I clienti appartenenti alla Generazione Z bussano già adesso alla porta della Consulenza Finanziaria, ma ad accoglierli c’è un esercito di consulenti “anziani”, molti dei quali poco avvezzi all’uso degli strumenti tecnologici e, soprattutto, poco rappresentativi per dialogare efficacemente con clienti molto giovani, lontani anni-luce dal loro modo di pensare.
Di Alessio Cardinale
Niente è meglio di una buona rassegna stampa per comprendere a fondo la direzione in cui un certo sistema sta andando, e soprattutto chi sono gli attori principali di quel sistema che determinano, per mezzo di scelte non troppo condivise, il destino di migliaia di persone.
Nel caso dei consulenti finanziari, il dibattito sul ricambio generazionale ha assunto una improvvisa accelerazione che, al netto delle dichiarazioni di intenti, non cambia affatto la direzione lungo la quale sia Anasf che Assoreti sembrano essere avviati senza alcuna soluzione di continuità.
“Almeno adesso se ne parla”, direbbe qualcuno. “Ora servono i fatti”, afferma qualcun altro. In mezzo, il vuoto pneumatico e tante belle parole che, al contrario, mantengono salda la rotta sul portafoglio medio quale unico parametro con cui misurare – e mercificare – il valore dei consulenti finanziari.
La rassegna stampa, dicevamo. Bellissime (e spietate) le dichiarazioni di Maurizio Bufi – ex presidente Anasf e oggi libero di parlare fuori dai denti – secondo il quale “…Sono passati dieci anni e oggi siamo in affanno nell’implementazione di quel processo di ricambio che dovrebbe essere alla base di un sano sviluppo della professione. È chiaro che si è trattato di una miopia degli intermediari e delle reti di vendita, che hanno, legittimamente, orientato la propria azione sulle masse in gestione, sul reclutamento dei bancari, sul conseguimento di ingenti utili, poi girati in gran parte agli azionisti di riferimento…”.
Al netto di queste meritorie dichiarazioni di Bufi, gli articoli che si sono succeduti nell’arco dell’ultima settimana dipingono, in relazione al passaggio generazionale, uno scenario da cui si evince la volontà “politica”, da parte delle grandi reti, di lasciare intatte le barriere all’entrata della professione di consulente finanziario per i giovanissimi ed i 
neolaureati più brillanti. E così, leggiamo del diffuso compiacimento per il tentativo di abbassare l’età media dei CF (oggi ben oltre i 50 anni) tramite l’ingresso di bancari appartenenti alla categoria dei millennials – gli attuali professionisti quarantenni – oppure, come accade nella “rete delle reti” Fideuram, per mezzo dell’inserimento dei figli dei consulenti “old”, che genera un passaggio generazionale interno molto redditizio in termini di continuità di portafoglio.
In mezzo, l’articolo di Francesco D’Arco, secondo il quale “….Quello che l’industria ora deve fare è passare dalle campagne marketing ai fatti (….). Il problema del passaggio generazionale all’interno dell’industria è dibattuto da anni, ma i fatti dimostrano che siamo ben lontani dall’averlo affrontato. Servono azioni concrete.…”.
Pertanto, nonostante i titoli roboanti, nessuna azione concreta sull’ingresso nella professione dei giovanissimi – gli unici che garantirebbero continuità e prosperità alla categoria nel lungo periodo – né, soprattutto, dichiarazioni che superano lo status di belle parole ed anticipano un programma di investimenti sulla selezione e formazione di neolaureati da parte delle società mandanti iscritte ad Assoreti.
Il problema, in tutta evidenza, è quello di riuscire a distruggere una formula su cui si regge l’industria del risparmio ed il conto economico dei suoi addetti. Infatti, l’età media elevata dei consulenti ed il parametro quantitativo del portafoglio medio sono strettamente collegati tra loro in un binomio quasi inscindibile, ed il perseverare sul loro funzionamento determina l’altezza della barriera all’entrata per i giovani: più si alza l’asticella del portafoglio medio, meno giovani potranno avere la possibilità di fare ingresso nel mondo della Consulenza Finanziaria.
Se non ne siete convinti, provate a spiegare come un giovane neolaureato brillante e determinato possa raggiungere il portafoglio medio Italia di 15 milioni nel giro di due anni. E’ più probabile – e questo sia Assoreti che Anasf lo sanno – che di anni ce ne vogliano cinque, e ciò determina, da parte delle banche, un investimento che richiede il raggiungimento del break-even point in un arco temporale più ampio.
Eppure, gli utili per avviare un tale circolo virtuoso ci sono, ma essi, invece, vengono distribuiti agli azionisti di controllo (i gruppi bancari) anziché – anche o solo parzialmente – essere accantonati per un non più rinviabile programma di investimenti sulle nuove leve.
In parole povere, i grandi gruppi bancari che controllano le reti sono al momento restii a privarsi di parte degli utili conseguiti grazie al lavoro dei consulenti “anziani” e a destinarli alla selezione, formazione e retribuzione dei consulenti “giovani/giovanissimi”, quelli cioè che hanno le caratteristiche personali per diventare futuri CF ma non hanno alcuna esperienza di lavoro pregressa. Dei tre capitoli di investimento (selezione, formazione e retribuzione), 
l’ultimo è certamente quello più costoso, perché presuppone una retribuzione “a fondo perduto” – o meglio, a break even lungo – per un periodo non inferiore a due anni. Ipotizzando l’ingresso graduale di circa 10.000 neolaureati nei prossimi tre anni, l’investimento complessivo del sistema si tradurrebbe – volendo abbondare – in circa 150 milioni di euro; una cifra che le reti sono perfettamente in grado di sostenere, e che determinerebbe l’abbassamento dell’età media a livelli di conservazione e continuità della categoria non solo nel medio, ma anche nel lunghissimo periodo.
Certamente ciò significherebbe anche l’abbandono del mantra del portafoglio medio, ma c’è da dire che l’investimento nei giovani non sarebbe del tutto a “lento break-even”, se solo il sistema decidesse di remunerare sempre di più la consulenza, rendendola indipendente dalla effettiva acquisizione delle masse del cliente, e cioè sciogliendo l’ultimo tabù – quello del contratto di consulenza indipendente “venduto” dalle reti – che potrebbe determinare buona parte della “copertura finanziaria” dell’investimento nei giovanissimi neolaureati da avviare nella professione dopo una prima fase di training (magari in affiancamento con i colleghi più esperti).
Nel frattempo, i clienti appartenenti alla Generazione Z bussano già adesso alla porta della Consulenza Finanziaria, ma ad accoglierli c’è oggi un esercito di consulenti “anziani”, molti dei quali poco avvezzi all’uso degli strumenti tecnologici e, soprattutto, poco rappresentativi per dialogare efficacemente con clienti molto giovani, lontani anni-luce dal loro modo di pensare.
un esempio celebre è quello di Sergio Marchionne per la famiglia Agnelli, e in precedenza quello di Cesare Romiti ai tempi di Giovanni Agnelli – ma se la scelta ricade necessariamente (per tradizione, opportunità, continuità etc) su uno dei componenti della famiglia, bisognerà tenere in conto i principi basilari delle relazioni all’interno della gerarchia aziendale. Il leader, infatti, è colui che si adopera per innovare e sperimentare nuove politiche e guidare la direzione del business con una certa dose di coraggio. E’ colui che detta le tendenze, mentre i manager/dirigenti sono quelli che seguono queste tendenze, credendo, sostenendo ed abbracciando completamente le linee guida dettate dal proprio leader. Pertanto, se si vuole assicurare continuità di successo al di là delle generazioni, ogni “vecchio” leader dovrà individuare un “nuovo” leader con le stesse caratteristiche appena descritte.
Peraltro, mentre il trasferimento delle quote aziendali può avvenire giuridicamente in vari modi (testamento, donazione, usufrutto di partecipazioni, patti parasociali, patto di famiglia, trust), la trasmissione dell’insieme di valori che costituiscono la c.d. leadership non è attuabile attraverso le regole dei codici. In particolare, il testamento e il patto di famiglia non sembrano adeguati all’obiettivo. Il patto di famiglia, per esempio, permette ad un imprenditore di trasferire l’impresa familiare ai suoi eredi per atto pubblico, ma è gravato dall’incombente di poter essere perfezionato solo se c’è un accordo dell’imprenditore (futuro de cuius) con tutti gli eredi, e della necessità di dover riconoscere, da parte di coloro che ricevono l’azienda o le partecipazioni societarie, una liquidazione compensativa di varia natura (denaro, immobili, veicoli, preziosi etc) agli altri familiari che non prenderanno parte alla compagine societaria. Qualora percorribile, però, il patto di famiglia è un istituto estremamente vantaggioso in quanto ad aspetti fiscali. Infatti, la legge prevede per esso l’esenzione dall’imposta di donazione, l’esenzione dall’imposta di trascrizione per le eventuali formalità relative e l’esenzione dall’imposta catastale per le eventuali volture.
Solitamente, l’imprenditore sceglie metodi alternativi per il passaggio generazionale dell’impresa, come ad esempio la costituzione di newco a partecipazione degli eredi, oppure la costituzione di trust o altri strumenti utili al trasferimento agli eredi della propria azienda. Le criticità già viste per il testamento ed il patto di famiglia rendono l’istituto del trust e l’usufrutto di partecipazioni gli strumenti più frequentemente utilizzati per il passaggio generazionale dell’azienda. Infatti, il Trust da un punto di vista pratico consentirebbe di salvaguardare l’azienda e il suo patrimonio mediante un atto unilaterale, e quindi senza dover concordare un accordo con gli eredi. Il Trust, inoltre, “neutralizza” la fase successoria attraverso la segregazione dei beni conferiti e consente alla gestione aziendale continuità e stabilità. In caso di presunta violazione della legittima, poi, il Trust potrebbe subire soltanto un’azione di riduzione da parte degli eredi pretermessi, ma non sarebbe mai sottoposto ad alcuna ipotesi di invalidità dell’atto.
sono soggetti all’imposta sulle successioni e donazioni. Tali condizioni riguardano il potere di controllo afferente alle quote sociali, e più precisamente: a) l’acquirente a titolo gratuito di azioni di SpA, per usufruire del beneficio, deve conservare il controllo della società per almeno 5 anni; b) l’acquirente a titolo gratuito di quote di società di persone deve proseguire l’esercizio dell’attività per almeno 5 anni e c) qualora sia ceduta un’azienda o un ramo di azienda, è necessario che l’acquirente a titolo gratuito prosegua l’esercizio dell’attività per almeno 5 anni. 
Questo processo di passaggio è già cominciato, ma in misura ancora marginale, e chi è riuscito a trasmettere la clientela ai figli oggi ha una storia da raccontare, che si svolge a cavallo tra due generazioni molto diverse tra loro – quella dei c.d. babyboomers (nati tra il 1946 ed il 1964) e dei millennials (nati tra il 1981 ed il 1995) – ma unite dal fascino di un mestiere che si impara sui libri, al telefono, in automobile, a casa dei clienti e, in particolare, mediante il confronto con i colleghi più anziani. E quando uno di questi è il padre, le storie prima si intrecciano e poi diventano due. Quelle di Giuseppe e Fabio Gulotta, rispettivamente padre e figlio, ce la raccontano loro stessi, rispondendo alle domande di una intervista attraverso la quale sarà possibile viaggiare con la mente – per molti “anziani”, anche con i ricordi – lungo due epoche saldate indissolubilmente da una “scintilla”.
Secondo FIARC, infatti, l’intervento proposto sul FIRR dalla attuale maggioranza si sarebbe rivelato come uno strumento funzionale per facili messaggi di propaganda, e non è stato in grado di rispondere alle drammatiche urgenze della categoria.
Relativamente ai tempi di attuazione e alle consistenze da impiegare, per l’anno 2020 verrebbe utilizzato soltanto l’importo di 50 milioni a titolo di anticipazione FIRR. Per l’anno 2021 si prevede una necessità di 86 (105) milioni che verrebbe costruita attraverso un intervento sul saldo del Fondo Assistenza pari a 50 milioni, a cui eventualmente aggiungere ulteriori 20 milioni già previsti per l’attivazione del piano Welfare, per un totale di 70 milioni. A ciò si aggiungerebbe un intervento sul contributo di solidarietà nella misura di 15 milioni (su un totale stimato di circa 190 milioni) ed un intervento di spending review sui costi pari a 20 milioni.
