività piena della Cassa?
Qualunque sia la risposta a queste domande, sono tanti gli 
Oggi, pertanto, sarà utile richiamare lo status professionale della categoria dei 
Relativamente all’attività di lavoro autonomo, la stessa Consob – pretendendo l’obbligo di iscrizione al ruolo 
E’ utile ricordare che la questione allora fu ampiamente portata all’attenzione sia della Magistratura ordinaria che delle Istituzioni, le quali affrontarono il problema alla luce degli eventi necessari generati dall’applicazione di tali provvedimenti – anche e soprattutto sotto il profilo della 
Si tratta di situazioni profondamente ingiuste, dal momento che quei contributi vengono erogati dal lavoratore allo scopo di ottenere una pensione, e pertanto hanno una finalità ed un interesse legittimo che riceve dal nostro Ordinamento la massima tutela costituzionale; eppure, questo denaro, per i 
Peraltro, il problema riguarda anche quei contribuenti che non hanno la possibilità di ricorrere agli istituti della ricongiunzione (legge 29/1979 e legge 45/1990) e della totalizzazione (decreto legislativo 2 febbraio 2006, n. 42).
In questo contesto, il caso degli iscritti alla Fondazione Enasarco – ente che gestisce le pensioni integrative obbligatorie a favore degli 
Su tutto, e a superamento di qualunque sfumatura interpretativa del diritto, c’è un principio elementare di realtà che merita una disciplina più equa e che nessuno può contrastare con le parole: la natura obbligatoria della contribuzione Enasarco non può negare l’esistenza del denaro versato dagli agenti poi diventati silenti, e soprattutto non può negare che tale contribuzione sia finita nella disponibilità concreta di Enasarco, che ne ha fatto uso. Permanendo l’asticella della contribuzione obbligatoria ad una durata minima di venti anni, è come se questo fiume di denaro sia sparito con un “colpo di magia”: c’è, eppure non c’è (e poi non c’è più).
A fronte di queste esigenze non rinunciabili, il 
sono quelle specializzare nella vendita (67% nel 2010, 71% nel 2015). Eppure, 
Pertanto, le aziende cercano 
Non c’è dubbio che lo sviluppo dell’e-commerce abbia accelerato un trend che, nel 2020, si è consolidato con la pandemia, che ha fatto registrare un ulteriore repentino aumento delle vendite online. Pertanto, il consuntivo di agenti attivi dell’anno appena finito si prevede in forte diminuzione, e questo dovrebbe sollecitare un dibattito serio non solo in seno alla categoria, ma anche a livello politico nazionale. In gioco, infatti, c’è la sostenibilità della cassa di previdenza (Enasarco) e una buona fetta dell’economia tradizionale, che transita in gran parte proprio attraverso gli agenti di commercio.
prodotti nei punti vendita, senza ricavare alcun compenso per quella fetta di vendite. Il fenomeno degli acquisti online, in pratica, diminuisce la base economica su cui calcolare le provvigioni degli agenti e rappresentanti di commercio sugli stessi prodotti che, nella medesima zona di loro competenza, vengono venduti direttamente dalle aziende mandanti. Da una ricerca elaborata da Fnaarc, infatti, emerge che il 63,3% degli agenti afferma di avere avuto un ruolo nelle vendite online della propria azienda mandante, ma senza alcun riconoscimento economico. Si tratta quindi una concorrenza interna, con la quale l’azienda mandante “disintermedia” gradualmente il lavoro dell’agente.
Internet sta radicalmente cambiando i modelli di acquisto dei consumatori, che oggi dispongono di informazioni illimitate sui prodotti di cui necessitano all’interno di un mercato globale dove non esistono più confini, e dove si è disposti a sacrificare il possesso immediato del bene in cambio di un prezzo più basso. Questo vale soprattutto per il canale “business to consumer”, ossia la vendita diretta al consumatore finale, che aumenta di anno in anno in modo esponenziale e determina la chiusura di moltissimi negozi su strada. Nel canale “business to business”, e cioè quello tra le aziende produttrici e quelle della distribuzione, l’e-commerce è un fenomeno tutto sommato limitato, che però vale già circa il 17% del totale ed è dominato dalle imprese più digitalizzate, ma la fatturazione elettronica obbligatoria e il lancio anche in Italia della sezione business di Amazon produrranno presto una crescita anche in questo canale, che vede come protagonisti proprio gli agenti di commercio.
Fondamentale, in questo prossimo trend, è il ruolo del buyer, ossia del responsabile acquisti delle aziende della distribuzione. La mansione principale di questa pedina così importante, infatti, passa dalla informazione che riceve dagli agenti di commercio che incontra ogni giorno, e fino ad oggi questo processo di trasmissione “non virtuale” delle informazioni sui prodotti è stato difficile da sostituire con il canale online. Domani, però, allorquando le aziende che operano online anche nel canale business to business cominceranno a dare prova di affidabilità – e cioè quando ci sarà perfetta corrispondenza tra l’informazione ricevuta e le qualità del prodotto acquistato – e i buyers cominceranno a trovare più conveniente sia la diminuzione del tempo da dedicare agli incontri con i rappresentanti che, soprattutto, la consultazione online dei prodotti, tutto questo avrà una sicura conseguenza sul ruolo degli attori della filiera e, probabilmente, sul ruolo degli agenti di commercio. Il buyer infatti sarà sempre più preparato e informato, ed il ruolo del venditore che si limita a raccogliere gli ordini rischia di essere messo in discussione.
Guardando il problema dal lato delle aziende, però, esisterà sempre una fetta di mercato che è riconducibile ai processi di “vendita qualificata o consulenziale” che non possono certamente essere automatizzati, visto l’apporto di valore intrinseco dettato dal lavoro di consulenza costante, di cura della relazione con il cliente e di personalizzazione dell’offerta che implica necessariamente l’intervento umano. E’ proprio questa la “sfumatura” che permetterà di ridurre i danni e condurre la categoria verso uno scenario meno oscuro, che probabilmente comporterà una soluzione del “problema vendite online” (senza corrispettivo per gli agenti) attraverso una maggiore attività di formazione degli agenti, da un lato, e la via della politica, dall’altro. 
I sindacati hanno registrato l’attenzione da parte del Ministro Patuanelli a venire incontro ai problemi urgenti degli agenti di commercio. Verrà convocato un tavolo permanente sulla categoria, allargato agli altri Ministeri interessati e nella manovra di bilancio.
– Inclusione degli agenti di commercio in tutti provvedimenti di congelamento degli adempimenti fiscali e previdenziali, al pari delle altre categorie.
