Gli agenti di commercio ed i consulenti finanziari hanno una grande responsabilità, quella di portare una mentalità nuova in ogni azienda e avventura imprenditoriale. Fondamentale, per il futuro, realizzare un centro studi universitario per agenti di commercio e per consulenti finanziari, allo scopo di far conoscere la bellezza di queste professioni e dar loro dignità accademica.
Prosegue il ciclo di interviste di Patrimoni&Finanza sulle vicende di Enasarco, la cassa di previdenza privata degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari che, da qualche mese, è al centro di durissime polemiche per via del lungo rinvio, da parte della maggioranza del CdA, delle elezioni inizialmente fissate per il 17 Aprile.
Valerio Giunta, imprenditore riminese attivo nel settore della selezione di agenti di commercio e consulenti finanziari, è candidato nella lista “Consulenti finanziari uniti in Enasarco” alle prossime elezioni (24 Settembre – 7 Ottobre 2020) per il rinnovo dell’Assemblea dei delegati della Cassa di previdenza.
Lo abbiamo intervistato.
Un imprenditore in cima ad una lista di candidati consulenti finanziari alle elezioni di Settembre in Enasarco: come è nata questa apparente “invasione di campo”?
La mia storia professionale, da ormai 30 anni, ruota nell’ambito delle risorse umane: prima nel mondo cooperativo e poi nelle agenzie per il lavoro. Da 10 anni ho una mia azienda (Start Up Italia Srl), specializzata nel mondo del personale di vendita e nel settore delle reti di consulenza finanziaria. In un lavoro delicato, come quello della ricerca e selezione del personale, occorre una certificazione che il lavoro sia svolto bene e senza arrecare danni all’elemento debole della triangolazione agenzia-azienda-candidato, che è appunto il candidato. Per questa ragione, ho aperto dal 2011 diversi gruppi social (“AAAgents e ”Consulenti Bancari e finanziari”, con rispettivamente 46 mila e 17 mila aderenti su Linkedin) e, all’inizio della pandemia, ho realizzato delle videoconferenze dedicate agli agenti e ai consulenti finanziari, denominate “S.O.S. Agenti”. Da qui i punti di contatto con il mondo dei consulenti finanziari che, come del resto gli agenti di commercio, sono un elemento fondamentale per rilanciare l’economia italiana.
Come nasce, invece, il suo interesse a partecipare in prima persona, candidandosi, alla vita di Enasarco?
Innanzitutto , nello svolgimento del mio lavoro ho sempre seguito il principio dell’attenzione concreta per chi svolge un lavoro di natura commerciale, e mi sono spesso accostato a varie formazioni sindacali attive nella tutela dei lavoratori autonomi, cercando di trasferire nella mia attività il meglio delle loro esperienze consolidate. Inoltre, formalmente Startup Italia è anche una società di rappresentanza con diritto di voto per la componente agenti in Enasarco. In quest’ambito, ma in un secondo momento, ho conosciuto USARCI, dopo non aver trovato uguale apertura nella dirigenza di ANASF, a cui mi ero rivolto in prima battuta. Tuttavia, dato l’attuale cambio dei vertici, mi farebbe piacere incontrare la nuova dirigenza per conoscere la loro disponibilità ad una collaborazione. Mi sono trovato bene con USARCI e non sono mancate collaborazioni anche con FNAARC e con CISL, ma sfortunatamente ho trovato porte chiuse da parte degli organizzatori di Forum Agenti.
Quali sono i suoi punti di contatto con il resto dei candidati? Non teme di essere considerato una sorta di “corpo estraneo” dai suoi potenziali elettori iscritti all’Organismo Unico dei consulenti finanziari?
Lavoro nell’interesse della categoria da almeno 8 anni, in maniera piuttosto visibile, ed il primo obiettivo è dare priorità ai consulenti per migliorare la loro posizione lavorativa. Tramite la mia azienda ritengo di aver migliorato la posizione di tantissimi colleghi, e di recente ho avviato una proficua collaborazione con un’importante scuola di formazione per mettere in piedi il primo percorso di formazione per giovani consulenti finanziari, anche con il supporto di Istituzioni e sindacati. Ho partecipato allo sviluppo e al lancio del primo corso universitario per agenti di commercio e consulenti finanziari, che ha dato la possibilità a tanti professionisti affermati di potersi laureare anche in età avanzata.
In tema di elezioni, il rinvio sine die aveva suscitato polemiche durissime, così come la decisione della maggioranza e della presidenza di rivolgersi al TAR per chiedere una sospensiva dopo aver ricevuto una diffida da parte dei ministeri vigilanti. Qual è la sua sensazione generale sulla faccenda?
La mia sensazione è che potrebbe esserci in atto un tentativo di scalata per mettere le mani sul patrimonio di Enasarco. Infatti, i messaggi populisti che arrivano dalle liste in opposizione all’attuale maggioranza non fanno altro che accrescere il malessere che al momento vive la categoria, di fatto “avvelenando il pozzo” della conversazione elettorale, che al contrario dovrebbe essere costruttiva e non distruttiva. Non vorrei che tali soggetti stiano conducendo solo una guerra di potere, mossi dalla preoccupazione di prendere in mano la gestione dei risparmi della categoria, e non da quella di concentrarsi per sbloccare le risorse da destinare alla stessa. Peraltro, Enasarco è un ente previdenziale e non è delegato a rilasciare fondi fuori dai parametri di bilancio, come anche previsto dalle regole dei ministeri vigilanti. Quindi certe polemiche mi sono sembrate strumentali, e non rispecchiano in alcun modo la reale natura dell’ente. Per onestà intellettuale, vorrei ricordare che chi spingeva per fare elezioni subito è responsabile dei rapporti istituzionali di una importante banca di investimenti, e quindi, in linea del tutto teorica, nel momento in cui si dovrà decidere a chi affidare la gestione delle disponibilità liquide della Cassa (più di 7 miliardi), costui si potrebbe trovare in una palese situazione di conflitto di interesse. Il mio non è un attacco personale, ma una doverosa precisazione, nell’interesse degli iscritti, su potenziali rischi che meritano attenzione.
Perché, secondo lei, la circostanza del ricorso al TAR e del successivo rigetto non era stata comunicata agli altri delegati e consiglieri nè in occasione dell’Assemblea dei delegati del 30 Giugno scorso, né immediatamente dopo?
Il TAR ha sospeso l’efficacia dell’intimazione ministeriale al CdA. Io credo nella legittimità delle istituzioni e credo che debbano essere le persone preposte a giudicare a dirci chi ha sbagliato e chi ha operato legittimamente. Ciò che mi domando, onestamente, è perché alcuni giornali abbiano interesse a far uscire articoli che anticipano pretestuosamente decisioni giudiziarie che poi alcuni candidati, in fretta e furia, condividono ovunque sul web, come in una sorta di schema che alimenta la diffusione di informazioni parziali. Questo, ripeto, è un danno innanzitutto per la categoria. Il resto lo devono giudicare i giudici, non altri.
A suo avviso, date le circostanze che si sono venute a creare con l’ultima pronuncia del TAR e con la fissazione della data delle elezioni, è ancora attuale parlare del commissariamento di Enasarco? Se ciò avvenisse, quali sarebbero le conseguenze?
Francamente non credo, anche se è difficile fare previsioni su situazioni così complesse, attorno alle quali orbitano così tanti interessi e stakeholder. Sinceramente mi auguro di no, poiché sarebbe una sconfitta per gli agenti di commercio e per i consulenti finanziari, i quali invece devono essere sensibilizzati a partecipare alla vita dell’Ente ed esercitare il voto, democraticamente, al fine di dotarsi della migliore amministrazione possibile.
Se dovesse avere successo alle elezioni di Settembre, ritiene di avere i numeri in Assemblea dei delegati per candidarsi al Consiglio di Amministrazione?
Chi si candiderebbe senza la confidence di sapere di poter incidere concretamente sulla vita dell’Ente? A prescindere dal mio risultato personale, le nostre istanze saranno presenti in consiglio di amministrazione, per via indiretta o diretta. Sicuramente noi ci saremo. Mi piacerebbe molto entrare nel consiglio di amministrazione, temo però che, per farlo, mi dovrei dimettere da delegato. Di certo, posso dire che al momento non tengo ad ottenere poltrone.
Qual è lo stile distintivo che intende imprimere in Enasarco, qualora eletto? Quali obiettivi guiderebbero principalmente le sue azioni?
Il mio stile sarebbe improntato alla assoluta trasparenza e alla condivisione democratica di qualunque iniziativa. Così come già avviene nelle aziende, sui gruppi social, nelle video conferenze che gestisco, lascerei spazio a tutti coloro che si vogliono impegnare per il bene della categoria. Gli agenti di commercio ed i consulenti finanziari 
hanno una grande responsabilità, quella di portare una mentalità nuova in ogni azienda e avventura imprenditoriale. Il mio primo obiettivo è quello di promuovere e realizzare un centro studi universitario per agenti di commercio e per i consulenti finanziari, allo scopo di far conoscere fino in fondo la bellezza di queste professioni e dar loro dignità accademica mediante specifici corsi universitari di specializzazione nell’ambito delle vendite e della consulenza finanziaria. Il valore della professione di venditore, se ben sviluppata tra i giovani, potrebbe rilanciare l’economia del nostro Paese e incrementare l’occupazione anche in ambito femminile, ma tutto ciò andrebbe accompagnato da misure statali favorevoli come la riduzione della pressione fiscale ed i maggiori sgravi per l’auto.
In occasione della tornata elettorale del 2016, gli iscritti che votarono furono poco più di 25.000, pari all’11,34% degli aventi diritto. Secondo lei, le prossime elezioni vedranno un maggiore afflusso, oppure no?
Secondo me vedranno maggiore afflusso, perché la scorsa tornata elettorale è stata la prima volta che gli agenti votavano i propri rappresentanti e non erano a conoscenza di quello che succedeva. Il lockdown ha portato maggiore attenzione alle problematiche di Enasarco, e quindi ritengo che ci sarà maggiore affluenza.
Sui social, a causa della sospensione delle elezioni e delle mille polemiche che sono scaturite, gli iscritti mostrano oggi una certa diffidenza, mista a rabbia. Che messaggio si sente di mandare a coloro che lanciano critiche durissime un pò a tutti i candidati nei gruppi e nelle pagine dedicate agli agenti?
Penso che abbiano ragione, anche se ritengo non siano stati adeguatamente informati. Fa più rumore un albero che cade, che una foresta che cresce, e con ciò voglio dire che chi fomenta il malessere sui social ha più seguito di chi 
prova a costruire. Nei gruppi che gestisco personalmente, ho sempre lasciato spazio a tutti, anche ai cosiddetti silenti, che paradossalmente potrebbero essere quelli più “arrabbiati” per una situazione che si trascina da tempo e che deve poter trovare una soluzione. Ho lasciato spazio anche alle tematiche della lista “Fare presto”, ma mi piacerebbe ricevere maggiore reciprocità, perché spero tanto di poter collaborare anche con loro. A chi lancia critiche, vorrei dirgli di approfondire la conoscenza della storia di Enasarco. La nostra Cassa, peraltro, ha un bilancio in attivo, ma molti vorrebbero che fosse assorbita dall’INPS, il quale viceversa non ha un bilancio in attivo e ciò metterebbe in pericolo le pensioni della categoria. Inoltre, il 50% dei contributi maturati in Enasarco sono versati dalle mandanti. A chi è spazientito dagli eventi, direi di avere fiducia in Enasarco come istituzione che supera persino le singole persone che l’amministrano, e sopravvive ad esse.
Per esaminare al meglio questo delicato tema, che oggi coinvolge anche la politica nazionale, abbiamo intervistato Cosimo Lucaselli, responsabile rapporti con le istituzioni di Federcontribuenti, organizzazione che ha dedicato risorse ed energie per portare la questione all’attenzione dell’opinione pubblica.
Ministro del Lavoro, Senatrice Nunzia Catalfo (che all’epoca si era impegnata), la politica ha messo da parte qualunque soluzione del caso, tanto che Federcontribuenti, dal 2019, ha sollecitato interrogazioni parlamentari e lo scorso 11 febbraio è stata ricevuta in audizione presso la Commissione bicamerale di Controllo delle casse Previdenziali, dove abbiamo esposto tutte le criticità della previdenza Enasarco. Anche la missiva inviata al Presidente della Repubblica Sergio Mattarella, in qualità di garante del rispetto della Costituzione, non ha ricevuto risposta. E quando la politica e le istituzioni che dovrebbero vigilare vengono meno a questi doveri, la democrazia muore. 
Siamo ancora ad un punto morto. La politica è assente e sembra che non essere interessata al problema dei 9,2 miliardi di debito accumulati con i versamenti senza ritorno dei 692.000 silenti Enasarco. Personalmente, ho contattato più volte l’attuale Ministro del Lavoro Senatrice Nunzia Catalfo, che, almeno a parole, si è resa disponibile al dialogo per la risoluzione del caso, salvo poi essere sempre assente agli incontri in cui ci si dovrebbe confrontare a causa di impegni dell’ultimo momento. Eppure L’attuale Ministro del Lavoro, ed il suo collega di partito Senatore Sergio Puglia, Presidente della Commissione di Vigilanza delle Casse Professionali, quando erano all’opposizione, hanno promosso iniziative parlamentari annunciando interventi rivolti a risolvere il problema dei silenti Enasarco. Però, da quando si sono insediati nelle loro posizioni istituzionali, non hanno tenuto fede agli impegni e si sono resi di fatto indisponibili ad affrontare e risolvere il problema. 
Innanzitutto bisogna precisare che la previdenza Enasarco è una previdenza integrativa, ed in quanto tale non può essere soggetta ad equilibrio finanziario dovendo essere restituita per legge agli aventi diritto come integrazione pensionistica rivalutata nel tempo, come previsto dagli articoli 20 e 21 della Legge 613 del 1966. Detto questo, il problema dell’equilibrio finanziario va ricercato nella cattiva gestione dell’Ente, che a mio avviso deve essere immediatamente commissariato. Lo Stato, inoltre, deve farsi carico del problema, come previsto dall’art.28 della Costituzione, che non può essere scaricato su chi ha versato i contributi integrativi – peraltro obbligatori – con grandi sacrifici. I soli silenti hanno versato nelle casse dell’Ente circa 9,2 miliardi di euro che, se fossero stati gestiti in maniera oculata, avrebbero fruttato nel tempo almeno altri 5 miliardi. Qualcuno dovrà pur fornire una spiegazione su questo. Secondo le nostre stime, servirebbero circa 55 milioni l’anno per mettere a regime l’integrazione pensionistica secondo quando previsto dall’art. 21 della Legge 613. Più volte abbiamo chiesto, come associazione di contribuenti, di sederci intorno ad un tavolo di concertazione per dimostrare con dati alla mano che è possibile risolvere il problema. Purtroppo manca la volontà politica. 
Il presidente di Enasarco Gianroberto Costa, nel 2019, ha affermato che il fenomeno dei silenti sarebbe connesso alla peculiarità della professione svolta e al possibile verificarsi di periodi di inattività degli agenti, e che tutto ciò non consentirebbe di agire in contrasto con i principi di solidarietà e sostenibilità a tutela di tutta la categoria. Lei come risponderebbe oggi a queste osservazioni?
Nel sistema previdenziale degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari è rinvenibile il più alto costo del contributo previdenziale, rispetto a qualsiasi altro lavoratore del commercio, senza che ad esso siano equiparate le stesse condizioni di welfare. Infatti, i contributi previdenziali obbligatori, da versare alla fondazione Enasarco, sono calcolati con aliquota del 17%, da applicare sul totale delle somme percepite dall’agente a titolo provvigioni lorde (e non al netto dei costi); a questi si aggiungono i contributi INPS, e a causa di questo cumulo agenti e consulenti versano in previdenza circa il 48% del proprio reddito lordo, rispetto al 37% del lavoratore dipendente del commercio. E’ vero che, per quanto riguarda i contributi Enasarco, solo l’8,50% è a suo carico (il rimanente 8,50% a carico della casa mandante), ma la pressione contributiva è comunque elevatissima. E così l’agente o consulente, pur versando il 10% in più rispetto al lavoratore dipendente del commercio, non riceve lo stesso livello di welfare: nessun mese di ferie retribuito, nessuna convalescenza per malattia retribuita, nessuna convalescenza da infortunio retribuito, nessun assegno familiare, nessuna indennità di disoccupazione in caso di perdita di mandato. Ciò riassume con grande evidenza una gravissima ingiustizia sociale.
Inizio dal secondo punto della domanda: noi avremmo dei referenti, ma non sono presenti nelle liste. I nostri veri referenti potrebbero essere solo dei commissari di alto profilo morale, non legati politicamente a nessuno, con il compito di traghettare la previdenza Enasarco in un fondo complementare da istituire presso l’INPS. Infatti, Enasarco è un Ente di previdenziale che, su circa 814.000 iscritti, genera solo il 15% di contribuenti in previdenza e l’85% in contribuenti silenti. E’ chiaro che qualcosa che non va. Questo è il motivo per cui noi chiediamo da tempo il commissariamento dell’ente, e non le elezioni. In una vostra intervista, Alfonsino Mei ha dichiarato che l’Ente perde 5000 iscritti all’anno; ciò non è esatto: l’Ente ne perde 22.000 all’anno, come riportato nei bilanci tecnici del 2014-2017, e con questi numeri c’è la seria preoccupazione che Enasarco, tra 10 anni, possa estinguersi se non interviene lo Stato, in primis con un commissariamento.
Il dibattito, mai sopito in realtà, ha ripreso vigore agli inizi del 2019, ed oggi rappresenta una mina vagante per chiunque otterrà, nelle prossime settimane, la maggioranza in consiglio di amministrazione di Enasarco, allorquando le tanto sospirate elezioni avranno finalmente luogo. I c.d. silenti, infatti, si stanno organizzando per mettere in atto alcune iniziative di protesta pubblica già da Settembre.
Per chiarire quest’ultimo aspetto, prendiamo l’esempio di un agente di commercio plurimandatario con ricavi lordi pari a 40.000,00 euro, in favore del quale verrà versato il contributo Enasarco massimo previsto pari a 6.445,21 (sul massimale di 37.913,00 euro). Se l’agente ha sostenuto costi dell’attività (autoveicolo, carburante, ufficio etc) pari al 30% del monte ricavi, il suo imponibile netto sarà pari ad euro 28.000,00 [40.000,00 – (40.000,00 x 30%=12.000,00)], ma il “peso” del contributo Enasarco di euro 6.445,21 sarà pari al 23% circa (6.445,21 : 28.000,00= 0,2301), e non al 17%.
Un muro invalicabile, pertanto, che però sembra aver rafforzato la determinazione con la quale i silenti hanno intenzione di chiedere “il conto” sull’utilizzo di quella massa enorme di denaro. Nel frattempo, si moltiplicano le iniziative parlamentari sull’argomento. L’ultima è una interrogazione parlamentare sollevata presso la Commissione Lavoro della Camera dei Deputati (5-03746) di Walter Rizzetto (FdI), in risposta alla quale l’esecutivo ha dichiarato di voler aprire ad una soluzione legislativa per risolvere la questione dei contributi silenti.
prosecuzione volontaria, che ha un senso solo per chi ha già versato almeno 10-15 anni di contributi; altra alternativa è quella di attendere la rendita contributiva, che però sarà disponibile solo dal 2024.
La vicenda. Il voto online per il rinnovo delle cariche in Fondazione, in agenda per il 17-30 aprile 2020, a pochi giorni dal suo svolgimento viene rinviato “sine die” con una delibera votata a maggioranza dal presidente della Fondazione e da 10 dei 15 consiglieri in carica. Quella decisione viene contestata a più riprese dalle opposizioni e dai vigilanti ministeri di Lavoro ed Economia, che in questi mesi inviano a Enasarco più note (e in ultimo una diffida) per riattivare immediatamente le procedure del voto.
La delegazione composta da Fabio D’Onofrio (coordinatore nazionale Fiarc-Confesercenti), Luca Gaburro (segretario generale Federagenti), Alfonsino Mei (consigliere nazionale Anasf), Davide Ricci (Ceo RadioAgenti.it) ha rappresentato al Sottosegretario Morani la necessità di variare il limite di deducibilità attualmente in vigore dell’80% di 25.822,84 euro (bloccato da oltre 20 anni), portandolo almeno all’80% di 50.000,00 euro per gli agenti di commercio e gli intermediari finanziari. “Si tratta di professionisti che percorrono mediamente 50.000 km/anno sulle strade e autostrade italiane, e hanno quindi la necessità di viaggiare su auto che garantiscano elevati standard di sicurezza e che siano in grado di trasportare campionari, talvolta voluminosi e/o pesanti: un’esigenza, non un vezzo per lavoratori che sono il cuore propulsivo del Paese”.
“L’attuale Esecutivo – ha detto il Sottosegretario Morani – sta mettendo in campo una serie di interventi per incentivare il mercato automobilistico, soprattutto quello nostrano. La proposta di “Fare Presto!” ha il pregio di andare sempre in questa direzione introducendo agevolazioni fiscali per categorie, come quelle degli agenti di commercio e dei consulenti finanziari, duramente colpite dall’emergenza epidemiologica. Lavoratori che hanno visto una forte contrazione dei propri guadagni e che non possono usufruire di cassa integrazione o altri ammortizzatori sociali e che pertanto vanno tutelati in modo diverso, anche attraverso leve fiscali. L’impegno da parte mia sarà quello di portare questa richiesta all’attenzione delle Istituzioni competenti e tenere un filo diretto con i promotori di questa importante iniziativa”.
In sintesi, in occasione dell’assemblea la maggioranza – nonostante specifiche domande “fuori o.d.g.” di alcuni consiglieri dell’opposizione – si sarebbe guardata bene dal comunicare un fatto così importante per tutti gli iscritti, e così, secondo i 5 consiglieri del CdA della Fondazione Luca Gaburro (Federagenti), Antonino Marcianò (Fiarc), Alfonsino Mei (Anasf), Davide Ricci (Federagenti) e Gianni Guido Triolo (Confesercenti), il vertice di Enasarco sarebbe andato contro gli stessi Ministeri, in un atto di arroganza e superbia, senza informare preventivamente il CdA; il tutto in danno dell’Istituzione che governano e degli iscritti che rappresentano“.
La lista “Fare Presto“, inoltre, denuncia che “il vertice rimane arroccato pericolosamente sulla poltrona più alta della Fondazione Enasarco, sordo alle istanze delle minoranze che fino a prova contraria rappresentano decine di migliaia di iscritti, sconfessando gli inviti dei Ministeri Vigilanti, assumendosi personalmente ogni responsabilità – unitamente ai consiglieri di maggioranza del CdA – decidendo di adire il TAR, senza avere un preventivo mandato esplicito del Consiglio d’Amministrazione; e non per tutelare gli agenti ma, al contrario, per non andare immediatamente al voto e rimanere in regime di prorogatio. Un’azione da stigmatizzare in toto, che rappresenta un’offesa per chi in Enasarco ripone fiducia e versa i contributi per il proprio Fondo Pensionistico. E lo sta facendo in un momento storico in cui agenti di commercio e consulenti finanziari ci chiedono un aiuto vero e concreto, perché alle prese con i danni economici, sociali e sanitari determinati dall’Emergenza Covid-19”. E di tale arbitraria iniziativa “non sono stati informati neanche i delegati assembleari che hanno votato il 30 giugno scorso e che ora si trovano nella non invidiabile posizione di poter essere oggetto di attenzione, unitamente al vertice Enasarco e agli altri organi della Fondazione, per gli ingenti ed eventuali danni erariali causati dal comportamento arrogante e presuntuoso del vertice”.
Il risultato finale, secondo “Fare Presto” è “l’ennesima presa in giro di agenti e consulenti finanziari i quali sarebbero destinatari non solo di aiuti economici irrisori ma addirittura di aiuti che non si verificheranno in quanto contenuti in delibere di cui i Ministeri vigilanti avevano già anticipato la loro nullità allo stesso Presidente e alla maggioranza del CdA in numerose note“.
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Chi scrive le norme, dovrebbe fare un pò di “vita da marciapiede”, al fine di evitare che la teoria si scontri poi con la pratica, producendo risultati diametralmente opposti rispetto agli obiettivi. L’effetto di quanto descritto prima, infatti, è in primo luogo una estrema confusione dell’offerta. Su 10000 prodotti a catalogo, 3000 compaiono e scompaiono quasi per magia ogni mese, con il risultato che la pianificazione finanziaria – cioè quella che interessa principalmente al cliente – viene fatta a pezzi. L’offerta diventa un po’ come quella del banco del pesce fresco, e le soluzioni strategiche sono regolarmente scavalcate da continue soluzioni tattiche.
Una professione come quella del consulente finanziario, che agisce sull’intero ciclo di vita delle finanze del cliente, con queste modalità di gestione ha una buona probabilità di creare dubbi e disaffezione tra i clienti ed i consulenti. Pertanto, è facile concludere che l’articolo 54 del Decreto Delegato sia un inaccettabile forzatura ai danni dei risparmiatori e che vada spazzato via, o almeno ridimensionato significativamente, poiché nel tentativo di fare diventare l’Offerta come “prima della classe”, in grado addirittura di “anticipare” improbabili esigenze gestionali dell’investitore (senza fargli sapere nulla), riduce l’efficacia del naturale meccanismo di pluralità dell’architettura aperta, confinando quest’ultima in un ruolo di mera e fredda produzione, sacrificando la libertà di scelta commerciale del cliente in nome della MiFID-efficienza.
In pratica, è come se dal banco della frutta l’ortolano facesse sparire, a bottega aperta, tutta la frutta più matura e soggetta a più rapido deperimento, senza tenere in conto che molti l’apprezzano per il suo minor costo e per la sua maggiore resa nella produzione domestica delle conserve. Il risultato che ne consegue, sarà che il cliente comprerà meno frutta, oppure cambierà ortolano.
Da questi principi nasce il progetto di Family Financial Training denominato FINANZA ELEMENTARE©, pensato da PATRIMONI&FINANZA® per gli studenti della scuola secondaria di secondo grado e per quelli del biennio universitario.
Già allora si rimpiangevano i c.d. pionieri della consulenza finanziaria, che mettevano al centro l’organizzazione dell’attività strutturata secondo un metodo ben definito: riunioni, colloqui individuali, affiancamento attivo e passivo, trattativa e obiezioni, role playing (a cui tutti partecipavano volentieri, vincendo anche ataviche timidezze personali). E’ proprio durante quegli anni – dicevo – che quel modello ha cominciato ad essere abbandonato, probabilmente per via della crescita sia degli strumenti di investimento a disposizione che delle dimensioni delle reti. Tutto ciò ha spostato il focus dal consulente al brand, facendo piano piano perdere la consapevolezza e la coscienza del ruolo individuale dei professionisti.
Il ruolo di guida sembra essere ormai tramontato del tutto, ma questo non sembra essere una colpa né del manager né del consulente. Piuttosto, la responsabilità di tutto ricade nella profonda trasformazione di un settore che oggi sembra aver perso di vista i suoi valori fondanti. Negli anni Ottanta e Novanta il mondo della consulenza finanziaria era in fase embrionale, l’età media era bassa, la voglia di intraprendere e sperimentare tanta, il fascino di costruire le basi di un nuovo mondo professionale fungeva da volano a chi desiderava organizzare la propria attività. In tanti ci provavano, e non molti rimanevano nel mercato, per cui il compito di creare una squadra prevedeva necessariamente generosità ed altruismo, elementi inscindibili dal ruolo di manager di un tempo.
