Come stanno reagendo clienti, reti e consulenti agli effetti del Covid19 sui mercati? Il mondo della consulenza indipendente lancia un invito ai colleghi delle banche-reti: il momento per fare una scelta professionale è adesso. Verso un modello anglosassone di consulenza finanziaria?
L’esperienza della pandemia, oggettivamente, ci mancava, e con essa possiamo dire che l’umanità stia compiendo un passo avanti nella conoscenza dei propri limiti e nella consapevolezza della priorità di alcuni valori irrinunciabili. la nostra vita ha fatto i conti, nel breve volgere di pochi giorni, con una rapida escalation degli eventi, e se qualcuno, a gennaio 2020, vi avesse detto che, per esempio, nei successivi tre mesi avreste provato piacere nel fare due passi attorno all’isolato, o salutato come una vittoria il poter far visita ad un parente, lo avreste preso per matto.
Alcuni elementi sono emersi con forza. In particolare, la pandemia – che è ancora in corso – ha confermato che, in una elementare scala di valori del genere umano, la salute viene prima del denaro. La riprova è nel comportamento dei risparmiatori i quali, di fronte agli effetti più gravi scatenati dal Covid19 sui mercati, non hanno opposto alcuna fuga irrazionale, bensì una composta comprensione del momento generata – appunto – dalla fortissima paura per la propria salute.
I risultati di periodo confermano quanto sopra: i riscatti hanno colpito meno dell’1% del patrimonio gestito complessivamente dalle case di investimento, ed i flussi in uscita hanno riguardato soprattutto le gestioni collettive di tipo aperto. Ed anche la fase 2 vede un clima complessivamente sereno, a cui ha contribuito certamente la capacità dei professionisti di rimanere accanto ai clienti anche nei momenti più gravi, assicurando una sorta di “prossimità remota” che proprio i clienti hanno apprezzato.
Nonostante ciò, mentre il Governo ha concesso per la prima volta un (molto) parziale allentamento delle misure contenitive – che oggettivamente crea soltanto l’illusione di un ritorno alla normalità – non tutto appare così grave nel mondo della consulenza finanziaria, sia per i segnali provenienti dalle reti sia, soprattutto, per il comportamento generale dei clienti. Infatti, secondo uno studio condotto da McKinsey & Co. per Anasf, emerge anche che pochissimi risparmiatori si sono resi più liquidi, sebbene sia cresciuto diffusamente il desiderio di ridurre la volatilità attraverso la richiesta di prodotti a capitale protetto (certificate, ad esempio, oppure soluzioni 
assicurative con protezione 75-85% del capitale). Solo il 5% delle masse di risparmio dei consulenti è stato spostato a liquidità, con un valore complessivo poco significativo.
Pertanto, nonostante i meccanismi di sicurezza della MIFiD II abbiano mostrato tutti i loro limiti, adesso è forte la sensazione che, dopo un ulteriore periodo di sacrifici, ci sarà una ripresa forte, ancorata più di prima alle professionalità che questa crisi ha evidenziato nella categoria dei consulenti. Per questi ultimi, però, rimangono tutti gli interrogativi per il futuro della professione, stretta ancor di più nella morsa della progressiva riduzione dei margini e del fisiologico rallentamento delle attività di relazione e di prossimità tradizionalmente usate nello svolgimento della professione. Infatti, sempre secondo l’indagine di McKinsey, per gli intervistati il nuovo contesto avrà degli impatti sulla gestione del rapporto con i clienti, ed oltre uno su tre dichiara di voler aumentare la relazione da remoto e di utilizzare maggiormente la web collaboration. Non mancano, però, le ombre; i consulenti temono di perdere circa il 3% dei clienti entro fine anno e stimano una performance media dei portafogli del -5%.
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Come conseguenza di questa fase molto complicata sta emergendo la fortissima accelerazione dei processi di digitalizzazione in ogni area della Società, velocizzando il trend già in corso e anticipando fenomeni che, senza il Covid19, avrebbero richiesto ancora qualche anno di tempo prima di affermarsi.
Come sta andando sul fronte delle reti? Non male. Azimut, per esempio, sottolinea come sia continuata in maniera positiva l’attività di reclutamento in Italia di consulenti finanziari e private banker: 31 nuovi ingressi nel primo trimestre del 2020, che portano il totale a 1804 risorse umane di rete (N.B. il 20 maggio sarà distribuito un 
dividendo di 1 euro per azione, interamente cash).
Nell’universo Mediobanca/CheBanca! Non sono stati registrati incrementi nei riscatti da parte della clientela Affluent e Private, e la nuova raccolta del trimestre si attesta a circa 1,1 miliardi (liquidità 0,6 miliardi e masse gestite-amministrate 0,5 miliardi). La rete ha raggiunto i 1.000 professionisti (+20 da dicembre scorso: 14 consulenti finanziari, un gestore dedicati e 5 bankers).
La raccolta netta totale di Banca Generali, ad aprile, si è attestata a 408 milioni euro, in piena crescita anche durante l’emergenza, facendo salire la raccolta da inizio anno a oltre 1,9 miliardi. In particolare, gli strumenti digitali della banca hanno consentito ai consulenti la piena operatività anche da remoto.
In Banca Mediolanum, Massimo Doris afferma che dal punto di vista commerciale la rete non ha vissuto sia la fase 1 che la fase 2, ed ha continuato ad andare benissimo, tanto da considerare una possibile revisione al rialzo del target di raccolta netta a fine 2020 (stabilito in 5 miliardi euro).
Nel frattempo, , dal fronte della consulenza indipendente arriva un chiaro invito per i consulenti finanziari non autonomi. Secondo Consultique, la prima realtà italiana a portare avanti, da circa venti anni, la mission dei c.d. fee only (consulenti pagati esclusivamente dal cliente, a parcella) i consulenti non autonomi dovrebbero ripensare e riorganizzare il futuro, individuando una “exit strategy” verso i servizi indipendenti, remunerati dalla clientela con un onorario, in modo trasparente e chiaro. Questa scelta, secondo Luca Mainò (Founder e Managing 
Partner di Consultique), va maturata adesso, altrimenti si corre il rischio, nel prossimo futuro, di vedere i propri clienti cambiare advisor, preferendone uno che sia in grado di erogare servizi che solo un indipendente può offrire. L’attuale consulente, in sintesi, rischierebbe anche nel breve periodo di trasformarsi in un semplice esecutore di raccomandazioni, senza più alcun ruolo a contenuto professionale.
In sostegno dell’opinione di Consultique giunge l’esperienza dei paesi più evoluti del nostro dal punto di vista finanziario, che hanno tracciato da tempo la strada per una vera indipendenza. Nel modello anglosassone, per esempio, esiste una sorta di cooperazione fra tre figure professionali che, pur mantenendo le proprie caratteristiche, conservano la loro autonomia: cliente, banca depositaria e consulente. Il modello anglosassone, in questo modo, comporta benefici per ognuna delle figure che ne fanno parte. Infatti:
– il cliente sceglie personalmente la banca di sua fiducia presso la quale depositerà il denaro in custodia,
– il cliente sceglie il consulente a cui affidare la gestione del proprio patrimonio depositato in quella banca,
– il consulente opera in piena tranquillità ed indipendenza, senza conflitto di interesse e senza vincoli commerciali di alcun tipo, nel rispetto di un contratto di gestione di portafoglio,
– la banca depositaria, in qualità di custode, ha una funzione di controllo sull’operatività e sulla buona diligenza,
– Il consulente controlla che la banca esegua le disposizioni impartite dal cliente secondo le condizioni ed i tempi concordati.
Il vantaggio più evidente, oltre alla eliminazione del conflitto di interessi, è la certezza dell’esecuzione degli ordini, che così ricadrebbero sotto il controllo del consulente, come accade oggi in Italia per quelli abilitati fuori sede (ma non per gli indipendenti).
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A ben vedere, il modello anglosassone di consulenza finanziaria rappresenterebbe la migliore soluzione per tutti i professionisti della finanza, un ideale punto di incontro per entrambe le categorie di consulenti, indipendenti e non. L’abbattimento del vincolo di mono-mandato, poi, assicurerebbe anche all’industria del risparmio gestito di prosperare e di trovare nuovi e più durevoli sviluppi di mercato, ed alle banche-reti, forti della esperienza ormai quarantennale nella prossimità alle famiglie-clienti, di modificare l’attuale modello di business (già in declino) basato sulla sola distribuzione, trasformandolo in modello di rete di consulenza vera e propria – in cui il vincolo di mono-mandato sarebbe solo una opzione contrattuale, remunerata, a discrezione del professionista – e sviluppando quello delle già esistenti SCF (società di consulenza finanziaria).
In considerazione delle varie iniziative che il Suo Governo ha intrapreso e intende prossimamente adottare per poter superare la difficilissima situazione di crisi che interessa il nostro Paese, causa la pandemia di Covid 19, con evidenti ricadute su una possibile veloce ripresa di tutto il tessuto economico e produttivo ma anche – ci auguriamo – sulla tenuta dei rapporti occupazionali e delle conseguenti positive relazioni sociali, la scrivente Organizzazione sindacale Federpromm (Uiltucs) in rappresentanza delle categorie associate (consulenti ed agenti finanziari, agenti e altri operatori del mercato finanziario ed assicurativo) chiede di estendere le agevolazioni previste per le PMI dal DL Liquidità, anche a tali figure professionali potenziando il Fondo Centrale di Garanzia PMI. 
modificare il portafoglio. E mentre si cerca la risposta, i listini sono venuti giù (una catastrofe, dall’inizio dell’anno) e la pandemia fa il resto, in quanto a paura irrazionale. E di fronte la paura, i più scappano, mentre gli altri, al massimo, restano immobili. Pochi hanno il coraggio di muoversi, ben sapendo che nell’ottica di lungo periodo stare fermi non paga, dal momento che tutti gli strumenti finanziari affidabili – persino quelli targati H2O – riprendono inesorabilmente quota, soprattutto se sono sufficientemente esposti verso il mercato azionario in un orizzonte temporale di almeno 36 mesi.
Non v’è dubbio che questa sia una crisi differente, generata dall’intervento di un fattore esterno ai mercati che incute paura riguardo al binomio perfetto della vita: salute e denaro. Nonostante questo, però, è sorprendente come la profondità della discesa dei mercati, in proporzione al terrore dettato dal Coronavirus, non sia stata così estesa: nel 2008 andò molto peggio, soprattutto per le materie prime e per alcuni listini, che arrivarono a perdere anche il 70%; mentre oggi ci troviamo con un calo medio delle borse inferiore al 30% (massima profondità -45% circa, soprattutto 
In ogni caso, la crisi in atto sta facendo saltare anche i dividendi già deliberati. Eni, per esempio, ha perso fino al 50% del proprio valore, e la distribuzione di una cedola non sarebbe un elemento favorevole da prendere in considerazione per chi vuole acquistarla adesso. Peraltro, nel caso in questione, il prezzo del petrolio – oggi più che mai – dipende da chi ha il minore costo di estrazione, cioè i paesi arabi, per cui il prezzo dell’azione ENI (così come di altri titoli petroliferi) dipenderà dalla eventuale volontà di Arabia Saudita & co. di tenere sotto scacco il prezzo mondiale dell’oro nero.
dirla anche noi. Per esempio, possiamo dire che molto dipenderà dalle modalità della ripresa post-Covid19, che non sappiamo come sarà, e quanto tempo durerà, e soprattutto come sarà diversificata in ogni singola area geografica del mondo (anche se uno scenario a doppio traino alternato Cina-USA si va già delineando). Volendo cercare un indicatore buono per tutti nel brevissimo periodo, solo l’ufficialità dei dati sul PIL potrebbe portare un secondo e breve scossone alle borse. Queste hanno certamente incorporato, nelle quotazioni, le previsioni di un Prodotto Interno Lordo “da guerra mondiale”, tuttavia c’è ancora un po’ di incertezza sulla sua esatta entità, paese per paese. In Italia, per esempio, il M.E.F. parla di un PIL negativo del 5.5% nel primo trimestre e del 10.5% nel secondo, mentre il dato annuale si porterà al -8.0%, con un recupero parziale del 4.7% nel 2021. Un saldo negativo, pertanto, del 3.3% nel biennio 2020-2021, e lo spettro di una recessione tutt’altro che “tecnica”, ma strutturale, dalla quale ci si potrà risollevare rapidamente solo con misure altrettanto strutturali nella loro eccezionalità. Come unica consolazione, le importazioni cadrebbero più delle esportazioni, dando luogo ad un contributo netto alla crescita di segno positivo da parte del commercio estero, e ad un ampliamento del surplus delle partite correnti nella bilancia dei pagamenti.
Nel frattempo, i consulenti finanziari, costretti come sono a limitare gli incontri fisici, hanno fatto sentire la propria presenza ai clienti con un frequente contatto telefonico o, per quelli più evoluti, in video, riscontrando risultati di buon livello che, insieme all’uso della tecnologia (firme elettroniche, e-mail e scansioni), sono riuscite a dare continuità al servizio in una fase di mercato, comunque, bloccata dalle 
Maurizio Nicosia – Il calo dei consulenti è legato fisiologicamente all’evolversi della professione, alla riduzione dei margini e alla concentrazione delle masse, che continuerà a tagliare fuori i consulenti meno professionalizzati. La trasformazione del consulente, da venditore di prodotti a gestore del benessere familiare, sta aprendo nuove prospettive nel settore che ancora non sono state colte pienamente, soprattutto dalle nuove generazioni che potrebbero avvicinarsi alla professione. E’ indiscutibile che lavorare in un mondo privo di certezze sul futuro alimenta la necessità della presenza di un consulente.
giusto in questo momento. Le trattative andranno avanti con i consulenti che sono mossi da un bisogno di miglioramento per se stessi e per i propri clienti. 
video call con ultra ottantenni che erano felicissimi di avere un consulente che gli “stava vicino” in un momento nel quale la banca tradizionale non lo faceva neanche accedere allo sportello! Pronti ad un cambiamento invece dovranno esserlo gli intermediari, i quali non potranno più tardare a dotarsi della possibilità di gestire operazioni a distanza, nel rispetto della normativa.
Maurizio Nicosia – Gli incentivi sono da sempre serviti a compensare il sacrificio del cambiamento da parte del consulente, ma non sono mai stati la vera molla propulsiva. Più le reti insisteranno sulla professionalità, e più si andrà verso una personalizzazione estrema dell’offerta, privilegiando la redditività prospettica del candidato. Probabilmente si affiancheranno alle offerte sistemi di protezione personali e familiari più importanti di quelli attuali.
Per beneficiare del contributo, precisa Federpromm, occorre avere un reddito 2018 non superiore a 40.000 euro, rilevabile dal modello Unico PF 2019. Più precisamente il reddito 2018 di riferimento è pari alla somma dei singoli redditi indicati nelle caselle di seguito dei quadri RN e LM se entrambi compilati: Quadro RN1, casella 1; Quadro LM, casella LM6; Quadro LM, casella LM34.
“Quando il mercato sta salendo, il tuo telefono non squilla molto“, ha affermato Scott Wren, senior stratega del mercato globale per Wells Fargo Investment Institute. “Il telefono comincia a squillare quando ci sono le crisi“. Del resto, la crisi ha sconvolto gli investitori, senza distinzione di ricchezza personale. Alcune banche, come Credit Suisse (che gestisce portafogli ad alto patrimonio netto valutati ognuno in miliardi di dollari), hanno avviato autonomamente un ciclo di video-chiamate con i clienti, in più lingue, riscuotendo un grande successo tra gli investitori e precedendoli nelle loro intenzioni.
Stesso approccio ha adottato Enasarco, la quale sembra essersi smarcata dal sostegno ai consulenti finanziari, da sempre iscritti alla cassa; infatti, lo stanziamento previsto per l’intera categoria degli agenti e rappresentanti (a cui i CF sono equiparati in quanto a contribuzione obbligatoria) è stato deliberato in soli 8,4 milioni, ed è destinato a coloro che, tra gli iscritti, hanno un reddito 2018 non superiore a 30.000 euro. Dal momento che la quasi la totalità dei CF ha un reddito ben maggiore di quella soglia, con una media stimata in 55.000 euro l’anno, la loro esclusione di fatto è automatica.
Tutto questo, al momento, manca, e mancano anche le strategie. La paura del contagio ci ha colti del tutto impreparati, ed i cambiamenti che il Coronavirus porterà alle economie di tutto il mondo rende impossibile abbozzare qualunque scenario a breve termine. Quello che è chiaro, invece, è che il vuoto assoluto di tutela economica collettiva per i quasi 5 milioni di partite IVA italiane non consentirà di compensare (nemmeno parzialmente) una temporanea diminuzione dei ricavi che, per i consulenti finanziari, non sarà inferiore al 30% per il solo 2020. Pertanto, la durata dell’emergenza diventa il fattore determinante per elaborare una previsione del danno economico complessivo verso il quale la categoria va incontro, e nei confronti del quale lo Stato non ha opposto alcun ammortizzatore sociale o sostegno (così come sta già facendo per il lavoro dipendente e per le imprese) che possa attenuare significativamente gli effetti di questa sciagura. Infatti, il governo Conte ha affidato all’INPS l’erogazione di un bonus una tantum alle c.d. partite IVA di soli 600 euro (forse ripetibile ad Aprile), la cui destinazione anche ai consulenti, dalla lettura del decreto, appare dubbia. La gestione delle richieste, in ogni caso, sembra che verrà disciplinata attraverso un “clik day” – questa la voce circolata negli ultimi due giorni, poi timidamente smentita dal sottosegretario all’Economia Baretta – ossia una sorta di lotteria, inaccettabile in un momento drammatico come quello che stiamo vivendo, in cui non vi è nessun criterio di assegnazione se non quello del primo arrivato.
Non si distingue per generosità neanche Enasarco, la cassa di previdenza obbligatoria dei consulenti finanziari, che ha stanziato un sostegno economico di soli 8,4 milioni (la “bellezza” di circa 250 euro a testa, nell’ipotesi che la richiedano tutti), a fronte di un danno stimabile, per la categoria dei CF, in almeno 300 milioni di minor fatturato solo nei prossimi nove mesi. Del resto, che si sarebbe arrivati a tanto si era capito già dal comunicato di qualche giorno fa, in cui Enasarco metteva le mani avanti annunciando “….di essere sul punto di presentare tutte le possibili istanze al governo, considerando anche il fatto che la crisi perdurerà anche dopo l’emergenza, con l’unico e invalicabile limite rappresentato dal fatto che le risorse oggi disponibili e le misure adottate non dovranno mettere a rischio le prestazioni future, sia previdenziali sia assistenziali”.
messo al primo punto una discussione su una serie di interventi come, ad esempio, il congelamento degli adempimenti previdenziali, la sospensione del pagamento delle cartelle, la proposta di modifica della convenzione FIRR per consentire agli agenti la facoltà di richiederne una anticipazione e la possibilità di utilizzare le somme rivenienti dai rendimenti netti del patrimonio (fatta salva la riserva legale e la sostenibilità dell’ente).
