Il nuovo sistema “olistico” vagheggiato da Assoreti non sembra essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Senza investimenti delle società mandanti, l’onere della formazione dei giovani professionisti ricadrà inevitabilmente sui consulenti anziani.
Guardando al mondo della consulenza finanziaria, esistono dei numeri che spaventano – o, in teoria, che dovrebbero spaventare (in questo caso il condizionale è d’obbligo) – l’industria del risparmio gestito, ossia quelli relativi all’età media degli iscritti all’albo dei consulenti finanziari abilitati fuori sede, e soprattutto al loro progressivo invecchiamento.
Come già scritto di recente in questo magazine, i dati non lasciano spazio all’interpretazione. Infatti, negli ultimi dieci anni:
– i professionisti della finanza con meno di 30 anni di età sono diminuiti del 51% (una ecatombe),
– quelli tra i 30 e i 40 anni sono diminuiti del 63%,
– il numero di quelli tra i 40 e i 50 anni ha subito un decremento del 21%.
Al contrario, quelli tra i 50 e i 65 anni di età sono aumentati rispettivamente del 57%. Contestualmente, il numero dei consulenti facenti parte di questa fascia d’età è diminuito, nei dieci anni presi in considerazione, di 3.735 unità, confermando ciò che è sotto gli occhi di tutti (anche di ANASF, che solo di recente sembra essersene accorta): manca il naturale ricambio generazionale, e così facendo il sistema rischia di consolidare solo il lavoro degli “anziani”, che prima o poi (per raggiunti limiti di età), lasceranno a chissà chi – probabilmente al sistema stesso, ripulito degli “scomodi” consulenti finanziari – un patrimonio di clientela, utili economici ed esperienza quarantennale.
Perché siamo portati a definire i consulenti finanziari, con triste ironia, come “scomodi”? Semplice: lo sono davvero, per il sistema bancario tradizionale. Essi, mentre migliaia di sportelli chiudevano i battenti, hanno raddoppiato le masse gestite, aumentando la loro quota di mercato dal 5,2% del 2008 al 12,2% del 2018. Il numero complessivo dei loro clienti, poi, è cresciuto del 22% e l’occupazione di settore del 26%. Nonostante ciò, però, i loro margini di ricavo vengono costantemente ridotti (sia dal sistema che dalle mandanti, a partire dal 2008), e questo rappresenta un controsenso difficilmente interpretabile se non con l’esigenza delle banche di risanare i propri conti economici a spese delle reti.
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Del resto, negli stessi dieci anni ha chiuso il 37% delle banche ed 8.000 sportelli, e molti oggi si affrettano ad attribuire frettolosamente la colpa di questo trend alla crisi iniziata nel 2008 ed alla tecnologia digitale, come se la miopia dei top manager bancari di tutto il mondo (Italia compresa), la loro sete di utili “ad ogni costo”, la loro diffusa incompetenza e la politica dei mega-stipendi (anche quelli, ad ogni costo) non abbiano avuto la parte più importante in questa debacle economico-finanziaria.
All’interno di questo scenario, il testo del nuovo articolo 11 sull’autonomia del consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede (contenuto nel rinnovato Codice di Comportamento di Assoreti) è stato salutato come una grande conquista per via della sua portata, del tutto ipotetica, sul problema del ricambio generazionale. Testualmente, esso recita “Le associate (……..), per favorire il ricambio generazionale fra i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede, e per ottimizzare la relazione con i clienti, acconsentono a forme di collaborazione non societaria fra due o più consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede per la prestazione dei servizi di assistenza e di consulenza ai medesimi clienti, sulla base del mandato conferito individualmente a ciascuno di essi”. L’articolo in questione, quindi, non parla della creazione di società, ma della possibilità di organizzare gruppi di lavoro (collaborazione non societaria ) che lavorino su uno stesso portafoglio di clienti, al fine di dare loro una offerta di servizio più ampia per via della specializzazione di ciascun consulente in un area specifica. Si tratterebbe, pertanto, di un team di lavoro intorno al quale, per esempio, graviteranno un consulente esperto di asset allocation, un altro di credito alle famiglie, un altro ancora specializzato in attività bancarie di impresa ed un consulente esperto in servizi assicurativi. In questo modo, si potrebbe offrire ai clienti una consulenza c.d. “olistica” (dal greco olos, che significa tutto, intero), erogata da un team capace di mettere insieme professionisti con competenze differenti, ai quali viene demandato l’accordo sulle regole per condividere la gestione del cliente e la remunerazione che deriva dai servizi specifici.
Tutto molto bello, è giusto ammetterlo; come ciò possa essere utile a risolvere il problema del ricambio generazionale, però, rimane un mistero. Infatti, non si vede come un giovane alle prime armi, la cui esperienza e competenza è prossima allo zero, possa aiutare gli altri consulenti del team (soprattutto quelli già avviati e con esperienza) a massimizzare il servizio, a meno che non si intenda scaricare sui consulenti “anziani” – come accade nel modello di business americano, a cui il rinnovato art. 11 pare si ispiri – i costi della formazione di quelli nuovi, a cui poi cedere il portafoglio clienti quando i primi andranno in pensione.
Questo meccanismo, del tutto simile a quello grazie al quale le società mandanti hanno scaricato in capo alle reti commerciali molte delle mansioni amministrative di elaborazione dei contratti, comporterebbe un risparmio notevole per l’industria del risparmio gestito, in termini di (mancati) investimenti. Pertanto, se le banche-reti non allenteranno i cordoni della borsa e decideranno di non investire sulle nuove leve, i team di consulenti nati sulla scorta dell’art. 11 del codice Assoreti cercheranno di fare accordi esclusivamente con i colleghi più esperti e, soprattutto, di mettere insieme il loro patrimonio di contatti già esistenti; i giovani di primo pelo, senza contatti e senza esperienza, verranno “rimbalzati” all’esterno, e avranno poche chance di fare ingresso nel mondo della consulenza finanziaria, che oggi appare gravato da barriere all’entrata così alte da far pensare che tanto “autolesionismo” non sia proprio frutto del caso.
ai figli, i quali si troveranno a gestire sia i patrimoni mobiliari già investiti in azioni (o in risparmio gestito di categoria equivalente), sia la relazione con i consulenti finanziari che seguivano i genitori. Relativamente a quest’ultimo aspetto, i tardo-millennials sapranno adattarsi ai professionisti legati, per esperienza ed affinità culturale, ai baby-boomers?
All’interno di questo scenario, che vede in difficoltà i conti economici futuri delle società mandanti, si aggiungerà la riduzione dei margini determinata dall’avvento della MiFID II. La prima vittima di tutto ciò sembra essere proprio il “vecchio” bonus di ingresso, il quale non verrà subito accantonato, ma fortemente ridimensionato e “spalmato” nei primi anni di contratto, magari sotto forma di maggiorazione “a tempo” del livello provvigionale e del management fee, per poi sparire del tutto entro 5-7 anni. Resta da capire come l’affievolimento del bonus, molto caro ai consulenti anche per via della sua funzione previdenziale (il bonus una tantum è considerato dai professionisti come un vero accantonamento per la vecchiaia, visto il basso livello pensionistico a cui essi sono destinati), potrà essere compensato da altri strumenti ugualmente motivanti. Ad esempio, esso potrebbe lasciare il posto a piani pensionistici integrativi personalizzati, che peraltro hanno il pregio di essere maggiormente fidelizzanti per i consulenti e le società mandanti.
Le statistiche confermano queste conclusioni. Infatti, in base ai dati forniti da OCF, l’età media dei consulenti finanziari attivi (35.000 su 55.000) è superiore a 50 anni per il 56,7% del totale degli iscritti. Ciò significa che quasi 6 professionisti attivi su 10 (esattamente 19.845) hanno di fronte, mediamente, 11-12 anni di lavoro prima della pensione. Inoltre, in considerazione della loro lunga presenza nel mercato, è ipotizzabile che il loro portafoglio sia almeno pari alla media Italia (26 milioni pro capite), il che porterebbe le masse complessivamente amministrate da questa specifica sotto-categoria di consulenti a circa 500 miliardi di euro, per un fatturato lordo a sistema di 10 miliardi l’anno (di cui 2,5 miliardi l’anno sono il monte provvigioni complessivo dell’insieme di questi professionisti di lungo corso).
Sei interessato al futuro della professione di consulente finanziario?
In tema di “casseforti immobiliari familiari”, poi, le novità normative succedute di anno in anno rendono oggi possibile una valutazione più chiara dei possibili assetti patrimoniali, e sembrano suggerire una soluzione (trust) a discapito di un’altra (società di persone). In particolare, il regime di imposte di registro e ipotecarie-catastali applicate, all’atto dispositivo di un trust, in misura fissa e non proporzionali, consentono di ottenere un notevole risparmio fiscale grazie alla costituzione di questo particolare strumento di pianificazione patrimoniale ed aziendale, con cui un c.d. disponente trasferisce al c.d. trustee (gestore effettivo dei beni conferiti) immobili e partecipazioni sociali allo scopo del successivo passaggio a favore dei futuri beneficiari (suoi familiari). Infatti, 
Secondo l’Ordinanza della Corte di Cassazione n. 30821 del 26 Novembre 2019, nel trust tale trasferimento imponibile non è costituito né dall’atto istitutivo, né da quello di dotazione patrimoniale fra disponente e trustee, in quanto gli stessi sono meramente attuativi degli scopi di segregazione e costituzione del vincolo di destinazione. Pertanto, l’atto dispositivo di un trust sconta le imposte di registro, ipotecaria e catastale in misura fissa e ridotta, dal momento che il trasferimento avviene a titolo gratuito e non determina effetti traslativi, poiché non ne comporta l’attribuzione definitiva allo stesso trustee, il quale è tenuto solo ad amministrare i beni conferiti ed a custodirli a futuro beneficio dei familiari del disponente.
Vanguard, una delle più grandi società di investimento del mondo, da 15 anni effettua ricerche e analisi grazie alle quali ha concluso che – sì – c’è una convenienza ben quantificabile nel servirsi di un consulente finanziario, che Vanguard definisce l’”Alfa del consulente”. In particolare, se vengono seguite alcune best practice (principi di gestione finanziaria che attribuiscono qualità e sicurezza) nella gestione del denaro e degli altri asset patrimoniali, il risultato può essere un Alpha compreso nell’intervallo del 3-4% all’anno. Ad una conclusione simile arriva anche uno studio separato di Russell Investments, che stima l’aumento medio del rendimento ottenuto grazie al lavoro di un buon consulente finanziario nel 3,75% annuo.
Il modo più efficace per ottenere benefici in termini di rendimento, contrariamente a quanto si pensi, non è strettamente legato ai numeri, bensì al c.d. coaching comportamentale, ossia la capacità dei consulenti finanziari di insegnare a tenere sotto controllo le paure e le emozioni dei loro clienti, fornendo consulenza e rassicurazioni costanti, basate sui fatti e sulla razionalità, quando i mercati “impazziscono”. Lo studio di Russell Investment ha anche identificato questo come il più grande vantaggio derivante dalla collaborazione con un consulente finanziario, ma anche la stessa Vanguard, grazie ad una ricerca – non più recente ma sempre attualissima – condotta su oltre 58.000 investitori, ha dimostrato che coloro che hanno apportato modifiche sostanziali alla loro strategia tradizionale, anche una sola volta nel quinquennio 2008-2012, hanno ottenuto un aumento dell’8% in più della performance complessiva.
Un buon consulente finanziario, soprattutto all’inizio del rapporto, guarderà al quadro generale, valutando tutte le esigenze della famiglia ed i mezzi necessari per raggiungere gli obiettivi. Egli, in questo, modo, potrà guidare l’investitore attraverso la pianificazione della pensione, le strategie di investimento, le questioni fiscali collegate agli investimenti, la pianificazione immobiliare ed altro ancora. Soprattutto, saprà tradurre in concretezza ciò che, senza la sua presenza costante, si scontrerebbe con l’improvvisazione, quella con cui si affrontano spesso i grandi eventi della vita: pagare l’università ai figli, comprare o vendere una casa, andare in pensione, ma anche (per i più giovani millennials) progettare il futuro, sposarsi, avere o adottare un bambino, ereditare dei beni oppure determinare la scelta tra un leasing o l’acquisto diretto dell’auto, rifinanziare un mutuo o evitare maggiori imposte sul trasferimento delle proprietà familiari.
Ma, tornando ai consulenti finanziari, quello che maggiormente dovrebbe interessarci, non fosse altro in ragione delle nostre competenze, è la gestione del patrimonio mobiliare, stiamo parlando cioè di attivi di diversi miliardi di euro, non di noccioline.
alla rete commerciale dalle mandanti, di cui nessuno pare abbia voglia di occuparsi.
Quanto durerà il “travaso” della liquidità dal risparmio amministrato verso la gestita è il quesito che il sistema si è posto con grave ritardo, ed il massiccio ricorso ai nuovi strumenti assicurativi (altro travaso in corso, attraverso il connubio “bancassicurazione”) anche da parte degli istituti di credito tradizionali è da interpretare come il canto del cigno di una industria che sta ripensando se stessa ed il proprio ruolo sul mercato, atteso che il modello di business tradizionale era già in declino da qualche anno e oggi suggerisce uno sforzo notevole per soddisfare le nuove tipologie di investitori, cioè quelli che erediteranno (o stanno già ereditando) i patrimoni degli over 65.
numerosi strumenti finanziari già si ispirano. In particolare, il tema della tutela dell’ambiente è quello più sentito (seguito dal supporto alle persone svantaggiate), ed oltre un terzo degli intervistati ha dichiarato un’elevata propensione a spendersi per una buona causa senza attendersi nulla in cambio: esattamente ciò che ispira il Fund-Raising, di cui invece si occupa una ristretta cerchia di operatori (strutture amministrative di associazioni onlus e fondazioni) sotto l’egida della più assoluta riservatezza.
Si tratta di una vera e propria metodologia di investimento, pensata per favorire e agevolare i progetti delle piccole e medie imprese. Il settore è oggi dominato dalle piattaforme di Equity Crowdfunding, che permettono a startup e PMI innovative, regolarmente iscritte al registro Consob, di raccogliere capitali per sostenere ambiziosi piani di crescita, oppure di proporre le proprie iniziative imprenditoriali a potenziali investitori.
