Siamo quasi alla fine della tornata elettorale di Enasarco, e la “lista dell’astensione” si conferma quella dominante, con una percentuale che potrebbe raggiungere l’85% degli aventi diritto al voto. Parola d’ordine per chi governerà: capire i motivi del disagio di una categoria.
Mancano ancora 2 giorni al termine della tornata elettorale di Enasarco, e chi sperava in una partecipazione massiccia alle votazioni – peraltro con modalità online – si sta rapidamente ricredendo. Infatti, mentre scriviamo, pare abbiano votato (tra agenti e ditte) poco più di 28.000 iscritti, e quindi si stima che il totale dei votanti, la sera del 7 Ottobre, potrà essere pari a circa 30.000 o poco più, su un numero complessivo di aventi diritto al voto pari a circa 220.000 iscritti alla cassa di previdenza complementare di agenti di commercio e consulenti finanziari.
Nonostante ci sia un leggero aumento rispetto alle elezioni del 2016 (meno di 26.000 votanti allora), non si può certo essere soddisfatti di una astensione di proporzioni davvero enormi. La base elettorale di una istituzione così importante, infatti, dovrebbe essere in grado di esprimere mediamente almeno 50-60.000 voti (e continuerebbero ad essere pochi…) per legittimare la governance nei quattro anni successivi.
Pertanto, a prescindere dal risultato che verrà evidenziato dalle urne, quello del coinvolgimento degli iscritti alla vita dell’Ente – da richiedere non solo in occasione delle elezioni – sembra accomunare diversi candidati “di peso”, pronti a rivestire il ruolo di delegati in assemblea oppure ad ambire a quello di consigliere in C.d.A..
Secondo Valerio Giunta (lista Consulenti Finanziari Uniti in Enasarco) “ad oggi ha votato una percentuale esigua rispetto ai 220mila agenti attualmente attivi. Ciò che più mi ha impressionato è che in questa tornata elettorale i toni accesi e le vicendevoli azioni a tratti diffamatorie hanno impedito uno svolgimento costruttivo del dibattito interno, con una conseguente disaffezione degli iscritti verso la partecipazione al voto. Sinceramente, a volte mi è sembrato di leggere le pagine di Novella 2000 invece dei contenuti di un confronto costruttivo e professionale, come sarebbe dovuto essere. Peraltro, è mancato totalmente il racconto dei risultati ottenuti fin ora da ciascuna lista, e un dibattito sui rispettivi programmi, cioè gli elementi fondamentali di una discussione elettorale. In una situazione di tensione come questa, è facile che la cosiddetta maggioranza silenziosa, e cioè coloro che credono in un confronto sano, si disinteressi all’Ente e non vada a votare. Dal momento che è proprio ciò che sta avvenendo, contiamo davvero che questi ultimi due giorni di voto possano coinvolgere coloro che agiscono con il cuore e la testa, sperando che scelgano come potenziale rappresentante in Assemblea chi abbia lavorato a favore della categoria con passione e dedizione”.
Manlio Marucci, segretario di Federpromm e candidato presso la lista “Enasarco Libera”, ritiene che “la bassa partecipazione alle votazioni per la elezione degli organi statutari di Enasarco, sebbene superiore rispetto a quella precedente, è la dimostrazione che il problema della Governance interessi poco gli aventi diritto al voto. Capirne le ragioni sarà elemento di analisi politica del voto a chiusura delle urne (mercoledì 7 ore 18). Significativo, invece, il dato riguardante le case mandanti, che hanno votato in percentuale quasi doppia rispetto alla partecipazione del voto 2016”.
Antonio Fricano, candidato nella lista “Fare Presto!”, afferma che “il dato parziale sui votanti rivela, sopra ogni cosa, un mancato coinvolgimento degli iscritti durante tutto il periodo in cui la precedente Governance ha amministrato Enasarco. Infatti, ricordiamo che gli aventi diritto al voto sono circa 220.000, e si è cercato di dialogare con loro soltanto nel periodo immediatamente precedente alla tornata elettorale. Questo atteggiamento non è stato produttivo, e oggi conferma il risultato di una sostanziale astensione dal voto degli iscritti. Pertanto, chiunque sarà alla guida nel prossimo quadriennio, se vorrà perseguire l’obiettivo di una maggiore partecipazione da parte di agenti e consulenti finanziari dovrà mettere in campo progetti per il loro coinvolgimento lungo tutta la durata del mandato, e non solo alla fine di essa. Per fare questo, potrebbe essere di aiuto coinvolgere l’assemblea dei delegati, riconoscendo ai suoi componenti un ruolo di impulso in alcuni progetti territoriali che coinvolgano la base e portino nuova fiducia nella Fondazione”.
Alfonsino Mei, candidato alla presidenza di Enasarco per la lista “Fare Presto!”, si dichiara “moderatamente soddisfatto per l’aumento dei votanti, il cui numero potrebbe complessivamente arrivare a circa 30.000 a chiusura delle votazioni, contro i 26.000 del 2016”. “Sono allo stesso tempo rammaricato”, aggiunge, “perché questa cifra è troppo esigua in proporzione al totale degli aventi diritto al voto, che sono 220.000. Pertanto, qualunque sia la Governance che uscirà fuori dalla tornata elettorale in corso, dovrà lavorare moltissimo in futuro per coinvolgere gli iscritti nella vita dell’Ente e portare alle prossime elezioni un numero finalmente significativo di votanti, affinchè chi governa sia maggiormente legittimato a farlo”.
Giuseppe, che ricordi ha dell’epoca in cui ha cominciato occuparsi di consulenza Finanziaria?
3) Ha avuto dei modelli da seguire, dei colleghi che l’hanno ispirata, oppure ha imparato dai suoi errori?
7) Il periodo che stiamo attraversando ha messo a dura prova la tenuta delle relazioni coi clienti durante il Lockdown . Lei come si è attrezzato?
9) Come vede la sua professione tra dieci anni, e come si vede lei?
Nonostante vi sia la necessità di conoscere anche il destino della rete dei consulenti Iwbank, al momento non vi sono state dichiarazioni ufficiali se non segnali ed ipotesi al fine di avere un quadro preciso sulla futura collocazione e ruolo che dovrà assumere la nuova configurazione della banca e dei consulenti finanziari. 
In pratica, è come un cane che si morde la coda: per sopravvivere, i gruppi bancari proprietari delle reti diminuiscono periodicamente i margini di ricavo dei consulenti – ai quali peraltro vengono “scaricate” mansioni amministrative non retribuite – e garantiscono utili e stabilità al proprio conto economico, ma contemporaneamente non investono alcunchè sui giovani, i quali dovrebbero garantire il ricambio generazionale e la continuità nel tempo della categoria.
Lo studio del ciclo di vita in cui si trovano i due settori, poi, chiarisce ancora meglio il problema. Il settore del Risparmio Gestito si trova alla fine del suo ciclo di vita, e cioè in fase in declino, dal 2008, e spiace dire che a contribuire a questo cambio di rotta sia stata la politica europea della 
I segnali di quella “volontà politica” di cui parlavamo prima, e cioè di rallentare il ricambio generazionale tra i consulenti – bloccando così il ciclo di vita della Consulenza Finanziaria – ci sarebbero tutti, e li vediamo ogni giorno leggendo le notizie di settore. Qualche giorno fa, per esempio, il magazine 
Qualche settimana fa, invece, i media specializzati hanno parlato del fenomeno dei bancari in esubero e della corsa delle reti ad acquisire il loro portafoglio clienti. Infatti, il calo degli sportelli può rappresentare l’opportunità per le società mandanti di guadagnare quote di mercato a scapito dei colleghi bancari, che in base alle ultime rilevazioni Assogestioni gestiscono il 70% del patrimonio dei fondi comuni complessivamente collocati in Italia (ai consulenti finanziari il rimanente 30%). Sul punto era intervenuto anche Manlio Marucci, segretario di Federpromm-Uiltucs, secondo il quale “nei prossimi anni si porrà il problema vero del ricambio generazionale e la riqualificazione e formazione di tutto il personale…Troppe contraddizioni sono presenti sul tema, e se queste non vengono affrontate organicamente si rischia il collasso anche a livello delle stesse società di collocamento”.
La verità inconfessabile, però, è un’altra: i bancari in esubero sono circa 25.000, e quelli capaci di “migrare” clientela presso un rete di consulenza finanziaria (tranne rari casi) non sono giovani, ma alle soglie della pensione o giù di lì. Pertanto, ci si troverebbe di fronte ad una “infornata” di nuovi professionisti con una età media superiore ai 55 anni, perfettamente in linea con quella attuale dei 33.000 consulenti attivi e che tanti dubbi genera sulla continuità, entro i prossimi 7-10 anni, dell’intera categoria.
Secondo Assopam (l’associazione per agenti e mediatori creditizi, che sostiene la lista “Enasarco Libera“) “Il sistema iniquo, farraginoso e anti democratico scelto per svolgere le imminenti elezioni Enasarco è disincentivante. Sistema che molto probabilmente impedirà a numerosi agenti di poter esprimere liberamente il proprio consenso, in quanto costretti a rivolgersi a terzi per essere guidati al voto, creando così un’ulteriore falla di mancata Democrazia all’interno di un ente che ha più nei che pelle“, dicono ad Assopam in un recente comunicato.
“Dal 24 settembre al 7 ottobre la Fondazione gioca una partita cruciale per il suo futuro e per quello dell’intero sistema pensionistico italiano”, affermano a “Fare Presto!”, “…e dopo anni di gestione molto discussa e spesso fonte di scandali giornalistici, l’Ente ha bisogno ORA di essere governato da chi conosce il nostro mestiere: da chi, per intenderci, come noi versa i propri contributi in Enasarco da una vita”.
I rappresentanti di Fare Presto puntano soprattutto, oltre che alla trasparenza, anche alla efficienza nella gestione del “tesoretto” della Fondazione; “ Al centro del nostro programma ci sono le competenze: siamo l’unica, tra le liste candidate, ad avere in organico le persone con le skills adeguate per produrre un aumento delle rendite del patrimonio dell’Ente, per raggiungere una pensione all’altezza delle aspettative”.
FIARC rimprovera all’attuale governance di Enasarco di avere “preso in giro gli iscritti”, soprattutto mediante gli annunci sui supporti economici che, a dire di FIARC, sono stati deludenti e, pertanto, devono essere in tutti i modi nascosti. “Gli agenti, i consulenti finanziari e i mediatori del credito come le aziende proponenti non devono sapere, ad esempio, che sul FIRR Fnaarc, Uiltucs, Fisascat Cisl, Ugl e Usarci hanno deliberato solo un anticipo del 10 per cento del depositato. Ciò significa che, nella stragrande maggioranza dei casi, solo qualche centinaio di euro e nei casi più fortunati poco più di mille euro saranno erogati in favore dei richiedenti”. 
La sua azienda (Startup Italia), vicina al milione di fatturato e condivisa con 21 collaboratori, è un agenzia di rappresentanza e da dieci anni è specializzata nel mondo del personale di vendita e nel settore delle reti di consulenza finanziaria. Già nel 2011 Giunta ha aperto diversi gruppi social (“AAAgents” e ”Consulenti Bancari e finanziari”, con rispettivamente 47 mila e 18 mila aderenti su Linkedin), che in occasione della sua candidatura all’Assemblea di Enasarco gli hanno consentito di amplificare la diffusione delle sue iniziative, trasformandolo da “outsider” a candidato con buone probabilità di successo. Di lui P&F ha già pubblicato 
Nell’ambiente della Vendita, infatti, il diploma di laurea non è molto diffuso, e si sente l’assenza di quel circuito accademico che culmina con una laurea e che consentirebbe maggiore specializzazione e, di conseguenza, maggiore “peso” ai curriculum dei candidati, siano essi agenti o consulenti. Tale percorso accademico permetterebbe di dare la giusta dignità alla professione di Consulente Commerciale e, nell’immaginario collettivo, non la farebbe più percepire come un mestiere che richiede scarsa specializzazione e bassa qualità. La professione del venditore non è affatto alla portata di tutti! La riprova è che molti professionisti di altre categorie, pur essendo molto competenti nelle loro materie, non sanno “vendere sé stessi” e patiscono una bassa fortuna. Altri, invece, pur non avendo la stessa preparazione accademica, eccellono nella capacità di sviluppare nuove relazioni ed hanno successo.
Come hai sviluppato la tua visibilità come candidato alle elezioni in Enasarco durante gli ultimi mesi? 
parole che Mario Draghi ha pronunciato durante il Meeting di Rimini dello scorso 18 agosto, e cioè che “In questo susseguirsi di crisi, i sussidi che vengono ovunque distribuiti sono una prima forma di vicinanza della società a chi è stato più colpito, specialmente a coloro che hanno tante volte provato a reagire. Ma i sussidi servono a sopravvivere, a ripartire, mentre ai giovani bisogna dare di più. I sussidi, infatti, finiranno, e resterà la mancanza di una qualificazione professionale, che potrà sacrificare la loro libertà di scelta e il loro reddito futuro“. Si tratta di un concetto ben centrato, in un momento come questo dove tanti colleghi agenti e consulenti sono arrabbiati con Enasarco, perché non sta distribuendo sussidi a pioggia, senza nemmeno approfondire la natura di questo ente che è esclusivamente un ente previdenziale.
sempre avuto un periodo di avviamento breve, 24 mesi al massimo, proprio grazie alla formazione aziendale sulle strategie di vendita e di relazione, che abbattono i tempi per costruire un portafoglio clienti e dei ricavi annuali soddisfacenti. Le altre professioni, quelle cosiddette intellettuali, hanno invece un avviamento lunghissimo, di solito da dieci a quindici anni, e ciò è dovuto alla totale assenza della filosofia di vendita di sé stessi, che invece negli Stati Uniti è prevalente in tutte le professioni intellettuali. Il consulente finanziario, se prima vendeva solo strumenti finanziari, oggi vende consulenza di investimento molto evoluta (si parla infatti di Wealth Management), e spesso consiglia i clienti anche sulla pianificazione patrimoniale e sulle problematiche del passaggio generazionale, senza che queste nuove aree di intervento trovino un saldo ancoraggio in una specifica preparazione universitaria. Identiche considerazioni possono essere fatte, con le dovute differenze, per gli agenti di commercio, che devono avere una competenza superiore, da trasmettere alla propria clientela, sul corretto utilizzo di prodotti la cui conoscenza richiederebbe una preparazione accademica.
Evoluta”, nella quale le strategie di marketing operativo e di vendita, mixate alle discipline macro economiche, hanno una parte molto importante. Del resto, so bene che il mondo della Consulenza Finanziaria, quando i consulenti di oggi si chiamavano ancora promotori, dava moltissima attenzione al personal marketing, soprattutto ai giovani che si avvicinavano alla professione e che non trovavano le attuali e insormontabili barriere all’entrata fondate sul portafoglio medio. In pratica, propongo di tornare prepotentemente al passato, in quanto a sforzi nella formazione, adattando le metodologie didattiche di ieri al presente iper-tecnologico in cui viviamo.
conoscere fino in fondo la bellezza di queste professioni. Infatti, il valore della professione di venditore, se ben sviluppata tra i giovani, potrebbe rilanciare fortemente l’occupazione, anche quella femminile. Inoltre, Start Up Italia ha da poco iniziato una partnership con Et Labora, un ente di formazione di secondo livello, con cui si sta portando avanti progetti con le principali banche di rete per inserire in azienda giovani consulenti finanziari attraverso un accurato processo di selezione, formazione e avviamento professionale sul territorio.
Ebbene, egregi Ministri, sappiate che dal 9 giugno si attende l’approvazione della determina, deliberata in Consiglio di amministrazione della Fondazione, da parte dei ministeri vigilanti, che peccano ancora una volta di mancanza di attenzione e tempestività, particolarmente grave in un momento di emergenza come quello attuale.
Ma l’occasione torna propizia e utile per sottolineare come queste nostre proposte siano coerenti con la visione del welfare che riteniamo opportuno debba essere assicurato dalla Fondazione Enasarco. Un welfare a supporto dell’attività lavorativa, perché deve essere chiaro anche ai ministeri vigilanti e alla politica che senza il lavoro e senza redditi adeguati è inutile parlare di sostenibilità previdenziale.
