Dopo i risultati 2020 di raccolta e utili, Assoreti e le consociate non possono più tardare nell’avvio di un piano di investimento sul ricambio generazionale dei consulenti finanziari. Manlio Marucci: “Ci auguriamo un dibattito con Assoreti su questo tema, preannunciando che non verranno più accettati nuovi tagli ai margini di ricavo dei consulenti”.
Fino a 15-20 anni fa, prima dell’era MiFID, la principale – meglio dire esclusiva – competenza distintiva richiesta ad un aspirante promotore finanziario era la capacità di attrarre un buon numero di clientela potenziale, possibilmente di buon livello, con la quale imbastire una relazione; e se il candidato era troppo giovane per essere credibile, c’erano i supervisori più “anziani” che intervenivano in affiancamento, accompagnando (letteralmente) il neo promotore presso il cliente prospect e colmando così il “vuoto di esperienza” che rendeva difficile la concessione di fiducia.
Poco prima dell’avvento della MiFID, la figura del supervisore, fondamentale per effettuare la formazione sul campo del nuovo collega e per ridurre al massimo l’avviamento commerciale del nuovo professionista, veniva eliminata al pari di quella del praticante, e le maggiori risorse finanziarie derivanti da quel taglio generalizzato venivano dedicate al reclutamento dei bancari operativi negli uffici titoli. Questi ultimi, infatti, assicuravano alle reti – nel frattempo quasi tutte trasformatesi in banche – l’arrivo di portafogli più consistenti in minor tempo, e soprattutto un accorciamento del “ciclo della fiducia” presso la clientela di livello medio-alto, difficilmente raggiungibile per un giovane consulente alle prime armi.
Oggi, con le reti concentrate da anni a far migrare dalla concorrenza consulenti esperti e con portafoglio, lo scenario che prevede la formazione sul campo di nuove leve è diventato quasi inconcepibile e, salvo sporadici esempi di un paio di reti che ci stanno provando, non c’è ancora la “volontà politica”, da parte di Assoreti e delle sue consociate, ad effettuare investimenti concreti e aumentare così la base dei consulenti, affiancando i giovani e i giovanissimi agli 
anziani che tra dieci anni andranno in pensione. L’età media dei consulenti, infatti, è molto elevata (circa 56 anni), e sembra che l’unico interesse delle mandanti sia quello di assicurare la futura concentrazione dei portafogli dei colleghi vicini all’uscita nelle mani professionisti appartenenti alla fascia d’età precedente (40-50enni). Ma così facendo, è evidente, tra 15 anni il numero dei consulenti attivi potrebbe crollare dagli attuali 33.000 a circa 12.000, con problemi di tenuta economica dello stesso Organismo Unico. Senza contare, a monte di tutto, la perdita di quella ricchezza collettiva che il giusto ricambio generazionale, invece, potrebbe trasmettere alle nuove generazioni di consulenti, assicurando loro – e all’economia italiana – altri decenni di prosperità.
Pertanto, grazie ai conti economici della mandanti gonfi di ricavi e di utili, non esiste più alcun alibi per non intervenire concretamente – senza operazioni “di facciata” – e garantire la costituzione di un meccanismo strutturale di ricambio generazionale della categoria. I soldi per farlo, a carico delle società aderenti ad Assoreti, ci sono. Infatti, le società mandanti italiane quotate in Borsa (Anima, Azimut, Banca Mediolanum, Banca Generali e Fineco) che operano nel settore del risparmio gestito o nella consulenza finanziaria, da sole, gestiscono una montagna di denaro e macinano utili e profitti per i loro azionisti. Recentemente, esse sono finite sotto la lente degli analisti internazionali, che ne hanno tessuto le lodi. Gli esperti di Goldman Sachs, per esempio, hanno alzato il rating sul titolo Banca Mediolanum da neutral a buy (cioè “comprare”), fissando il prezzo obiettivo a 8,7 euro contro il valore di circa 7,3 euro attuale. Gli stessi analisti americani si sono occupati di Banca Generali, sul cui titolo la casa d’affari statunitense ha fissato un rating buy (comprare) e un prezzo obiettivo di 32,7 euro (prezzo attuale circa 27 euro).
Bank of America-Merrill Lynch ha analizzato le prospettive delle reti di consulenti finanziari, promuovendo Azimut e attribuendo al titolo un rendimento complessivo del 24%, suddiviso tra rialzo futuro del prezzo delle azioni (+18%) e incasso dei dividendi (+6%). Gli analisti di Berenberg, invece, si sono concentrati su Fineco, stabilendo un prezzo obiettivo di 15,5 euro ed un margine di guadagno del 17% rispetto al rapporto prezzo-utile (PE) atteso nel 2021.
Manlio Marucci
Contattato da Patrimoni&Finanza, interviene sul tema Manlio Marucci, presidente di Federpromm. “a 12 anni dalla nascita del sistema MiFID, il bilancio per i consulenti finanziari è piuttosto sconfortante in termini di garanzie contrattuali ed economiche. Infatti, alla crescita di ricavi e utili delle mandanti non si è accompagnata, in proporzione assoluta, una uguale crescita del reddito dei consulenti, i cui margini di ricavo sono stati più volte rivisti al ribasso in questi anni sulla scorta dell’alibi di una maggiore raccolta”. “In un sistema economico sano, non si è mai visto che all’aumento dei ricavi e degli utili di sistema debbano corrispondere dei tagli al reddito delle risorse umane ivi impiegate. Dati alla mano, si potrebbe dire che i consulenti abbiano finanziato di tasca propria lo sviluppo economico complessivo delle proprie mandanti e, soprattutto dopo la crisi del 2008, abbiano sanato il loro conto economico, subendo anche il carico di mansioni amministrative prima eseguite dalle sedi e oggi evase, senza alcun corrispettivo, proprio dai consulenti”. “Alla luce dei dati di consuntivo 2020 sulla raccolta, non possiamo che auspicare l’apertura di un dialogo con ABI e Assoreti, al fine di evitare, da un lato, futuri attriti sui rispettivi rapporti di forza e, dall’altro, di avviare una nuova stagione di profondo rinnovamento che risolva, in primis, il problema urgente del mancato ricambio generazionale nella categoria”.
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Noi bancari di allora eravamo stanchi, e parecchi di noi avevano voglia di unirsi a quei pionieri che avevano fondato la libera professione non avendo neanche gli strumenti migliori per gestire i risparmi. Ma la banca tradizionale, come istituzione, resisteva e reagiva; e così i cattivi, agli occhi dei clienti, continuavano ad essere i promotori finanziari, che faticavano non poco a crescere professionalmente e a consolidare il proprio ruolo sociale, pur cominciando a beneficiare economicamente dell’onda lunga del risparmio gestito, quella che si trascina ancora oggi.
consapevolezza professionale, hanno ingranato la quarta ed iniziato un inarrestabile corsa che portava alla loro affermazione e alla progressiva erosione delle quote di mercato appartenenti al mondo bancario tradizionale, il quale cominciava a risentire della crisi da mancanza di margini e da asfissia di impieghi alle imprese.
La consapevolezza che esiste un metodo per gestire il ciclo di vita familiare ha contribuito più che mai alla nascita degli odierni consulenti finanziari, che a pieno titolo hanno iniziato un percorso di graduale abbandono della veste di semplici collocatori di prodotti.
impedissero agli intermediari di produrre periodicamente gli scempi a danno dei risparmiatori. Però, imbrigliare la consulenza, per sua natura sartoriale, in una griglia rigida di regole asfissianti, rischia di procurare più danni che benefici, proprio come si è verificato a marzo, allorquando gli intermediari si sono concentrati non su come tutelare il patrimonio dei clienti e su come gestirlo (bene, dinamicamente) durante le fasi più acute della crisi, ma su come svolgere al meglio il compitino della MiFID II, attivando persino sistemi automatici di blocco degli investimenti “per rischio mercato” al fine di evitare eventuali – e assolutamente improbabili, date le circostanze – responsabilità legali.
Una cosa mai vista prima di allora: il sistema dei controlli che forza la stessa volontà dei clienti, assumendo così un ruolo “autoritario” che stride fortemente con qualunque regola liberista e democratica su cui dovrebbe poggiare il mondo della Finanza e del Risparmio.
la focalizzazione sulla consulenza olistica e sulla sua capacità di emancipazione dei consulenti, dei clienti e – perché no – anche delle società mandanti. Infatti, il consulente lavora insieme al cliente in funzione del ciclo di vita, del budgeting familiare, della classificazione di priorità tra bisogni ed esigenze, ma poi deve confrontarsi con dei “freddi” motori di asset allocation, all’interno dei quali – ob torto collo – egli deve individuare strumenti idonei a coprire delle esigenze che in realtà sono analizzate, al massimo, in una ottica di massimizzazione del rischio-rendimento generico. Così procedendo, dato lo scarso livello di educazione finanziaria dei clienti – molti dei quali ancora oggi sono inclini alla ricerca del prodotto “speciale che rende bene” – sarà molto difficile portare la consulenza patrimoniale al centro dei processi di crescita della nostra economia.
ricaviamo alcune conferme – gli strumenti più utilizzati dagli italiani nelle scelte di investimento sono la liquidità, i fondi comuni e i titoli di Stato – ed alcune novità. Tra queste, l’aumento significativo di risparmiatori che si sono affidati a un consulente finanziario (41% dei casi, in crescita dal 30% del 2019), contrapposto alla diminuzione “simmetrica” del numero di quanti decidono autonomamente come e dove investire (29% dei casi, dal 40% della precedente rilevazione).
va individuata nella circostanza che coloro che ricorrono al servizio di consulenza detengono una quota di liquidità più contenuta rispetto a chi non è seguito da un consulente, per via del fisiologico aumento di cultura finanziaria che si accompagna alla frequentazione di un professionista. Non è quindi un caso che, come emerso dal Rapporto Consob, il livello di Educazione finanziaria degli italiani, sebbene inferiore alle medie di altri paesi UE, stia aumentando lievemente rispetto alle rilevazioni degli anni precedenti: la quota di intervistati che risponde correttamente a domande su conoscenze finanziarie di base (concetti di diversificazione e rischio-rendimento) oscilla dal 38% al 60%.
Alla prima edizione digitale di ConsulenTia, l’evento ideato da Anasf (Associazione Nazionale Consulenti Finanziari), le reti di consulenza finanziaria sono giunte con alle spalle un anno di forte crescita, rivelandosi al momento come aziende “anticicliche”, nonostante la pandemia, anche dopo un decennio inarrestabile di sviluppo dei volumi di masse amministrate. L’emergenza sanitaria, infatti, ha evidenziato la resilienza dell’industria del risparmio, che è stata in grado di attrarre nuovi flussi netti di investimenti e di regalare ai consulenti finanziari nuove motivazioni per il 2021.
includere uno scopo extra finanziario alle soluzioni di investimento….I consulenti hanno sempre presidiato il rapporto con i clienti in maniera forte e radicale, soprattutto in questo periodo, e sono proprio la ricerca continua della relazione con il cliente e la costante presenza nei momenti difficili che hanno reso possibile il riposizionamento sui mercati e la revisione degli obiettivi di medio e lungo periodo…”. Tutto vero, ma rimane aperta la questione del rinnovo generazionale, non sufficientemente affrontato in questa edizione di ConsulenTia, così come in quelle precedenti, dove non si mai andati oltre alle semplici dichiarazioni di intenti.
Del resto, neanche Consob ha speso parole su questo problema, relativamente al quale il 2021, con la fine dell’emergenza, sembra essere sempre il punto di non ritorno verso un futuro sfoltimento della categoria dei consulenti finanziari, qualora non si faccia qualcosa di concreto. Infatti, nei prossimi 10 anni almeno 15.000 di essi raggiungeranno e supereranno l’età pensionabile, e senza risorse fresche – al momento né Assoreti né Anasf sembrano granchè interessate ad una politica di forti investimenti sulla formazione di giovani consulenti – gli attuali 33.000 professionisti attivi sono destinati a diminuire notevolmente, anche per via delle riduzioni autonome di consulenti “sotto soglia” esercitate singolarmente dalle reti, ogni anno.
per tutti gli appartenenti, che la c.d. professione liberale si distingue dal lavoro dipendente. Di conseguenza, un elevato livello di standardizzazione dei processi di creazione dell’opera intellettuale svilisce e mortifica qualunque professione, che appunto si basa sulla indipendenza e ammette, al massimo, la sola standardizzazione delle procedure di trasmissione dell’opera a chi deve beneficiarne e, laddove occorre, agli enti di controllo amministrativo e vigilanza.
Nella mente degli “architetti” della MiFID, tutto questo dovrebbe migliorare il sistema, ma non tiene in conto della possibile evoluzione del sistema finanziario americano, ed anzi sembra assumere per scontato che la media USA di AUM (Asset Under Management) per consulente rimanga ferma.
cominciano ad essere contrastanti. Si va dalla crescita di Azimut (+68%) e di Banca Generali (+51%), alla cura dimagrante di Allianz Bank (-26%), Mediolanum (-19%) e Fineco (-5%). La diminuzione della forza vendite, naturalmente, ha determinato un deciso miglioramento della AUM media per consulente, eccetto Banca Generali che ha registrato una crescita record di AUM per consulente (+ 273%) pur avendo aumentato il numero di professionisti. Le altre reti, invece, hanno ridotto il numero di consulenti e, quindi, aumentato l’AUM media (Mediolanum + 268% e Allianz Bank +213%).
Eppure, qualunque conferma di investimento, fin dagli albori della consulenza finanziaria – quando ancora non era stato codificato neanche il termine “promotore” – ha sempre recato in maniera chiara ed inequivocabile l’entità delle commissioni pagate. Pertanto, si fa strada la convinzione che, a rafforzare gli evidenti interessi politici – le banche e le reti non si sarebbero neanche sognate di mettere in campo le due MiFID – sia esistita una sorta di meccanismo manipolativo, a sua volta agito attraverso l’induzione di una c.d. “dissonanza cognitiva” (concetto introdotto da Leon Festinger nel 1957), ossia una contraddizione interna che porta qualcuno a parlare e a pensare in modo contrario a ciò che sente e percepisce, o a ciò che un ragionamento logico suggerirebbe. La sudditanza ad un sistema – economico o politico – implica sempre l’esistenza di una o più dissonanze cognitive, un pò come il prigioniero che vede un amico nel proprio carceriere, nonostante questi lo abbia privato della sua libertà.
bella”, ma designata quale nuovo canone di bellezza “non convenzionale”? In sintesi, Gucci ha scelto come testimonial una donna che palesemente mostra un aspetto contrastante con il ruolo assegnatole nel campo della moda, dove le indossatrici – magrezza a parte – sono oggettivamente e mediamente belle o addirittura bellissime. Chiunque, vedendo la sua foto, ha sentito immediatamente che c’era qualcosa che non andava; però, contestualmente, quella sensazione di contrasto – e la reazione negativa che ne è seguita – è stata indicata dai media come “sbagliata”, al punto che chi non la pensava come Gucci veniva additato come individuo mediocre, per nulla aperto al progresso e capace solo di giudicare una donna per il suo aspetto “convenzionale“.
bisogna rivoluzionare tutto, e se non sei d’accordo passi per consulente avvezzo solo al business ed al tornaconto personale. Questo fa sentire immediatamente che c’è qualcosa che non va (dissonanza cognitiva), dal momento che i limiti ed i sacrifici economici – solo per i consulenti finanziari – dettati dalle due MiFID non sono mai piaciuti nè agli interessati nè alle mandanti, e la trasparenza, prima delle MiFID, c’era eccome: i clienti ricevevano puntualmente una comunicazione scritta, per posta, recante il resoconto dell’operazione effettuata, con evidenza delle spese sia in percentuale che in valore assoluto, mentre oggi, con le comunicazioni inviate quasi esclusivamente online (per chi ha l’home banking, e cioè quasi tutti, anziani compresi), solo una piccola parte della clientela le legge (si stima non più del 15%), per cui possiamo concludere che c’era più trasparenza prima della MiFID che oggi.
Nello specifico le quattro sigle si sono riferite agli operatori cosiddetti “di filiera, le cui attività in questo momento sono oggettivamente limitate in maniera rilevante“. Il riferimento è, in particolare ma non esclusivamente, ad “agenti e rappresentanti di commercio del settore Ho.Re.Ca. (Hotel, Restaurant, Catering); rappresentanti di commercio del settore turismo; rappresentanti di commercio del settore abbigliamento; agenti e rappresentanti collegati ad eventi, manifestazioni e cerimonie; agenti in attività finanziaria , compresi i collaboratori di agenti in attività finanziaria e i collaboratori di società di mediazione creditizia; infine, in generale, alle aziende “di filiera”, le cui attività sono oggettivamente limitate in maniera rilevante dai devastanti effetti della pandemia in corso“. Non solo, le quattro associazioni hanno chiesto “il rinvio a tutto il 2021 dei versamenti fiscali e contributivi Inps/Enasarco“.
Milioni; la costituzione contestuale di un tavolo di confronto con le associazioni datoriali e quelle maggiormente rappresentative delle categorie in oggetto, finalizzato al costante dialogo tra le parti per l’ottimizzazione dei criteri di distribuzione dei ristori e la immediata risoluzione di possibili criticità emergenti“. Le sigle hanno anche prodotto un utile documento contenente elementi qualificanti per l’attribuzione del contributo a fondo perduto operanti nelle “zone” a diverso grado di rischio, così come stabilite dall’Esecutivo e modalità di calcolo della stessa.
Il Ministro Patuanelli ha affermato che i ristori ci saranno anche per gli agenti, rinviando approfondimenti di natura tecnica a una successiva riunione che sarà convocata la prossima settimana. 
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Quasi contemporaneamente, Federpromm e Anaaf chiedevano, con una propria nota al Governo, l’estensione dei benefici economici legati all’emergenza epidemiologica da COVID-19 anche per gli agenti finanziari che operano come società, aggiungendo un ulteriore tassello al precedente grido di allarme e rafforzando, forse involontariamente, l’azione di moral suasion delle altre sigle. “Con le recenti modifiche apportate al decreto-legge dell’8 aprile 2020,n,23 convertito con modificazioni dalla legge 5 giugno 2020,n.40 relativo agli interventi pubblici volti a mitigare gli effetti economici dell’emergenza epidemiologica derivanti dal coronavirus in cui sono stati inseriti anche le persone fisiche esercenti attività di cui alla sezione K del codice ATECO, escludendo di fatto gli agenti in attività finanziaria che esercitano la propria attività come persone giuridiche, Federpromm-Uiltucs unitariamente all’Associazione di categoria Anaaf, (quest’ultima recentemente costituita in rappresentanza degli agenti) hanno ritenuto di avanzare alle forze politiche un emendamento al testo in discussione al Senato (c.d. Decreto Ristoro, art.13,comma 1),volto ad inserire anche gli “agenti in attività finanziaria che operano come persone giuridiche“, recita la nota.
Tutto giusto, bello e sacrosanto, direbbe qualcuno. Ci si chiede, però, per quale motivo tutte queste sigle (ed anche tutte le altre, ognuna con pe proprie note in ordine sparso), evidentemente divise fino a qualche settimana fa dai toni aspri della tornata elettorale in Enasarco, non siano state capaci di ritrovare la via del dialogo in una circostanza così grave, con una pandemia che non accenna a diminuire ed anzi, rispetto alla scorsa primavera, mostra maggiore aggressività ed un bel carico di morti tra la Società Civile e tutti i ceti produttivi del Paese.
ottobre 2020 n. 23569 si è occupata di una vicenda in cui è applicabile la disciplina relativa all’offerta fuori sede, reclamata dal cliente di una banca in relazione ad un acquisto di titoli avvenuto nell’ufficio del promotore (la vicenda origina in un periodo antecedente al cambio di denominazione). In particolare, i giudici di legittimità rispondono che, per escludere la fattispecie dell’acquisto fuori sede, non è sufficiente che la promozione e il collocamento degli strumenti finanziari si attuino in un luogo di pertinenza del promotore finanziario, ma è necessario che tale attività si perfezioni presso la sede legale dell’intermediario o presso una dipendenza-filiale dello stesso.
L’investitore non si dava per vinto, e ricorreva in Cassazione, dolendosi del fatto che i giudici di merito non avessero considerato come la negoziazione del titolo fosse avvenuta nell’ufficio privato del promotore che, secondo le difese del risparmiatore, non può certo considerarsi come la sede legale dell’intermediario o filiale di essa.
Ai fini del diritto di recesso, il legislatore ha previsto per l’investitore una forma di tutela che prevede come ogni operazione di collocamento di strumenti finanziari conclusa al di fuori dei locali della sede legale della banca “debba presumersi non costituisca il frutto di una premeditata decisione dell’investitore, quanto, piuttosto, di una sollecitazione proveniente dai promotori di cui l’intermediario si avvale” (come già precisato da Cassazione a S.U. n. 13905/2013). Pertanto, nell’odierna decisione, i giudici di legittimità intervengono in senso contrario a quelli di merito, stabilendo che “Per escludere l’applicabilità della disciplina relativa all’offerta fuori sede di cui all’art. 30 TUF, nella vigenza del reg. Consob n. 16190/2007, non è sufficiente che la promozione e il collocamento di strumenti finanziari si attuino in luogo di pertinenza del promotore finanziario, ma è necessario che tali attività si perfezionino presso la sede legale dell’intermediario autorizzato, ovvero presso una dipendenza dello stesso, per tale dovendosi intendere l’unità locale costituita da una stabile organizzazione di mezzi e di persone, aperta al pubblico, dotata di autonomia tecnica e decisionale, che presta in via continuativa servizi e attività di investimento”.
