Giugno 10, 2026
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Covid-19, il governo dei mercati in mano ai peggiori di sempre. L’Europa dei burocrati sorride alla speculazione

Le borse andavano chiuse fin da lunedì 9 Marzo, e non lasciate crollare liberamente fino ad oggi. La sospensione delle vendite allo scoperto, dopo un ribasso del 27% in quattro giorni, risuona come una offesa all’intelligenza degli investitori evoluti.

Editoriale di Alessio Cardinale

Se qualcuno aveva paura del dopo-Draghi, bisogna riconoscere che non sbagliava affatto. Christine Lagarde, infatti, non avrebbe potuto mostrare, così presto, il suo volto peggiore, se non di fronte alla grande paura di una pandemia mondiale che ci ha insegnato a conoscerla, risparmiandoci anni di aspettative tradite.

Il tempo ci dirà che dovremmo ringraziarlo, il Covid-19, per averci almeno restituito con rapidità la caratura del nuovo presidente della BCE, che al suo primo test – piuttosto impegnativo, bisogna riconoscerlo – è stata costretta a presentarsi come il peggior burocrate della storia dell’Unione Europea: senza autorevolezza, coraggio e nervi saldi, incapace di offrire ai mercati un segnale di forza che scongiurasse l’avverarsi della peggiore giornata di borsa di sempre.

Sì, perché la borsa funziona come una macchina del tempo: una sola frase, pronunciata frettolosamente e senza riflettere, è capace di innescare il “flusso catalizzatore spazio-tempo” con il quale gli operatori anticipano gli effetti sul prezzo futuro di una merce, di una materia prima, di un’azienda o del mercato intero. Il presidente della BCE, questo, dovrebbe saperlo; pertanto, terzium non datur: o ha mostrato tutta la sua impreparazione a ricoprire il ruolo (ed anche cinica scorrettezza, diffondendo le sue dichiarazioni a mercato aperto), oppure si è piegata ai desideri di quanti hanno realizzato, in soli dieci giorni, una enorme ricchezza vendendo allo scoperto un pò ovunque.

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Se fossimo maliziosi, potremmo pensare che la mossa della “signora in bianco” abbia involontariamente favorito i grandi gruppi francesi, sempre pronti ad appropriarsi delle migliori aziende italiane, che oggi potrebbero essere scalate a prezzi di saldo. Ma dal momento che non lo siamo (maliziosi), non lo pensiamo; però sta venendo fuori che la posizione della Lagarde, in merito ai rapporti di forze all’interno dell’UE, sia molto vicina a quella tedesca.

Relativamente alla faccenda delle vendite allo scoperto, poi, la Consob di Paolo Savona ha voluto attendere il peggior ribasso di sempre della borsa italiana (-16,92%), quello di giovedì 12 Marzo, ed una correzione complessiva del 27% (in soli 4 giorni, dal 9 Marzo), prima di sospenderle.

Perché tanta attesa, visti i disastrosi risultati del mercato, ampiamente scontati, attesi già da sabato 8 Marzo? Nella delibera con la quale, nella tarda serata di ieri, la Consob ha deciso di sospendere le vendite allo scoperto su 85 titoli quotati sul Mta (mercato telematico italiano), si chiarisce che il divieto è stato deciso ai sensi dell’articolo 23 del Regolamento europeo 236/2012, per l’intera giornata di negoziazione del 13 marzo 2020. L’articolo in questione prevede restrizioni alle contrattazioni se “….la negoziazione ha subito una diminuzione significativa durante un solo giorno di negoziazione rispetto al prezzo di chiusura in tale sede del giorno di negoziazione precedente”, ed in questo caso “…l’autorità competente dello Stato membro di origine per tale sede verifica se sia opportuno vietare o porre delle restrizioni a persone fisiche o giuridiche per quanto riguarda l’avvio di vendite allo scoperto dello strumento finanziario in tale sede di negoziazione o altrimenti porre delle restrizioni alle operazioni su detto strumento finanziario in tale sede di negoziazione allo scopo di impedire una diminuzione disordinata del prezzo di detto strumento finanziario”. Inoltre, nella nota diffusa nella serata del 12 marzo dall’Autorità, si spiega che la soglia indicata dal regolamento è quella di una flessione superiore al 10 per cento.

Ci si chiede, pertanto, per quale motivo Consob non abbia disposto la sospensione già dopo la giornata di borsa del 9 Marzo, in chiusura della quale la flessione dell’indice è stata superiore al 10% e moltissime blue chips hanno perso quasi il 20%. A conti fatti, confidando anche sulla proroga (“…un ulteriore periodo, non superiore ai due giorni di negoziazione successivi alla chiusura del secondo giorno di negoziazione”), la borsa italiana non avrebbe vissuto il suo giorno peggiore (nonostante le uscite della Lagarde), e nel frattempo si sarebbe potuta scoraggiare l’onda lunga dei ribassisti, che ad oggi hanno realizzato performance medie del 200% (e anche più) in una sola settimana.

Raffaele Jerusalmi

A monte di tutto, essendo chiara l’imminente escalation del contagio già durante il weekend del 7-8 Marzo, nessuno si sarebbe scandalizzato se le contrattazioni fossero state sospese anche per una settimana intera, come hanno fatto gli Stati Uniti all’indomani dell’11 Settembre. Ma l’AD di Borsa Italiana Raffaele Jerusalmi, di fronte a chi gli chiedeva di farlo già a fine giornata del 9/3, rispondeva che “….Piazza Affari non ha chiuso neanche sotto i bombardamenti del ’42-‘45”.

A ben vedere, una emergenza così grave è stata gestita  nel modo peggiore da coloro che si sono rivelati, fino ad oggi, come i peggiori attori di governo dei mercati, inclini a ricevere ordini dall’Europa invece di proteggere il risparmio degli italiani. In tal senso, chiudere coraggiosamente la borsa italiana avrebbe costretto le altre borse europee a valutare la stessa scelta, mettendo Germania e Francia di fronte al fatto compiuto e, sulla scorta di un problema di tutti, costringendole a prendere una posizione chiara: per sé stessi o per l’Europa.

Pertanto, la pandemia del Covid-19 ci sta dando almeno tre insegnamenti: il primo è che gli italiani stanno già superando, con il buon senso e grande spirito di adattamento, gli effetti delle misure dettate dall’emergenza; il secondo è che dovranno farcela senza l’aiuto dell’Europa, e con l’ossequioso ministro Gualtieri (che esprime parole di ringraziamento per la Lagarde) al timone del ministero delle Finanze; il terzo, che è un corollario del secondo, è che l’Europa non esiste più nemmeno in quel che rimaneva nell’immaginario collettivo, e che la voglia di imitare il Regno Unito sarà sempre più forte.

Quanti clienti sono disposti a pagare la consulenza finanziaria? Il nuovo modello di business non brilla alla prova del mercato

I consulenti finanziari lavorano in un contesto ancora poco favorevole alla consulenza a pagamento, e questo potrebbe pesare sul futuro della categoria. Tra calma piatta e tempesta MiFID in arrivo.

La maggioranza degli economisti e dei maggiori studiosi è concorde nel definire le due MiFID come l’apparato di regole necessarie alla creazione di un sistema finanziario europeo che possa gareggiare con quello statunitense. Anzi, è notizia recente che gli americani stiano importando un pò di MiFID nel loro modo di fare consulenza finanziaria.

Gli intenti di chi ha concepito le nuove norme, certamente comprensibili nell’ottica di un progetto continentale ad ampio raggio, si scontrano però con una differenza fondamentale rispetto agli USA: i cittadini americani, fin dagli anni ’20 del secolo scorso, hanno ricevuto la necessaria educazione finanziaria e, soprattutto, sono stati capaci di trasmetterla (anche con l’aiuto delle istituzioni pubbliche, sia nella scuola media-superiore sia nelle università) alle generazioni successive; in Europa invece, e soprattutto in Italia, il livello medio di competenza finanziaria delle famiglie è sempre stato medio-basso, e solo da due anni si è cominciato a parlare di educazione finanziaria.

Per quanto scritto sopra, le profonde trasformazioni iniziate nel 2008 e ancora in corso (con la seconda edizione della MiFID) non sono state il frutto delle istanze provenienti dalla Domanda (ossia dai clienti), bensì la traduzione di una volontà politica che ha coinvolto l’Offerta (cioè l’industria del risparmio gestito), senza tenere conto che lo scarso livello di competenza dell’utenza avrebbe comportato notevoli investimenti in formazione di base per i risparmiatori.

Infatti, in tema di gestione del risparmio, secondo lo studio della Consob “Rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane per il 2018”, più della metà degli italiani non sa definire esattamente (o per nulla) cosa sia il servizio di consulenza in materia d’investimenti. Dal Rapporto emerge che ciò che orienta i risparmiatori italiani nella scelta dell’interlocutore (consulente o bancario) a cui affidare i risparmi sono, in ordine di importanza:

  1. le indicazioni fornite dal proprio istituto bancario;
  2. la fiducia;
  3. i prodotti offerti;
  4. le competenze.

Si tratta di uno scenario un po’ sconfortante – sebbene prevedibile – che attribuisce alla valorizzazione della competenza l’ultimo posto. Inoltre, lo studio rivela che nel 37% dei casi gli investitori sono convinti che la consulenza sia gratuita, mentre nel 45% dei casi essi dichiarano di non sapere neanche se il consulente venga retribuito, e come.
Infine, la fedeltà alla propria banca sembra avere ancora un ruolo fondamentale. Allo stesso modo, lo è anche nel rapporto con il consulente, dal quale tutti i risparmiatori ormai si aspettano che egli effettui l’analisi dei bisogni (soprattutto quella sulla capacità finanziaria, sull’assunzione del rischio e sulle aspettative riguardo ai rendimenti attesi). Dopo questa fase, infatti, più del 60% dei clienti segue il consiglio della banca o del consulente e solo il 10% ascolta una seconda “campana”.

Questi dati, in apparenza, sembrano rivelare quanto spazio ci sia oggi in Italia per la consulenza finanziaria e patrimoniale, ma lo scenario non è così lineare come sembra.

Infatti, lo studio che abbiamo citato rivela che il 50% degli utenti non è disposto a pagare la consulenza, e che la disponibilità a pagare crescerebbe con il crescere del livello di cultura finanziaria degli utenti. Il problema, però, è che un intervistato su due non è stato in grado di definire correttamente le nozioni finanziarie di base. Come se non bastasse, in caso di forti turbolenze dei mercati soltanto il 20% degli investitori dichiara di volersi rivolgere ad un consulente, mentre gli altri rimarrebbero in balìa di se stessi o degli operatori bancari (che oggettivamente fanno un altro lavoro ed hanno un altro tipo di preparazione).

Pertanto, stando così le cose, si delinea un contesto difficile, e non certo favorevole ad un rapido attecchimento della consulenza finanziaria a pagamento nel comune sentire degli utenti. E questo rappresenta un problema strutturale per migliaia di consulenti abilitati fuori sede, i quali dovranno convivere con una sensibile riduzione (già in atto) dei margini da risparmio gestito e, non riuscendo a compensare i minori guadagni con i ricavi da consulenza, saranno costretti, per non essere espulsi dal mercato del lavoro (il portafoglio minimo di equilibrio ipotizzato per il prossimo triennio è pari a 30 milioni di euro a consulente), a tentare in ogni modo di aumentare il valore di portafoglio.

È chiaro che in tanti non ce la faranno. Le stime più prudenti parlano di 5.000 fuoriuscite nette entro il prossimo triennio, ed è ragionevole pensare che, entro i prossimi 10 anni, le uscite nette potrebbero essere anche 15.000.

nfatti, la “blindatura” commerciale della clientela di pregio da parte delle banche-reti, da un lato, e l’estrema standardizzazione dell’Offerta, dall’altro, rendono difficile l’acquisizione di clientela con portafoglio medio maggiore di 500.000 euro, e la crescita per mezzo dell’acquisizione di clientela c.d. retail – ossia, proprio quella che non è interessata ad acquistare il servizio di consulenza continuativa, ma occasionale – risulterebbe antieconomica.

In definitiva, il nuovo modello di business (minori ricavi da management fee, maggiori commissioni da consulenza) non riesce a rassicurare la categoria sul proprio futuro, perchè non è sorretto dal contesto attuale (come abbiamo visto).

Preoccupa ancora di più, peraltro, l’inspiegabile assenza di campagne istituzionali sul ruolo centrale della consulenza finanziaria, le quali dovrebbero provenire, prima ancora che dai singoli istituti, dalle associazioni di categoria e, se vogliamo, anche dalle istituzioni.

Lo scenario attuale, pertanto, è quello che vede la categoria dei consulenti finanziari “galleggiare” su una nave alla deriva, spinta dal vento ad arenarsi sugli scogli di un isola deserta, sconosciuta alla carte geografiche.

Non sembra una semplice mareggiata quella in atto, ma una tempesta perfetta.

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Consulenti finanziari, l’etica di servizio vale anche verso i clienti più piccoli

Chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che anche il più piccolo cliente può essere un anello fondamentale della catena di acquisizione.

In tema di gestione del risparmio, secondo lo studio della Consob “Rapporto sulle scelte di investimento delle famiglie italiane per il 2018”, più della metà degli italiani non sa definire esattamente (o per nulla) cosa sia il servizio di consulenza in materia d’investimenti. Dal Rapporto emerge che ciò che orienta i risparmiatori italiani nella scelta dell’interlocutore a cui affidare i risparmi sono: le indicazioni fornite dal proprio istituto bancario; la fiducia, i prodotti offerti e le competenze.

Si tratta di uno scenario un po’ sconfortante – sebbene prevedibile – che attribuisce alla valorizzazione della competenza giusto l’ultimo posto, e le indicazioni del proprio istituto bancario – dove regna incontrastato il conflitto di interessi – al primo.

La Fiducia, a ben vedere, sta là dove dovrebbe stare, al secondo posto. Questo ci fa ben sperare per il futuro, ma la strada appare lunga. Infatti, in un paese con un elevato grado di alfabetizzazione finanziaria, la classifica sarebbe più o meno la seguente:

  1. Competenza
  2. Fiducia
  3. I prodotti/servizi offerti

La competenza dei professionisti, infatti, è in grado di trasmettere correttamente i principi di Educazione Finanziaria di cui gli utenti del nostro Paese sono privi per la quasi totalità di essi. Un’utenza che si limita a seguire le indicazioni della propria banca non riceverà mai alcuna educazione sugli strumenti di investimento, e rimarrà ignorante (secondo il Rapporto, un intervistato su due non conosce le nozioni finanziarie di base).

È questo ciò che il sistema vuole ancora?

Lo sapremo presto, quando nelle case dei clienti continueranno ad arrivare i soliti report da 48 pagine, per lo più incomprensibili. Se ci poniamo nell’ottica del cliente, la trasmissione dei piccoli insegnamenti che stanno alla base delle scelte di risparmio accorcerà le distanze tra il consulente e lui, aumentandone la consapevolezza di ciò che sta facendo, ed il grado di autonomia nel seguire il proprio investimento.

In sintesi, niente malintesi per il cliente, meno lavoro per il consulente e più fiducia reciproca.

I prodotti o servizi offerti diventano non il fine stesso dell’investimento, bensì un mezzo per raggiungere obiettivi, e come tale le indicazioni fornite aprioristicamente dalla banca non hanno più ragione di esistere.
Ma se per gli addetti ai lavori tale circolo virtuoso è abbastanza chiaro, ed è altrettanto chiaro quale sia il valore (anche economico) della consulenza, questo non accade agli utenti. Lo studio della Consob, infatti, rivela che nel 37% dei casi gli investitori sono convinti che la consulenza sia gratuita, mentre nel 45% dei casi essi dichiarano di non sapere neanche se il consulente viene retribuito, e con quali modalità. Come se non bastasse, il 50% circa dichiara di non essere disposto a pagare per il servizio.

E come dargli torto? Nessuno gli mai spiegato prima d’ora che la consulenza (quella vera) ha un altissimo valore economico (sia in termini di maggiori guadagni, sia in termini di mancate perdite), avendo egli ricevuto dalle banche solo una pseudo-consulenza strumentale alla distribuzione dei prodotti dell’industria del risparmio gestito (quindi, una semplice assistenza alla vendita di prodotti).

Questo problema di fondo rende difficile far passare il valore della consulenza da parte di chi, come i consulenti finanziari, la consulenza l’hanno sempre fatta, e gratis; ed anche educazione finanziaria alla famiglia. Infatti, se oggi le famiglie italiane detengono un maggior grado di conoscenza degli strumenti finanziari, lo si deve al costante lavoro “a domicilio” che l’ex promotore di servizi finanziari fa da trent’anni, sciorinando concreti principi di educazione finanziaria coincidenti con altrettanto efficaci “motivazioni all’acquisto” (i consulenti storici ricorderanno certamente il principio del costo medio d’acquisto per i PAC come argomento principe per la vendita del servizio) per i clienti.

Dallo studio della Consob emerge, poi, un dato che testimonia il grado di dipendenza dei consulenti (in particolar modo per quelli che lavorano su base non indipendente, ossia del 98% del totale) dall’attuale modello di business basato essenzialmente sui ricavi da management fee, e dell’effetto della MiFID II sul loro marketing individuale: il 30% circa dei risparmiatori dichiara di non aver avuto alcun contatto con il professionista nel corso dell’anno precedente. Questo significa che i consulenti stanno cominciando ad escludere o a limitare l’attività di assistenza sui clienti meno profittevoli, ossia quelli che hanno i patrimoni più piccoli.

Questo dato dovrebbe far riflettere come il cambiamento in atto, calato dal lato dell’Offerta, (le banche/reti) e non da quello della Domanda (i clienti), stia creando un divario discutibile in relazione al livello del servizio reso e, in definitiva, una lesione dell’Etica dei consulenti finanziari non autonomi (peraltro già indebolita dal conflitto di interesse), i quali dovrebbero essere incoraggiati (e sollecitati) a non fare alcuna cinica distinzione di metodo tra “clienti poveri” e “clienti ricchi”.  Del resto, chi ha beneficiato della “vecchia” formazione commerciale, ha imparato che qualunque cliente, anche il più piccolo, può essere un anello fondamentale della catena di un meccanismo che i consulenti anziani hanno dimenticato, e quelli giovani conoscono poco o non conoscono affatto.

Si chiama passaparola.

Al pari degli altri professionisti (avvocati, commercialisti, notai, ingegneri etc), anche i consulenti finanziari, in passato, hanno beneficiato di questo meccanismo che, in maniera infallibile, determinava un solco naturale tra quelli che lavoravano bene, e quelli che lavoravano male. I primi, regolarmente, beneficiavano della presentazione spontanea di nuovi clienti da parte di quelli già acquisiti, e le banche-reti, addirittura, ci facevano su dei corsi (o vere e proprie campagne) su come chiedere ai propri clienti i referrals (clienti riferiti).

Erano altri tempi, quando l’acquisizione di contatti e relazioni era frutto di una continua attività di ricerca e confronto tra gruppi di lavoro.

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