P&F intervista i manager di rete per raccontare come le banche stanno affrontando i cambiamenti degli ultimi due anni e il problema del passaggio generazionale. Risponde il romano Valerio Marchetti di Fineco Bank.
Come è cambiata la professione del consulente finanziario negli ultimi due anni, e qual è il futuro della consulenza finanziaria? Cosa si intende per approccio olistico, e come andrebbe strutturata la formazione dei professionisti del risparmio? Come state affrontando la problematica del passaggio generazionale, e come gestite la selezione e il reclutamento delle risorse provenienti dal settore bancario? Sono queste le domande che P&F ha rivolto ad alcuni manager delle principali reti di consulenza finanziaria, distribuite idealmente lungo il territorio nazionale, allo scopo di comprendere – e far comprendere – qual è la direzione verso cui va il mondo delle banche-reti, e quali sono le soluzioni maggiormente adottate dalle singole aziende per gestire le forti sollecitazioni al cambiamento imposte dal mercato e da una clientela sempre più esigente.
La prima intervista di questa “mini-serie” è rivolta a Valerio Marchetti, Senior Private Banker con certificazione €FPA (European Financial Advisor ) e Area Manager di Fineco Bank a Roma.
Valerio, qual è la sua visione sul futuro della consulenza finanziaria?
La consulenza finanziaria ha ampliato costantemente negli anni il proprio raggio di attività, e la pianificazione finanziaria ormai rappresenta solo una componente di un approccio più esteso che riguarda molteplici aspetti. Il cliente deve avere a disposizione un supporto che riguarda tutti i principali passaggi della vita e le tappe fondamentali che deve affrontare: ragionando secondo questa logica l’attenzione si sposta quindi verso una consulenza patrimoniale, allontanando il focus da singoli prodotti e adottando un approccio “olistico”, rivolto al patrimonio nella sua interezza: risparmio, immobili, opere d’arte, preziosi, auto d’epoca e, più in generale, qualunque strumento di investimento alternativo.
Come è cambiata la professione del consulente finanziario dalla pandemia ad oggi, in termini di relazione con i clienti?
L’organizzazione del lavoro è certamente cambiata, non solo per i consulenti finanziari, ma per tutte le professioni. Il Covid-19 ha creato un “prima” e un “dopo”. La pandemia ha certamente impresso una brusca accelerazione al trend di digitalizzazione nelle famiglie, che a livello finanziario era già in atto anche per via del ricambio generazionale in corso. All’interno dei gruppi familiari la leadership nella gestione dei patrimoni sta passando sempre più velocemente alle nuove generazioni, e questo passaggio di testimone non dipende da una rinuncia da parte del capofamiglia, bensì dai cambiamenti del linguaggio e della modalità operativa. Di conseguenza, 
oggi vengono premiati i consulenti che hanno saputo adottare uno stile di comunicazione trasversale, adattandosi alle esigenze di tutti i componenti della famiglia-cliente, soprattutto a quelli più “freschi” e più abituati alla comunicazione da remoto. Tuttavia, vince chi ha messo a punto una nuova tipologia di public speaking, poichè il rapporto costruito di persona è decisamente diverso rispetto a quello portato avanti attraverso una comunicazione a distanza, dove il linguaggio del corpo ha un impatto più limitato e la professionalità può essere trasmessa, per esempio, grazie a una cura attenta dei particolari.
Quali strumenti sono necessari per adottare un approccio olistico di consulenza e gestire la rendicontazione integrale del patrimonio?
In Fineco abbiamo avviato da tempo un percorso specifico di tipo olistico. Basti pensare che i consulenti private dispongono già di un tool che permette di analizzare il patrimonio immobiliare del cliente e le relative rendite catastali e l’imposizione fiscale, stimando in modo affidabile gli oneri di manutenzione e il valore commerciale degli immobili. Si tratta di uno strumento che può spingersi progressivamente più in profondità, arrivando addirittura a simulare, in base alle regole attuali, l’imposizione fiscale (se presente) in caso di passaggio generazionale. E’ anche possibile simulare alternative e ottimizzare così questo aspetto, sempre nel pieno rispetto della normativa vigente. Per quanto riguarda la rendicontazione, utilizziamo una gamma di applicativi sofisticati che permettono di passare “ai raggi X” il patrimonio, non solo attraverso semplici analisi delle asset class 
principali, ma anche estrapolando la composizione valutaria, la diversificazione settoriale e molto altro ancora. Inoltre, la nostra azienda (Fineco Bank, ndr) ha sviluppato negli anni accordi professionali con numerosi partner esterni nei settori della fiscalità, del real estate e della valutazione filantropica. Infatti, non è raro che le nostre famiglie-clienti manifestino esigenze al di fuori della ordinaria amministrazione finanziaria, e ci chiedano, per esempio, la stima del valore di una collezione d’arte, o una consulenza fiscale per valutare le conseguenze di un cambiamento di residenza fiscale nel caso in cui la si voglia trasferire in uno stato estero.
Come dovrebbe essere strutturata oggi l’attività di formazione dei consulenti finanziari in relazione alle esigenze sempre più evolute della clientela?
Il tema della formazione è centrale per tutti, ma la sua fruizione non deve essere troppo complicata. Per esempio, capita di frequentare corsi con un approccio eccessivamente accademico, oppure altri focalizzati solo sugli strumenti, trascurando una visione più globale. E’ fondamentale essere estremamente motivati quando si partecipa a questi corsi. La mia idea, forse provocatoria, è quella di prevedere un gettone simbolico di partecipazione, al fine di attribuire il giusto valore all’impegno e sviluppare una reale motivazione a migliorare le proprie competenze. Per noi consulenti, la competenza più importante rimane quella di saper diagnosticare con estrema precisione i bisogni dei clienti, e instaurare con loro rapporti di empatia e fiducia.
In Fineco come state affrontando la problematica del passaggio generazionale?
Storicamente, la nostra azienda ha sempre creduto nel “vivaio”, ed oggi siamo la rete di consulenza con l’età media più bassa in Italia. Entriamo in contatto con giovani talenti attraverso la collaborazione con gli atenei universitari, e li inseriamo all’interno di un percorso di crescita fatto di lezioni in aula ed esperienza sul campo. Le nuove leve vengono affidate alle cure di un professionista senior, che a sua volta collabora con la struttura manageriale, condividendo il flusso delle informazioni. In particolare, circa tre anni fa abbiamo iniziato a sperimentare i Fineco Team, introdotti definitivamente lo scorso anno, i quali consentono di mettere in comune le proprie competenze e di gestire al meglio il ricambio generazionale, grazie a un canale diretto tra il professionista più giovane e quello più esperto.
Come affrontate la selezione e l’inserimento professionale dei consulenti provenienti dal settore bancario?
In Fineco i manager di rete non hanno un budget di reclutamento, per cui sono incentivati in modo naturale a fare selezione sul territorio. L’approccio è deontologicamente molto chiaro: il reclutamento avviene solo se c’è l’effettivo interesse di entrambe le parti, a seguito di una reciproca due diligence. A Roma, nella città in cui opera il nostro gruppo di colleghi, siamo estremamente attivi dal punto di vista della selezione, e negli ultimi anni abbiamo attratto professionisti bancari di spicco. Al candidato “target” viene offerto tutto il supporto economico, professionale e logistico necessario per garantire una crescita sostenibile nel tempo.
Dal punto di vista del “sistema”, non c’è dubbio che la pandemia abbia reso alcune professioni più richieste di altre, ed abbia peggiorato un trend già in atto relativamente alle professioni ”classiche”. Certamente sono calate quelle di contatto diretto con il pubblico, ed hanno guadagnato terreno quelle che, legandosi alla tecnologia, hanno beneficiato del telelavoro e dello smart working associati al contatto in video sia con i colleghi di studio che con la clientela. La crisi delle vocazioni, già manifesta dal 2010 al 2019 – nuove 
iscrizioni negli ordini dei dottori commercialisti e ragionieri -64,1%, geometri -41,6%, solo a titolo di esempio – tra il 2020 ed il 2021 si è amplificata, portando con sé anche l’aumento delle cancellazioni dalle casse di previdenza (8.000 circa negli ultimi 12 anni), ed uno scenario simile si sta vedendo anche per i giornalisti e gli agenti di commercio, entrambi interessati da importanti cambiamenti strutturali di mercato, e per le professioni legali, che da tempo hanno letteralmente “saturato” il mercato con oltre 240.000 iscritti all’albo degli avvocati (con il picco di 7 legali ogni 1.000 abitanti in Calabria).
Nel 2020 38.000 liberi professionisti hanno “chiuso bottega” per via della pandemia, ed il settore del lavoro autonomo nel suo insieme è calato di 154.000 unità. Il mondo del lavoro autonomo e delle libere professioni, pertanto, ha pagato effettivamente il maggiore prezzo alla pandemia, ed oggi si interroga sulla necessità di avere un nuovo sistema di garanzie e di tutele. Il problema è che non lo ascolta nessuno. Per secoli, infatti, all’attività professionale è stata tradizionalmente associata l’idea di “prosperità”, e fintanto che il numero degli iscritti agli albi e ordini si manteneva contenuto in rapporto alla popolazione – e i criteri di accesso erano più severi rispetto a quelli di oggi – l’idea reggeva e trovava conferma nell’effettivo contesto di ricchezza nel quale avvocati, commercialisti, ingegneri e consulenti vari vivevano sotto gli occhi di tutti. Oggi, dopo decenni di aumento incontrollato del numero di professionisti (soprattutto nelle categorie tradizionalmente più “attraenti”), il mercato si è gradualmente polverizzato generando 
una notevole diminuzione del reddito medio; nonostante ciò, sembra che in capo ai liberi professionisti sia rimasta una sorta di “presunzione di benessere”, valida per il solo fatto di appartenere alla categoria, che dovrebbe compensare i ridotti introiti dei periodi difficili o, come nel biennio 2020-2022, difficilissimi. Invece, il reddito annuo medio dei professionisti iscritti alla gestione separata dell’Inps è crollato da 25.600 euro del 2019 a 24.100 euro del 2020, mentre quello dei professionisti iscritti alle casse previdenziali è ancora più significativo, essendo sceso a quota 35.500 euro rispetto ai 37.500 euro di dieci anni prima.
Un elemento che salta all’attenzione è quello delle barriere all’ingresso della professione. Nelle professioni c.d. ordinistiche la barriera più alta è rappresentata dalla durata media necessaria per l’abilitazione post-laurea (quinquennale) e per la “gavetta”, che spesso supera i dieci anni. E anche dopo questo lasso di tempo così dilatato, il reddito medio si stabilizza per i successivi dieci anni ad una soglia troppo modesta (circa 18.000 euro lordi) per riuscire fare progetti di vita significativi, per sé e/o per la famiglia, prima dei quaranta anni di 
età. Relativamente al lavoro autonomo, la musica non cambia: gli agenti di commercio, a causa dell’accentuato processo di disintermediazione delle merci dovuto al mercato online, hanno perso in Italia circa 15.000 iscritti alla cassa Enasarco negli ultimi dieci anni, mentre nella categoria dei consulenti finanziari le stesse reti non fanno nulla di concreto per consentire l’ingresso ai giovani, e preferiscono continuare a crescere in linea orizzontale dando spazio agli ex bancari con portafoglio clienti pur di non investire sui neolaureati e abbassare l’età media della categoria (che oggi si attesta a circa 56 anni).
Non v’è dubbio, pertanto, che l’assenza di tutele abbia pesato tantissimo su questi trend, amplificando a dismisura problemi già esistenti. Le nuove professioni, nate sull’onda della rivoluzione digitale, non riescono a compensare il tasso di quiescenza degli addetti a quelle “older”, per cui la libera professione, nel suo complesso, sembra destinata ad un generale ridimensionamento rispetto al lavoro dipendente svolto sotto ogni forma. Sembrerebbe quasi un fatto positivo, ed invece è un disastro: con l’assottigliarsi del tessuto economico composto dalle partite IVA, il nostro Paese perde quella spinta all’iniziativa individuale che caratterizza ogni libero professionista e rende più competitiva la Società stessa, mentre i redditi da lavoro dipendente, complice la deregulation selvaggia e l’assenza di una paga oraria minima adeguata agli standard europei, si attestano continuamente al ribasso e non consentono ai percettori un tenore di vita capace di costruire progetti sostenibili (avere accesso al credito bancario e acquistare casa, per esempio).
Si tratta di un livellamento verso il basso che sta trascinando in un circolo vizioso preoccupante anche il settore delle libere professioni: i redditi bassi dei lavoratori dipendenti – che tradizionalmente costituiscono l’ossatura della domanda di professioni intellettuali – non sono più in grado di sostenere le parcelle dei professionisti, che così sono costretti ad accettare pagamenti inferiori a quelli tabellari pur di non perdere clienti e fatturato. Questo aspetto ha toccato il suo punto più basso durante la pandemia. Ma siamo certi che questo evento storico così grave e discusso non abbia prodotto anche cambiamenti costruttivi? Il lavoro da remoto, per esempio, era riservato a 
pochissimi addetti prima del 2020, mentre oggi è entrato a pieno titolo nella mentalità lavorativa di gran parte dei dipendenti pubblici e privati, riservando sorprese anche in termini di mantenimento della produttività (in alcuni settori della P.A., addirittura, è aumentata) e diminuzione dell’assenteismo. Inoltre, il minor numero di spostamenti per appuntamenti in presenza ha determinato una discesa dei livelli di smog ed una migliore qualità di vita per chi vive nelle periferie della grandi città. Le professioni c.d. vitali sono state rivalutate ed il talento, in tutti i settori ad alta creatività, è venuto fuori prepotentemente; le professioni legate alla tecnologia hanno visto una impennata in termini di interesse.
Su tutto, le libere professioni hanno cominciato ad adottare un approccio c.d. olistico, e gli studi associati adesso diversificano sempre di più le competenze interne, privilegiando il lavoro in team tra professionisti delle più disparate categorie e favorendo l’apporto dei più giovani (che finalmente cominciano ad avere un ruolo chiave nel successo dello studio e nel passaggio generazionale del portafoglio clienti). In questo senso, la strada è ancora lunga, però è ben tracciata, ed oggi non è raro che in uno stesso studio possano convivere – e condividere costi e fatturato – avvocati, commercialisti, consulenti finanziari e agenti immobiliari (con i notai sullo sfondo), stretti in una partnership che non sa più di semplice esperimento professionale ma di esperienza sul campo.
