Giugno 13, 2026
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Il Relationship Marketing come strategia d’impresa: come acquisire e fidelizzare nuovi clienti

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Perché il Relationship Marketing sta prendendo piede, nonostante il contenuto di questa attività sembri a prima vista una duplicazione delle mansioni tipiche dell’imprenditore?

di Ivan Rizzuto*

Il relationship marketing è un nuovo ramo del marketing, capace di apportare alle imprese valore economico immediato attraverso l’acquisizione di nuovi clienti. E’ un’attività che, se pur strategica, è ancora oggi poco conosciuta da molti imprenditori, ma molto utilizzata dalle aziende del nord Italia che assumono manager specializzati o consulenti autorevoli in questo campo per sviluppare in modo professionale questa attività.

Oggi l’attività di “marketing relazionale” è una delle funzioni più richieste nel marketing dalle aziende che vogliono allargare rapidamente il proprio portafoglio clienti. E’ una attività che sfrutta le relazioni, le partnership, le conoscenze e il business network di manager specializzati che si trasformano in una sorta di “ambasciatori dell’impresa” e creano interazioni qualificate a quegli imprenditori che desiderano incontrare clienti in target, in grado di apprezzare i valori dell’azienda, gli elementi di differenziazione e la qualità dell’offerta dei prodotti e dei servizi.

Il meccanismo che consente di arrivare immediatamente al cuore dei clienti qualificati è favorito dalle competenze distintive (autorità, credibilità, professionalità e affidabilità) del manager e, soprattutto, della sua vasta e qualificata rete di conoscenze, presso le quali trasferisce i valori dell’azienda che rappresenta. L’azienda, di contro, deve assicurare la propria affidabilità con i fatti (prodotti, processi, trasparenza) per non deludere le aspettative create dal lavoro del manager, il quale attiverà due attività principali per arrivare all’obiettivo: Il partnership marketing e il business network.

Con il primo, il professionista incaricato creerà una rete di relazioni con altri professionisti, istituzioni e imprenditori in grado di aiutarlo nel reperire nuovi contatti di potenziali clienti, utili allo sviluppo di qualsiasi attività d’impresa; con il secondo, il manager metterà a disposizione dell’imprenditore la propria rete di contatti qualificati per aumentare la rete di conoscenze dirette (di potenziali nuovi clienti) o indirette (di nuovi possibili partner in grado di presentarci nuovi potenziali clienti). 

Perché il Relationship Marketing sta prendendo piede, nonostante il contenuto di questa attività sembri a prima vista una duplicazione delle mansioni tipiche dell’imprenditore? Pur capendo l’importanza di sviluppare relazioni d’affari, gli imprenditori sono spesso “catturati” dall’operatività quotidiana, e finiscono per tralasciare l’attività di relazione che, invece, rappresenta un tassello fondamentale della strategia d’Impresa. Il Relationship marketing, infatti, è forse lo strumento di marketing più potente oggi a disposizione delle imprese, e chi lo adotta sa che non esistono più limiti allo sviluppo di mercato, all’ingresso nei canali commerciali, alla notorietà del proprio brand e all’interazione con nuovi clienti, soprattutto quelli che prima si consideravano “inarrivabili”.

Il Relationship Marketing è una strategia focalizzata sulla creazione di legami duraturi, fiducia e fidelizzazione con i clienti, passando dalle vendite singole al valore a lungo termine, promuovendo un coinvolgimento profondo, esperienze personalizzate e una comunicazione continua per aumentare il valore del ciclo di vita del cliente (CLV). Il relationship manager aiuta l’imprenditore a meglio comprendere le esigenze dei clienti e la raccolta di feedback attraverso contenuti personalizzati,  e la creazione di una community, trasformando gli acquirenti in veri e propri “sostenitori” del marchio. Il lavoro del manager focalizza l’attenzione su alcuni aspetti chiave del marketing relazionale, quali il focus a lungo termine (fidelizzazione dei clienti rispetto alle vendite immediate), la centralità sul cliente (far sentire i clienti apprezzati e connessi al marchio); la comunicazione bidirezionale (incoraggiare il feedback e utilizzarlo per migliorare prodotti ed esperienze) e il legame emotivo (costruzione di esperienza di prodotto e riduzione del tasso di abbandono). 

Adottando strategie e tattiche, il Relationship Marketing è in grado di far sì che i clienti rimangono più a lungo e acquistino più spesso, diventando “tifosi” del brand e amplificando la generazione di referral. Inoltre, i clienti più fidelizzati sono anche quelli più comprensivi in caso di interruzioni del servizio o variazioni di prezzo, a patto di riuscire a ottenere un canale di comunicazione diretto con l’azienda,  pertanto, il relationship manager farà sì che la comunicazione aziendale possa costruire relazioni individuali con clienti passati e attuali: se i clienti possono parlare facilmente con un rappresentante aziendale senza dover effettuare una telefonata o inviare un’e-mail formale, saranno più disponibili a collaborare nella risoluzione dei problemi.

* Consulente di marketing strategico, consulente di direzione aziendale certificato CMC
Personal web site: http://www.ivanrizzuto.com/

Fondo Patrimoniale e debiti del coniuge: irrilevante se l’obbligazione sia nata prima o dopo la costituzione

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Come va identificato il criterio in base al quale un debito può definirsi “contratto per i bisogni della famiglia”? La risposta corretta a questa domanda è fondamentale per definire il livello di protezione assicurato dal Fondo Patrimoniale.

di Bisconti Avvocati

Il Fondo Patrimoniale rientra a pieno titolo nelle c.d. convenzioni matrimoniali. Tecnicamente, esso è uno strumento attraverso il quale uno dei coniugi o entrambi vincolano determinati beni destinandoli ai bisogni della famiglia. In tal modo, i beni individuati (immobili, auto e motoveicoli, titoli di credito e altro) costituiscono un patrimonio separato, la cui funzione è quella di soddisfare i diritti di mantenimento e assistenza di tutti i componenti della famiglia. I coniugi non possono disporre dei beni che formano il fondo per scopi estranei agli interessi della famiglia, né i creditori particolari dei coniugi (per obblighi sorti per scopi estranei ai bisogni della famiglia) possono soddisfare i loro diritti sui beni oggetto del fondo patrimoniale stesso.

Relativamente alla sua opponibilità ai creditori, il livello di protezione offerto dal fondo patrimoniale non è elevato, ed è pacifico affermare che esso è opponibile con successo solo nei casi in cui la sua costituzione sia effettivamente riferibile al soddisfacimento dei bisogni della famiglia e sia anteriore all’insorgenza di un debito non onorato o, come accade nel campo della libera professione, rispetto ad una richiesta di risarcimento danni per responsabilità professionale che, per effetto di una sentenza, trasforma in un debitore l’imprenditore (o il professionista) che ha già costituito un Fondo Patrimoniale.

E’ corretto chiedersi come vada identificato il criterio in base al quale un debito può definirsi “contratto per i bisogni della famiglia”. Ebbene, esso non va ricercato nella natura del debito/credito (che può nascere per gli effetti di legge o per via di un contratto), ma nella relazione che esiste tra l’evento che lo ha generato e i bisogni della famiglia, non tenendo in nessun conto se il debito/credito sia nato prima o dopo la costituzione del Fondo patrimoniale. L’irrilevanza del fattore temporale, peraltro, è dimostrata dalla esistenza dell’azione revocatoria, che ha la facoltà di “andare indietro nel tempo” (comunque limitatamente ad un certo numero di anni) ed avere così effetto retroattivo. 

Possiamo tradurre con un esempio pratico questo criterio generale con il quale individuare la relazione tra il debito e i bisogni della famiglia. Secondo la giurisprudenza dei tribunali, un debito contratto da un piccolo imprenditore o da un professionista verso la banca (o un fornitore) per esigenze legate all’attività rientra tra i debiti contratti per i bisogni della famiglia perché, senza quel debito, l’imprenditore o il professionista potrebbero non essere in grado di produrre il reddito d’impresa (o professionale) con cui mantenere la propria famiglia. Pertanto, spetta al debitore (imprenditore o professionista che sia) dimostrare che quel debito non è funzionalmente collegato alla produzione del reddito necessario a soddisfare i bisogni della famiglia, e questa prova – per quanto non impossibile – risulta oggettivamente difficile per le micro imprese o per i piccoli studi professionali. Paradossalmente, quindi, il fondo patrimoniale finisce per essere maggiormente protettivo per gli imprenditori o professionisti con reddito molto alto, perchè per questi sarà più agevole dimostrare l’estraneità del debito rispetto al soddisfacimento dei bisogni della famiglia.

Per quanto visto sopra, l’esecuzione sui beni e sui frutti del fondo patrimoniale non può avvenire qualora il creditore fosse a conoscenza che i debiti fossero stati contratti per scopi estranei ai bisogni della famiglia: ma come è possibile per il debitore dimostrare ciò? La prova può ricavarsi anche da presunzioni semplici, ed è sufficiente provare che lo scopo dell’obbligazione “apparisse” come estraneo ai bisogni della famiglia al momento del perfezionamento dell’atto da cui deriva il debito, per cui la consapevolezza del creditore va valutata caso per caso. Riprendendo l’esempio di prima, se un imprenditore con tre dipendenti ed una fatturato di 400.000 euro chiede alla banca un prestito di 50.000 euro, è ragionevole per la banca presumere che quel prestito sarà indirettamente finalizzato ai bisogni della famiglia dell’imprenditore perchè, attesa la dimensione dell’impresa, il reddito derivante viene utilizzato per i bisogni familiari. Se, diversamente viene concesso un prestito di un milione di euro ad un imprenditore con cento dipendenti ed un fatturato di 5.000.000 di euro, è ragionevole presumere che l’obbligazione assunta non è immediatamente collegabile al soddisfacimento dei bisogni della famiglia, poiché quell’imprenditore avrebbe comunque avuto, anche senza il prestito della banca, un reddito sufficiente a soddisfare i bisogni della famiglia. 

Sarà onere del debitore provare l’estraneità dell’obbligazione dai bisogni della famiglia, mentre il creditore potrà provare il contrario anche mediante presunzioni semplici, ossia per mezzo di un ragionamento attraverso il quale si deduce l’esistenza di una circostanza ignota da provare partendo da una circostanza nota e già provata. Quando questa deduzione è rimessa al giudice, la presunzione è definita semplice, ed  ammette la prova contraria. Ad esempio, per stabilire mediante presunzioni semplici che l’obbligazione assunta sia finalizzata a far fronte ai bisogni della famiglia, il giudice valuterà alcuni elementi di grande importanza deduttiva, quali le dimensioni dell’attività di impresa (o professionale), l’importo del debito, la composizione della famiglia, lo stile di vita, l’età dei componenti e l’intensità del vincolo familiare.

Strumenti di successione dell’impresa a confronto: Patto di Famiglia vs Trust

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Entrambi utilissimi strumenti di pianificazione successoria per l’imprenditore, il Patto di Famiglia ed il Trust presentano differenze notevoli in quanto a duttilità, controllo e capacità di formare i futuri eredi alla conduzione dell’azienda, assicurandone la continuità.

Di Alessio Cardinale

Prima dello scoppio della pandemia, le statistiche sui passaggi generazionali di azienda erano già piuttosto impietose, dal momento che esse registravano il “decesso” del 50% delle imprese nel passaggio dalla prima alla seconda generazione. Lo spettro del Covid-19, con tutto il suo carico di emergenza sanitaria, di certo ha determinato una maggiore riflessione degli imprenditori medio-piccoli (che sono più del 90% del totale) sulla utilità di una pianificazione successoria utile alla sopravvivenza degli asset aziendali, ed il ricorso alla consulenza patrimoniale per l’individuazione degli strumenti più idonei ad assicurare la trasmissione dei beni di natura aziendale.

Patrimonials e Millennials

In campo imprenditoriale, infatti, la connotazione giuridico-affettiva dell’eredità di un patrimonio si arricchisce di un elemento fondamentale, quello della continuità aziendale. Questo obiettivo, molto sentito da tutti i fondatori di imprese, per essere perseguito con successo richiede la necessità di una valutazione approfondita dell’erede che prenderà le redini dell’azienda in occasione del passaggio generazionale, ed è opportuno che tale momento di valutazione avvenga con largo anticipo rispetto al passaggio vero e proprio della governance. Per questo motivo l’Ordinamento prevede diversi istituti giuridici, alcuni piuttosto semplici e poco versatili (come la donazione o i patti aziendali), altri più sofisticati ed efficaci, come il Patto di Famiglia ed il Trust.  

Con il Patto di famiglia, l’imprenditore può trasferire ad un figlio la sua azienda o rami di essa, compensando gli altri familiari c.d. legittimari con il pagamento di una somma di denaro equivalente al valore delle quote dell’azienda che sarebbero loro spettate. L’utilità di questo istituto, che deve essere perfezionato tramite atto pubblico, è notevole. Infatti, all’atto della morte di un imprenditore la sua impresa andrà a tutti i suoi figli, ma può accadere – come spesso accade – che i contrasti e i litigi tra discendenti possano interrompere il suo percorso virtuoso, determinandone così la vendita a terzi o, nei casi più gravi, un rapido fallimento per conseguente “stallo gestionale” o mala gestio. E’ per casi come questi che il Legislatore ha previsto il Patto di Famiglia, e cioè un vero e proprio patto successorio lecito (in Italia i patti successori sono vietati), mediante il quale l’imprenditore cerca, in costanza di vita, il consenso dei suoi eredi “in pectore” sulla futura leadership dell’azienda.

E-book gratuito sulla protezione del patrimonio familiare.

La progettazione di un Patto di Famiglia, però, deve comunque salvaguardare anche i soggetti esclusi, come il coniuge ed i figli che non ricevono le quote  dell’azienda, ai quali deve essere riconosciuta da coloro a cui vengono assegnate le quote aziendali una somma di denaro o alcuni beni in natura, il cui valore corrisponde al valore delle quote che a loro spetterebbero in quanto legittimari. Tutto ciò per tacitare da subito possibili future contestazioni, tanto che una volta stipulato il contratto, le assegnazioni ricevute non possono essere oggetto di collazione o riduzione, e le eventuali modifiche del contratto – così come il suo scioglimento – deve essere stipulato dagli stessi soggetti che vi hanno partecipato e mediante atto pubblico.

Dal punto di vista della protezione del patrimonio – in questo caso totale, visto il coinvolgimento nell’accordo anche di quei beni che non fanno strettamente parte degli asset aziendali – il trasferimento dell’azienda o delle quote effettuato dall’imprenditore tramite il Patto non equivale ad una donazione in vita, sebbene gli somigli; pertanto esso non può mettere a repentaglio gli interessi dei creditori né permettere a questi ultimi di azionare una improbabile revocatoria. Infatti, il Patto di Famiglia comporta un trasferimento senza un corrispettivo immediato, ma è frutto di un disegno successorio che presenta certamente caratteri di onerosità tra le parti, ossia tra i legittimari della futura eredità, e pertanto non può essere definito come atto a titolo gratuito come, appunto, una donazione in vita. Per lo stesso motivo, anche l’art. 2929 bis, che disciplina l’espropriazione forzata anticipata, non può essere applicato ai patti di famiglia, e ciò rappresenta un punto a favore di questo strumento per proteggere quei particolari beni del patrimonio come le quote aziendali.

Non sempre, però, è possibile definire con successo un Patto di Famiglia, ed in casi come questo – per nulla rari – l’imprenditore è costretto a valutare altri strumenti di trasmissione dei beni aziendali. Sotto l’egida di un Trust, per esempio, si potrebbe conciliare la mancanza di esperienza dei futuri eredi con la presenza del trustee, e cioè di un soggetto esperto nella conduzione aziendale, in grado di formare le nuove leve imprenditoriali della famiglia e di assicurare la “neutralità e terzietà” necessaria all’amministrazione degli asset anche nel momento in cui viene a mancare la figura carismatica dell’imprenditore.

Il Trust risulta utile, per esempio, quando nei rapporti tra imprenditori si verificano situazioni di “stallo decisionale”, in cui i soci con pari peso amministrativo hanno due visioni diametralmente opposte sulla soluzione da adottare relativamente ad un evento della vita aziendale, e non si riesce così a raggiungere una maggioranza per l’una o per l’altra decisione o, peggio ancora, non si riesce a mettere in atto ciò che è stato deciso in assemblea perché uno dei soci non adempie. In casi come questi – molto simili ad un dissidio da separazione coniugale, a ben vedere – il Trust può risolvere lo stallo derivante dall’inadempimento del singolo socio poiché il trustee, che è un soggetto terzo con specifiche competenze in campo societario, in caso di mancanza di istruzioni congiunte può votare a sua discrezione in funzione di quello che ritiene essere l’interesse della società oppure, a mali estremi, promuovere la convocazione di un’assemblea per la messa in scioglimento della società.

Tutela del patrimonio

Sebbene preveda lo spossessamento dei beni, rispetto al Patto di Famiglia il Trust sembra avere una maggiore forza protettiva, in quanto la segregazione dei beni assicura al trustee di poter perseguire gli scopi per i quali è stato nominato nell’interesse dei beneficiari finali, senza interferenze da parte dei disponenti o dei suoi futuri eredi. Per fare questo, al trustee possono essere attribuiti, all’atto della costituzione del Trust, poteri anche notevoli, come la nomina o la revoca dei beneficiari, oppure la ripartizione dei dividendi. Il Trust, inoltre, consente all’imprenditore di continuare a controllare l’azienda, di valutare nel tempo il livello di abilità gestionale dei beneficiari e, in definitiva, di assicurare la continuità aziendale all’interno della propria famiglia, finchè ne ha la possibilità in vita.

Patrimoni&Finanza, i contenuti della settimana dal 16 al 22 Novembre

Redazione

Questa settimana, grazie alla “Finanza Semplice” di Alfonso Selva, ci occupiamo di risparmiatori “ansiosi” e denaro in eccesso nei loro conti correnti. Grande spazio, poi, agli atti della conferenza stampa tenuta dal Gruppo Tecnocasa, con il focus su compravendite, locazioni e mutui. Infine, tra le altre cose, parliamo di PMI che fanno innovazione e dell’Osservatorio che analizza le statistiche di questo particolare segmento dell’imprenditorialità italiana.

Denaro in conto corrente, rischi e problemi. Dal “non si sa mai” al principio di Protezione

Alfonso Selva: “con la filosofia del ‘non si sa mai’ non ci si protegge affatto, e si presta il fianco a tutta una serie di rischi di notevole entità, privandoci così delle migliori opportunità utili a quando non avremo più le stesse energie di oggi”. LEGGI

Compravendite e locazioni, Tecnocasa: il mercato immobiliare esiste e resiste

Dopo la fine del lockdown il mercato si è messo in moto velocemente, sorprendendo gli stessi operatori del settore. A fine anno faremo i conti con gli effetti della pandemia sull’economia e sull’occupazione, tuttavia la nuova ondata in corso rende difficile fare previsioni e stimare le conseguenze sanitarie ed economiche. LEGGI

Mutui, in Italia le surroghe sostengono il mercato. Nel primo semestre erogazioni in crescita

Coloro che si aspettavano una contrazione dei volumi erogati devono ricredersi. Nel primo semestre 2020 mutui in crescita, boom delle surroghe a +243% rispetto allo stesso periodo del 2019. LEGGI

Tecnocasa, indagine socio-demografica sul mercato immobiliare: acquirenti e inquilini

L’analisi delle compravendite e delle locazioni evidenzia un mercato in buona salute che, in seguito all’emergenza sanitaria, ha segnalato alcune nuove tendenze. Bisognerà comunque aspettare i prossimi mesi per scoprire se si tratta di trend temporanei oppure di importanti cambiamenti delle abitudini di acquirenti ed inquilini. LEGGI

Grant Thornton e Università di Pisa, al via l’osservatorio sulle PMI innovative

L’Osservatorio fa parte di un più ampio progetto che mira a valorizzare l’innovazione italiana dando visibilità a questa specifica tipologia di imprese, facilitando la conoscenza dei vantaggi di natura fiscale, societaria e finanziaria esclusivamente dedicati dalla normativa alle PMI innovative regolarmente iscritte nella specifica sezione del Registro delle Imprese. LEGGI

Questo ed altro ancora, su Patrimoni&Finanza, con il consueto approfondimento. 

Per qualunque informazione, richiesta specifica o suggerimento alla redazione, potete contattarci scrivendo a info@patrimoniefinanza.com

Easy Corporate, gli strumenti di Consultique per la consulenza finanziaria aziendale

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Quello aziendale e quello della Consulenza Finanziaria, fino a qualche anno fa, sembravano due mondi senza alcun punto di contatto: banche tradizionali da una parte, e banche-reti dall’altra. Non così il mondo dei  consulenti finanziari indipendenti, che da più tempo lavorano a fianco degli imprenditori, sviluppando specifiche competenze.

Negli ultimi anni, anche nel mondo della consulenza finanziaria, si è fatto strada il desiderio di adattare sempre più l’offerta di servizio al mondo delle imprese – ed in particolar modo all’imprenditore come capofamiglia – allo scopo di aprire nuovi mercati e opportunità di gestione del risparmio prima di allora riservate quasi esclusivamente alle banche tradizionali. L’impresa, infatti, necessita di una serie di interventi (credito e servizi di pagamento/incasso, soprattutto, ma non solo) che fanno parte del core business degli istituti di credito e che, generalmente, non sono alla portata dei consulenti finanziari, i quali invece desiderano acquisire in gestione gli attivi della famiglia dell’imprenditore non riconducibili all’attività d’impresa. 

Luca Mainò (Consultique)

Quello aziendale e quello strettamente finanziario, pertanto, sembravano due mondi senza alcun punto di contatto: imprese (e banche tradizionali) da una parte, e consulenti finanziari (e banche-reti) dall’altra. Non così il mondo dei consulenti finanziari indipendenti, che rispetto ai professionisti non autonomi (quelli con mandato) hanno cominciato a lavorare a fianco degli imprenditori già da una ventina d’anni, spesso in team con avvocati e commercialisti, sviluppando specifiche competenze anche di matrice tipicamente aziendale. Consultique, per esempio, già dal 2000 presta consulenza ad imprenditori, artigiani e commercianti. Ai servizi tradizionali di gestione del patrimonio, l’azienda veronese guidata da Luca Mainò ha aggiunto nel tempo servizi mirati che, da un lato, permettono al consulente di aiutare in maniera tangibile le imprese impreparate ad occuparsi adeguatamente dei rapporti con gli istituti di credito e, dall’altro, consentono all’utente finale – l’imprenditore – di costruire un metodo efficiente, per esempio, sui seguenti temi:

– come valutare efficienza e solidità delle banche e metterle in competizione tra loro;

– come aumentare il potere contrattuale delle imprese e migliorare le loro condizioni bancarie;

– come rendere efficiente la gestione della liquidità aziendale e utilizzare i fidi in maniera intelligente;

– come organizzare il piano welfare.

Questi appena elencati sono solo alcuni dei temi che ogni giorno un imprenditore deve affrontare, spesso senza avere le informazioni per trovare le risposte. Per trasferire queste competenze esclusive ai consulenti finanziari che lavorano a fianco delle aziende (c.d. consulenti finanziari corporate), Consultique ha creato “Easy Corporate”, un percorso composto da 12 ore di webinar operativi, due software unici ed un team di esperti con i quali interagire via telefono e e-mail.

Il metodo acquisito tramite questo sistema di formazione permette al professionista che presta consulenza all’imprenditore di poter costruire analisi chiare e specifiche sulle reali necessità finanziarie del cliente-azienda, fidelizzando il cliente-imprenditore. 

OBIETTIVI E FINALITÀ – Le finalità sono quelle di trasferire alle PMI il know-how in termini sia teorici che pratici: gestire efficacemente le posizioni bancarie delle aziende, affrontare le crisi d’impresa, gestire le trattative bancarie per migliorare le condizioni contrattuali del credito, pianificare il welfare e la previdenza in azienda.

COSA COMPRENDE IL SERVIZIO “Easy Corporate” – Un software completo per il calcolo del merito creditizio, degli indicatori della crisi d’impresa e l’analisi della centrale rischi; contrattualistica e documenti utili per la consulenza; supporto su casi pratici, pre-analisi gratuite su finanziamenti, conti correnti, fideiussioni e derivati; webinar relativi a metodologie e contenuti della consulenza indipendente corporate.

A CHI SI RIVOLGE – Il servizio può essere acquistato da consulenti finanziari e professionisti che vogliono dare valore aggiunto alla propria consulenza.

COME PARTECIPARE? Per adesioni e informazioni scrivere a formazione@consultique.com

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I patrimonials alla prova del tempo. L’Italia è un paese di imprenditori mancati e mancanti

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Molte le imprese italiane in procinto di passare di mano nei prossimi venti anni, e l’attuale situazione di emergenza mondiale alimenta l’incertezza del futuro. Diventa fondamentale il ruolo dell’Asset Protection Advisory.

La Società Civile, intesa anche come insieme di “persone-lavoro”, sta vivendo profondi cambiamenti, che vanno da un progressivo invecchiamento della popolazione in età lavorativa alla concentrazione dei patrimoni e delle leve decisionali nella fascia dei patrimonials di età over 65; in più, anche la famiglia sta vivendo una sua evoluzione, dovendosi aggiungere, a quella tradizionale, le altre forme familistiche generate dalle unioni civili e dalle coppie di fatto.

Su tutte, regna sovrana una scarsa propensione a pianificare la successione familiare, persino in un momento così difficile rappresentato dalla pandemia di Coronavirus.

Infatti, una ricerca recente ha rivelato che il 77.0% dei patrimonials (i genitori dei millennials, gli attuali 60-70enni) non sta facendo niente di concreto per pianificare la successione (neanche il classico testamento), solo l’11.0% di coloro che ci stanno pensando ha protetto i soli valori mobiliari in una polizza vita, ed appena il 2.0% di loro ha costituito un fondo patrimoniale.

Queste percentuali, da sole, rivelano quanto bisogno ci sia in Italia di fare una corretta informazione sulla Consulenza Patrimoniale Integrata (Asset Protection Advisory), all’interno della quale la pianificazione successoria ha una parte molto importante.

Sul tema, peraltro, sembra che le uniche forme di comunicazione – meglio definirle pubblicità – oggi esistenti sono le brochure di alcune Organizzazioni Non Governative (cosiddette O.N.G.) che cercano, legittimamente, di sollecitare i detentori di patrimonio a donare la c.d. quota disponibile del proprio asse ereditario per sostenere le proprie strutture organizzative e le iniziative di solidarietà. Peccato che a queste ultime, in realtà, sia destinato solo, in media, il 40% del valore complessivo delle donazioni, mentre il restante 60% di esse va a coprire i costi strutturali (impiegati, volontari, pubblicità etc) delle stesse organizzazioni beneficiarie.

Altro assente ingiustificato è lo Stato, dal quale non proviene alcuna informazione utile (sotto forma di campagna istituzionale, per esempio) a restituire chiarezza a tutti coloro che, nel loro piccolo o nel loro grande, vorrebbero decidere da soli, ma bene informati, a chi donare la propria quota disponibile della futura eredità.

In campo imprenditoriale, poi, l’assenza di una rete di consulenti esperti in tutela del patrimonio si fa sentire particolarmente, dal momento che oltre 3.500.000 di imprese oggi sono condotte da un singolo imprenditore appartenente alla ormai “vetusta” generazione dei c.d. baby boomers, e molte aziende familiari chiudono i battenti in assenza di qualunque pianificazione del passaggio generazionale. Sul tema, c’è da dire che il nostro Paese non ha una vocazione alla trasmissione di una sana educazione d’impresa, che poche famiglie sono riuscite a portare avanti con successo. Nelle scuole superiori e nella maggioranza degli atenei universitari, infatti, la prevalenza di insegnamenti nozionistici sulla pratica professionale ha scoraggiato molti millennials a seguire le orme dei padri, e ciò ha sacrificato la formazione di nuovi leader aziendali generando una certa preferenza verso le professioni intellettuali, che spesso nulla hanno a che vedere con le attività di famiglia.

L’Italia, dunque, è un paese di imprenditori mancati e oggi “mancanti”, e di imprese a scomparsa (o in procinto di passere di mano). Sulla base di questi scenari, l’Asset Protection Advisory, con il consulente al centro del progetto di trasmissione degli asset familiari, non potrà che diventare la frontiera più avanzata della consulenza finanziaria, il cui format attuale – il c.d. Private Banking – viene ritenuto non più sufficiente a soddisfare le richieste dei patrimonials lungo l’intero ciclo di vita del patrimonio.

La consulenza patrimoniale, però, non è per molti; infatti, è richiesto dai clienti:

  • un rapporto professionale e fiduciario,
  • l’analisi puntuale dei loro bisogni (costruzione, sviluppo, protezione e trasmissione del patrimonio),
  • la possibilità di avere una visione di insieme, in ogni momento, di tutto il patrimonio, con strumenti semplici e di immediata fruizione,
  • un check-up accurato dello stato patrimoniale e del contesto familiare ed aziendale del cliente,
  • la giusta combinazione di soluzioni.

Questa consulenza ad ampio raggio protegge i patrimonials dagli specifici interessi dei fornitori dei servizi finanziari, per i quali la consulenza in funzione delle necessità del cliente non è certamente al primo posto. Infatti, l’errore più diffuso nel mondo bancario (anche nelle sezioni del c.d. Private Banking) è stato quello di non parlare con le persone dei loro desideri e obiettivi familiari, delle proprie aspirazioni, e soprattutto di non valutare il loro patrimonio complessivo ma solo la sua componente finanziaria liquida o investita in strumenti finanziari. Invece, i bisogni primari per ogni investitore sono le ragioni del loro risparmio e lo stile di vita desiderato: tutti bisogni semplici, che influenzano ogni giorno la situazione economica della famiglia e che hanno una certa ripetitività nel tempo.

In definitiva, l’eccessiva attenzione alla distribuzione dei servizi finanziari ha depresso quella relativa al patrimonio nella sua interezza: quote societarie, immobili, denaro, auto e moto veicoli, oggetti preziosi e opere d’arte; ma anche il patrimonio di affetti e tradizioni familiari, nonché quello delle competenze professionali trasmissibili alle nuove generazioni.

Sono questi gli aspetti della relazione che differenziano il consulente patrimoniale da un private banker o da un consulente finanziario.

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Buona lettura !

 

Gli strumenti di protezione dell’imprenditore: separare l’azienda dalla famiglia. Patto di famiglia e Trust

Redazione Post a comment

La prima forma di difesa patrimoniale di un imprenditore consiste nel separare nettamente l’ambito familiare da quello aziendale, non facendo gravare il rischio d’impresa anche su quella parte di patrimonio che è riconducibile esclusivamente alle esigenze della famiglia.

Il nostro Ordinamento prevede il ricorso ad alcuni mezzi di protezione del patrimonio, ognuno dei quali risponde ad una propria specifica finalità, a seconda che serva a tutelare i beni facenti capo alle attività imprenditoriali o a quelli inerenti la famiglia. Pertanto, sebbene a molti possa sembrare innaturale, la prima forma di difesa del patrimonio dell’imprenditore consiste nel fare attenzione a separare nettamente i due ambiti (impresa e famiglia), senza creare alcuna “confusione” tra le rispettive risorse ed evitando i punti di contatto tra le due aree. Non è raro, infatti, che a seguito di un sequestro preventivo (che, ricordiamolo, in assenza di precedenti azioni di difesa coinvolgerà l’intero patrimonio), chi ne viene colpito faccia una enorme fatica a dimostrare al tribunale che certi beni, anziché all’impresa, erano destinati da sempre alla famiglia.

Pertanto, il lavoro di un imprenditore ha una doppia valenza: quella di portatore di reddito familiare, e quella di proprietario di un bene, l’azienda, dal quale ricavano il reddito l’imprenditore stesso ed una universalità di persone estranee alla sua famiglia.

Per i piccoli imprenditori spesso si tratta di una distinzione puramente ideale, dal momento che l’impresa assorbe tutti i mezzi finanziari (ed anche molti dei suoi congiunti, in qualità di collaboratori) dell’uomo-azienda, la cui serenità familiare dipende in tutto e per tutto dal successo della sua iniziativa. Questo atteggiamento, in caso di insuccesso e del tipico sovra-indebitamento riscontrabile nelle situazioni di crisi, mette a repentaglio anche quella parte di patrimonio che è riconducibile esclusivamente alle esigenze della famiglia in quanto tale, per cui è bene che l’imprenditore, al pari degli altri patrimonials[1], possa accedere ai tipici strumenti di protezione di quei beni (casa, conti e depositi personali, autoveicoli etc) che sono destinati ad essere fruiti da sé stesso e dai familiari.

In ambito imprenditoriale, Il nostro Codice Civile prevede la possibilità di costituire i c.d. patrimoni destinati ad uno specifico affare, e cioè uno o più patrimoni destinati ad una particolare operazione dal contenuto economico (ma non solo). Tale fattispecie “primordiale” di protezione – non sempre efficace, soprattutto se considerata “tardiva” rispetto all’insorgenza di iniziative da parte di terzi – viene costituito esclusivamente a garanzia dei finanziatori di quello specifico affare e crea un vero e proprio patrimonio separato da quello dell’azienda e della famiglia.

Altro strumento, molto meno semplice ma più efficace, è il Patto di Famiglia. Introdotto nel 2006 (L. n. 55), esso  viene utilizzato per il passaggio generazionale dell’azienda mentre l’imprenditore è ancora in vita, in deroga al divieto dei patti successori sancito dal nostro Ordinamento. Grazie a questo istituto, è possibile trasferire ad un l’azienda o rami di essa ad un congiunto, compensando gli altri familiari con il pagamento di una somma di denaro equivalente al valore delle quote dell’azienda che sarebbero loro spettate.

Per la sua validità è che necessario vi sia il consenso di tutti i legittimari, condizione spesso non perseguibile per eventuali dissensi tra questi. Inoltre, occorre contestualmente liquidare le quote di legittima ai medesimi legittimari cui non viene assegnata l’azienda o le partecipazioni societarie, e ancora più spesso questa circostanza impedisce il perfezionamento del patto di famiglia.

Le peculiarità del patrimonio aziendale, con il suo corollario di diritti di dipendenti, fornitori e finanziatori hanno richiesto uno strumento giuridico che permettesse una efficace modalità di trasmissione dell’azienda, alla cui guida non può subentrare solo colui (o coloro) che ne vengono investiti in virtù di soli criteri di legge; in tutti questi casi, infatti, gli errori o i litigi legati all’incompetenza dei nuovi dirigenti o alla mancanza di leadership possono determinare un ridimensionamento dell’impresa o addirittura la sua chiusura.

Infatti, gli imprenditori italiani di età superiore a 60 anni sono circa il 60% del totale nell’universo aziendale, ed è quindi probabile che la maggior parte di essi sarà portata a confrontarsi con il passaggio generazionale dell’azienda. Da una recente ricerca, il 70% degli imprenditori desidera far proseguire la conduzione dell’azienda da altri componenti della famiglia, mentre la restante parte non intende cederne il comando né la gestione. Ciò spiega, in parte, la bassissima percentuale (25%) di sopravvivenza delle aziende che giungono alla seconda generazione, e quella ancora più bassa (15%) che raggiunge la terza generazione.

In pratica, secondo queste statistiche, ogni 100 aziende presenti oggi solo 25 approderanno alla seconda generazione, e meno di 4 alla terza.

È interessante confrontare il Patto di Famiglia con un altro strumento giuridico che sembra tutelare con maggiore efficacia il passaggio generazionale dell’impresa: il Trust. Si tratta di un negozio giuridico tramite il quale l’imprenditore destina irrevocabilmente parte o l’intero patrimonio a un determinato scopo, a favore di specifici soggetti beneficiari; questi ultimi potranno godere di taluni benefici provenienti dal patrimonio conferito durante il periodo di efficacia del Trust, ed al suo termine si vedranno assegnare il patrimonio, il tutto secondo le regole dell’atto di istituzione del trust.

Il conferimento delle quote societarie nel Trust avviene mediante l’intestazione dei beni a un soggetto – persona fisica o giuridica – che è denominato trustee, il quale può disporre dei beni soltanto in conformità alle disposizioni contenute nell’atto istitutivo del Trust. Spesso, questo prevede anche la nomina di un guardiano (protector), al quale sono attribuiti poteri autorizzativi o di veto su determinati atti del trustee.

Il Trust, rispetto al Patto di famiglia, presenta alcuni vantaggi. Esso infatti può essere istituito con atto unilaterale del disponente senza la presenza e il consenso dei soggetti legittimari, purché, comunque, le sue caratteristiche non ledano i loro diritti. Il passaggio dei beni è soltanto futuro: finché il Trust è efficace (di solito si prevede che il trust termini con il decesso del disponente) essi sono gestiti dal trustee sulla base delle disposizioni contenute nell’atto istitutivo del Trust, così come redatto dall’imprenditore.

Da ciò deriva che il conferimento di beni immobili (o mobili registrati) e la loro tutela da aggressioni dei terzi avvenga senza l’applicazione dell’imposta di registro in misura proporzionale (9% del valore venale) che lo Stato esige nel caso di conferimento in una società, ma solo in misura fissa e del tutto marginale, dal momento che non si realizza una cessione di tali beni, ma solo un temporaneo spossessamento.

[1] Gruppo di individui nati tra il 1950 ed il 1965, ognuno dei quali è a capo di un patrimonio familiare, tra beni mobili ed immobili, superiore a 750.000 euro.

 

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Brexit

Imprenditori euro-scettici? Come sfruttare le opportunità di una società europea in Irlanda o UK

Redazione 0

Come sfruttare le opportunità offerte dall’Europa per le imprese che vogliono lavorare anche al di fuori dall’Italia. 

Oggi, in Italia, sono in molti a nutrire legittimi sentimenti di euro-scetticismo. Quasi tutti, in particolare, sono stati disillusi dal sogno di quella Europa dei popoli in cui per alcuni anni ci hanno fatto credere di stare, fino a quando la natura squisitamente monetaria dell’U.E. non è venuta fuori, con le sue pesanti controindicazioni per il nostro Paese.

E sebbene questo modo di “essere Europa” ha strategicamente finito col mantenere le rigide divisioni tra stati e rispettive culture imprenditoriali, non tutto è da buttare; basta cominciare a pensare che uscire dall’Italia si può, e che quelle barriere, per un imprenditore che conosce il mercato, sono solo mentali. Infatti, se parliamo di tassazione e opportunità per le aziende, lo scenario può cambiare, grazie ai vantaggi e alla competitività offerte in qualunque campo della Finanza e dell’Economia, per esempio, dall’area britannica (Irlanda compresa), soprattutto adesso che la Brexit sta terminando il suo percorso di negoziazione con l’U.E..

Cominciamo col dire che, nella maggior parte dei paesi membri della UE, la sovranità fiscale è considerata intoccabile, e questo consente a tutti di poter spostare liberamente la propria azienda, la produzione ed il fatturato (quello preponderante, perchè se vendi quasi esclusivamente in Italia le tasse le continui a pagare qui…) verso quei paesi dove la pressione fiscale è inferiore, e dove consolidate infrastrutture industriali, logistiche e finanziarie vengono in aiuto alle imprese.

Al momento, il confronto internazionale tra i vari livelli di tassazione vede Irlanda, la Gran Bretagna e la Bulgaria (ma anche Lettonia, Croazia e Slovenia) tra i paesi più convenienti dove creare o trasferire la propria azienda.

L’Irlanda, in particolare, ha un sistema fiscale molto attraente per tutti coloro che vogliono sfruttare la vicinanza geografica con la Gran Bretagna. Aprire un’impresa in Irlanda prevede ancora agevolazioni fiscali per 3 anni per le società in regime dei minimi. In più, se avete intenzione di aprire una filiale a Londra, un biglietto aereo giornaliero A/R da Dublino all’aeroporto di Stanstead o Gatwick costa mediamente 25 euro.

Le società possono essere di tre tipi:

  1. Unlimited Company: utilizzate per operazioni di basso rischio, dal momento che la responsabilità dei soci è illimitata.
  2. Private Limited Company: sono l’equivalente delle nostre SRL, Società a responsabilità limitata dove la responsabilità è limitata al capitale versato. Sono le più diffuse tra privati, aziende ed imprese. All’interno di questa tipologia Limited, l’Irlanda ha previsto anche un altro tipo di forma giuridica ancora più semplice, la
  3. Single Member Company, ossia l’impresa con un unico membro. E’ un tipo di società Limited privata (a responsabilità limitata), che deve essere formata da almeno due soci, di cui uno può essere anche il segretario. Gli adempimenti fiscali e burocratici sono davvero minimi. Infatti, questo tipo di società può essere aperta anche con 1€, e in caso di fallimento la responsabilità è limitata esclusivamente al capitale sociale versato, senza che vi sia il coinvolgimento del patrimonio personale dei soci. Per aprire questo tipo di società, è importante che uno solo dei soci abbia la residenza in un paese della comunità europea, e occorre iscrivere l’impresa al Companies Registration Office (CRO), compilando gli appositi moduli (scaricabili da internet), presentando l’atto costitutivo e lo Statuto della società.

Per costituire la società, è necessario dichiarare le motivazioni e gli scopi per cui viene formata la società, la descrizione del tipo di attività praticata, il luogo in cui verrà svolta l’attività e il luogo della sede legale. La maggior parte degli adempimenti amministrativi potranno essere svolti comodamente da casa. Ad esempio, i documenti che servono ai soci per iscrivere la Single Member Company al CRO (atto costitutivo, il c.d. memorandum e lo statuto della società – Article of Association) si scaricano dal web e vengono redatti in carta semplice. Sia nel Memorandum che nello Statuto è necessario indicare la quota sociale (Capital Share) dell’impresa e come questa verrà distribuita tra i 2 soci, (al 70% e 30%, al 50%, all’80% e al 20% ecc.).

Soltanto a questo punto, dopo aver curato da casa tutti i passaggi, potrete fissare un appuntamento a Dublino da un notaio, che serve ad autenticare le firme dei soci sui moduli, sul Memorandum e sul “Article of Association” (statuto). Tutto ciò con costi davvero bassi (notaio compreso) rispetto all’Italia.

Una volta costituita e iscritta al CRO la società (nel nostro esempio, una “Single Member Company”), si ottiene il cd. “Company Number”, cioè il numero identificativo della domanda di registrazione; se la documentazione depositata è in regola, e se avrete stabilito un indirizzo ufficiale in Irlanda (anche presso uno studio di domiciliazione), dopo circa 2 settimane il CRO invia il certificato di “Incorporation”, con il quale è possibile recarsi in una delle tante banche irlandese e aprire un conto corrente intestato all’impresa, il cd. business account. A questo otterrete l’attribuzione del codice fiscale dell’impresa.

Ma perchè costituire la vostra società europea in Irlanda? È presto detto. La “Corporate Tax”, ossia la tassa che devono versare le imprese a società responsabilità limitata in Irlanda, è fissata al 12.5% (contro il 30% circa, tra IRES e IRAP, dell’Italia), e la pressione fiscale complessiva è pari al 25.9% (contro il 61.4% dell’Italia).

E che dire del Regno Unito, che noi italiani adoriamo?

Il ministro delle Finanze inglese aveva annunciato, durante il 2017, che in seguito all’uscita dall’U.E. avrebbe portato le tasse sulle imprese al 15 per cento, abbattendole dall’attuale 20%, in modo da attrarre realtà aziendali da tutta Europa. Al momento la Gran Bretagna ha una corporate tax del 20% (ed una pressione fiscale complessiva del 32.0%), che dovrebbe scendere al 17% entro il 2021 e successivamente al livello minimo del 15%, ma dubitiamo che tale programma possa essere messo in atto adesso, soprattutto per via della confusione creata da una Brexit che sembra non avvenire mai.

Qualunque siano le nostre preferenze geografiche, così facendo diventiamo un pò irlandesi (o inglesi), e perdiamo le nostre origini italiche? No, sfruttiamo questa Europa, quella che, a conti fatti, ci ha indeboliti dopo aver contribuito a far sparire la nostra Classe Media, ossia quel particolare ceto sociale che, costituendo l’ossatura più forte dei nostri consumatori interni, ha fatto prosperare le aziende italiane dal Dopoguerra fino all’introduzione dell’Euro.

Oggi in Italia, senza una redistribuzione della ricchezza, senza un aumento compensativo dei redditi medi (adesso sarebbe il momento, visto che siamo in deflazione, ma l’U.E. non ce lo permette!), e senza una politica fiscale aggressiva per le imprese, non è proprio aria.

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